Назначение встреч с клиентами

Второй важный фактор в процессе продажи ~ это назначе­ние срока встречи с клиентом. Это действие отличается от пре­дыдущего тем, что многие продавцы имеют при себе списки по­тенциальных клиентов, но не могут к ним попасть и договориться о встрече. Способность договориться о встрече с наиболее перс­пективными клиентами — ключ к успеху в этой профессии.

Назначение встреч с клиентами

У меня есть продуманная система, как договариваться о встрече с покупателем. Я это делаю по телефону, письменно или лично. У меня бывает столько встреч, сколько необходимо для постоянной занятости.

Оцепите свои прежние достижения по десятибалльной шка­ле. На основании результатов сделайте вывод, должны ли вы еще поработать над усовершенствованием умения договариваться о встрече. Вы должны, как и в каждом другом пункте, получить самый высокий балл. Это цель, к которой вы стремитесь.

Оценка клиентов

Третий фактор эффективности продажи — оценка клиен­тов. Это означает умение оценить, есть ли вообще у покупателя возможности и средства, чтобы сделать покупку и будет ли его действительно интересовать презентация. Удивительно, как много продавцов тратит энергию и время на разговоры с людьми, ко­торые по разным причинам, если бы даже очень хотели, не мог­ли бы ничего купить.

Оценка клиентов

Я могу своевременно классифицировать каждого потенциального покупателя, чтобы быть уверенным, что он в состоянии купить мой

Товар или воспользоваться моей услугой и после презентации может на это пойти

Оцените свои способности по десятибалльной системе.

Определение проблемы и предложение решения

Формулирование проблемы и предложение способа ее ре­шения — четвертый фактор эффективности продажи. Его мож­но сформулировать следующим образом.

Определение проблемы

Я задаю вопросы, внимательно слушаю и распознаю проблему или потребности клиентов, которые мой товар решит или удовлетворит за соответствующую цену.

Презентация

Умение представить свой товар — это пятый ключевой фак­тор эффективности в процессе продажи. У многих продавцов нет проблем на начальных этапах, но они пасуют, когда встреча­ются с клиентом один на один. Слишком много говорят, мало слушают и пренебрегают важной информацией, сообщаемой кли­ентом. Они совершают непростительную ошибку, предлагая ре­шение проблем, которые не волнуют клиента. Может, и суще­ствует более быстрый способ заинтересовать клиента, но навер­няка не более эффективный. Когда сделаны соответствующие шаги, продавец приступает к презентации. В это время он дела­ет акцент на тех свойствах товара, которые способны в первую очередь удовлетворить потребности клиента Презентация в боль­шей степени, чем другие действия, является профессиональным качеством, отличающим настоящих продавцов. В некоторых фир­мах первые этапы проводят новички, а в самый важный момент в дело вступают умелые продавцы и приступают к презентации.

Презентация

Я так убедительно представляю товар, что мой потенциальный клиент пол­ностью убежден, что благодаря ему решит свою главную проблему.

Если все остальные этапы в процессе продажи вы провели хорошо и тщательно подготовили презентацию, вероятность того, что многие потенциальные клиенты решатся на покупку, значи­тельно возрастает. Оцените свое умение проводить презента­ции по известной вам шкале.

Ответы на вопросы

Умение отвечать на вопросы - шестой фактор эффективно­сти в процессе продажи. Нет такой торговой сделки, в которой не появилось бы вопросов или сомнений со стороны клиента. Если он даже не решается покупать ваш товар, то, наверное, все

еще колеблется и размышляет над некоторыми аспектами пред­ложения. Умение развеять опасения клиента совершить ошиб­ку, способность убедить его, что он сделал правильный выбор, имеет решающее значение для успеха всего предприятия.

Несколько лет назад представитель одной страховой компа­нии проводил презентацию, целью которой было продать мне страховой полис ценой в миллион долларов. Никогда в жизни я не думал о такой небывалой страховке. Я сказал агенту, что его презентация произвела на меня большое впечатление, но моя прежняя страховка кажется мне более чем достаточной. Не­смотря на мои слова, он задал мне еще один вопрос: ,«Какова сумма вашей страховки?» Я ответил:

«Двести тысяч». Затем он спросил, на что хватило бы про­центов с этой страховки в случае необходимости. Я сказал ему, что денег будет достаточно на покрытие непредвиденных и те­кущих расходов. И тогда он задал решающий вопрос: «Как дол­го вы собираетесь жить?» Вопрос ошеломил меня. Когда же я задумался над ним, страховой агент улыбнулся и объяснил, что доходов с прежней страховки хватило бы только на несколько месяцев, а после семья останется без средств к существованию Он сказал: ,«При той сумме страхового полиса вы должны бу­дете через шесть месяцев вернуться на работу. Таким образом, вы не планируете слишком долго оставаться на небесах». Не надо объяснять, что меня это убедило. Я купил у него полис тогда и покупал в будущем. Никогда не забуду этой презента­ции. Он заполучил меня в качестве клиента, так как преодолел мои величайшие опасения перед покупкой страхового полиса.

Ответы на вопросы

Я умею заранее предвидеть вопросы и сомнения потенциальных клиентов и смогу ответить на них так, что клиент останется доволен ответом, оставит свои сомнения и никогда к ним не возвратится.

Оцените свои способности развеять сомнения клиента по десятибалльной системе. Речь идет о действительно решающем качестве профессионального продавца, настолько важном, что я посвятил ему отдельную главу.

Заключение сделки

Когда дело доходит до заключения сделки, цель продавца —
склонить клиента к принятию решения, которое он старается
отложить, поскольку оно ставит его перед необходимостью фи­нансового обязательства. Заключение сделки — это способность
возбуждения у клиента готовности к позитивной реакции на
предложение. Это метод, который ведет к преодолению есте­ственной склонности клиента оттянуть момент принятия реше­ния о покупке.

Заключение сделки

Я могу заключить сделку, и мне доставит удовольствие просить кли­ента подписать контракт. Я знаю, когда клиент готов к покупке товара. Заключение сделки проходит у меня легко и является естественным завершением моей работы продавца

Доведение клиента до готовности купить товар — процесс, во время которого по мере возможности не следует оказывать откровенного давления. Вы должны убедить клиента, что дан­ный товар удовлетворит все его потребности, о которых вы ус­лышали во время беседы с ним. Это подтверждение того факта, что товар исполнит все ожидания клиента, что вы дали исчер­пывающие ответы на все вопросы и развеяли все сомнения, которые сдерживали его перед принятием последнего решения.

Продавцы и клиенты очень не любят заключения сделки. Обе стороны при этом насторожены и неспокойны. У клиента это вызвано страхом перед разочарованием в покупке, а у про­давца — боязнью отказа. Задача профессионального продавца — мастерское проведение этого этапа и создание такой ситуа­ции, в которой заключение сделки будет казаться естествен­ным и закономерным завершением дела. Оцените свои способ­ности в этой сфере по десятибалльной системе.