Налаживайте неформальные связи активнее, чем когда-либо

Это самый лучший способ укрепить существующие взаимоотноше­ния и сформировать новые. Посвятите себя процессу общения с нужными людьми. Если вы не будете общаться с потенциальными клиентами по 4-6 часов в неделю, их перехватят те, кто проявит к ним больше внимания. Неформальные связи — идеальный способ построения взаимоотношений, будь то совместная игра в гольф, участие в заседании отраслевой ассоциации или просто ланч с уча­стием двух-трех покупателей и двух-трех их потенциальных клиен­тов, которых вы же и пригласили. ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ: старые добрые дружеские связи никуда не делись. Не надо их проклинать, смиритесь с ними. Заводите такие связи. Вам доводилось оставать­ся не у дел, потому что кто-то другой провернул сделку по дружбе. У этого другого связи или отношения оказались прочнее или луч­ше, и клиент достался ему, а не вам. И ведь что самое интересное, этот кто-то вовсе не предлагал самую низкую цену, он просто нала­дил лучшие взаимоотношения. Новый «новый вопрос»:у вас есть письменный план в части неформальных связей с клиентами и по­тенциальными покупателями на год вперед?

6. Позиционируйте себя как человека полезного за счет ви­
димости и известности в обществе.Если вас будут знать как
человека полезного, люди будут обращаться к вам за помощью
(а не за рекламными буклетами). Это достигается путем комби­
нирования лидерства в общении, в отрасли и в обществе, а также
репутации. В этой экономике важно не то, кого знаете вы, а то,
кто знает вас. Новый «новый вопрос»:что о вас знают десять ве­
дущих людей в отрасли? Они звонят вам по телефону?

7. Покупателям в пылу их конкурентной борьбы может быть
не до грязных сплетен о вас.Однако у существующих и по­
тенциальных покупателей ВСЕГДА найдется время для ценной

информации и идей, способствующих развитию ИХ бизнеса. Имен­но в этом ключе и следует мыслить. Нужны ли покупателям ваши буклеты или прайс-листы? Или они предпочтут иметь выгодного клиента? Почему бы не составить список из 10 вещей, недорогих для вас, но очень ценных для потенциальных покупателей? В до­полнение к этому необходимо ежедневно или еженедельно контак­тировать с покупателями, дабы укрепить свой текущий статус и завоевать будущие заказы. С этой точки зрения лучше иметь «пу­ленепробиваемых» покупателей, потому что конкуренты тоже не дремлют. Новый «новый вопрос»:у вас определено пять сфер, в которых вы можете быть полезны? Какую ценность вы предо­ставляете в данный момент?

8. Создавайте себе репутацию, потому что именно по репута­
ции о вас судят другие.То, как вы действовали на протяжении
последних нескольких лет, не могло не сказаться на вашей репута­
ции. Какова она? Самая главная задача в периоды замедления со­
стоит в том, чтобы создать себе безупречную репутацию. P. S. По­
нравиться всем невозможно. Смиритесь с этим. Однако наибольшие
шансы на успех в течение следующих нескольких лет дает ЛЮ­
БОВЬ к вам со стороны большого числа покупателей. Новый «но­
вый вопрос»:что люди говорят о вас у вас за спиной?

9. Принимайте решения исходя из того, кем вы хотите стать,
а не просто на основе месячной квоты.Рано или поздно ситуа­
ция стабилизируется. Кем вы будете, когда дым станет рассеивать-

/ ся? Обратите внимание, что я не сказал «когда дым рассеется». Потому что, когда он рассеется, будет уже слишком поздно. Ваша репутация, основанная на ваших словах, делах и поступках, станет наследием, которое вы оставите самому себе. Если вы прислушае­тесь к словам доктора Пола Хомоли, который советует «принимать решения исходя из того, кем вы хотите стать, а не из текущей ситуа­ции», тогда все ваши действия будут направлены на развитие долго­срочных отношений, а не на выполнение краткосрочных квот. Но­вый «новый вопрос»:заключая сделки, вы следуете краткосрочной «обязаловке» или даете долгосрочные обязательства? 10. Тратьте время не на то, чтобы жаловаться на проблемы, а на их решение.«You can't be a winner if you are a whiner, wiener»*. Эту ставшую знаменитой фразу я изрек в 1993 г., наблюдая, кто

* «Дурень, если ты вечно жалуешься, ты не сможешь стать победителем» (англ.). фраза построена на игре слов. — Прим. пер.

выкарабкался после экономической депрессии 1991 г., а кто нет. Сейчас время готовиться и становиться лучшим, а это невозмож­но сделать, жалуясь на обстоятельства. В этом есть свой плюс-большинство людей любят жаловаться на судьбу. Следователь­но, возникает масса возможностей для действий. Обратите вни­мание:какой бы тяжелой ни была ситуация в экономике, люди по-прежнему будут совершать покупки. Просто покупать будут меньше. Клиентов (деньги) получат те, кто будет готов. Новый «новый вопрос»:на что вы жалуетесь? Какие решения приводят вас к победе?

11. Изучайте позитивные установки; не думайте, будто тако­
вая у вас уже есть.Каждый день выделяйте 15 минут на чтение.
Лучшее время для этого — утро, пока не начался рабочий день. Чи­
тайте радостные, позитивные вещи. Новый «новый вопрос»: что

вы читаете по утрам? Или вы просто смотрите телевизор?

12. Не тратьте, инвестируйте(деньги, время, в бизнес, во все, что
вы делаете). Сейчас самое время сохранять свои заделы (а также
то, что получается из сокращенной формы этого слова). Спрятать
голову в песок и надеяться, что все вернется на круги своя, проще
всего. На самом же деле следует окопаться и с помощью име­
ющихся активов выстроить вокруг себя крепость из позитивного
мышления, новой информации и общения со стратегически зна­
чимыми людьми. Новый «новый вопрос»:сколько времени в день
вы инвестируете в самого себя?

13. Создайте РЕАЛЬНОЕ (и воспринимаемое отличие) между
собой и всеми остальными.Подходите к дифференцированию
по-новому. Измените все заурядное на незабываемое. Привет­
ствия, литературу, предложения, сообщения, себя самого. Новый
«новый вопрос»: что в вас незабываемого? Чем вы отличаетесь?

14. Новые «новые правила» предполагают Интернет и э-ком-
мерцию.Для обеспечения скорости, простоты ведения бизнеса,
работы по формуле 7.24.365, простоты коммуникации, календар­
ного планирования, обеспечения необходимыми товарами и ин­
формацией, необходимой клиентам для ИХ бизнеса, ваше при­
сутствие в Сети должно быть близко к доминантному. Если вы
не вложили деньги в Web, когда они у вас были, проглотите эту
пилюлю и сделайте это сейчас. Или готовьтесь к оттоку клиентов
к тем, кто сделает это вместо вас. Новый «новый вопрос»:что
есть КЛАССНОГО на вашем веб-сайте?

15. Изучайте креативность.Каждое ваше слово, каждое действие,
каждый аспект коммуникации с покупателями (брошюры, титуль­
ный лист факса, визитная карточка, счет) необходимо довести
до такого уровня, чтобы они вызывали у другой стороны воз­
глас «КЛАСС!». Новый «новый вопрос»:какую книгу о творче­
стве вы прочитали за последние три месяца?

16. Научитесь радоваться отказу.Можете потренироваться на
телефонных звонках с предложением о покупке. Вам часто бу­
дут говорить «нет». Привыкните к этому. Новый «новый во­
прос»:что вы отвечаете, когда вам говорят «нет»? Что вы долж­
ны (могли бы) сказать?

17. Работайте, пока другие спят.Чем раньше вы встаете, тем
больше у вас шансов улучшить самого себя и опередить конку­
рентов. Моя колонка существует и процветает уже 11 лет. Ста­
тьи для нее я пишу либо рано утром, либо поздно вечером. Сво­
им успехом я обязан тому факту, что готов работать больше, чем
основная масса других людей. Намного больше. Взгляните на
вопрос «баланса» по-новому: если не делаете ничего, чтобы из­
менить свой баланс рабочего и свободного времени, это отра­
зится на другом балансе. На балансе вашего банковского счета.
Новый «новый вопрос»:сколько часов в день вы работаете?
Сколько часов в день вы смотрите телевизор?

18. Превратитесь из «совы» в «жаворонка».Когда мне стукну­
ло 43, я наконец понял, что по утрам мои мысли лучше и четче.
Если вы, читая эти строки, думаете: «Вы ничего не понимаете,
Джеффри. Я — "сова"», вы неправы. Большинство людей счита­
ют себя «совами» по той причине, что настолько выкладываются
вечером и ночью, что утром просто ни на что не способны. Новый
«новый вопрос»: что вы делаете рано утром? Что еще вы могли
бы делать в это время?

19. Ваши занятия в свободное время определяют успешность
рабочего времени.Потратьте деньги не на пиво, а на книги и
обучение (см. п. 15). Новый «новый вопрос»: что вы такого дела­
ете по вечерам, что мешает вам быть «жаворонком»? Ой!

20. Поместите свои цели у себя на виду и дважды в день про­
износите их вслух.Формула достижения целей может быть раз­
ной, но против истины не пойдешь: с глаз долой — из сердца вон.
Напишите свои цели на листочках типа «Post-it», приклейте их
на зеркало в ванной и зачитывайте два раза в день до тех пор, пока

не достигните желаемого. После этого переклейте соответству­ющий листок на зеркало в спальне. Новый «новый вопрос»:над какими целями вы даже не пытаетесь работать?

21. Определите «дневную дозу» и «принимайте» ее, несмотря
ни на что.Вторая составляющая достижения цели заключается
в том, чтобы разбить цель на более мелкие, ежедневные элементы.
Хотите накопить $1000? Откладывайте по $3 в день. Хотите за­
ключить 30 сделок? Назначайте по пять встреч в день. Если вы
сможете вычленить такие элементы и последовательно их выпол­
нять, цель покорится вам. Новый «новый вопрос»:что вы можете
делать в день для достижения своей самой главной цели?

22. Поставьте на самого себя и придите в форму, а не то проиг­
раете забег.Надо быть подтянутой и броской сбытовой маши­
ной. Сейчас самое время вкладывать деньги в умственное разви­
тие, а не в материальное. Новый «новый вопрос»:что вы можете
сделать, чтобы стать более подтянутым и броским? Сколько вы ин­
вестируете в самого себя?

23. Самым главным была и остается ваша установка.Если вас
спрашивают: «Как дела?», надо отвечать: «Пересчитываю выруч­
ку!» Новый «новый вопрос»:что вы отвечаете на вопрос «Как
жизнь?»

24. Это нужно не вашей компании. Это нужно вам.Примите на
себя ответственность за свою работу, за свои рабочие привычки,
за своих покупателей, за самого себя. Новый «новый вопрос»:
кого вы вините в том, за что должны отвечать сами?

24,5. Верните себе то упрямство, с которым вы, будучи четы­рехлетним ребенком, не принимали мамин ответ «нет» на просьбу купить вам новую игрушку или сладость.Как часто вам удавалось добиться желаемого? Так же часто, как сейчас, в от­ношениях с клиентами? Каким настойчивым вы были тогда? А сей­час? Если без посторонней помощи в этом вопросе вам не обойтись, прогуляйтесь со своим ребенком по магазинам. Новый «новый во­прос»:сдаетесь слишком рано? Какова та цель, за которую вы гото­вы сражаться упорнее?

Уф... ну и список!

Все, что вам остается сделать, это достичь совершенства⁷ в каждой из стратегий, и тогда вы сохраните свою долю рынка.

Бизнес-резюме? Пожалуйста. Бизнеса стало меньше, но все же оста­лось очень много. Не надо слишком активно смотреть по сторонам, присматривайте лучше за своими имеющимися покупателями и по­ставщиками. (Да-да, за поставщиками.) Делайте все, что в ваших си­лах, чтобы сохранить лояльность клиентуры, потому что голодные лисы-конкуренты только и делают, что пытаются поживиться в вашем «курятнике». Предпринимайте новые «новые» меры для сохранения лояльности покупателей.

Личное резюме? Милости прошу. Форма и содержание новой «новой эко­номики» будут зависеть от вашей новой «новой» целеустремленности! Что будет дальше? ДВЕ ВЕЩИ:простые решения, тяжелая работа. Я и сам буду бороться за свою долю своего рынка. Я буду продавать, пока остальные будут жаловаться. Что будете делать вы?

Вы будете смотреть на цели на листочках «Post-it™», пока вас

не начнет воротить от них... а потом вы начнете их достигать.

Листочки «Post-it™» как путь к достижениям

Цель.Я хочу добиться успеха.

Проблема.Проще сказать, чем сделать.

Мысль.Успех — это достижение целей.

Ошибочная мысль.Многие люди боятся успеха.

Реально.Люди не боятся достигать успеха, они просто не знают, как

это сделать.

Еще реальнее.Опять настало это время года — да нет, не Рождество.

Время целей. Время обещаний. Время достижений. Вот черт.

Реальнее всего.В прошлом году обещания (цели) были забыты уже

в феврале.

Повод для депрессии.Уже март, а вы так ничего и не достигли.

Идея.Надо купить упаковку «Post-it» и начать двигаться к успеху!

Обещание, решимость сделать что-либо в самом деле можно считать

целью. У вас есть несколько таких целей, но в явном письменном виде

они не сформулированы. Они могут быть набросаны где-нибудь на

последних страницах ежедневника или в спрятанном в стол блокноте,

или могут время от времени приходить вам в голову, но всякий раз

проваливаются в черную дыру откладываний «на потом» и отговорок. Держитесь: я придумал, как с этим справиться.

Хотите действительно достигать своих целей? Хотите, чтобы ваши обещания становились реальностью? Для достижения недоступного до сего дня успеха вам потребуются:

• Самоклеющиеся листочки «Post-it».

• Зеркало в ванной комнате.

• Зеркало в спальне.

• Фломастер.