Станьте специалистом по финансовому улучшению

Одна единственная идея - внезапная вспышка озарения - может стоить миллион долларов.

Роберт Колльер

В

процессе консультативной продажи вы пред­ставляете себя как консультанта, советчика, эксперта, помощника и наставника в ситуации купли-продажи. Вы задаете грамотные вопросы и вни­мательно слушаете ответы.

Когда вы работаете с компаниями, вам следует пред­ставлять себя как "специалиста по финансовому улучше­нию". Это означает, что вы должны довести до сведения клиента, каким образом его финансовое состояние улуч­шится с приобретением товара или использованием предлагаемой услуги.

Клиенты лучших торговых агентов описывают их как консультантов, "бесплатных штатных сотрудников". Они признаются: "Он действительно отлично разбирается в моей ситуации". К этому вы и должны стре­миться.

Начните с вопросов касательно бизнеса вашего клиента, пытаясь выяснить, как проводятся сделки, об­разуется прибыль, на какие выплаты и расходы идут деньги. Поставьте себя на место руководителя и поста­райтесь представить, будто это именно вы ответствен­ны за достижение определенных финансовых резуль­татов.

Как только вы разберетесь в механизме работы ком­пании или отдела вашего клиента, ищите способ опи­сать и определить ваш товар в финансовом выраже­нии. Ваша главная цель — продемонстрировать клиенту, что финансовая выгода от сотрудничества с вами бу­дет гораздо больше, чем стоимость вашего товара.

Для анализа эффективности деятельности компа­нии используют понятие рентабельность. Компания с известной долей вероятности может просчитать уро­вень рентабельности, который, по ее прогнозам, со­ставит 15%. И если вы захотите продать ей какой-либо товар, то вам нужно продемонстрировать, что этот то­вар принесет компании 15% прибыли ежегодно и, в конце концов, себя окупит.

Чем выше уровень рентабельности, который компа­ния может достичь благодаря эксплуатации вашего то­вара или ипользованию вашей услуги, тем привлека­тельнее будет выглядеть это приобретение, поскольку в итоге оно окупает себя и начинает приносить несо­мненную прибыль.

Наиболее важным критерием при оценке товара для деловых людей является "оборачиваемость". Это то количество времени, которое проходит, прежде чем компания получает вложенные деньги назад. Обора­чиваемость рассчитывается делением рентабельнос­ти на 72. (Если, к примеру, ваш товар или услуга эконо­мит или приносит компании 20% от своей стоимости ежегодно, то время оборачиваемости равняется 3,6 го­дам.) Далее компания сравнивает данный уровень рен­табельности с альтернативой использования тех же денег.

При определении оборачиваемости у клиента возни­кают, как правило, четыре вопроса, на которые вы должны ответить. Первый — сколько это стоит?

Второй вопрос, который необходимо осветить в ва­шей презентации, — какова будет моя прибыль?

Третий вопрос — как быстро я смогу получить эту сумму?

Четвертый вопрос — каковы гарантии того, что вы говорите правду?

Чем четче и яснее вы даете свои ответы на постав­ленные выше вопросы, тем легче ваш клиент согласит­ся на покупку. И наоборот, чем менее убедительно выглядят ваши объяснения, тем тяжелее вам будет уго­ворить клиента.

В качестве специалиста по финансовому улучшению постоянно демонстрируйте и убеждайте покупателя, каким образом он сможет достичь своих целей, следуя вашим советам и рекомендациям. Ведите себя так, буд­то вы сотрудник вашего клиента, работающий безвозме­здно и помогающий ему снизить издержки и увеличить прибыль. Покажите, что ваш товар или услуга фактиче­ски "бесплатны", в том смысле, что клиент получит го­раздо большую прибыль, чем потратит на ваш товар. Этот момент является ключевым для высокоэффектив­ной продажи.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Точно определите уровень рентабельности в показателях времени и денег, сэкономленных или вырученных от эксплуатации того, что вы продаете. Описывайте ваш товар или услугу с точ­ки зрения того, как они смогут повлиять на финан­совое положение потенциального клиента. Ду­майте категориями прямых и непрямых финансовых выгод, которые получит клиент от использования вашего товара или услуги.

Выберите тех клиентов, которым использова­ние данного товара или услуги принесло бы наи­большую финансовую выгоду. Сосредоточьте все внимание на покупателях, которые могут наибо­лее быстро извлечь прибыль из того, что вы про­даете. Активно займитесь их поиском и не забы­вайте о таком понятии как "оборачиваемость".

глава одиннадцатая