Прием № 159. Поведенческие ворота

Это не трюк, это не прием. То, о чем мы расскажем сейчас, - это жизненный принцип. Даже - жизненная философия.

С детства отец мне твердил в воспитательных целях:

- Вся жизнь проходит через множество ворот. Ну, как через какие-то рубежи. Только эти ворота разные. Все в стараются идти в ворота широкие, гостеприимные. Но ты ищи такие ворота, в которые другие не идут! Вход в них узкий и неприметный, они часто тяжелые, трудные для преодоления. Но только через узкие ворота мы находим не общую, а свою собственную дорогу! Вот вчера ты - как все! - курил с пацанами в школьном туалете. А почему? А потому что так легче - "как все"!.. А ты попробуй - не как все. Пусть даже не получится, но подумай и поищи такой поступок, на который эти "все" не идут!

И вот спустя сорок лет я вижу, что не только в детских шалостях, но и во взрослых делах этот принцип - залог успеха.

Найдите в реагировании на клиентские возражения такой ход, до которого не додумается больше никто!

- Дорого...

- А давайте вы вообще платить не будете! - и судорожно ищите, при каких условиях вы на это пойдете: - Вы дадите мне наводку на пять ваших денежных партнеров, и после того, как они сполна расплатятся за свои заказы, я вам ваши фигастеры бурбулируюсовершенно бесплатно!..

Играем словом

Прием № 160. "Буду тарить!"

В том же супермаркете я много интересного подсмотрел.

Я давно работал с фирмой X, торгующей минеральными водами, - дважды в год они заказывали стимулирующие тренинги для своего персонала. А потому знал многие их проблемы.

Агенты этой фирмы, дистрибьютирующие "минералку", работали на участках города, из которых один участок слал "проклятым". На нем торчал тот самый супермаркет, в котором работала Даша. И именно она наотрез отказывалась брать у ребят их минеральную воду. Агенты менялись, на этот участок ставили все новых и новых, но Даша была просто непробиваема.

Но однажды позвонил счастливый директор агентской сети фирмы Х и радостно сообщил:

- Представляешь, пробили мы этот треклятый маркет! Пришел новый парень, пошел и продал!

Я не выдержал и поехал поглядеть на этого супермена.

А супермен оказался совсем "никакой". Я у него спрашиваю:

- Как ты им умудрился продать?

А он:

- Ну пошел вот. И продал...

Я не выдержал вторично и поехал к Даше:

- Слушай, вы ведь не работали раньше с Х?

- Нет, не работали. Я сколько лет им тут поворот от ворот давала!

- А все-таки начали?

- Да понимаешь... Я вот, как сейчас, сижу тут у себя. Вдруг дверь открылась, вошло такое мурлоЮ и он мне с порога заявил: "В общем, теперь я вас минералкой тарить буду!" Я растерялась и автоматически ему ляпнула: "Ну ладно...". Теперь вот они меня и тарят...

В каком учебнике продаж мы сможем найти описание этой техники личных продаж? Увы - жизнь богаче, чем любая теория...