О том, как увеличились мои продажи

Когда я был еще молодым неоперившимся агентом, у нас в фирме работал человек по имени Флойд Браун. Это был красивый парень с хорошо поставленной речью и отменными манерами. Он был легок в общении, быстро заводил знакомства, а уж в его упрямстве и уверенности в себе просто нельзя было сомневаться. На наших собраниях он всегда много выступал и не боялся спорить с начальством. Говорил Флойд очень красиво, образно, и сама эта его манера просто завораживала.

Однако... Дела его шли не ахти как. Почему? Меня и самого долгое время мучила такая загадка.

Все открылось внезапно. Предшествовала этому ужасная трагедия.

Флойд, этот комок энергии и жизнерадостности, вдруг заболел. Тиф свалил его в могилу за каких-то четыре дня! А ведь парню было всего 37 лет!

Мне и еще двум-трем друзьям довелось участвовать в похоронах. По окончании церемонии мы зашли в дом Браунов, чтобы выразить свои соболезнования вдове Флойда. И узнали, что положение, в которое она попала, было вовсе незавидным. Ведь ее покойный муж был застрахован всего лишь на 4 тысячи долларов! Их едва хватило на то, чтобы расплатиться со всеми долгами.

Через некоторое время еще один из наших агентов ушел в мир иной. Он занимался страхованием тридцать лет и приобрел за это время недюжинный опыт. Однако, при всех его явных способностях, ему едва удавалось продавать в год страховок на 15 тысяч долларов. Когда он умер, мы узнали, что его личная страховка также была мизерной — 5 тысяч долларов.

Я отметил эти два факта. Впоследствии мне посчастливилось пообщаться с двумя самыми успешными сотрудниками нашего отделения. Они продавали больше полисов, чем все остальные агенты, вместе взятые, хотя число тех агентов достигало 21.

Вот что мне сказали по этому поводу: «Никому не дано убедить другого в том, во что не верит он сам. Большинство клиентов отказывается от покупок однотипно: они говорят, что просто не могут себе позволить тратить деньги на страхование. Как вы ответите на это, если и сами не считаете покупку полиса действительно стоящей определенных затрат?»

Читая о том, как я лихо продаю полисы другим, наверное, вам стало интересно, пользуются ли услугами страхования сами агенты.

Мне в свое время это тоже было интересно. И если выходил удобный случай, я спрашивал у тех известных агентов, с кем мне лично посчастливилось познакомиться, об их личном страховании. И все ветераны в один голос рассказывали о своих полисах, о том, какие выгоды они сулят и сколько уверенности приносят.

Тогда я спрашивал у них, сложно ли было позволить себе купить такие дорогие полисы. Они, как правило, отвечали, что да. Чаще всего страховки покупались не тогда, когда появлялись лишние средства, а в тот момент, когда их было ну просто в обрез. Купив полис, им потом приходилось прилагать много усилий для поиска денег на взносы.

У меня положение тогда тоже было не ахти. В моем кармане лежал скромный полис на 11 тысяч долларов, и оплачивать взносы за него порой было трудновато.

И представьте себе, каким было всеобщее удивление, когда я вдруг изъявил желание застраховаться на 25 тысяч!

Как только ко мне пришла эта идея, я тут же бросился воплощать ее в жизнь — пока не закралась неуверенность. Я достал из папки с бумагами один экземпляр заявления и сразу его заполнил. Мое возбуждение было столь велико, что вписать свое имя в нужную графу оказалось нелегкой задачей.

Как ни в чем не бывало, я отнес это заявление нашему кассиру Джиму Коннеру. Увидев, кто является покупателем этого полиса, он необычайно удивился. На какую-то долю минуты ему показалось, что это мой розыгрыш, но... вид у меня был абсолютно серьезный.

— Хорошо, Фрэнк, — сказал он тогда. — Все это прекрасно, но... Как ты знаешь, за полисы надо платить.

— Да, я в курсе. Что ж, придется мне больше работать, — ответил я. — Мне придется продавать страховок в год на 50 тысяч больше. То есть, в неделю это получается каких-то сто «баксов». Думаю, что справлюсь.

— Понятно, — улыбнулся Джим. — Мне твоя идея, конечно, по душе, но придется тебе так же расположить к себе еще и парней из отдела страхования. Ведь через них проходят все полисы. А поскольку твой доход невелик... Не знаю, согласятся ли они на эту авантюру — может, разве если ты их попробуешь убедить.

Я отправился в отдел страхования. Разговор там был долгим и не особо приятным, но победа все же была моей.

Теперь осталось самое главное — ежемесячно выплачивать взносы. Поскольку все в фирме отнеслись к этой моей идее со страхованием довольно-таки скептически, я был под особым надзором. И стоило мне хоть раз пропустить день выплаты, это тут же обернулось бы большими проблемами. К счастью, такого не случилось. Полис на 25 тысяч до сих пор лежит у меня в сейфе, и я отношусь к этому документу по особенному сентиментально.

Вам, конечно, интересно узнать, справился ли я с поставленной задачей. Справился — и еще как! Я не только увеличил свой доход в нужном размере, я добился самого настоящего успеха! За один год мне удалось перепрыгнуть с девяносто второго места в нашей компании на тринадцатое. Еще год назад, присутствуя на итоговом собрании агентов, где награждали лучших из нас, я смотрел на лауреатов с восхищением и доброй завистью, никогда даже и не мечтая попасть в их число. И вот на следующем собрании меня тоже вызвали на сцену, поздравили с успехами и вручили памятный приз.

И все это случилось благодаря моему рискованному шагу. Но я и не сомневался в своем успехе. Я знал, что, покупая такую дорогую страховку, я тем самым отрезаю себе пути к отступлению. Таким образом я отрекался от лени и несобранности, от неуверенности в своих силах. Теперь я знал, что должен добиться успеха. И я его добился.

После этого я понимал, что надо отвечать на самую частую из всех отговорок: «Вы знаете, у меня пока нет возможности купить этот полис*. Когда клиент выдавал эту фразу, он как будто повергал агента в нокаут. Тут было просто нечем крыть.

Но теперь я продолжал идти к цели — обходя это действительно существенное препятствие. Подкупая клиента своей откровенностью, я убеждал его в том, что на нужную вещь можно всегда изыскать средства. И уверенно описывал те прелести, которые таит в себе эта страховка. Ведь я знал, насколько она ценна, по самому себе!

Дамоклов меч неудачи, порожденный моей неуверенностью в своих силах, теперь перестал представлять для меня угрозу. И поэтому неудивительно, что мой успех в продажах стал таким, каким он не был никогда раньше.