Оптимальная структура ассортимента

Группа товаров	А	В	С
Доля в обороте, %
Доля в общем количестве, %

Согласно принципу Парето^[1] 20% товаров приносит организации 80% прибыли. Группа А — наиболее ценная для магазина группа товаров. При выборе нового товара необходимо стремиться к увеличению числа товарных позиций в данной группе, так как увеличение продаж именно этих товаров оказывает наибольшее влияние на прибыль предприятия.

Группа С представлена наименее ценными для магазина (но не всегда для покупателей) товарами. Некоторые из них, если они не относятся к социально значимым товарам, следует исключить из ассортимента.

Группа В занимает промежуточное значение.

На основе ABC-анализа в магазине разрабатываются товарные стратегии. Так, анализ структуры ассортимента кофе в магазине [23] позволил предложить специалистам следующие корректирующие меры (табл. 9.2).

Таблица 9.2

Корректирующие действия

Ценовое стимулирование

Неценовое стимулирование

1. Скидка на объем закупочного кофе (при покупке двух банок вторая банка — со скидкой 5%) 2. Локальные скидки: на определенную марку кофе — акции "товар недели", "товар месяца" 3. Скидки на определенные виды кофе по случаю какого-либо праздника 4. Скидки на крупные фасовки закупаемого кофе 5. Скидки на определенные позиции кофе, если в магазине проводится акция "счастливый час" 6. Скидки на определенные позиции кофе для определенной категории покупателей 7. Скидки на наборы кофе разных видов (зерновой, растворимый, молотый) 8. Скидки на кофе в подарочном наборе. 9. Подарок при покупке определенной марки кофе

1. Конкурсы на знание информации о кофе 2. Дегустации новинок 3. Розыгрыши, в которых призами являются марки кофе 4. Праздники и фестивали, посвященные кофе 5. Мини-выставки по теме "кофе" 6. Раздача постеров с информацией о брендах и др.

Например, по группе А предлагается:

1) обеспечение строгого контроля наличия в продаже, без перебоев;

2) создание страхового запаса;

3) закупка в первую очередь;

4) выделение лучших мест выкладки — "золотых полок";

5) регулярный мониторинг цены конкурентов;

6) поддержание уровня продаж с помощью программы стимулирования.

По товарам группы С предлагается:

1) выводить из ассортимента те позиции товаров, по которым имеет место тенденция к снижению объемов продаж;

2) не выводить те позиции товаров, которые привлекают покупателей с низким уровнем дохода и по которым отсутствует тенденция к снижению объема продаж;

3) выделять нижние полки стеллажного оборудования под выкладку;

4) не предусматривать активного стимулирования продаж.

Содержание товарной стратегии определяется не только принадлежностью товарного артикула к группам А, В и С, но также стадией жизненного цикла товара, на которой находится конкретная позиция товара.

Так, для позиций товаров, находящихся на стадии "внедрение", как правило, объем продаж и прибыли незначителен. Поэтому целесообразно:

1) у поставщиков запросить скидку на закупку новинок;

2) поместить новинку рядом с раскрученным брендом;

3) оформить место продажи рекламными материалами;

4) стимулировать продавцов магазина на продажу новинки.

Что касается товаров, находящихся на стадии "упадка", то их выводят из ассортимента при следующих условиях:

1) устойчивой тенденции к падению объема продаж и оборачиваемости;

2) скоплении значительных товарных запасов;

3) постоянной коррекции цен;

4) неэффективности маркетинговых мероприятий по стимулированию спроса;

5) низкой рентабельности или неустойчивости спроса.

В товароведении [25] рассматривается анализ структуры ассортимента по товароведным признакам. Например, при анализе структуры ассортимента обуви и одежды оценивается доля изделий отдельных размеров (в процентах), при анализе тканей анализируется структура ассортимента по волокнистому составу.

В отличие от ABC-анализа оценивается не доля товаров в обороте, т.е. в объеме, выраженном в стоимостных единицах, а доля товаров в объеме, выраженном в натуральных единицах — штуках, метрах и т.д. Критерием рациональности ассортимента является соответствие фактической структуры структуре спроса.

Субъекты управления

Основными субъектами управления ассортиментом в торговых организациях являются товароведы, а в организациях, внедривших категорийный менеджмент, — категорийные менеджеры. Перед ними ставятся следующие задачи:

1) поиск поставщиков, установление партнерских связей и проведение переговоров;

2) анализ продаж и прибыльности отдельных позиций и групп товаров;

3) мониторинг и анализ работы с категорией конкурентов;

4) организация и контроль процесса закупки товаров и их доставки;

5) выбор стратегий ценообразования;

6) участие в планировании объемов реализации категории товара совместно с директорами магазинов и филиалов.

Опытные работники торговли отмечают [41], что в своей работе категориальный менеджер взаимодействует с определенными отделами торговой организации.

С директорами магазинов он предварительно согласовывает планы продажи категории, планы по распродаже неликвидов, розничную цену на товар.

С отделом логистики он взаимодействует по вопросам поставок и прихода машин, приема груза, отбраковки товара во время приемки, отгрузки товара в магазины или филиалы и т.п.

С бухгалтерией взаимодействие касается всех видов оплаты поставщикам, оформления документов и договоров.

Со службой маркетинга категорийный менеджер взаимодействует по поводу проведения акций по своему товару, поскольку все акции (как методы стимулирования продаж и продвижения продукции) централизованы и осуществляются в рамках общего бюджета и общих затрат.

Категорийный менеджер взаимодействует и с другими отделами (с финансовой дирекцией, с кадровой службой и т.п.).

Подсистема "Управление товарными запасами"

Процесс реализации товаров требует постоянного наличия в магазине товарных запасов. Формирование необходимых товарных запасов позволяет торговому предприятию обеспечивать такую важнейшую характеристику, как устойчивость ассортимента.

По своему назначению товарные запасы можно подразделить на товарные запасы текущего хранения, запасы сезонного хранения и запасы досрочного завоза. Основную массу всех запасов розничного торгового предприятия составляют товарные запасы текущего хранения.

Товарные запасы анализируются, планируются и учитываются в абсолютных и относительных показателях.

Абсолютные показатели представляют собой стоимостные и натуральные единицы, используются при проведении инвентаризации в торговых предприятиях.

Наиболее широкое распространение получили относительные показатели.

Первым относительным показателем, применяемым при анализе, является уровень товарных запасов, измеряемый в днях товарооборота по следующим формулам:

или

где Утз — необходимый уровень товарных запасов в днях товарооборота; ТЗ — товарный запас на конец анализируемого периода (долл.); Т — объем товарооборота за анализируемый период (долл.); Тодн — однодневный товарооборот за анализируемый период (долл.); Д — количество дней в анализируемом периоде.

Уровень товарных запасов измеряется как по каждой товарной позиции, так и по группам товаров. Этот показатель характеризует обеспеченность товарной категории и группы товаров запасами на определенную дату и показывает, на какое число дней торговли (при сложившемся товарообороте) хватит этого запаса.

Вторым важнейшим показателем, характеризующим товарные запасы, является показатель товарооборачиваемости. Он позволяет оценить и количественно измерить два параметра, присущие товарным запасам:

• время обращения;

• скорость обращения.

Время товарном обращения (товарооборачиваемость в днях товарооборота):

или

где ОБдн — товарооборачиваемость в днях товарооборота; — средний товарный запас на исследуемый период (руб.). Средний товарный запас за анализируемый период рассчитывается по формуле

где T31, NЗn, УЗN — величина товарного запаса на отдельные даты анализируемого периода (руб.); Т — количество дат, за которые берется величина запасов.

Товарооборачиваемость в днях товарооборота показывает время, в течение которого товарные запасы находятся в сфере обращения, т.е. число дней, за которое оборачивается средний товарный запас.

Скорость товарного обращения(товарооборачиваемость в числе оборотов):

где Образ — товарооборачиваемость в числе оборотов.

Товарооборачиваемость в числе оборотов показывает количество оборотов среднего товарного запаса за анализируемый период. Преимущества быстрой оборачиваемости товарных запасов следующие:

1) увеличение объемов сбыта;

2) уменьшение риска устаревания, порчи и снижения торговой наценки;

3) увеличение свободных средств.

Между временем и скоростью товарного обращения существует устойчивая обратно пропорциональная зависимость. Уменьшение времени и увеличение скорости товарного обращения позволяют осуществить больший объем товарооборота при меньших размерах товарного запаса, что способствует снижению товарных потерь, уменьшению расходов на хранение товаров и т.д.

Для поддержания товарных запасов на оптимальном уровне необходимо сформировать систему управления товарными запасами.

Управление товарными запасами предполагает:

• нормирование товарных запасов;

• оперативный учет и контроль товарных запасов;

• регулирование товарных запасов.

Нормирование товарных запасов позволяет разработать и установить их необходимые размеры.

Согласно [6], процесс разработки нормативов товарных запасов является основной формой их оптимизации на торговом предприятии. Нормативы товарных запасов разрабатываются в днях оборота только по запасам текущего хранения. Остальные виды товарных запасов не нормируются.

Нормирование товарных запасов на предприятии может быть осуществлено несколькими методами.

1. На основе технико-экономических расчетов. Этот метод позволяет более обоснованно устанавливать нормативы товарных запасов на предприятии. Сущность этого метода состоит в том, что определение норматива осуществляется по отдельным составным его элементам: рабочему запасу, запасу текущего пополнения, страховому запасу и запасу в пути.

Рабочий запас состоит из запаса товаров в форме представительного ассортиментного набора, размещаемого в торговом зале в размере однодневной реализации; запаса товаров, проходящих подготовку к реализации.

Запас текущего пополнения представляет собой половину средней партии поставки товара, выраженной в днях оборота.

Страховой запас устанавливается в том случае, если завоз товаров от иногородних поставщиков осуществляется на условиях предоплаты. Этот элемент запаса устанавливается по предприятию в целом на основе его размера в предплановом периоде.

2. На основе оптимизационных моделей. Для оптимизации размера текущих товарных запасов наибольшее распространение получила "модель экономически обоснованного размера заказа" (Economic Order Quantity Model — EOQ).

Расчетный механизм модели EOQ основан на минимизации совокупных операционных затрат на закупку и хранение товарных запасов на торговом предприятии. Эти операционные затраты предварительно разделяются на две группы:

1) сумма затрат по размещению заказов (включающих расходы по транспортированию и приемке товаров);

2) сумма затрат по хранению товаров па предприятии.

Оперативный учет и контроль товарных запасов ведется на основании действующих форм учета и отчетности. Контроль размера товарных запасов — это выявление соответствия остатка товаров установленному нормативу. Фактические остатки товаров сопоставляются с необходимыми размерами и при выявлении отклонений устанавливают причины, вызвавшие эти отклонения.

Если фактические запасы в магазине превысили необходимые размеры, то работники магазина должны установить причины возникновения превышения.

Наиболее вероятными причинами могут быть: несоблюдение сроков завоза товаров в магазин; просчеты работников магазина при определении потребностей в товарах; снижение покупательского спроса.

После выявления причин превышения необходимых размеров фактических запасов следует принять меры по ускорению реализации этих товаров, а также ограничить их завоз в магазин.

Среди систем контроля движения запасов наиболее широкое применение получила "система АВС". Суть этой контролирующей системы состоит в разделении всей совокупности товарных запасов предприятия на три категории, исходя из их стоимости, объема и частоты расходования, отрицательных последствий их нехватки для осуществления товарооборота и т.п.

В категорию "А" включают наиболее дорогостоящие и рентабельные виды товарных запасов с продолжительным циклом заказа, которые требуют постоянного мониторинга в связи с серьезностью финансовых последствий, вызываемых их недостатком. Частота завоза этой категории запасов определяется, как правило, на основе "модели EOQ". Круг конкретных видов товарных запасов, входящих в категорию "А", обычно ограничен и требует еженедельного контроля.

В категорию "В" включают запасы товаров, имеющих меньшую значимость в обеспечении бесперебойного осуществления товарооборота и формирования конечных результатов финансовой деятельности. Запасы товаров этой группы контролируются обычно один раз в месяц.

В категорию "С" включают запасы всех остальных видов товаров с низкой стоимостью и рентабельностью, не играющих значимой роли в формировании конечных финансовых результатов. Объем закупок таких товаров обычно небольшой, поэтому контроль их движения осуществляется с периодичностью один раз в квартал.

Основной контроль товарных запасов по "системе АВС" концентрируется на наиболее важной категории — категории "А".

Регулирование товарных запасов заключается в поддержании их па определенном уровне, в маневрировании ими. С целью нормализации товарных запасов торговые работники принимают различные коммерческие решения.

Подсистема "Новые товары"