При идеальном выявлении потребностей, должно остаться 2-3 модели, которые подходят под критерии Покупателя

Помни: качественное выявление потребности, в разы увеличивает качество всей продажи. Также значительно помогает сэкономить на следующих этапах продажи, особенно на этапе «Работа с возражениями».

Техника «Проверка понимания»

«Проверка понимания» – это техника активного слушания, которая предусматривает дословное повторение Продавцом слов Покупателя.

Пример 1:

Используй технику «Проверка понимания» всегда! Во-первых, она даст Тебе время на обдумывание, что предложить Покупателю. Во-вторых, Покупатель сможет услышать свои запросы со стороны и если что-то неправильно, скорректировать или уточнить.

Активное слушание

На этапе выявления потребностей твое умение выслушать Покупателя зачастую оказывается более полезным, чем умение красноречиво говорить и убеждать. Если Ты научился грамотно задавать вопросы, но не умеешь выслушать ответы, то цена этому невелика. Твое слушание и должно быть направлено на то, чтобы понять потребности Покупателя и оценить его готовность сделать покупку. Умение слушать непредвзято, открыто, слушать, давая знать другому человеку, что он услышан – не менее важный навык, чем умение задавать вопросы.

Не прерывай и не перебивай Покупателя. Дай ему закончить свою мысль. К тому же тишина стимулирует людей продолжать говорить. Выслушивай Покупателя, и он будет стараться заполнить тишину, продолжая отвечать на заданный вопрос.

Не заканчивай предложение за собеседника. Прервав человека словами «Это я уже слышал», Ты отбиваешь у него всякое желание продолжать общаться.

Задав вопрос, дождись ответа. Очень многие задают вопрос и сами же на него отвечают, говоря при этом, что это происходит из-за возникающей паузы. Но пауза – это хорошо, значит, Покупатель обдумывает твой вопрос, он ведь не должен выдавать ответ моментально. Пауза нервирует, но если Ты задал вопрос, то дождись ответа.

Прими соответствующую открытую позу. В данном случае она должна быть «открытой». Также, наклон вперед свидетельствует о заинтересованности словами Покупателя.

Поддерживай визуальный контакт. Даже если Ты внимательно слушаешь собеседника, а при этом смотришь куда угодно, он сделает единственный вывод – Тебе неинтересно.

Повернись к собеседнику лицом. Беседовать с Покупателем, повернувшись к нему боком или спиной, просто некрасиво. Беседуя с Покупателем, развернись корпусом к нему, одного поворота головы недостаточно.

Презентация. Четвёртый этап продажи.

Презентация – это показ товара с позиции его преимуществ и особенностей, необходимых конкретному Покупателю.

Цель презентации – заинтересовать Покупателя нашим предложением. По своей сути, презентация является мини-рекламой товара.

Чтобы Твоя презентация была успешной она должна быть:

· Яркой

· Эмоциональной

· Информативной

Яркость презентации (насыщенность презентации прилагательными, эпитетами, метафорами и т.п. яркими оборотами русского языка). Сделай презентацию максимально образной, опиши товар, используя самые яркие и запоминающиеся слова русского языка – прилагательные. Речь сделают ярче такие слова, как «отличный», «превосходный», «замечательный», «великолепный», «уникальный», «особенный», «лучший» и т.д. Эти слова создают запоминающийся образ в сознании Покупателя что, в свою очередь, поможет ему принять решение о необходимости покупки.

Эмоциональность (позитивные эмоции Продавца, положительное отношение к любому товару). Во время презентации товара Продавец должен испытывать только положительные эмоции по отношению к тому, что презентует. Если Ты не веришь в то, что продаешь, то Покупателю передастся твое недоверие, и он, скорее всего, откажется от покупки. Любой товар, который есть в продаже на торговой точке, достоин того, чтобы его приобрели.

Информативность (ДДД)

Доступная – необходимо предоставить информацию на понятном для конкретного Покупателя языке;

Достоверная – следует давать Покупателю только правдивую информацию из проверенных источников (опытные Продавцы, сайт euroset.ru, инструкция к товару)

Достаточная – нужно рассказывать Покупателю только о том, что актуально для него, не стоит давать лишнюю информацию, которая может утомить Покупателя, и в то же время недостаток информации может породить у Покупателя сомнения.

Техника «Свойство-Выгода»

Презентацию эффективнее всего вести на языке понятном для Покупателя, т.е. на языке его выгод. Остановимся более детально на технике «Свойство-Выгода». Покупатель ожидает от Тебя грамотной и активной презентации, однако, помимо Твоих положительных эмоций по отношению к товару, интерес у Покупателя вызывает еще и Твой рассказ о преимуществах и выгодах товара. «Соблазняй» Покупателя выгодами, а не свойствами товара. Продавец должен уметь говорить на языке потребностей различных групп Покупателей. Для этого используй технику «Свойство – Выгода».

Техника состоит из трех ступеней:

Не забывай, что к каждому Покупателю необходим индивидуальный подход. Если в процессе выяснения потребностей становится понятно, что перед тобой Покупатель, хорошо разбирающийся в современной цифровой технике, то можешь просто озвучить ему технические характеристики товара, то есть его свойства. Ведь многие современные люди прекрасно знают, что им позволит сделать функция Bluetooth или какие выгоды даст наличие в телефоне технологии GPRS. Таким Покупателям требуется больше конкретики и информации технического плана. Но для большинства Покупателей слова «Wi-Fi», «EDGE», «A2DP-профиль» - это пустой звук. Для того чтобы рассказ о товаре в процессе презентации был понятен Покупателям, слабо разбирающимся в современных цифровых новинках, используй профессиональный, технический язык свойств, но не забудь переводить его на понятный и близкий каждому человеку язык выгод.

Запомни: фраза «В этом телефоне есть Блютуз, Вай-Фай, камера 5 мегапикселей и андроид» - это не презентация! Это перечисление функций на непонятном языке!