Понятие коммерческой информации и требования к ней

Информация – совокупность сведений, которые собирают и анализируют.

Коммерческая информация – это совокупность сведений о ситуации на рынке товаров и услуг.

Информационное обеспечение коммерческой деятельности – это система сбора, обработки данных, позволяющая изучить ситуацию на рынке товаров и услуг, измерить влияние определяющих ее факторов и выявить возможности управления рыночной ситуацией.

Назначение коммерческой информации в том, что она позволяет проводить анализ своей коммерческой деятельности, планировать ее и осуществлять контроль за результатами этой деятельности. Промышленному предприятию важно располагать достаточным объемом разнообразной информации для обоснования коммерческих решений, прогнозирования развития рыночной ситуации, своевременно и правильно реагировать на ее изменения. Информационная база создает научную и практическую основу для повышения эффективности коммерческой деятельности. Поэтому к коммерческой информации предъявляются следующие требования: она должна быть обстоятельной, достаточно полной, достоверной, сопоставимой, поступать своевременно. Только в таком случае она представляет практическую значимость.

По содержанию коммерческую информацию можно разделить на группы:

· информация о покупателях и мотивах их покупок;

· информация о товаре;

· информация о конкурентной среде;

· информация о потенциальных возможностях предприятия;

· информация о конъюнктуре рынка;

· информация о поставщиках материальных ресурсов;

· информация об оптовых покупателях.

2.1.2. Содержание работы по информационному обеспечению

коммерческой деятельности

Комплексное исследование рынка предполагает проведение работы в следующих направлениях:

1. Изучение покупателей и мотивов покупок. Эта работа является наиболее важной составляющей комплексного исследования рынка. Она способствует тому, чтобы нужный товар оказался в нужном месте, в нужное время и по нужной цене. Эта информация об основных группах, типах покупателей, особенностях их запросов. Она позволяет иметь следующие сведения:

· кто является потенциальным покупателем;

· численность обслуживаемого населения, его половозрастной состав, уровень доходов, покупательная способность, обеспеченность товарами;

· место жительства, национальные традиции, образ жизни, типы покупателей, мотивы покупок и др.

Полученная информация помогает коммерческому аппарату конкретизировать работу, выделить основные сегменты рынка, наиболее целесообразно организовать работу предприятия.

2.Изучение требований рынка к товару, т. е. требований конечных покупателей к потребительским свойствам товара и соответствующему набору сопутствующих продаже и потреблению товара услуг. Эта информация помогает повышать конкурентоспособность товара и производителя, обеспечивает его устойчивое финансовое положение. Она позволяет узнать, насколько товар удовлетворяет запросы покупателей, традиционные направления его использования, нуждается ли товар в рекламе, устраивает ли уровень сервисного обслуживания, упаковка товара и др. Изучив товар, коммерческая служба максимально точно определяет его позицию на рынке, пути продвижения, методы продажи и стимулирования сбыта. Эта информация дает возможность формировать такую номенклатуру выпуска, которая дает возможность получать максимальную прибыль.

3. Исследование конкурентной среды. Эта информация всегда должна быть в поле зрения коммерческой службы, чтобы оценить реальное положение предприятия на рынке и удержать свои позиции.

При изучении потенциальных конкурентов целесообразно получить следующую информацию:

· позиции конкурентов на рынке, имидж, доля рынка;

· характеристика предлагаемых конкурентом товаров;

· виды и характер оказываемых услуг;

· практика рекламной деятельности;

· система товародвижения;

· коммерческие условия договоров поставки, предлагаемые конкурентами.

4. Изучение потенциальных возможностей предприятия. На основе этой информации можно оценить сильные и слабые стороны деятельности фирмы, определить ее реальные цели и задачи, пути совершенствования ее коммерческой деятельности, разработать коммерческую стратегию. Оценка потенциальных возможностей предприятия предполагает изучение следующей информации:

· экономический потенциал фирмы, финансовое положение;

· анализ товарной номенклатуры, рентабельности каждого вида продукции;

· материально-техническая база фирмы;

· научно-технический потенциал и кадровый состав фирмы и др.

5. Изучение конъюнктуры рынка включает анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, уровня цен и ценовой эластичности спроса, степени и условий рыночной конкуренции. Эта информация необходима для принятия решений на всех уровнях коммерческой деятельности: стратегическом, тактическом и оперативном.

2.1.3. Информация о конъюнктуре рынка как составляющая часть

информационного обеспечения коммерческой деятельности

Слово «конъюнктура» означает условия, влияющие на какие-либо процессы.

Конъюнктура рынка – это совокупность условий, при которых осуществляет свою деятельность предприятие на определенном отрезке времени и под влиянием спроса, предложения цены и конкуренции (ценовой и неценовой).

Конъюнктура рынка постоянно меняется и требует постоянного изучения. Все факторы, влияющие на конъюнктуру, делят на факторы спроса, предложения, цены, условий рынка и внеэкономические.

Факторы спроса: потребности в товаре, уровень покупательной способности, мотивы покупок, сезонные колебания спроса и др.

Спрос – это потребность в товаре, обеспеченная деньгами.

Предложение – это вся масса товарных и материальных ресурсов, предлагаемых для потребления.

Факторы предложения определяются объемом, ассортиментом и качеством производимой продукции, возможностями увеличения объема производства.

Факторы цены: уровень цен на рынке, соотношение цен на различные товары, цены на товары-заменители, издержки производства, налоги и дотации.

Условия работы на рынке: месторасположение рынка, его емкость, степень открытости, степень насыщенности товарами, конкурентная среда, транспортные условия, уровень рекламной работы предприятия и др.

Внеэкономические факторы: стихийные бедствия, засухи, неурожай, внезапные постановления правительства и др.

2.1.4. Источники и методы получения коммерческой информации

Информация, полученная при комплексном изучении рынка, может поступать из внутренних и внешних источников.

Внутренними источниками получения информации являются данные статистической и бухгалтерской отчетности, учета выполнения договоров, наблюдения специалистов за работой предприятия. Эта информация об объеме производства, закупках сырья и материалов, выполнении заключенных договоров, объемах и динамике сбыта, остатках нереализованной продукции на складах предприятия, рентабельности предприятия и т.д. На основе этой информации выявляются проблемы в работе предприятия и определяются пути их решения.

Внешние источники информации дают сведения об изменениях на рынке товаров и услуг. К ним относятся данные государственной статистики, материалы периодической печати, Интернет, различные рекламные материалы, консультации специалистов и организаций и др.

Кроме того, источники коммерческой информации делятся на первичные и вторичные.

Первичные источники содержат сведения, полученные из бесед со специалистами в процессе деловых переговоров, при заключении договоров, путем проведения опросов, интервью.

Вторичные источники информации содержатся в основном в статистических, справочных изданиях, отчетах, документах предприятия. Это могут быть статистическая отчетность предприятия, нормы и нормативы потребления материальных ресурсов, материалы специальных обследований, опросов, наблюдений, а также государственная статистика о численности населения, состав семей, денежные доходы и др.

При изучении рынка могут применяться прямые и косвенные методы.

Получение информации напрямую называют первичным исследованием рынка. Его базой служат следующие источники:

· контакты с поставщиками;

· контакты с посредниками;

· посещение ярмарок и выставок;

· поездки на предприятия-поставщики, осмотр их возможностей, знакомство с качеством и ассортиментом выпускаемой продукции.

Косвенное изучение рынка сырья и материалов предполагает использование уже имеющихся документов. При этом могут использоваться:

· обзоры конъюнктуры рынка;

· средства массовой информации;

· фирменные журналы, посредством которых можно ознакомиться с новыми разработками на предприятиях, новыми технологиями производства;

· предложения о продажах в проспектах, брошюрах;

· технические справочники.

Кроме того, для изучения рыночной ситуации используются различные методы:

· изучение данных статистической отчетности;

· анализ сбыта и запасов предприятия;

· анализ данных о спросе населения;

· изучение данных экспертных оценок;

· изучение опыта работы конкурентов и др.

2.1.5. Использование коммерческой информации для принятия

коммерческих решений

Коммерческая информация, полученная при комплексном исследовании рынка, используется для принятия коммерческих решений.

Коммерческие решения – все управленческие решения, связанные с куплей-продажей сырья и продукции. Коммерческое решение является программой действий для поставленной цели, указывает этапы работ, их последовательность, методы и средства достижения цели.

Например, снизился объем продажи, запасы на складе растут. Необходимо принять коммерческое решение.

Ни одно, даже самое простое, решение не может быть принято без информационного обеспечения. Первостепенная задача коммерческого работника – отобрать необходимую информацию, которая позволила бы объективно оценить рыночную ситуацию. Например, это объем продажи в прошлые периоды, затраты на реализацию, цены, требования покупателей, конкуренты и др. Далее объективно оценивается ситуация, выявляются причины и методы их решения.

Особенностью коммерческих решений является то, что они многовариантны. При их решении следует учитывать большое количество факторов, изменения на рынке. Коммерческое решение может быть оптимальным только для данной коммерческой ситуации, в данный момент; оно может быть более эффективным, чем у конкурентов, но не может быть единственно правильным.

2.1.6. Понятие коммерческой тайны и порядок отнесения

информации к коммерческой тайне

Коммерческая тайна – преднамеренно скрываемые экономические интересы и информация о различных сторонах производственной, управленческой, научно-технической, финансовой деятельности предприятия, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможной угрозой экономической безопасности предприятия.

Коммерческая тайна – сведения, связанные с производством, управлением, финансовой деятельностью предприятия, разглашение которых может привести к ущербу его интересов.

Информация, составляющая коммерческую тайну, должна соответствовать следующим требованиям:

· иметь действительную или потенциальную ценность для предприятия по коммерческим признакам;

· не является общеизвестной и общедоступной;

· должна быть соответствующим образом помечена (совершенно секретно, для служебного пользования и др.);

· не должна являться государственным секретом и защищаться авторским или патентным правом;

· не должна касаться негативной деятельности предприятия.

В Положении о коммерческой тайне определена информация, которая не может быть отнесена к коммерческой тайне:

· учредительные документы, лицензии;

· сведения по установленным формам отчетности предприятия;

· документы о платежеспособности;

· данные для проверки правильности уплаты налогов и других обязательных платежей;

· сведения о численности, составе работающих, их заработной плате, условиях труда.

Каждое предприятие имеет специфику, поэтому перечень сведений, составляющих коммерческую тайну, определяет специально созданная группа экспертов из числа экономистов, маркетологов, коммерческих работников. К коммерческой тайне могут быть отнесены:

· деловая информация: финансовые сведения, технология, деловые планы и планы производства новой продукции, стратегия предприятия, списки клиентов, соглашения и предложения, контракты и договоры, информация о деловых качествах сотрудников и др.;

· научно-техническая информация: научно-исследовательские проекты, конструкторские разработки, технические параметры новой продукции, заявки на патенты, дизайн новой продукции, технические возможности производственного оборудования, программное обеспечение ПЭВМ, информационные технологии и др.

2.1.7. Мероприятия по защите коммерческой тайны

Различают следующие каналы утечки информации о коммерческой тайне:

· неформальные: выставки, семинары, конференции, презентации, средства массовой информации;

· формальные: деловые встречи, переговоры, обмен технической документацией, персонал фирмы, государственные органы и страховые компании.

Большой ущерб предприятию может нанести промышленный шпионаж – незаконный сбор сведений, составляющих коммерческую тайну. Основную роль в сохранении коммерческой тайны играют сами предприятия, которые должны проводить организационные, технические, правовые мероприятия.

К организационным мероприятиям относят:

· создание службы безопасности предприятия;

· наличие на предприятии утвержденного руководителем Положения о коммерческой тайне, с которым под личную подпись должны быть ознакомлены лица, имеющие к ней доступ. Руководитель приказом издает перечень сведений, составляющих коммерческую тайну с определением степени секретности: строго секретно, конфиденциально, не подлежит огласке;

· маркировка на документах в правом углу: «КТ», «строго конфиденциально» или «конфиденциально»; указание количества экземпляров документа и кому они направляются;

· работа с персоналом, от которой на 80 % зависит сохранность коммерческой тайны. Руководитель проводит беседы с работниками при приеме на работу и увольнении, заключает с работниками Соглашение о неразглашении коммерческой тайны, проводит инструктаж с обучением методам сохранности конфиденциальной информации;

· комплексный анализ по выявлению каналов утечки информации, контроль работы подразделений и отдельных лиц.

К техническим мероприятиям относят:

· ограничение посещений посторонних лиц, выдача пропусков;

· установление дополнительных дверей, запоров, сигнализации;

· наличие специальных приборов, обнаруживающих любые подслушивающие устройства;

· зашумление телефонной сети;

· охрана фото - и копировального оборудования;

· защита электронной информации;

· хранение заключенных договоров и контрактов, других документов в сейфе.

К специальным мероприятиям относят:

· наличие в тексте заключаемых договоров ответственности сторон за несанкционированное разглашение коммерческой тайны;

· доступ работника лишь к информации, необходимой ему по службе;

· разработка должностных инструкций специалистов с обязанностями по сохранению коммерческой тайны. Указание в трудовом договоре деловой информации, представляющей тайну.

2.2. КОММЕРЧЕСКИЙ РИСК, ЕГО СТРАХОВАНИЕ

2.2.1. Понятие и виды риска

В бизнесе много событий, наступление или не наступление которых приводит к потерям финансовых средств. Зная о степени риска, коммерческий работник вынужден быть осторожным при принятии коммерческих решений. Наличие фактора риска заставляет тщательно анализировать закупку сырья и материалов, организацию сбыта продукции, рентабельность производства, продажи отдельных видов выпускаемой продукции.

Риск – это возможное понесение убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью.

Предприятие может сталкиваться с различными видами рисков:

Виды рисков	Краткая характеристика рисков
Политические	Вызываются возможными переменами в экономическом курсе органов власти; принятии правительственных постановлений, указов; непредвиденные политические события
Технические	Связаны с не достижением ожидаемых результатов от освоения новой техники и технологии или несоблюдением технологической дисциплины
Производственные	Связаны с не достижением намеченных объемов производства, качества продукции
Финансовые	Вызываются неожиданными изменениями валютного курса, инфляцией
Инновационные	Связаны с вероятностью потерь от внедрения новинок производства
Коммерческие	Обусловлены непредсказуемыми потерями в коммерческой деятельности вследствие изменения цен, конъюнктуры рынка, падением объема продажи и т.п.

Коммерческий риск возникает как следствие рискованной коммерческой сделки. К основным причинам коммерческого риска относят:

· повышение закупочной цены материальных ресурсов;

· снижение объемов продажи в результате резких колебаний рыночной конъюнктуры, изменения спроса, моды, снижением платежеспособности;

· физическая потеря товара, его качественных характеристик в результате хранения, транспортировки;

· повышение расходов на реализацию из-за выплаты штрафов, таможенных пошлин, налогов;

· невыполнение договорных обязательств партнером;

· действия конкурентов;

· непредвиденные стихийные бедствия, неурожаи;

· нечестность или небрежность служащих.

Прогнозирование успеха коммерческой операции должно осуществляться с учетом возможных рисков, связанных с реализацией товаров, транспортировкой, погрузочно-разгрузочными работами, нестабильной платежеспособностью покупателей, а также риска от форс-мажорных обстоятельств. Коммерческие риски многообразны. Их можно подразделить на внутренние, связанные с деятельностью конкурентов, клиентов, поставщиков предприятия, и внешние, вызванные изменениями в законодательстве, инфляцией, стихийными бедствиями и др.

Нестабильность и непредсказуемость рыночных ситуаций, поведения основных конкурентов, угроза внезапного банкротства обусловили дифференциацию коммерческих рисков на допустимые, критические и катастрофические.

Допустимый риск – это угроза потери части или всей прибыли от реализации в сочетании с возможными и предсказуемыми потерями. Данный вид коммерческой деятельности сохраняет свою целесообразность.

Критический риск – опасность потерять доходы в размере производственных затрат, угроза получения нулевого дохода.

Под катастрофическим понимают риск, который характеризуется опасностью потерь, превышающих все состояние фирмы (банкротство).

Выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы рисков. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства. К маловероятным – известные факты, степень появления которых крайне мала. В группу случайных включаются факторы, которые не учитываются экспертами.

По степени предсказуемости прогнозируемых рисков их можно разделить на оправданные и неоправданные риски. В различных сферах коммерческой деятельности степень оправданности различна. В области научно-технического прогресса допустимая вероятность получения отрицательного результата исследований колеблется в пределах 5-10%, в проектно-конструкторских разработках – до 90%.

2.2.2. Способы определения степени риска

Для определения степени риска используются два основных метода: статистический и экспертный. В основе статистического метода лежат приемы математической статистики (расчет вариации, дисперсии и стандартного отклонения по показателям финансово-хозяйственной деятельности предприятия). Статистический метод относительно точен, но требует значительного объема данных и не учитывает резких изменений в инвестиционной политике предприятия и влияния внешних факторов. Для преодоления этих недостатков используют экспертный метод.

Оценка вероятности наступления рисков часто проводится методом экспертных оценок. Экспертный метод основан на усреднении экспертных оценок риска. Для этого приглашаются не менее трех экспертов, которые хорошо ознакомлены с решаемыми проблемами проводимой бизнес-операции. Каждому эксперту отдельно предоставляется перечень рисков и предлагается определить вероятность их наступления. Как правило, при этом руководствуются следующей системой оценок:

0 – риск рассматривается как несуществующий;

25 – риск скорее всего не реализуется;

50 – о наступлении события ничего определенного сказать нельзя;

75 – риск скорее всего наступит;

100 – риск определенно реализуется.

Просчитывается средний балл по каждому виду риска. Производится подсчет риска по каждой группе, умножая среднюю вероятность наступления риска в баллах (средний балл экспертных оценок) на удельный вес каждого вида риска. По значениям произведения средней вероятности наступления риска и его удельного веса судят о наиболее вероятных рисках в коммерческой деятельности предприятия.

2.2.3. Методы снижения коммерческого риска

Для того чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности проводят следующие мероприятия:

· страхование коммерческого риска;

· диверсификация деятельности предприятия – расширение сферы деятельности предприятия, номенклатуры продукции. Создаются условия для своевременного и беспрепятственного перемещения финансовых и материальных ресурсов, а также капиталов из одной сферы деятельности в другую. Потери неизбежны, но они меньше тех, которые будут при однонаправленной деятельности на рынке;

· получение дополнительной информации. Развиваются консалтинговые, информационные фирмы, готовые предоставить информацию о деятельности конкурентов, поставщиков, финансовых кругов;

· профессиональная разработка хозяйственных договоров по всем рисковым пунктам. Коммерческий работник должен предусматривать вероятность возникновения спорных вопросов, определять двустороннюю имущественную ответственность, включать разделы по форс–мажорным обстоятельствам, проводить экономическое обоснование сделки;

· образование специального резервного фонда для самострахования за счет части прибыли;

· поиск партнеров с достаточными финансовыми средствами;

· подбор квалифицированных специалистов, повышение квалификации кадров.

· использование прогнозирования конъюнктуры рынка, обращение к услугам экспертов, специалистов.

В рыночной экономике снижением риска является также хеджирование. Под хеджированием понимают создание встречных требований и обязательств (валютного, коммерческого или кредитного характера). При заключении фьючерсных контрактов хеджирование выступает формой страхования цены и прибыли от нежелательного для продавца снижения или невыгодного для покупателя повышения цены.

2.2.4. Страхование коммерческих операций

Практика показывает, что коммерческие риски подлежат страхованию. Страхование связано с возмещением материальных потерь в процессе общественного производства в результате разрушительных последствий страховых случаев. Страхование представляет собой совокупность особых замкнутых перераспределительных отношений между его участниками по поводу формирования за счет денежных взносов целевого страхового фонда, предназначенного для возмещения возможного ущерба предприятиям и организациям.

К рискам, которые необходимо страховать, относятся вероятные потери от:

· пожаров и других стихийных бедствий;

· автомобильных аварий;

· порчи и уничтожения в результате неправильного хранения;

· невыполнения договорных обязательств партнерами;

· неправомерных действий конкурентов;

· возможной смерти или болезни исполнителей бизнес – операции.

Рыночные отношения, когда каждый предприниматель действует на свой страх и риск, повышают роль и значение страхования. В рыночной экономике страхование является средством защиты бизнеса и благосостояния людей. Возможны следующие виды страхования коммерческого риска: от прямых потерь (убытки от простоя …); от косвенных потерь (перерыв в торговле, упущенная выгода). Для каждого вида бизнеса есть наиболее вероятные риски. Наибольшей популярностью пользуется страхование бизнес-имущества. Офисы, склады, цеха и другие объекты недвижимости страхуются от обычных рисков: пожара, залива водой, стихийных бедствий, кражи, взлома. Кроме страхования имущества предприятия, важно думать о страховании от убытков при возникновении перерыва в коммерческой деятельности. Если, к примеру, случился пожар, то понадобится время для ремонта помещений и возмещения всех прочих потерь. Охотнее всего предприятия страхуют автотранспорт. Однако при этом приоритеты расставляются не всегда правильно: например, тарифы на страхование автомобиля составляют 7-10% от страховой суммы, а на страхование имущества отводится 0,35- 1,5%. Любая производственная компания может застраховать свою ответственность за качество выпускаемой продукции, а предприятие сферы услуг – за ненадлежащим образом выполненную работу. При возникновении претензии и требований возместить ущерб у исполнителя есть выбор: нести риск самостоятельно или переложить его на страховщика. Полисы страхования ответственности за качество произведенных товаров и оказанных услуг приобретают обычно фирмы, предоставляющие юридические услуги, аудиторы, оценщики, туристические фирмы и частные охранные предприятия, химчистки, автостоянки.

Различают следующие виды страхования имущества предприятия:

· страхование основных и оборотных фондов предприятия (зданий, сооружений, оборудования, транспортных средств, готовой продукции, сырья). Договор страхования может заключаться на все имущество или на его часть. Имущество страхуется на случай уничтожения или повреждения в результате пожара, взрыва, стихийных бедствий, кражи со взломом, аварий водопровода и отопительной сети. Страховая стоимость имущества определяется по основным средствам по балансу, по товарно-материальным ценностям и готовой продукции по себестоимости;

· страхование грузов, перевозимых по суше, воздушным, водным путем, включая нефте- и газопроводы. Договор страхования заключается грузоотправителем или грузополучателем с ответственностью за все риски, связанные с перемещением грузов (кражи; гибель при пожаре, стихийных бедствиях, столкновениях транспорта; пропажи транспортного средства);

· страхование урожая сельхозкультур, а также при падеже и гибели скота колхозами, совхозами, фермерскими хозяйствами;

· страхование транспортных средств на случай гибели, повреждения (кроме шин), дорожно-транспортного происшествия, неправомерных действий третьих лиц (кроме угона, хищения). По желанию страхователя может одновременно с транспортным средством быть застрахован груз (прицеп), принадлежности к транспортному средству. Возможно дополнительное страхование транспортного средства от угона, хищения.

Порядок оформления и осуществления страхования. Сегодня страховая услуга принимает вид простого и внятного продукта по доступной цене. Страховщиком является юридическое лицо, созданное для осуществления страховой деятельности и имеющее лицензию на осуществление страховой деятельности. В качестве страховщика может выступать Белгосстрах, Белкоопстрах и другие страховые организации любой организационно-правовой формы собственности, регистрацией которых занимается Комитет страхового надзора. Юридическое или физическое лицо (страхователь) вправе заключить со страховщиком письменный договор страхования, вступить в конкретные страховые отношения и уплачивать страховые взносы.

Страхование осуществляется на основе заявления страхователя, предоставленного страховщику по установленной форме. Составляется опись имущества с указанием стоимости имущества в двух экземплярах, акт осмотра имущества (например, транспортного средства) представителем страховщика, которые прикладываются к заявлению и являются неотъемлемой частью договора страхования. В подтверждение заключения договора страхования страховщик выдает страхователю страховое свидетельство (полис) после получения страховых взносов или первой их части.

3. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЙ

ПО ОПТОВЫМ ЗАКУПКАМ МАТЕРИАЛЬНЫХ

РЕСУРСОВ

3.1. ПЛАНИРОВАНИЕ ОБЕСПЕЧЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ

МАТЕРИАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ

3.1.1. Виды планов материально-технического снабжения предприятия

Различают следующие виды материальных ресурсов:

· сырье – продукция добывающих отраслей;

· основные материалы – предметы труда, составляющие основное содержание готовой продукции (фанера, пиломатериалы, ткань);

· вспомогательные материалы;

· комплектующие детали и покупные полуфабрикаты, требующие дополнительной обработки и затрат труда на сборку.

Планирование материально-технического обеспечения предприятия – важный инструмент, позволяющий предвидеть риск, возникающий в данной сфере.

В плане материально-технического снабжения предприятия рассчитывается необходимое количество основных и вспомогательных материалов, полуфабрикатов, инструмента, топлива и других материальных ресурсов, требующихся для выполнения годового объема работ.

План разрабатывается на основе:

· производственной программы, норм расхода материалов, полуфабрикатов, топлива, комплектующих изделий, инструментов;

· разработанных мероприятий по экономии материальных ресурсов;

· плана капитального строительства;

· остатков материалов на начало и конец планируемого года;

· договоров с поставщиками и посредниками;

· цен на все виды материально-технических ресурсов.

Планирование материального обеспечения предприятия является основанием для принятия решения о закупке материальных ресурсов. При организации закупки материальных ресурсов на предприятиях необходимо определять потребность в материальных ресурсах по определенной номенклатуре сырья и материалов на квартал, месяц.

Различают текущее и долгосрочное планирование материальных ресурсов. Текущее – на планируемый год, долгосрочное – в перспективе на ближайшие 3-5 лет. Систему долгосрочного планирования, к примеру, применяют 70-80% крупных японских корпораций. Долгосрочный план промышленного предприятия выражает его общую стратегию, разрабатывается руководством предприятия и рассматривает основные проекты, идеи, приоритеты предприятия. В процессе долгосрочного планирования предприятия формулируются его цели, собирается внешняя информация об окружающей среде, отрасли, конкурентах. Затем определяются темпы роста основных показателей деятельности, доля предприятия на рынке. В рамках долгосрочного планирования на предприятиях должна определяться перспективная потребность в материальных ресурсах в укрупненной номенклатуре.

В настоящее время мало возможностей у наших предприятий для долгосрочного планирования материальных ресурсов. Это объясняется трудностями при сбыте продукции, колебаниями объема производства, колебаниями платежеспособного спроса. Для отдельных предприятий важнейшей стала задача выживания. В таких условиях более целесообразным является текущее планирование материального обеспечения, которое должно включать в себя:

· исследование рынка сырья и материалов;

· определение потребности предприятия по всей номенклатуре потребляемых материальных ресурсов;

· составление плана закупок материальных ресурсов;

· стоимостной анализ заготовительной сферы.

3.1.2. Изучение рынка сырья и материалов

Изучение рынка сырья и материалов – один из элементов планирования материально-технического обеспечения промышленного предприятия.

Рационально закупить материальные ресурсы – значит приобрести их нужного качества, в необходимом количестве, в требуемое время, у надежного поставщика и по приемлемой цене. На рынке постоянно расширяется номенклатура материальных ресурсов, появляются новые виды сырья, поэтому необходима полная информация о рынке. Для анализа предложения сырья и материалов на рынке можно выделить следующую систему показателей:

· количественная оценка предложения конкретного вида сырья и материалов. Предложение – это количество товаров, предлагаемое потребителям в данное время. На него влияют различные факторы: цены на аналоги, применяемая технология, климатические условия, налоги и др. Более точную количественную оценку предложения ресурсов на рынке можно рассчитать на основе емкости рынка по формуле:

Е = П + И – Э + З,

где П - производство определенного вида;

И,Э – импорт и экспорт ресурса;

З – запасы.

На основе данных о емкости рынка материальных ресурсов можно определить долю рынка каждого поставщика. Доля рынка определяется соотношением фактического объема реализации им данного вида материального ресурса к фактической емкости рынка этого ресурса. Значение доли рынка позволяет оценить возможности каждого поставщика на рынке сырья и материалов;

· анализ ассортимента предложения сырья и материалов, в том числе новых видов, их характеристика;

· уровень цен на сырье и материалы, имеющих решающую роль при выборе поставщиков. Цены на материальные ресурсы подразделяются на мировые, договорные, оптовые, закупочные и розничные. Различают также свободные закупочные цены и регулируемые государством (на природный газ, нефть);

· оценка перспектив развития рынка сырья и материалов, что связано с развитием научно-технического прогресса;

· анализ транспортных условий, в ходе которого учитывается стоимость перевозки материальных ресурсов, стоимость погрузочно-разгрузочных работ, особые условия поставки, франко – цена.

При анализе конкретных поставщиков сырья и материалов большое значение имеет информация о состоянии портфеля заказов поставщика. Портфель заказов, имеющийся у отдельной фирмы, определяется стоимостью всех заказов на определенное время. Информация о снижении портфеля заказов у поставщика может быть использована заказчиком для получения льготных условий поставки, расчетов, получения скидок.

3.1.3. Методы изучения рынка сырья и материалов

При изучении рынка сырья и материалов можно применять прямые и косвенные методы. Источниками получения информации напрямую служат:

· контакты с поставщиками;

· контакты с посредниками;

· посещение ярмарок и выставок, что дает богатую информацию о технических разработках, ценах, качестве, возможность использовать каталоги выставок и ярмарок;

· поездки на предприятия-поставщики, что позволяет сделать заключение о способности предприятия выполнять заказы, услуги.

Косвенное изучение рынка сырья и материалов предполагает использование уже имеющихся документов, что дешевле. В качестве исходных данных служат:

· обзоры состояния конъюнктуры рынка, биржевые бюллетени;

· журналы, газеты, радио, телевидение;

· фирменные журналы; рекламные материалы предприятия;

· коммерческие предложения, прайс–листы;

· технические справочники.

При изучении рынка сырья и материалов прорабатываются возможности закупки по импорту. При этом следует учитывать, что только крупные фирмы способны защитить свои интересы за рубежом, содержать свои торговые представительства. Для мелких и средних предприятий рациональнее приобретать сырье и материалы за рубежом при посредничестве специализирующегося на этом импортера.

3.1.4. Выбор стратегии снабжения

При исследовании рынка сырья и материалов вырабатывается стратегия снабжения, т.е. решается вопрос, будет ли предприятие закупать те или иные материалы, детали, комплектующие изделия у поставщиков, либо производить у себя. Закупки у поставщиков и отказ от производства деталей у себя объясняются преимуществами, получаемыми при приобретении у специализированных предприятий по сравнительно низким ценам. Данный вопрос должен тщательно просчитываться. При решении вопроса определяющими моментами также являются: состояние рынка сырья и материалов, уровень цен, производственные возможности самого предприятия.

Ситуация. Предприятие выпускает продукцию, производство которой требует комплектующих изделий. Предприятие может их купить по цене 50 тыс. р. за ед., либо изготовить их у себя. Переменные расходы составляют 43 тыс.р. на ед., постоянные расходы – 490 млн.р. Следует определить, закупать ли комплектующие, либо изготавливать самим?

Решение. Следует сравнить собственные затраты на производство с ценой поставщика. Условие равенства затрат предприятия для обоих вариантов (закупать или производить): 490000 : (50 – 43) = 70000 шт.

Для предприятия выгодно закупать у поставщика при партии заказа менее 70000 шт.; производить, если объем выпуска более 70000 шт.

3.2. ПЛАНИРОВАНИЕ ЗАКУПОК МАТЕРИАЛЬНЫХ РЕСУРСОВ