Дозвонившись, действуйте быстро и точно

• Произнесите заранее заготовленное приветствие.

• Переходите прямо к делу.

• Заинтересуйте клиента (сделайте эффектное заявление и за­
дайте хороший вопрос).

• Скажите, что это займет не более пяти минут (в npoTit вном слу­
чае разрешите выставить себя за дверь).

• Если при первом контакте вам отказали, попытайтесь еще
пять раз.

Несколько замечаний об исполнительных директорам и самом процессе:

• К исполнительным директорам трудно пробиться, -еще труд­
нее назначить с ними встречу, но им проще всего продать.

• Если исполнительный директор заинтересован, он возьмет вас
за руку и представит члену команды (подчиненному), который
собственно и будет с вами работать.

• Исполнительный директор всегда знает, к кому вас направить,
чтобы оформить сделку.

• Если вам отказывают, даже не удостаивая личной встречи, зна­
чит, ваше сообщение было недостаточно действенным либо кли­
ент не заинтересован. Выход? Надо изменить сообщение. Про­
должайте настаивать, пока не договоритесь о встрече.

• Начинать «почти с самого верха» опасно. Какими бы влия­
тельными не выглядели и не представлялись должностные
лица, все они обычно должны получать согласие у вышесто­
ящего начальства - все, КРОМЕ ИСПОЛНИТЕЛЬНОГО
ДИРЕКТОРА. Директора обычно спрашивают своих секре­
тарей или помощников, что они о вас думают. Улавливаете?

Выгоды очевидны...

• Глава организации всегда имеет право принятия решения.

• Исполнительный директор может не принимать прямого уча­
стия в закупках того, что вы продаете, однако его поддержка
в случае, если вы сумеете его заинтересовать, может стать тем
самым, что отличает подписанный контракт от неподписанного.

• Быть представленным исполнительным директором подчинен­
ному лицу, принимающему решение, это максимум, о чем толь­
ко можно мечтать.

Внимание: отфутболивание.Если главный босс пытается пере­дать вас другому сотруднику слишком рано (до предложенной пя­тиминутной встречи), не соглашайтесь на это.Скажите: «Я очень ценю делегирование полномочий, но я попросил о встрече именно с вами потому, что этот вопрос имеет серьезное значение для ваше­го бизнеса. Мне достаточно пяти минут, чтобы познакомить вас с ос­новными моментами и узнать ваше мнение, а потом уже разговари­вать с другими сотрудниками фирмы. Я знаю, как дорого ваше время. Если я отниму у вас больше пяти минут, можете выста­вить меня за дверь».

Подготовьте лучшую в своей практике пятиминутную встречу.

• Сформулируйте предложение в письменном виде.

• Составьте для себя заметки по всем аспектам, какие вы соби­
раетесь охватить.

• Составьте список вероятных вопросов с ответами на ни х

• Подготовьте образцы или что-то, что можно продемонстри­
ровать.

• Подготовьте что-либо, что вызовет доверие к вам: лучшее благо­
дарственное письмо другого клиента, опубликованную ста тъю.

• Явитесь на встречу заблаговременно.

• Внешний вид должен быть максимально деловым и реши­
тельным.

• Проявите компетентность: отвечая на вопросы, говорите с точ­
ки зрения выгоды для покупателя.

• Оставьте о себе впечатление: то, что отличает вас от другюс, то,
что запоминается, служит проводником к заключению сделки.

• Выполните свои обещания: у вас есть всего один шанс. Н е упу­
стите его, пренебрегши последующим сопровождением.

Это самое трудное и самое благодарное занятие в сфере торговли!

Секрет успешной торговли «сверху вниз»-заключен в 4,5 «Н»:

• Будьте находчивы.

• Будьте наготове.

• Будьте настойчивы.

• Будьте незабываемы.

И последнее, 4,5, «Н»: надо рисковать. Иначе ничего не случится. Действуйте.

В магазине сувениров при музее Гуггенхайма продаются футболки с надписью «Начинайте сверху». Что вам еще нужно для вдохнове-ния? Снимите трубку, позвоните в музей и закажите себе такую!

Я призываю вас написать свою миссию.

Она формирует характер

и в то же время обнажает его.