Отговорки: как отмести их при помощи Системы
Отговорка номер один - «у меня нет времени». Можно ли понять людей, которые ссылаются на отсутствие времени после того, как вы отняли у них два или три часа для презентации или встречи? Помните: то, как ведете свой бизнес вы, является для них наглядным примером их будущей деятельности. Они не могут представить себя тратящими столько времени на презентации. Этой отговорки легко из бежать, отняв у людей как можно меньше времени.
Отговорка номер два - люди не понимают сути нашего бизнеса. Прочитав книгу «45-секундная презентация, или Уроки на салфетках», они непременно поймут ее. Вы сможете сказать, что научили их «водить машину».
Давая книзу своим подопечным, попросите их прочитать первые четыре «Урока на салфетках». Это название возникло потому, что я часто проводил встречи с кандидатами в кафе и рисовал на салфетках схемы и графики. Вот почему во всем мире моя книга известна как «Уроки на салфетках».
Еще одно. Никогда не просите кого-либо прочесть всю книгу целиком. Она будет поставлена на полку «до лучших времен», «когда у меня появится свободное время». Предложение прочесть первые четыре главы - это психологический ход. Одолев первые четыре главы, большинство читателей будут так заинтересованы, что дочитают книгу до конца. И они поймут суть сетевого маркетинга.
Большинство рекрутеров совершает ошибку, начиная с «автомобиля» - компании, продуктах, маркетингового плана. Они тратят часы на то, чтобы изучить все это, а потом обучают этому своих лучших кандидатов - и гробят все на своем пути. Почему? Потому что они не обучают «вождению».
Наша философия очень проста. Мы учим людей «рулить», прежде чем показать им «автомобиль». Вот аналогия, которая разъяснит мою мысль.
Представьте себе, что вы приобрели новенькую гоночную машину. Одолжите ли вы ее лучшему другу, чтобы он прокатился вокруг квартала, если он не имеет прав? Спортивный автомобиль - опасное средство передвижения.
В сетевом маркетинге в этой роли выступает бренд компании. Рекрутеры часами рассказывают кандидатам о достоинствах своего «транспортного средства». Они подписываются сами, начинают рекрутировать - и «разбиваются»! Это происходит, потому что никто предварительно не обучил их вождению. Зачем рисковать тем, что ваш кандидат потеряет лучших потенциальных дистрибьюторов еще до того, как они поймут, чем, собственно, собирались заниматься? Прочитав книгу, они научатся «водить машину».
Итак, прежде всего, это очень сильный ход - предложить человеку «стать хозяином своей жизни». Спросив человека, что, по его мнению, значит быть хозяином своей жизни, и услышав от него в ответ: «Спасибо, нет. Я вполне доволен своей жизнью. Мне нравится ходить на нудную работу до конца жизни», - вы можете не рассчитывать на этого кандидата. И вы потратите на это всего 30 секунд своего времени.
Поймите: если бы я каждый раз, разъясняя кандидату концепцию сетевого маркетинга, устраивал двух-пятичасовые презентации, я бы выдохся много лет назад. Сколько всего таких презентаций вы можете провести в день? Я ограничиваюсь 30 секундами. После этого я позволяю методическим пособиям работать за себя. Этот подход именно таков: львиную долю работы выполняют пособия.
В завершение - короткая история. Недавно мы с Нэнси завтракали с нашим другом Маком. Мы не виделись с ним много лет. Стоит ли говорить, что Мак проявлял искреннее любопытство к нашему образу жизни и работе. Мы как раз только что вернулись из круиза, а через три месяца собирались в шестидесятидневное путешествие по Панамскому каналу. Также мы недавно купили нашим мальчикам новенький «Корвет» последней модели. Все это очень заинтересовало Мака. Он не мог больше сдерживаться и в конце концов спросил меня: «О'кей, Дон. Скажи мне, что вы продаете?»
Мой ответ заключает в себе ключ к пониманию того, как быстрее всего и эффективнее всего построить свой бизнес. Я ответил: «Мак, мы продаем возможности. Мы помогаем человеку стать хозяином своей судьбы. Сетевой маркетинг -единственный реальный путь к этому».
«Теплый рынок» и «холодный рынок»
Термин «теплый рынок» означает знакомых вам людей. «Холодный рынок» — все остальные. (В главе 6 мы подробнее поговорим о «холодном рынке».) Многие расскажут вам, как они пытались спонсировать незнакомцев. И при этом они не желают говорить со своими друзьями. У этой группы людей одна из двух проблем. Они не верят в то, чем занимаются, или не понимают этого. Если человек верит, что каждый может стать хозяином своей жизни в течение одного года или трех лет, и понимает суть сетевого маркетинга достаточно хорошо, чтобы суметь объяснить ее в течение нескольких минут, или у него хотя бы есть книга «45-секундная презентация, или Уроки на салфетках», в которой все это объясняется,- почему он должен предоставить эту замечательную возможность незнакомцу, а не лучшему другу?