Будьте исключительно хорошо подготовлены

• Знайте лучших потенциальных клиентов (планирование).

• Ставьте перед собой конечную цель (надо видеть картину
целиком).

• Знайте свои промежуточные цели (договориться о встрече,
узнать имя).

• Составьте и выучите сценарий (предложения, эффектные за­
явления, хорошие вопросы).

• Имейте при себе идеальные материалы и инструменты (при
«холодных визитах» очень помогают рекламные сувениры).

2. Ни за что не извиняйтесь, не оправдывайтесь.Добрав­
шись до нужного человека, переходите сразу к сути. Не надо
говорить: «Извините, что отрываю вас от дел». Просто скажи­
те свою вводную фразу.

3. То, как вы произнесете вводную фразу, определяет ваш
успех.От того, как будет воспринято ваше первое предложение,
зависит, чем все кончится: успехом или неудачей.

4. Не обращайте особого внимания на свое нежелание и
страх.Нежелание совершать «холодные звонки» в сущности
означает «я не знаю, как это делать», или «я не могу соста­
вить план», или «мне не нравится, когда мне отказывают». Со­
ставьте текст своего выступления, читайте позитивную литера-
^ТУРУ. перестаньте смотреть новости и верьте в свою способность
преуспеть.

5. Не все, к кому вы обращаетесь, совершат у вас покупку.
Будьте готовы к отказам.Люди отказывают не вам, а лишь
тому, что вы им предлагаете. Ну вот, вам уже лучше, не так ли?

6. Извлекайте уроки из отказов.Узнайте, почему клиент сказал
«нет» или не проявил интереса.

7. Практикуйтесь, практикуйтесь и еще раз практикуйтесь.
Пока ваша речь не будет отскакивать от зубов, вы будете говорить
сбивчиво и путано. Нет ничего хуже, когда продавец говорит, как
продавец.

8. Получайте удовольствие!Вы получаете жизненный необходи­
мейший опыт, а вам еще за это платят. Это не рак мозга, это лишь
звонок с предложением о покупке. Проводите время в удовольствие.
И делайте так, чтобы окружающие вас люди тоже улыбались.

ПРИМЕЧАНИЕ. Если вы говорите: «Я ненавижу "холодные звонки"», поймите, что это самовнушенное психическое состояние, которое лег­ко преодолевается рядом успешных звонков, сделок и комиссионных. Вот как вы можете подойти к освоению техники «холодного звонка»:

• Установите свои слабости и страхи в отношении «холодных звон­
ков». Составьте их детальный список.

• Составьте план по усилению слабых мест, дабы преодолеть и из­
бавиться от них поочередно.

• Над однойслабостью работайте в течение 30 дней.

• Старайтесь каждый день добиваться успеха.

• Перестаньте жаловаться... у жалобщиков никто ничего не покупает.
Тремя важнейшими составляющими «холодного звонка» являются
вводные фразы, хорошие вопросы и эффектные заявления. С их помо­
щью вы получаете информацию, необходимую для определения по­
тенциала клиента, выявления его истинных потребностей и продажи.

Рассмотрим несколько примеров вводных фраз.

Слабые фразы, после которых просителя выставляют за дверь:

1. Могу я отнять несколько минут вашего драгоценного времени?

2. Я хотел узнать, может быть, вас могло бы заинтересовать...

3. К вам можно?

4. У меня есть идея, с которой вы можете сэкономить деньги.
Сильные, эффективные фразы:

1. Мне нужна ваша помощь.

2. Я знаю, на самом деле компанией управляете вы, но могу я пого­
ворить с человеком, который считает, что эта честь выпала ему?

3. К королю можно?

4. Я хочу взять в долг $50 000. Хотел узнать, можете ли вы мне помочь.

5. Я только что от ____________ , и она подумала, что вам я смогу

помочь так же, как и ее компании.

6. Я только что от ____________ , и она рекомендовала мне зайти

к ________ . Она здесь?

7. Меня зовут Джеффри, вряд ли мы с вами знакомы...

8. В знойный летний день: «Я поджарил яичницу на капоте маши­
ны. У вас не найдется соли и перца?»

9. Вы не подскажете, куда мне идти дальше? (На что человек с чув­
ством юмора сострит: «Конечно. Откуда вы пришли?»)

10. Мой босс сказал, что если я ничего не продам, я уволен. Так что если у вас сейчас непокупательское настроение, то хотя бы ска­жите, какие у вас есть вакансии.

О чувстве юмора...

• Если вы шутите, а в ответ получаете немой взгляд, вам конец. Но
ведь «холодный звонок» в любом случае гадость... так почему бы
не повеселиться?

• Реакция (смех или его отсутствие) однозначно показывает, с кем
вы имеете дело.

• Смех — это выражение согласия, только в неявном виде.

Почему бы не попробовать?

Хорошие вопросы...

• Вопросы, заставляющие клиента задуматься.

• Вопросы, показывающие клиенту, что вы разбираетесь в его
бизнесе.

• Вопросы, при ответе на которые клиент сообщает информацию,
ведущую к его оценке, встрече или сделке.

• Свободные вопросы. Не говорите: <<Вы...?», говорите: «Что вы...?»,
или «Как вы...?», или «Когда вы...?»

Эффектные заявления...

• Заявления, заставляющие клиента задуматься.

• Заявления, вызывающие доверие к вам со стороны клиента.

• Нетрадиционные (нескучные) заявления, описывающие, чем вы
занимаетесь и как вы это делаете.

• Заявления о том, чем вы занимаетесь, на языке потребностей
клиента.

• Заявления, которые запоминаются.

Остаются еще две части: установка и сосредоточенность. Позитив­ная установка действует на клиента, а надлежащая сосредоточен­ность позволяет осознанно пользоваться своими навыками и доби­ваться результата.

Есть ли еще более важная составляющая «холодного звонка»? Да...