Установите исключительно доверительные отношения с каждым потенциальным клиентом

Честность - это первая глава книги мудрости.

Томас Джефферсон

О

коло 80% несостоявшихся сделок являются следствием боязни клиентов совершить ошиб­ку. Мы все хоть раз в жизни покупали какой-либо товар, впоследствии жалея о приобретении. Воз­можно, уже после совершения покупки выяснялось, что мы переплатили за нее, приобрели совершенно не­нужную вещь, не сможем ее починить в случае поломки или торговый агент (компания) нас попросту обманул. Воспоминания о подобных неудачных приобретени­ях давят на людей, и именно из-за них потенциальные клиенты обычно крайне недоверчивы по отношению к торговым предложениям, даже если и нуждаются

в том или ином продукте. И чем крупнее и дороже по­купка, тем подозрительнее и недоверчивее ведут себя клиенты.

Подобная неуверенность усугубляется четырьмя фак­торами. Первый — это стоимость покупки. Чем она до­роже, тем явственнее клиент ощущает риск ее приобре­тения.

Второй фактор риска — это срок службы товара. Ес­ли вы предлагаете клиенту товар, рассчитанный на дли­тельный срок, а у него уже есть такой, то он, естест­венно, станет колебаться, покупать ли ему вторую точно такую же вещь. Слишком велик риск ошибиться и ос­таться с ненужной покупкой.

Третий фактор риска — количество вовлеченных лю­дей. Можно приобрести какую-то вещь, а потом выслу­шивать критику окружающих. Они прямо указывают, на­сколько ужасно то, что вы купили, по сравнению с другими товарами, имеющимися в продаже. Еще хуже, когда покупка, сделанная для компании, оказывается, настолько плоха, что у покупателя возникают проблемы на работе.

Четвертый фактор риска — покупает ли клиент дан­ный продукт впервые. Здесь имеется в виду, вел ли он ранее дела с вами или вашей компанией. Если ответ на данный вопрос отрицательный, то вероятность отказа увеличивается.

Противоядием против такого естественного и вполне объяснимого скептицизма является установ­ление доверительных отношений. Единственное ре­шение — создать у клиента представление о себе, как об абсолютно надежном человеке, которому можно ве­рить и который продает качественный товар. Дове­рие — это решающий аргумент при принятии любых решений о покупке. Но одного доверия еще не доста­точно.

На сегодняшний день только назначить встречу — это уже вопрос доверия. Но заключение контракта — во­прос исключительного доверия. Оно распространяет­ся гораздо дальше, чем обычная привлекательность то-

вара, и дороже всего того, что могут предложить ваши конкуренты.

Исключительное доверие — это ощущение, которое может и должно зародиться в сердцах и умах ваших клиентов. Это решающий, хотя и не явный фактор, лежащий в основе всех удачно заключенных контрактов. Исключительное доверие — уникальное качество вы­сокоэффективных торговых агентов.

Существуют пять секретов установления исключи­тельно доверительных отношений. Каждый из них ва­жен и может определить результат сделки. Все дело только в том, захотите ли вы извлечь пользу из этих секретов или нет. Помните, что незнание ключевых факторов — не оправдание.

ВЫ САМИ - КЛЮЧ К СДЕЛКЕ

Первая форма исключительного доверия — это уверенность торгового агента в себе. Она слагается из четырех элементов: одежда, внешний вид, аксессуары и выражение отношения к клиенту. Все эти составляющие настолько важны, что иногда только лишь из-за вашей внешности сделка может сорваться или благополучно завершиться. Недоработка в одной из этих областей может стоить вам контракта.

ОДЕВАТЬСЯ, ЧТОБЫ ПОБЕДИТЬ

Клиенты всегда весьма придирчиво вас осматривают. По вашему внешнему виду они пытаются определить, насколько вам можно доверять, насколько вы компе­тентны, делают вывод о надежности и качестве вашего товара, услуги или компании. Почти 95% первого впе­чатления определяется одеждой, поскольку она закры­вает 95% вашего тела. По этой причине ведущие торго­вые агенты на каждую встречу "одеваются, чтобы победить".

Следуйте за лидером, а не за тем, кто плетется сза­ди. Внимательно присмотритесь к ведущим торговым

агентам в вашей компании и одевайтесь так, как они. Для этого вы должны покупать в два раза больше ве­щей. Добротная одежда наверняка вам настолько по­нравится, что вы будете надевать ее все чаще, будете извлекать из нее все больше выгоды и пользы и чувст­вовать себя в ней более уверенно и комфортно.

Я рекомендую вам ознакомиться хотя бы с одной книгой, рассказывающей, как следует одеваться дело­вым людям. Не верьте тому, что говорят о новом стиле, диктующем небрежность в одежде. Вы ведь не хотите оказаться позади конкурента, который выглядит на­много лучше вас? Отправляясь на встречу с клиентом, старайтесь одеваться как можно тщательнее. Убеди­тесь, что вы выглядите как человек, с которым клиент чувствует себя вполне комфортно и советы которого он может выслушать.

Постарайтесь определить, какая одежда подходит вам наилучшим образом, учитывая при этом специфи­ку продаваемого вами товара и контингент ваших клиен­тов. Например, встречаясь с банкирами и руководи­телями, вы будете одеты соответственно их уровню, а вот, продавая экскаваторы или зерносушилки ферме­рам и строителям, вы будете одеты совершенно по-другому.