Техники для работы в торговом зале

Задачи:

· найти подход к клиенту

· разговорить его

· продать более дорогую ткань

Техники

«Продавец-экскурсовод»

· Добро пожаловать в наш офис! Если что-то понадобится я буду рядом (Если появится какой-нибудь вопрос, обращайтесь)

«Пересечение взглядом»

Как только клиент с продавцом пересекаются взглядом, менеджер по продажам улыбается и идет к нему, если видит установленный контакт.

Так клиенту сложнее отказаться от услуг консультанта, т.к. был установленный зрительный контакт (предлог для подхода).

«Сейчас уйду»

· Здравствуйте, меня зовут _________. Если вдруг у вас появятся вопросы - обращайтесь...

· Здравствуйте, меня зовут _________. Я здесь работаю в качестве консультанта. Если вам вдруг понадобится моя помощь, обращайтесь... (делаете уход, на что довольно часто получаете оклик клиента. Возвращаетесь)
- Да, слушаю вас.... (Уже определились? Какая ткань вас заинтересовала (больше понравилась?)

«Продолжение разговора»

· Поприветствовали, оставили клиента самого походить, смотреть что-нибудь. Когда клиент останавливается напротив товара или что-то рассматривает, то вы подходите и продолжаете разговор

· Обязательно используем технику "Перехват инициативы". Более подробно о ней рассказано в следующей главе.

«Сообщение о новинке»

· - Эту ткань буквально на днях привезли из Турции. Мы только сегодня ее выставили в торговом зале. Очень нежный шелк. Посмотрите, какой рисунок. Скажите, пожалуйста, а для чего вы подбираете ткань?

Основные техники продаж для телефонного и личного общения (при переговорах)[M12]

В данном разделе книги продаж собраны основные техники, которыми обязан владеть сотрудник нашей компании.

Внимательно прочитайте все написанное и применяйте эти техники в дальнейшей работе.

Алгоритм продажи

В большинстве случаев продажи строятся по следующему алгоритму

· Приветствие

· Самопрезентация

· Смысл встречи или звонка

· Задавание вопросов клиенту

· Выслушивание клиента

· Предложение клиенту специального Оффера (какого-нибудь комплекта)

· Обработка возражений клиента

· Закрытие сделки

· Взятие с клиента обязательств

· Прощание

А теперь более подробно поговорим о каждом пункте.

Приветствие

Большинство менеджеров по продажам уверены, что в продаже самое главное – это обработка возражений клиента. Да, это действительно очень важный момент в продаже, но в продаже так же очень большую роль имеет приветствие и самопрезентация.

Когда клиент вам доверяет и лояльно к вам относиться, продать ему гораздо легче. Когда клиент чем-то взволнован или недоволен, то продать ему гораздо сложнее.

Как установить контакт с клиентом?

Поприветствовать, представиться, задать ему вопрос.

В разделе «Скрипты» вы найдете ряд примеров разговора с клиентом.

Пример правильного приветствия:

- Здравствуйте _ИМЯ КЛИЕНТА_.

- Здравствуйте.

- Меня зовут _ВАШЕ ИМЯ_, компания «ABC». Вам сейчас удобно разговаривать?

Когда вы продаете по телефону, желательно разговаривать стоя. Это очень сильно повышает вашу энергетику. У менеджера энергетика должна быть сильнее, чем у клиента, и тем самым вы совершаете больше продаж.

Как поднять свою энергетику?

Техника №1

Ваша психика разгоняется от позитивной и ритмичной музыки. Если надо срочно поднять энергетику, то можно перед прозвоном компаний включить музыку в наушниках и «раскачаться». Для того, чтобы максимально разогнаться послушайте музыку минут 15-12 и идите продавать. Результат будет замечательный.

Техника №2

Пообщаться с позитивными знакомыми (друзьями) – оптимально, если такой человек работает вместе с вами. Позвоните им по телефону, пообщайтесь в течение 3-5 минут – ваша энергетика сразу возрастет.

Техника №3

Самая главная фишка хорошего продавца – это улыбка. Когда разговариваете с клиентом, всегда улыбайтесь. Это будет внушать клиенту позитив и транслировать вашу уверенность. Очень простой способ использования техники улыбки – поставьте перед собой зеркало, смотрите в него, улыбайтесь, кривляйтесь. Клиент чувствует вашу улыбку и, разговаривая с вами, тоже начинает улыбаться. Это будет слышно по его интонации.

Для чего нужен внутренний эмоциональный подъем?

Когда вы находитесь в эмоциональном тонусе, то этим вы транслируете клиенту свою уверенность, и передаете ее клиенту. Передаете ему теплоту эмоций. И на этом эмоциональном фоне продаете. Когда люди что-то покупают, они в первую очередь прислушиваются к своим эмоциям.

В продажах самое главное обрести уверенность в себе.

Самопрезентация

Вот уж о чем действительно многие забывают, так это о само презентации.

Очень часто в начале встречи ее либо вообще опускают, либо излагают очень коряво, что дальше клиент не хочет иметь с вами ничего общего. Поэтому вам необходимо в начале каждого разговора с клиентом представлять компанию.

Самый простой пример:

- Добрый день. Меня зовут _Ваше_Имя_. Менеджер по продажам компании «ABC», крупнейшей на всей территории Сибири и Дальнего Востока.

Здесь все четко, ясно и по сути.

Зачем вообще грамотно представляться и представлять свою фирму?

· Это показывает ваш уровень профессионализма

· Показывает, уровень нашей компании

· С первых минут ясно: кто вы и о чем может пойти разговор

Также вы можете вкратце пояснить, чем занимается наша компания.

- Добрый день. Меня зовут _ИМЯ_, представляю компанию «ABC», мы занимаемся продажей <продукт вашей компании>, и являемся самой крупной компанией на территории Сибири и Дальнего Востока.

Смысл встречи или звонка

Проблема почти всех менеджеров по продажам стоит в том, что они не могут четко сказать зачем позвонили или пришли на встречу. А если и говорят, то «прогибаются под клиента» и начинают играть по его правилам.

Смысл встречи или звонка должен подаваться нейтрально! Без обесценивания себя. Варианты обесценивания вы найдете в разделе «Типичные ошибки в продажах»

Запомните, в начале разговора, после того как поприветствовали клиента и представились ему, вы должны сказать клиенту зачем вы звоните или зачем пришли к нему в офис.

- Позвонил вам, чтобы пообщаться о возможном сотрудничестве.

- Вы занимаетесь продажей <…>, мы же являемся ведущими поставщиками. Пришел пообщаться о возможном сотрудничестве.

- Наша компания разработала специальное предложение, благодаря которому вы можете приобрести самые лучшие ткани по приемлемым ценам.

В данной фразе ключевым словом является «пообщаться», а не продать. Этой фразой вы снижаете негатив у клиента.