Распространенные ловушки переговоров

По общему признанию процесс переговоров покоится на сложном фундаменте культуры и прочих факторов. Более того, он характеризуется путаницей, проис­ходящей из-за вмешательства межличностной и групповой динамики. Соответ­ственно необходимо предупредить участников переговоров о некоторых наибо­лее распространенных ловушках, которые могут встретиться им на пути²⁷.

Первая ошибка — это тенденция защищать в процессе переговоров свое поло­жение, которая основана на предположении, что для получения чего-либо необ­ходимо отнять что-то у противоположной стороны. Этот миф о «фиксированном размере пирога» представляет собой чисто дистрибутивный подход к ведению переговоров. Вся концепция интегративных переговоров исходит из предпосыл­ки о том, что в некоторых случаях «размер пирога» можно увеличить или исполь­зовать с максимальной выгодой для всех сторон, а не только одной.

Во-вторых, существует высокая вероятность эскалации участия, поскольку стороны нередко начинают переговоры с завышенных требований. То есть, зая­вив свои требования, люди продолжают отстаивать их и отказываются пойти на попятную. Забота о защите своего эго и сохранении лица может привести к эска­лации конфликта. Для того чтобы обуздать проявления этой тенденции в поведе­нии людей, требуется твердая самодисциплина.

В-третьих, нередко участники переговоров слишком уверены в том, что только их позиция является единственно верной. Это может привести к тому, что они игнорируют потребности другой стороны. Иногда участники переговоров просто неспособны увидеть справедливость позиции противоположной стороны, кото­рая бросается в глаза стороннему наблюдателю. Такая излишняя самоуверен­ность препятствует достижению соглашения.

В-четвертых, во время переговоров определенные трудности могут быть вы­званы коммуникационными проблемами. Как было сказано, «переговоры — это процесс двусторонней коммуникации для достижения совместного решения»²⁸. Этот процесс может нарушаться из-за проблем общения — стороны фактически не разговаривают друг с другом, по крайней мере не стараются говорить максимально понятно. Этот процесс может нарушаться и вследствие проблемы восприятия — стороны не способны или не хотят услышать или понять то, что говорит противо­положная сторона. Наиболее вероятно, что позитивные переговоры состоятся в тех случаях, когда каждая из сторон вовлечена в активное слушание и задает множе­ство вопросов для того, чтобы уяснить, что именно говорит противоположная сто­рона. Образно говоря, каждая сторона должна «примерить ботинки противополож­ной» и посмотреть на ситуацию с ее точки зрения²⁹.