Анализ объемов заказа

Заказы объемом от до (ДМ)	Заказы	Выручка от реализации
количество	%	нарастающим итогом	%	тыс. ДМ	%	нарастающим итогом	%
ДО 50
51-100
101-300
301-500
501-1000
1001 и выше

Если более точно провести исследование в отделе сбыта, то сразу сталкиваешься с проблемой мелких заказов. Посредством анализа объема заказов можно получить убедительные данные, которые нужно использовать для совершенствования управления сбытом

Успех предприятия существенно зависит от структуры объ­емов заказов. Между размером предприятия и средним объемом заказа должны соблюдаться здоровые пропорции Если это соотно­шение не сбалансировано, возникают проблемы в области сбыта.

Рост размеров предприятия должен повлечь за собой увели­чение объемов заказов. Если количество мелких заказов на пред­приятии возрастает быстрее, чем количество крупных заказов, то производственный результат снижается относительно быстро. На крупных предприятиях мелкие заказы обусловливают слишком высокий уровень затрат Обычно малые предприятия могут зна­чительно эффективнее выполнить мелкие заказы, чем крупные предприятия, у которых уровень постоянных затрат выше. На круп­ных предприятиях в связи с большими затратами на управление и сбыт сумма покрытия для мелких заказов меньше. Это связано с тем, что затраты на обработку и оформление заказов не зависят от их объемов.

При проведении анализа затрат на оформление и обра­ботку заказов мы видим, что они включают в себя прежде всего затраты на персонал для работников отдела обработки заказов и материальные затраты (калькуляционная амортизация, калькуля­ционные проценты, затраты на ремонт и обслуживание, затраты на канцелярские товары, почтовые и телефонные расходы). Эти постоянные затраты в расчете на один заказ так же велики, как и для крупных заказов. Поскольку затраты времени на обработку и оформление часто одинаковы для обоих типов заказов, мелкие заказы создают большую нагрузку в сфере управления и сбыта.

Для сферы производства мелкие заказы также являются ис­точником значительной нагрузки. Производительность снижается в связи с частой переналадкой оборудования. Кроме того, могут возникать сложности в оперативно-календарном планировании.

Прежде чем приступать к улучшению структуры объемов зака­зов, требуется провести анализ заказов на предприятии. Заказы необходимо объединить в группы в зависимости от их разрядов. Наряду с количеством заказов в группе учитываются их объемы

Для анализа, как правило, берут данные за один хозяйствен­ный год Однако, если окажется, что структура объемов заказов на протяжении всего года остается практически неизменной, ана­лиз можно проводить только по данным одного месяца (табл. 6).

Анализ структуры объемов заказов на одном предприятии по­казал, что средний объем заказов по продаже продукции соста­вил 5366 ДМ. Заказы с объемами ниже 2500 ДМ составили 47,7% и обеспечили получение только 9,2% выручки. Оставшиеся 90,8% выручки дают 52,3% заказов. Объемы 80% заказов не достигают величины среднего объема, равного 5366 ДМ.

Зависимость количества заказов в процентах от их объемов в стоимостном выражении можно представить в графическом виде. На рис. 5 представлены данные по количеству заказов в процен­тах и соответствующему им объему в ДМ.

Таблица 6