Метод установления контакта

Хочу представить вам метод продажи, благодаря которому вы сможете победить не только свою собственную боязнь отка­за и страх покупателя перед разочарованием, но и развеять опа­сения клиента, связанные с принятием решения о покупке.

Чтобы понять, почему так эффективна новая модель прода­жи, следует проанализировать старую.

Старая модель - внимание, желание покупки, презентация, заключение договора

Согласно старой модели, процесс продажи делится на четы­ре этапа, что в графическом виде образует пирамиду, состоя­щую из четырех частей.

Этап 1: возбуждение интереса

Первый этап, вершина пирамиды, составляет 10% всего про­цесса продажи. На этой стадии намечается первый контакт с кли­ентом, цель которого — вызвать интерес к товару. Обычно прода­вец представлял полезные качества предлагаемого товара и зада­вал вопросы, которые должны были возбудить интерес у клиента.

В старой модели подразумевалось, что продавцы по мере возможности достигали цели визита без особых усилий. Они не тратили времени даром и не морочили клиенту голову долгими разговорами.

Этап 2: классификация покупателя

Второй этап старой модели (20%) был посвящен классифи­кации покупателя. Он состоял в том, чтобы перед презентаци­ей проверить, располагает ли покупатель денежными средства­ми, достаточными для приобретения товара. Нас учили: «Не тратьте времени на клиентов, которые не в состоянии доказать, что им хватает наличных».

Поэтому тогда мы задавали такие вопросы: «Уважаемый по­купатель, если я представлю вам самые лучшие товары и услуги, будете ли вы в состоянии еще и подписать контракт?» Такое действие, тоже называемое классификацией, должно было гаранти­ровать, что после презентации товара покупатель вдруг не скажет: «Мне очень жаль, но я не могу себе этого позволить» или, «Чтобы принять решение, я должен поговорить с господином Н.».

Этап 3: презентация товара

Третий этап по старой модели составлял 30% всего процес­са продажи. Целью презентации было представление особенно­стей товара или услуг и пользы, на которую может рассчиты­вать покупатель. Часто продавцам говорили, что они должны быть мудрыми, хитрыми и так манипулировать клиентом, чтобы сломить его сопротивление и склонить к заключению сделки. Их учили говорить громко или не спеша, соответствующим об­разом использовать «язык тела» и задавать наводящие вопросы, требующие от клиента конкретных, ответов.

Этап 4: заключение сделки

Четвертым этапом по старой модели было заключение сдел­ки (40% от всего процесса продажи). На эту тему написано множество книг, статей, проведено бесчисленное количество се­минаров, где главной целью было представить методы, благодаря которым удалось бы склонить сомневающегося и неуверенного клиента к покупке.

До шестидесятых большинство продавцов, менеджеров и инструкторов были убеждены в том, что заключение сделки — самая важная часть процесса. Следствием этого были постоян­ные обучающие программы, посвященные совершенствованию техники заключения сделки о продаже. Авторы некоторых книг демонстрировали более сотни разных способов преодоления со­противления клиента перед подписанием контракта.

Акцентирование внимания на завершающем этапе продажи соответствовало распространенному в то время отношению ко всему процессу. И сегодня этому этапу приписывается очень большое значение, особенно в случае одноразовых, простых сде­лок, когда продавец знает, что встречается с клиентом только один раз. В таком случае не имеет значения товар, на первый план выходит необходимость представления во время единствен­ной деловой встречи всей информации, необходимой для заключе­ния сделки. Заключение договора становится уже только естествен­ным преодоленном сопротивления, которое присутствует у каждо­го покупателя во время приобретения нового товара или услуги.