Ставка комиссионных по сбыту

Необходимо иметь в виду следующие общие соображения, заложенные в модель рынка, по поводу рыночных реакций на Ваши решения при прочих равных условиях:

1. Изменение цены оказывает обратное воздействие на рыночный спрос: при ее увеличении спрос, а значит, и физический объем продаж падают, и наоборот. По мере увеличения цены выручка от продажи может сначала увеличиваться, но затем начнет неизбежно падать. При установлении слишком высокой цены по сравнению со среднерыночным уровнем спрос на Вашу продукцию окажется нулевым.

2. Качество продукции, расходы на рекламу и ставка комиссионных по сбыту являются существенными факторами спроса в том смысле, что при их нулевых значениях спрос окажется равным нулю. По мере увеличения этих факторов спрос будет расти, но с уменьшающимся темпом. Поэтому прибыль от продаж будет сначала увеличиваться, а затем падать. При очень больших значениях этих факторов связанные с ними расходы перекроют выручку, и возникнет убыток.

3. Реклама вызывает долговременный, постепенно затухающий эффект. Поэтому на результаты данного месяца оказывают влияния не только текущие расходы на рекламу, но и расходы, понесенные за последние несколько месяцев. В то же время ради простоты считается, что прочие факторы спроса не имеют «исторического шлейфа». В каждый момент важны лишь их текущие значения.

При этом важно помнить, что рыночный спрос на продукцию Вашего предприятия зависит не только от Ваших решений, но и от решений конкурентов. Например, если в течение некоторого периода времени Вы держите все факторы спроса на постоянном уровне, а конкуренты их «улучшают» (снижают цену, улучшают качество продукции, увеличивают расходы на рекламу и т.д.), то спрос на Вашу продукцию начнет снижаться.

Принятие рыночных решений

Согласно сказанному выше, в данном разделе программы Вы принимаете решения по следующим факторам спроса:

цена продукции;

расходы на рекламу;

ставка комиссионных по сбыту.

Принимая эти рыночные решения, а также производственные решения, относящиеся к маркетингу, необходимо учитывать различные соображения, как тактического, так и стратегического плана, имея в виду все направления маркетинга, перечисленные выше.

Прежде всего, Вам необходимо выработать собственную рыночную политику как важнейшую часть маркетинга.

Например, можно использовать политику следования за конкурентами, при которой из месяца в месяц Вы держите значения всех факторов спроса на среднерыночном уровне. Такая пассивная стратегия может применяться на первых этапах знакомства с игрой. Однако вряд ли она позволит Вам добиться больших успехов.

Более эффективной является политика рыночной агрессии, при которой Вы постоянно устанавливаете цену выше среднего уровня и в то же время компенсируете возникающий отрицательный эффект высокими значениями прочих факторов спроса, т.е. щедро рекламируете свою продукцию, много тратите на качество продукции и т.д. Эта стратегия способна принести значительную прибыль. Но она достаточно рискованна, поскольку при слишком сильных отклонениях от среднерыночных показателей Вы получите прямо противоположный эффект. На практике данная политика характерна для компаний, избравших в качестве маркетинговой стратегии специализированное производство высококачественных товаров.

Наконец, можно испытать политику экономии на издержках, когда при цене, ниже среднерыночной, Вы как можно меньше тратите на качество продукции, рекламу и прочие факторы спроса. Данная политика характерна для компаний, избравших в качестве маркетинговой стратегии массовое производство товаров умеренного качества.

В тактическом плане Вы должны тщательно анализировать соотношение спроса на продукцию в прошлом месяце и запаса продукции на начало текущего месяца. Если спрос значительно превышает запас, то в текущем месяце следует увеличивать цену (но не слишком резко) и, возможно, уменьшать значения прочих факторов спроса. Напротив, при сильном превышении запаса над спросом рекомендуется снижение цены и увеличение прочих факторов.

Одновременно с этим необходимо соответствующим образом откорректировать (увеличить или уменьшить) объем производства в текущем месяце, чтобы добиться лучшего соответствия между спросом и предложением в следующем месяце (см. Решения / Производство продукции).

Если дисбаланс между спросом и предложением слишком велик, то следует подумать о стратегических решениях: открытии нового цеха по производству данного продукта или закрытии одного из действующих цехов (см. Решения / Покупка оборудования и Решения / Списание оборудования).

По умолчанию считается, что в текущем месяце рыночные решения будут сохранены на уровне прошлого месяца.

Прогноз рыночных и финансовых результатов реализации

Одновременно с принятием рыночных решений Вы делаете прогноз спроса на продукцию в текущем месяце. По умолчанию прогноз спроса принимается равным фактическому спросу в прошлом месяце. Но Вы можете этот прогноз изменить исходя из собственных соображений об ожидаемых реакциях рынка. Например, приняв решение об увеличении расходов на рекламу, Вы можете рассчитывать на то, что спрос на Вашу продукцию увеличится.

На основе прогноза спроса строится следующая система прогнозных показателей:

объем продажи продукции – минимум из прогноза спроса и запаса продукции на начало месяца;

выручка от продажи продукции (без НДС) – результат умножения прогнозного объема продаж на установленную цену;

полная себестоимость продукции, продаваемой по прогнозу, – сумма производственной себестоимости, коммерческих расходов и управленческих расходов;

прибыль (убыток) от продажи продукции – разница между прогнозом выручки от продаж и прогнозом полной себестоимости;

удельная полная себестоимость – результат деления прогноза полной себестоимости на прогноз объема продаж.

При этом расчет прогноза себестоимости осуществляется по тем же правилам, что и расчет фактической себестоимости (см. см. Отчеты / Производственная себестоимость, Отчеты / Полная себестоимость). В частности, обратите внимание, что увеличение расходов на рекламу или комиссионных по сбыту, относящихся к разряду коммерческих расходов, приводит (при сохранении прогноза спроса) к уменьшению прогнозируемой прибыли от продажи продукции.

Принятая система оценки эффективности управления

В данной программе используется следующая система оценки эффективности управления, которая удовлетворяет общетеоретическим требованиям, с одной стороны, и сущности игры, с другой.

В качестве главных показателей эффективности выбираются:

годовая чистая прибыль;

годовая рентабельность собственного капитала;

рыночная цена акции.

На их основе по определенным правилам (см. ниже) строится интегральная оценка эффективности, называемая рейтингом.

Подчеркнем, что в отличие от прибыли и рентабельности, которые рассчитываются по однозначным правилам, моделирование рыночной цены акции можно осуществлять различными способами. Согласно принятому в игре подходу (см. Решения / Выплата дивидендов), рыночную цену акции определяют четыре фактора:

бухгалтерская стоимость акции;

инвестиционная оценка акции;

коэффициент текущей ликвидности;

коэффициент автономии.

Таким образом, в рейтинге так или иначе учитываются все высказанные выше соображения.

Ваша главная цель – достичь наибольшего рейтинга к концу игрового курса.