Понятие и виды посреднических операций

Под посредническими обычно понимают операции, в которых между двумя традиционными сторонами сделки присутствует промежуточное звено — посредник, непосредственно заинтересованное в проводимой трансакции и получающее выгоды от ее осуществления. Для посреднических операций характерно то, что они осуществляются по схеме «уравнения с одним неизвестным». На этапе инициации «известными величинами», как правило, являются:

– заказчик (инициатор) сделки, заинтересованный в покупке или продаже товара (имущества), получении или предоставлении услуг и т.д.;

– посредник, обязанный найти третье лицо (лиц), заинтересованное в получении экономических выгод, которые предлагает на рынке (или ищет) заказчик (инициатор).

В зависимости от конкретного вида посреднического договора, которым оформлены отношения сторон (а именно эти «известные величины» выступают сторонами такого договора), и заказчик, и посредник имеют свои названия (табл.2).

Что же касается «неизвестной величины» посреднической операции, ею является третье лицо (лица), обязанность найти которое (которых) и возлагается на посредника, потому что на начальном этапе сделки это лицо, как правило, неизвестно.

Например, производитель товара, желающий его продать (инициатор), обращается к посреднику, который обязуется найти третье лицо — покупателя, заинтересованного в товаре производителя — инициатора сделки. При этом сам посредник:

– заинтересован в получении прибыли от предоставления посреднических услуг;

– не заинтересован в приобретении экономических выгод, являющихся предметом сделки между ее инициатором и третьим лицом, то есть действует в интересах заказчика (инициатора) сделки и, как правило, за его счет.

Главными факторами, определяющими конкретный вид посреднической операции и оказывающими, в конечном итоге, влияние на налоговый и бухгалтерской учет посреднических операций, является то:

1) от чьего имени осуществляется операция;

2) за чей счет осуществляется операция.

Все виды посреднических договоров можно разделить на две большие группы :

– классические — договоры, традиционно являющиеся посредническими (комиссия, поручение, агентирование );

– специальные — договоры, имеющие черты посредничества или становящиеся посредническими при определенных условиях (финансовый лизинг, поручительство и др.).

При этом если число договоров, относящихся к первой группе, ограничено, вторая группа при определенных условиях может быть пополнена достаточно большим количеством договоров.

На сегодняшний день операции на рынке недвижимости давно уже перестали быть личным делом лишь двух заинтересованных сторон – покупателя и продавца, конечно, если это купля-продажа недвижимого имущества. Сейчас успешное проведение сделок на этом динамично развивающемся в нашей стране рынке возможно только при условии взаимодействия трех основных игроков: покупателя и продавца с одной стороны и посредника – с другой.

Зачем нужен этот самый посредник, которому нужно практически ни за что платить приличные деньги? Как показывает опыт, благополучное завершение операций с недвижимостью, в большинстве своем, является следствием активного участия в них именно посредника, на профессиональном языке, – риэлтора.

Сегодня на рынке недвижимости нашей страны работают два основных вида риэлторов – частные маклеры и риэлторские агентства. Единственным существенным отличием между ними то, что первая группа представлена частными лицами, в то время как условные члены второй – юридические лица, специализирующиеся на предоставлении риэлторских услуг. К слову, перечень последних идентичен как у частных брокеров, так и у риэлторских компаний.

Говоря об услугах, которые предлагают риэлторы, можно разделить их на три группы. Речь идет об информационных, консультационных и посреднических риэлторских услугах.

Информационные услуги.

Самыми распространенными видами услуг риэлторов являются информационные. Они подразумевают сбор, анализ и последующее информирование клиента относительно того, какая ситуация в данный момент сложилась на рынке недвижимости. То есть, после того, как покупатель или продавец обратился к помощи профессионального риэлтора, последний должен предоставить клиенту всю необходимую информацию, которая позволит максимально успешно провести операцию с недвижимостью.

Если к специалисту по недвижимости обращается потенциальный покупатель квартиры, риэлтор, исходя из требований своего клиента, обязан предоставить исчерпывающую информацию о том, какие, соответствующие запросу, квартиры имеются в продаже в данный момент, какова средняя цена за квадратный метр жилой площади, в каких районах города доступно жилье и так далее. В принципе, обеспечение информацией со стороны риэлтора может быть довольно многоплановым, начиная от полной стоимости недвижимости до того, кто является ее продавцом или покупателем.

Некоторые специалисты рынка недвижимости склонны отождествлять информационные услуги с консультационными. Однако мы все же склонны разграничивать эти две группы. Кроме того, на наш взгляд, консультационные услуги, предоставляемые риэлторами, нуждаются в последующей градации.

Консультационные услуги

В зависимости от области знаний консультационные услуги могут быть юридическими, техническими и экономическими.

Юридические консультации касаются вопросов правового сопровождения операций на рынке недвижимости. Технические консультации призваны снабдить клиента необходимой информацией, что касается технического состояния недвижимого имущества, его технико-эксплуатационных характеристик, необходимости проведения капитального ремонта и т.д. Экономические консультации предусматривают ознакомление клиента с экономической стороной сделки. Здесь речь может идти о потенциальной выгоде от покупки или продажи недвижимости в данный момент или в определенный момент в будущем (профессиональный риэлтор всегда посоветует немного повременить с проведением операции, если конъюнктура рынка в скором времени обещает измениться и принести выгоду его клиенту).

Посреднические услуги

Предоставление агентами по недвижимости посреднических услуг является неотъемлемой стороной их профессиональной деятельности.

Услуги этого рода предусматривают непосредственное участие риэлтора во взаимоотношениях двух контрагентов (покупателя и продавца недвижимого имущества). На этом этапе предоставления услуг брокер по недвижимости помогает в техническом оформлении конкретной операции. Представители риэлторской фирмы или частный риэлтор занимаются сбором необходимой документации, содействуют наиболее выгодному заключению соглашения, следят за выполнением условий договора между контрагентами, а также своевременной оплатой платежных документов.

В посреднические обязанности риэлтора также входит предоставление своему клиенту финальной отчетности по заключенной сделке. Речь может идти, скажем, о подтверждении получения денежных средств с последующей проверкой их платежеспособности. Стоит также отметить, что на этом этапе риэлтор также несет полную ответственность за “чистоту” проведения сделки, то есть, отвечает за законность совершаемой операции.

Посредничество как вид коммерческой деятельности

По определению, посредник - это лицо или организация, стоящая между производителями и потребителями товаров и услуг и содействующая их обращению. Никакой рынок без посредников существовать не может. Между производителями и покупателями почти всех товаров и услуг работают посредники. Они обеспечивают предприятия необходимым сырьем и в то же время помогают с большей выгодой продать товар покупателю.

Услуги делового посредничества проникают буквально во все звенья производства и потребления, обеспечивая более быстрое и надежное функционирование общественного капитала.

Услуги коммерческого посредничества ни в коем случае не ограничиваются торгово-закупочными операциями. Это особенно важно в двух внешне кардинально противоположных ситуациях: в условиях глубокого экономического кризиса и устойчивого экономического развития.

В первом случае абсолютизация торгово-закупочной деятельности может привести к сокращению объема продаж и свертыванию коммерческого посредничества, что обычно связано с падением деловой активности и снижением покупательной способности потребителей. Во втором – недостаточность торгово-закупочных функций обычно связана с возвышением потребностей, когда клиенты готовы платить не за товар как таковой, а за удовлетворение определенной потребности, что нередко требует поставить не только сам товар, но и товары сопровождения, а также широкий спектр услуг.

Можно выделить несколько групп услуг, оказываемых потребителям коммерческими посредниками:

– посредничество в реализации товаров и организации хозяйственных связей. Сюда входит: организация каналов реализации и приобретения продукции посредством биржевой, ярмарочной, аукционной и комиссионной торговли, посредничество в реализации и при обретении продукции между производителями и потребителями, в организации кооперирования промышленных предприятий и загрузки их свободных мощностей, посредничество в реализации неиспользуемых товарно-материальных ценностей и вторичных ресурсов;

– информационные и организационно-коммерческие услуги: обеспечение коммерческой, научно-технической, экономической, правовой и другой информацией потребителей и производителей продукции, изучение спроса и предложения на отдельные виды продукции и услуг по заказам клиентов, организационно-правовое и научно-техническое консультирование потребителей продукции и услуг. К этой группе относят и консалтинговые услуги по консультированию производителей, продавцов и покупателей в различных сферах деятельности, а также по исследованию и прогнозированию рынка товаров и услуг;

– производственные услуги: преобразование производственного ассортимента продукции в потребительский, изготовление продукции повышенной готовности к потреблению, монтаж поставляемого оборудования, проверка качества поставляемой продукции, ремонт и восстановление продукции, организация выполнения заказов на изготовление многооборотной тары, нестандартных изделий и т. п.

– транспортно-эксплуатационные услуги: доставка товаров потребителям, привлечение для транспортировки товаров специальных видов транспорта, посылочная торговля, по лучение грузов по доверенностям клиентов, экспедирование грузов и др.;

– финансово-расчетные и кредитные услуги: коммерческое кредитование покупателей и продавцов, коммерческое финансирование (товарное и денежное) мероприятий по насыщению рынка товарами повышенного спроса;

– арендные услуги (прокат, лизинг): предоставление в аренду оборудования, приборов, инструментов и другой продукции, производственных, складских, служебных и других площадей, тары, контейнеров и транспортных средств, сопутствующих аренде услуг по обеспечению потребителей сервисными работами, обслуживающими специалистами, исходными материалами и т. д.

По методологии планирования все услуги коммерческого посредничества можно объединить в две группы:

1) производственно-коммерческие;

2) информационно-коммерческие.

В первую группу входят услуги так или иначе связанные с воздействием на товарно-материальные ценности в сфере обращения. Из приведенной ранее классификации в данную группу могут быть включены следующие услуги: производственные, транспортно-экспедиционные и арендные. Вторая группа объединяет услуги, не связанные с непосредственным воздействием на товарно-материальные ценности, а представляющие собой процесс производства информации или информационно-финансового обеспечения товарного обмена, то есть посредничество в реализации товаров и организации хозяйственных связей, информационные и организационно-коммерческие услуги, финансово-расчетные и кредитные услуги.

Дилеры работают за свой счет, покупая товары у производителей и, становясь их собственниками, реализуют их от своего имени. По своему содержанию дилерство является частным видом предпринимательства, основанным на моделировании возможных партнерских связей между контрагентами, оценке и анализе их эффективности и выборе наиболее эффективного варианта партнерских связей.

Исходя из состояния российского рынка большое значение для дилерства приобретают использование консалтинговых услуг, анализ их специфики, организации, научно-методического и информационного обеспечения, выявление приоритетных проблем внутреннего консультирования в дилерской деятельности.

Инновационный аспект дилерства наряду со знанием потребителя, его вкусов, потребностей и предпочтений, особенностей осваиваемого сегмента рынка, объективной оценки собственных способностей, умений, навыков и финансовых возможностей предполагает обладание информацией об уровне развития науки, техники, технологий.

Дилер совместно с производителем участвует в инженерном обеспечении производства: он решает вопросы о технической документации, снабжении комплектующими, оборудованием, сырьем, оказывает помощь в приобретении новых технологий, на что дилерской фирмой выделяются необходимые финансовые средства. В ходе длительного сотрудничества между дилером и производителем возможно создание совместных структурных подразделений, решающих инновационные задачи производителя.

Принятие управленческих решений по дилерской деятельности должно быть основано на использовании полной и объективной информации, систематизированной консалтинговой службой. Комплексный подход к автоматизации управления дилерской фирмой обусловливает использование новых информационных технологий сбора, обработки и выдачи данных.