Особенности товарной политики

Решение о структуре ассортимента банк принимает уже на этапе его создания. Должен ли он быть узким (как у специализированного финансово-кредитного института) или широким (как у универсального банка)?

Многие банки предпочитают иметь широкий ассортимент. Почему?

1. Привлекательность как для клиента, имеющего возможность получать все банковские услуги «из одних рук», так и для банка, имеющего возможность получать всестороннюю информацию о клиенте, особенно в том случае, если клиент использует банк как свой финансовый центр;
2. Более равномерная загрузка банковских мощностей, так как банк имеет возможность переброски персонала и материальных ресурсов из одних деловых секций в другие в зависимости от производственной необходимости;
3. Возможность уравновешивающего ценообразования, когда услуги одной деловой сферы предлагаются клиентам на льготных условиях за счет того, что услуги другой приносят достаточную прибыль;

Преимуществами узкого ассортимента являются: Особое качество услуг, если банку удастся найти рыночную нишу, не использованную конкурентами; Экономия издержек, вытекающая из более высокой производительности специализированного труда. Недостатком узкого ассортимента является то, что развитие банка решающим образом зависит от конъюнктуры в относительно узком рыночном секторе и тем самым подвержено значительному предпринимательскому риску.

Товарная политика на примере банка ВТБ

Банк ВТБ регулярно анализирует потребительский рынок и своих ближайших конкурентов, расширяя и видоизменяя свой ассортимент

1. Кредитование:

• Кредитование наличными. Кредитование наличными -одно из основных направлений деятельности ВТБ24. Банк представляет максимально широкий и конкурентный (по уровню процентных ставок, комиссий, кредитных лимитов) спектр продуктов и услуг;
• Автокредитование. ВТБ24 предлагает автокредиты на покупку новых или подержанных автомобилей иностранного производства, а также новых отечественных автомобилей. Банк участвует в программе государственного субсидирования автокредитов;
• Ипотека. Актуальным направлением деятельности банка является ипотечное кредитование. Ипотека от ВТБ24 позволяет воспользоваться ипотечными программами каждому вне зависимости от гражданства и места постоянной регистрации в любом регионе присутствия банка ВТБ24. Условия ипотеки ВТБ24 зависят от региона России. Ипотека от банка ВТБ24 возможна на срок кредитования до 50 лет;
• Кредитование и обслуживание малого бизнеса. На данный момент Банком представлено одно и лучших предложений на рынке - «Кредит на развитие бизнеса», сумма финансирования составляет от 850 000 до 143 000 000 рублей на срок до 5 лет;
• Программа реструктуризации кредитов. Можно воспользоваться программой, если финансовое положение изменилось и временно не позволяет погашать кредит в полном объеме. Каждый случай банк рассматривает индивидуально, учитывая кредитную историю;
• Информация о полной стоимости кредита.

2. Вклады и сбережения:

• Депозиты. ВТБ24 укрепил свои позиции одного из лидеров рынка срочных вкладов. ВТБ24 предлагает вклады с удобными условиями и возможностью оформления в офисе, или через банкомат, или с использованием системы «Телебанк». Можно открыть вклад на любой срок - от одного месяца до семи лет, получать проценты каждый месяц, ежеквартально или в конце срока, пополнять вклад и снимать часть суммы без потери процентов;
• Индивидуальные банковские сейфы. Наряду с другими услугами, ВТБ24 предоставляет физическим и юридическим лицам услугу по аренде сейфовых ячеек для хранения важных документов и ценностей;
• Ипотечные вклады. Ипотечные вклады предназначены для клиентов, получающих ипотеку в ВТБ24. Это надежный способ накопления средств для первоначального взноса по ипотеке и получения кредита на оптимальных условиях;
• Вклады до востребования. Можно открыть вклад до востребования в рублях или иностранной валюте. Ежемесячно по вкладу начисляется процент. Можно распоряжаться деньгами по усмотрению. Вклад до востребования принимается на условиях выдачи всей суммы денег или их части по первому требованию клиента. Распоряжаться счетом по вкладу до востребования можно лично или через представителя, передав ему права по пользованию счетом. Информация о наличии средств на счете по вкладу и их движении всегда доступна с помощью развернутой выписки. Вклад до востребования можно пополнять. Минимальная сумма дополнительного взноса не устанавливается. Остаток денежных средств на счете по вкладу должен сохраняться на уровне не ниже, чем минимальный первоначальный взнос;
• Монеты из драгоценных металлов. Банк приступил к активному продвижению продукта «Монеты из драгоценных металлов». Банк работает с российскими памятными и инвестиционными монетами.

3. Банковские карты: кредитные карты, дебетовые карты, мультивалютные карты, зарплатные карты, специальные предложения, безопасная оплата в интернете, корпоративные карты и эквайринг.

Банковское обслуживание:

• Наличная валюта и чеки. ВТБ24 проводит операции с наличной валютой (покупка, продажа, прием для направления на экспертизу, проверка подлинности и др.). ВТБ24 осуществляет операции с дорожными и ордерными чеками - продает дорожные чеки в долларах США и евро, а также принимает к немедленной оплате дорожные чеки. Также проводится прием на инкассо ордерных чеков, выпущенных зарубежными банками. На инкассо принимаются ордерные чеки, выписанные в долларах США, евро, английских фунтах стерлингов, канадских долларах. Выплата денежных средств за сданные на инкассо чеки производится в сроки определенные банком, после зачисления средств от иностранного банка;
• Дистанционное банковское обслуживание. Значимым фактором роста комиссионных доходов и в целом одной из важнейших тенденций розничного банковского рынка в отчетном периоде стал активный рост популярности технологий дистанционного обслуживания, прежде всего, на базе сети Интернет.
• Счета, платежи и переводы. ВТБ24 продолжает развитие блока услуг по осуществлению платежей и переводов. Основное внимание уделялось развитию сервисов по приему коммунальных платежей и оплате образовательных услуг.

5. Инвестиционные услуги. ВТБ24 оказывает корпоративным клиентам большое число услуг в сфере высокодоходного инвестирования на российском и мировом фондовых рынках. Для этого используются современные технологии, наиболее эффективной из которых является интернет-трейдинг, который позволяет принимать решения в сфере размещения денежных средств максимально оперативно на основании последних данных о рыночной ситуации.

6. Лизинговые услуги. Для расширения или модернизирования производства либо открытия нового бизнеса, пользуются лизинговыми услугами ВТБ24 для предприятий малого бизнеса и частных предпринимателей. Это позволяет быстро и на выгодных условиях ввести в эксплуатацию необходимое промышленное, складское и торговое оборудование, транспорт или спецтехнику, не отвлекая из оборота собственные ресурсы.

7. Расчетно-кассовое обслуживание. ВТБ 24 предлагает своим клиентам расчетно-кассовое обслуживание с широким спектром операций по открытию и ведению счетов, соответствующее высоким стандартам качества. Банк гарантирует высокую степень надежности.

8. Корпоративные и партнерские программы. ВТБ24 предлагает компаниям корпоративные программы, которые могут быть использованы как дополнительный инструмент для мотивации персонала, а также при составлении соцпакета для сотрудников. В числе таких программ - зарплатные проекты и кредиты наличными сотрудникам наших корпоративных клиентов.

Партнерская программа для автосалонов открывает возможности сотрудничества в сфере внесудебной реализации имущественного обеспечения по кредитным продуктам.

9. Услуги финансовым организациям. ВТБ24 предоставляет широкий спектр услуг для банков-контрагентов. В их числе расчетное обслуживание в рублях и иностранной валюте, документарные операции, кассовое и депозитарное обслуживание, работа на рынке платежных карт. Оказываются услуги по доверительному управлению денежными средствами и помощь при проведении операций на фондовых рынках. Банкам-контрагентам также могут предоставляться консультации в рамках поддержки партнерских отношений.

10. Оформление справок и дубликатов. Можно получить справку о наличии и состоянии счетов в ВТБ24, об отсутствии выплаты заработной платы со счета, наличии или отсутствии ссудной задолженности, получить дубликат выписки по счету или справку для предоставления в аудиторскую фирму.

11. Комиссионные продукты. Одной из ключевых задач для ВТБ24 стало развитие бизнеса комиссионных продуктов, показавшее рост доходов, в том числе за счет роста комиссии по операциям с пластиковыми картами, операциям купли-продажи иностранной валюты, операций клиентов малого бизнеса в рамках расчетно-кассового обслуживания и операциям с ценными бумагами на фоне возрастающей активности клиентов банка.

12. Услуги состоятельным клиентам. ВТБ24 продолжает реализацию сегментированного подхода к работе с клиентской базой и формирование адресных предложений банковских продуктов.

13.Целевой маркетинг. ВТБ24 также активно развивает направление целевого маркетинга, задачей которого являлось увеличение объема продаж за счет адресных предложений продуктов банка, а также выполнение задач по удержанию клиентов и повышению уровня лояльности.

14. Банкоматы. Собственная сеть банкоматов представлена порядка 4100 устройствами по всей стране. Сеть банкоматов представляет собой вторую по размерам среди банков РФ.

2.2. Особенности ценообразования на примере Сбербанка

Широкое распространение на российском рынке получила ориентация банков при установлении цены за свои услуги на уровень, сложившийся на рынке.

Значительно реже банки используют при ценообразовании формулу "издержки плюс прибыль". Для ее применения банк должен точно и оперативно определять структуру своих расходов, что у большинства банков вызывает трудности.

Большое влияние здесь еще имеет продолжительность периода оказания банком услуг клиентам, определенная тем, что и кредиты, и депозиты являются срочными инструментами. Никакой банк не может точно определить свои издержки на весь период действия договора о депозите или кредите.

Поэтому банки предпочитают формулу "безубыточность плюс целевая прибыль"*. В этом случае банк ориентируется на желательный для него уровень рентабельности услуг и фиксированную прибыль.

Выбор ценовой стратегии банка определяется влиянием трех основных факторов.

1. Спрос. Уровень (величина) спроса является функцией величины
рыночного сегмента, занятого банком, и эластичности спроса по цене
на различные банковские услуги. При этом рынки юридических лиц
обычно обладают большей чувствительностью к цене, чем рынки физических лиц. Однако надо понимать, что различные группы потребителей могут обладать неодинаковой чувствительностью к цене на
конкретные виды банковских услуг, а потому при идентификации мотивов поведения клиентов лучше оперировать не агрегированными
данными, а сегментировать клиентов.

2. Цены конкурентов. Если спрос определяет «потолок» цен на банковские услуги, а издержки — «пол», то цены конкурентов задают границы того диапазона, в котором реально можно формировать цены.
Поэтому при анализе конкурентов необходимо тщательно изучать
цены и качество услуг, оказываемых конкурирующими банками. Это
позволяет менеджерам банка оценить его услуги с точки зрения их относительной ценности по сравнению с ценностью услуг банков-конкурентов. А это, в свою очередь, дает возможность понять, можно ли
просить за эти услуги премиальные цены или, наоборот, надо «приманивать» клиента более низким уровнем цен или большими скидками,
чем у конкурентов.

3. Структура издержек. Структура издержек на оказание банковских услуг задает, как правило, нижний уровень для установления
цен, если только менеджеры банка по стратегическим причинам не
считают желательным или необходимым устанавливать цены ниже
издержек, неся убытки.