Можете ли вы доверять своему брокеру?

Джон видит, что инвестор может добиться гораздо больших успехов без совета брокера

Салли-Энн позвонила Джону в состоянии, близком к истерии. Ее отец в больнице, круглые сутки получает кислород. Денис Синглтон всю свою жизнь много курил и теперь расплачивался за это, чего так всегда боялась его семья.

– Он никогда ничего не делал наполовину, – сказала она почти с гордостью.

Она хотела встретиться с Джоном и кое-что обсудить. Он пригласил ее остаться у него на уик-энд. Дом родителей по-прежнему находился в его распоряжении.

Когда Салли-Энн приехала, он понял, как тосковал без нее. В тот вечер в пятницу они рано ушли в спальню его родителей.

Когда Джон проснулся, было уже утро. Его разбудила Салли-Энн, одетая в его черно-желтый халат из полиэстера, видавший лучшие дни.

– Ах ты, соня-засоня, – сказала она. – Уже десять часов, Джон.

Она села на край кровати и вручила ему кружку дымящегося черного кофе, как он любил.

Джон сделал первый обжигающий глоток.

– Пора вставать.

– Да будет тебе известно, я на ногах с девяти часов, проверяю тетрадки, – сказала Салли-Энн.

Джон зевнул.

– Я, может, и был в постели, но думал о работе.

– Ты всегда одержим этим фондовым рынком. По крайней мере, в этот уик-энд ты не мучал меня нудными разговорами о нем.

Джон рассмеялся.

– Мне вполне хватает разговоров в течение недели.

– Раз уж мы об этом заговорили, мне нужен твой совет, Джон. Следует ли вкладывать капитал в "Катпрайсгудис-ком"? В газетах пишут, что ее акции могут высоко взлететь.

– Наш банк возглавляет выпуск этих акций. И близко к ним не подходи.

– Могу ли я доверять твоему совету? – сказала она, поддразнивая. – В конце концов, ты ведь только младший брокер.

– Не настолько младший, как Алан Барнард, – усмехнулся Джон. – Он не осилил школьную программу, но его карьера в "Нью маркет секьюритиз" процветает.

Салли-Энн рассмеялась и, выскользнув из халата, голая, забралась в кровать, натянув одеяло на них обоих.

– Тот мальчишка не знает ничего. Он не смог даже школу окончить.

– Если он осилит подготовительный курс, то будет консультировать по фондовым портфелям седовласых бизнесменов в два-три раза его старше, – сказал он.

– Это все равно, что позволить ребенку играть с их деньгами.

– У него за плечами опыт фирмы, – сказал Джон и удивился, услышав в ее голосе негодование.

Она пожала плечами.

– Я не могу представить себе ни одного человека, который принял бы инвестиционный совет от такого молокососа.

– Ты знаешь только учителей. Если Алан станет брокером, то будет зарабатывать в пять раз больше, чем большинство из них.

Салли-Энн сделала недовольную мину.

– Учителя работают не ради богатства.

– Это так, – согласился Джон. – Но деньги важны для учителей – хотя бы только потому, что их у них нет.

– Деньги никогда не имели значения для моего отца, а он преподавал всю свою жизнь. Он сам управляет своим фондовым портфелем. Конечно, если он умрет, кто-то должен управлять этим. Мама и я ничего не понимаем в акциях.

"Так вот почему она захотела со мной встретиться", – подумал Джон. За завтраком в столовой (хлеб с сыром) она объяснила подробнее.

– Теперь, когда мой отец в больнице, он хочет, чтобы я следила за его инвестициями. Я должна сообщать ему курсы акций и любые важные новости или объявления. Но он будет по-прежнему сам принимать все решения о покупке и продаже. Ты знаешь, какой папа упрямый. Он ни разу в жизни не воспользовался советом брокера.

– Мудрый человек, – сказал Джон.

– Как тебе не стыдно так говорить, ведь ты же сам брокер, – улыбнулась Салли-Энн.

– Только не проси управлять его портфелем, – сказал Джон.

– И не собиралась, – ответила Салли-Энн, избегая его взгляда. – Я подумывала воспользоваться советами твоего коллеги Генри. Голос у него очень молодой, но он занимается операциями с ценными бумагами дольше, чем ты, и всегда так очаровательно ко мне относится.

Салли-Энн убедила Джона устроить встречу с Генри тем же вечером в центральном Лондоне. Хотя приглашение было сделано без предупреждения, Генри охотно согласился, когда Джон намекнул, что Салли-Энн нужна помощь с портфелем акций ее отца. Генри условился о встрече в его любимом баре на крыше одного отеля в Уэст-Энде.

В тот же день, ближе к вечеру, Салли-Энн показала Джону брокерский отчет, перечисляющий состав портфеля ее отца. Он покупал акции компаний FTSE-100, главным образом старой экономики. Но среди них оказались акции "Сэйдж", группы компаний по производству программного обеспечения для бухгалтерии, "АРМ холдинге", лицензиара компьютерных микропроцессоров, и "Рейтер", группы поставки информации. В течение более чем десятилетнего существования портфель приносил небольшую, но устойчивую прибыль.

– Это относительно безопасный портфель, – сказал Джон. – Даже высокотехнологические компании представлены в нем акциями ведущих компаний. Твой отец инвестировал мудро.

– Спасибо, Джон. – В ее голосе послышалась неожиданная теплота.

Джон понял, ей хотелось, чтобы портфель отца не критиковали, а одобряли, как и клиенты "Нью маркет секьюритиз", когда они спрашивали совета по их инвестициям. Неудивительно, что эти клиенты становились кормушкой для льстивших им дилеров, алчущих комиссионных, подумал он. Он спросил себя, должен ли он вечером представить Салли-Энн Генри. Но он отбросил эту проблему. Салли-Энн достаточно взрослая, чтобы позаботиться о себе.

Они встретились с Генри в баре на крыше, как и было запланировано, и сели за столик у окна, откуда открывался панорамный вид Лондона. Генри вел себя подобно хозяину в собственном доме. Приблизился официант и спросил:

– Как обычно, сэр? – Генри поглядел на Салли-Энн. – Шампанское подойдет? – Она растерянно кивнула. Он заказал бутылку, сунув свою черную карту American Express за стойку.

После того, как подали шампанское, Генри рассказал несколько анекдотов, и Салли-Энн засмеялась.

– Как продвигается преподавание? – спросил он. Теперь Салли-Энн уже чувствовала себя в шикарной обстановке бара как дома.

– Это убийственно трудная, но полезная работа. Конечно же, она удовлетворяет меня. Я из учительской семьи и знала, на что иду.

– Пошла по стопам родителей? – спросил Генри.

– Да, оба они учителя. Теперь они на пенсии. Расскажи о своей работе, Генри. Джон почти ничего не говорит о ней, но у меня складывается впечатление, что она довольно сложная.

Генри рассмеялся.

– Нет ничего более простого, чем акции как концепция. Но они не всегда предсказуемы. Мы должны проявлять гибкость.

"Красиво излагает", – подумал Джон.

– Ты можешь предсказывать, когда акции повысятся или понизятся? – спросила Салли-Энн.

Джон рассмеялся.

– Если бы мы могли делать это, мы все были бы миллионерами.

Генри, нахмурившись, взглянул на него.

– Мы можем только обоснованно предполагать. Если, например, идут разговоры о возможном поглощении компании, цена ее акций, вероятно, подскочит. Тогда, при появлении положительных слухов, советуем клиенту быстро покупать и продавать прежде, чем такие слухи окажутся необоснованными и курс акций снова упадет. Таким путем, решившись рисковать, можно мгновенно получить необычно высокую прибыль.

– Кажется, критически важно продать акции в правильное время, – ответила Салли-Энн.

– Выбор времени имеет значение, – сказал Генри. – Любой может покупать акции и делать бумажные прибыли. Но прибыль не реальна до тех пор, пока ты не выкристаллизуешь ее, продав акцию. Любой брокер, стоящий своих денег, посоветует тебе, когда можно сделать это.

– Если держишь акции на длительный срок, можно особенно не волноваться о выборе времени, – сказал Джон. Он излагал все возможные полезные варианты для Салли-Энн.

Генри впился в него взглядом.

– Длительный срок состоит из коротких сроков. Если сектор быстро растет прямо сейчас, надо инвестировать в него, а это требует правильного выбора времени. Если, например, упустишь акции высокотехнологических компаний, это может дорого тебе обойтись.

– Некоторые инвесторы делают деньги, покупая немодные акции, – сказал Джон.

– В таком случае твоя стратегия должна быть очень надежной. Это самый легкий способ терять деньги. Все мы не такие великие стоимостные инвесторы, как Уоррен Баффетт. А даже его акции недавно покачнулись.

Салли-Энн повернула голову к Генри.

– Если покупаешь модные акции, как долго они могут продолжать расти?

– А сколько вьется веревочка? – спросил Генри. – Сектор может оставаться модным в течение недель, или лет, или чего-нибудь среднего. Как бы то ни было, когда он начинает проявлять первые признаки выхода из милости, ты должна быстро продавать. Недавно мы советовали клиентам продавать акции клиринговых банков, цена их акций резко упала. Сектор оказался под угрозой со стороны интернетовских банков. В результате позднее клиринговые банки сделали некоторые выгодные приобретения. Мы, соответственно, сообщили об этом долгосрочным покупателям. Мы – глаза и уши наших клиентов на рынке.

"Вряд ли это нужно было отцу Салли-Энн", – подумал Джон. Старик не потерял деньги на покупке переоцененных спекулятивных акций, но и не сделал исключительных прибылей.

– Есть довод в пользу покупки акций некоторых "голубых фишек" и удерживания их в течение многих лет, – сказал он. – Ты экономишь на дилинговых издержках и делаешь разумную прибыль.

– Ты хочешь сказать, прячешь голову в песке, – съязвил Генри. – То, что ты предлагаешь, безопасно и похоже на политику индексных фондов, но денег на этом много не сделаешь. – Он повернулся к Салли-Энн. – Индексные фонды инвестируют, широко распределяя капитал на рынке, копируя его поведение. Если эталонный индекс повышается на 10 процентов в год, столько же зарабатывает и индексный фонд. Затраты фонда низки, поскольку у него нет активного управления. Это форма инвестиции для тех, кто не может переиграть рынок – и не имеет достаточно ума использовать брокера, подобного мне.

– Индексные фонды превосходят огромное большинство управляемых фондов, – сказал Джон, вспомнив, что читал об этом на веб-сайте "Народных Финансов", когда работал учителем.

– Если строишь свой собственный портфель акций, как мой отец, имеешь больше контроля, – рискнула заметить Салли-Энн.

– Это точно, – сказал Генри. – Можно покупать акции, которые, как ты думаешь, превзойдут рынок, а не просто будут ему соответствовать. В этом я могу помочь тебе советом.

– Мой отец никогда не слушал советы брокеров. Но теперь он очень болен. В конечном счете, его портфель может достаться мне. Если это произойдет, мне потребуется некоторая помощь.

– Звони без стеснения, – сказал Генри.

Когда вечером Салли-Энн и Джон добрались домой, она мурлыкала и улыбалась.

– Мне действительно понравился Генри.

На следующий день она в приподнятом настроении уехала из Лондона.

В понедельник утром в дилинговом зале Брюс представил своей команде новичка.

– Молодой Алан Барнард переводится в нашу команду из учебного зала. Он хочет работать с тобой, Джон. Почему – бог его знает, ты уж не обижайся. Если бы я увидел своего старого учителя, то припустил бы на милю.

Алана посадили рядом с Брюсом и лицом к Мартину. Каждое утро он приходил на работу пораньше и делал большое количество звонков. Беседы его, серьезные и убедительные, позволяли ему быстро закрывать сделки. Успехи стремительно росли, отказов было немного.

Брюс внимательно следил за Аланом и часто подбрасывал ему ценные советы: "Говори, что курс акций может – а не обязательно – взлетит", или "Подчеркивай низкий коэффициент цена/прибыль". Таким образом он оттачивал технику продажи молодого человека. Алан ворчал, но следовал предписаниям наставника. Всякий раз, когда Алан сбавлял обороты, Брюс подхлестывал его:

– Не тормози. Ты еще можешь или обработать нового клиента, или вернуться к старому.

Генри также иногда давал советы Алану.

– Мальчишка молодец, – говорил он по мере того, как деловые успехи Алана повышались. По некоторым дням он продавал акций ненамного меньше Джона и Генри, которые теперь шли ноздря в ноздрю, продавая каждый день акций на 25.000 фунтов.

Мартин оставался слабым продавцом. Брюс больше с ним не разговаривал, принимая его слабые коммерческие результаты без комментариев. Однажды, когда Мартин отошел с рабочего места, Брюс сказал остальной части команды:

– Если Мартин не сделает что-нибудь, он вылетит. Мне это уже надоело.

Хотя бычий рынок продолжал реветь, он выглядел перегретым. Все ожидали коррекции. Ронни напоминал дилинговому залу, что периодические восходящие и нисходящие циклы неизбежны. По его совету дилеры делали как можно больше бизнеса, пока рынок несся вверх.

Всем отчаянно не хватало новых клиентов. Приток новых потенциальных клиентов после рассылки стажерами бесплатных информационных бюллетеней был слаб. "Нью маркет секьюритиз" купила клиентскую базу у разорившегося мелкого брокера. Чтобы распределить этих клиентов на меритократическом основании, Ронни предложил устроить соревнование.

Он велел дилерам продавать акции "Рэйнбоу фабрике" начинающей розничной компании, в которую вложил капитал "Фонд Феникс". Эта акция трудно продавалась, хотя Ронни и представил ее как большую возможность.

– За каждые 3.000 фунтов проданных акций этой компании вы получите одного нового клиента, – сказал он. – Это помимо ваших обычных комиссионных.

С этим стимулом дилеры неистово набросились на акции, проталкивая больше сделок, чем обычно, чтобы выиграть желанный приз. В конце утра Ронни передал Брюсу 50 новых клиентов. Одна лишь Нина побила его, получив 200 новых имен.

– Ее клиенты – русские отмывальщики денег, – проворчал Брюс.

Джону дали 26 новых клиентов, Генри – 30, а Алану – 12. Мартин не получил ни одного.

Некоторые из наиболее спекулятивных акций, продаваемые "Нью маркет секьюритиз" своим клиентам, резко падали в цене, несмотря на общее повышение рынка. Джон подозревал, что отчасти это происходило потому, что лица, связанные с компанией, покупали большие пакеты акций через подставные фигуры, навязывали их клиентам и, наконец, сбрасывали свои собственные запасы на рынке. В результате курс акций резко падал, и купившие их клиенты несли убытки. Именно эту практику обсуждала команда Джона в тот памятный вечер, устроенный Брюсом в местном винном баре. Невозможно установить, насколько далеко зашел этот процесс.

Однако слишком многие клиенты выражали неудовлетворение, подозревая, что им рекомендовали неправильные акции, или правильные акции по неправильным ценам, или слишком много акции без адекватной диверсификации. Многие писали жалобы. "Нью маркет секьюритиз" использовала специальную группу по клиентским отношениям, предлагавшую наиболее упорствующим жалобщикам обменять одни спекулятивные акции на другие подобной стоимости, без взимания операционных сборов.

Но нужно было пройти немалый путь по бюрократической лестнице прежде, чем это могло произойти. В первую очередь именно дилеры принимали на себя главный удар жалоб. Многие боялись снимать телефонную трубку, думая, что это может быть еще один клиент, пытающийся ликвидировать свою позицию. Обычно, впрочем, дилеры могли уговорить своих клиентов еще подержать акции и в некоторых случаях купить побольше, иначе они не сохранили бы свою работу.

Клиентами легко манипулировать. Все они хотели верить, что купили акции растущей компании и снижение цен акций – временное явление. В результате они оказывались в порочном круге. Директора компаний, в которые они вкладывали капитал, стремились создать свои состояния, как и дилеры "Нью маркет секьюритиз", мечтающие о комиссионных. Директора компаний и дилеры делали деньги, тогда как клиент часто терял их.

Джон обнаружил, что многие из его клиентов звонили ему, желая продать акции, купленные ими с энтузиазмом всего лишь несколькими неделями ранее. Такие продажи обычно шли с большим убытком, и Джон это подчеркивал. Он также хвалил перспективы базовой компании. Клиенты, в конце концов, успокаивались хотя бы еще на несколько недель. Иногда они даже добавляли к своему портфелю.

Полезен и другой подход к продвижению продаж, ворчали дилеры. До сих пор "Нью маркет секьюритиз" абсолютно не пользовалась техническим анализом для прогнозирования цены акций или движения индексов на основе прошлого поведения, представленного на графиках. Немногие знали, что фирма "Старберг Ламли" использовала ведущего технического аналитика Тревора Джи.

– Технический анализ – сплошная тарабарщина, – говорил Генри. – Это вроде астрологии.

– Или экономики, – добавлял Алан. Он обменялся быстрыми улыбками с Джоном. Немного времени еще прошло с тех пор, как он пытался осилить школьный курс экономики.

Джон вспомнил, что читал на веб-сайте "Народных Финансов": "Прошлое поведение акций или рынков не может служить руководством для будущего".

– Без сомнения, – сказал Брюс. – Но некоторые клиенты достаточные идиоты и покупают и продают акции на основании графиков. Их действия двигают рынки. В этом смысле технический анализ – самоисполняющееся пророчество. Увы, ребята, мы не можем его игнорировать.

Руководство, похоже, придерживалось того же самого мнения.

– Вот ваш шанс раскрыть тайны технического анализа, – объявил Ронни дилинговому залу. – Тревор Джи вскоре будет вести обеденный класс для дилеров по этому искусству в нашем помещении. Бесплатно.

– А ты сам-то пойдешь? – спросил один дилер.

– Тебе не нужно забивать этим голову. – усмехнулся Ронни.