Повышайте цену, облегчая условия оплаты

Предположим, продавец имеет дом стоимостью в 100 000

долларов, из которых выкуплено 10%, а остальные 90 000

долларов составляет долг по старшей закладной. Продавец в

отчаянии. Если он свяжется с агентством недвижимости, ему

придется практически всю свою долю выплатить в качестве

комиссионных, — так что ему почти ничего не останется. В

беседе с продавцом вы можете сказать примерно следующее:

«Г-н Продавец, я бы хотел сделать вам два отдельных пред-

ложения относительно вашей собственности. Первое пред-

ложение: снизить цену до 95 000. Ответственность по креди-

ту я беру на себя и выкупаю вашу долю за 5000 долларов. Вто-

рое предложение: цена покупки увеличивается до 101 000 — на

тысячу больше, чем вы просите. Но вместо наличных я выдаю

вам вексель на 11 000 под 10% годовых. Давайте сравним эти

два предложения, как если бы это были инвестиции.

Пять тысяч наличными, положенные на депозитный счет

в надежный банк под 5% годовых, вырастут за 10 лет до 8144

долларов. Мой вексель на 11000 за десять лет вырастет до

28531 доллара.

Чтобы первое предложение хотя бы сравняюсь со вто-

рым, понадобится держать деньги 17 лет под сложным про-

центом. А ведь это вы можете получить уже сегодня, если

согласитесь с моим вторым

предложением. Я считаю, что вам следует принять вто-

рое предложение, так как оно наиболее выгодно нам обоим».

Продавца очень часто можно убедить в преимуществах "

безналичной» сделки.

«Безналичный» прием №2:

Используйте таланты вместо денег

Покупатель зачастую обладает профессиональным опытом,

который можно «продать» в качестве наличного взноса. Застрой-

щики, маляры, дизайнеры, врачи, юристы, агенты по недвижимос-

ти, страховые агенты, автодиллеры, торговцы — все эти люди

могут оказать продавцу ценные услуги, заменяющие собой

наличные деньги. Если у вас не хватает средств для заключения

сделки, достаточно бывает предложить страдающему болями

продавцу подходящую мазь, чтобы склонить чашу весов в свою

пользу.

АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ КАК ПАРТНЕР

«Безналичный» прием № 3:

Повышайте комиссионные, снижая сумму наличными

Давайте представим, что факты остаются как в предыдущем

примере, только на этот раз за продажу дома уже взялось агент-

ство недвижимости.

После оплаты расходов и 6000 долларов комиссионных агентству

у продавца почти ничего не остается. Больше всего выигрывает от

сделки агентство. Вот ваша речь для агентства:

«Господа, продавец ничего не получает от этой продажи

и попадает в еще большую дыру, чем дольше дом остается на

рынке. Вот что я предлагаю. Я беру на себя ответственность

по закладной. Я оплачиваю все расходы, связанные со сделкой,

так что продавец может совершенно отстраниться. Что ка-

сается комиссионных, то вместо 6000 наличными я предлагаю

вам вексель на 8000 долларов под 6% годовых, обеспеченный

этой недвижимостью. Я также обязуюсь прибегнуть к

вашим услугам, когда захочу перепродать эту собственность

в будущем. Я готов заключить сделку немедленно».

Этот прием имеет больше шансов на успех, если агентству, о

котором идет речь, не нужно делиться комиссионными с другими

брокерами.

КРЕДИТОР КАК ПАРТНЕР

«Безналичный» прием №4:

Возьмите на себя долговые обязательства продавца

Ведя переговоры с продавцом, задайте такой вопрос: «Г-н

Продавец, я понимаю, что это не мое дело, но, может быть, это

помогло бы мне решить вашу проблему, если бы я знал, как вы

планируете распорядиться выручкой от продажи». Есть надежда,

что вы услышите, что продавец планирует деньгами, полученными

от продажи недвижимости, рассчитаться по долгам. Если вы

сможете договориться с кредиторами продавца, что берете его

долги на себя и обещаете рассчитаться в течение какого-то

времени, вам, возможно, удастся купить дом вообще не внося

денег.

Предположим в нашем примере, что у продавца долгов на

10000 долларов по медицинским счетам. Он продает дом,

потому что хочет расплатиться по ним. Вы можете подъехать в

больницу и договориться о переводе на себя обязательств

продавца, предусмотрев план ежемесячных выплат

задолженности.

По сути дела, вы перекладываете долг продавца на свои пле-

чи. Продавец освобождается от долгов, вы получаете дом без вне-

сения наличных денег, а больница получает устойчивый источник

выплат. Все в выигрыше.

СЪЕМЩИК КАК ПАРТНЕР

«Безналичный» прием № 5: Использование ренты и залога

Залог. Обычно владелец дома требует от съемщика внести

Плату за первый и последний месяцы аренды в качестве залога.

Если недвижимость продается, этот залог переходит новому вла-

дельцу.

Если это не запрещено местными законами, покупатель

может вычесть данную сумму залога из взноса.

В качестве взноса могут использоваться и другие формы

залога. Одному инвестору в Тампе не хватало 7000 долларов

для взноса при покупке коммерческого помещения. Он узнал, что

прежний владелец в свое время был вынужден внести как раз

7000 долларов в качестве залога, обеспечивающего

своевременную уплату счетов за коммунальные услуги. Новый

покупатель убедил компанию, обеспечивавшую коммунальные

услуги, принять вместо залога наличными страховой полис,

возмещающий убытки в том случае, если счета не будут оплачены,

Этот полис обошелся покупателю менее чем в 500 долларов.

Возвращенные 7000 долларов пошли в счет уплаты взноса за

недвижимость.

Рента. Поскольку рента платится вперед, покупатель, подпи-

сывающий договор о покупке в начале месяца, получает сам рент-

ный доход за этот месяц. Наличный взнос обычно нужно выпла-

тить в течение 30 дней после заключения договора, так что у

покупателя есть месяц передышки. Таким образом, взнос может

быть уменьшен на сумму полученной ренты.

Когда вы комбинируете эту авансовую "ренту и залоговые сум-

мы, это позволяет вам сэкономить тысячи долларов на наличном

взносе. Боб как-то купил многоквартирный дом, где рента и залог в

сумме составили 16 000 долларов, — в точности покрыв

величину наличного взноса. Фактически получается, что вы

покупаете дом на средства съемщиков.

«Безналичный» прием №6:

Аренда с правом покупки

Когда вы читаете объявления о продаже домов, не забудьте

заглянуть в раздел «Недвижимость в аренду» и поищите предло-

жения о сдаче домов в аренду с правом выкупа. Такие случаи за-

частую весьма перспективны с точки зрения покупки «без налич-

ных». Почему? Дело в том, что когда владелец готов сдавать не-

движимость в аренду с вариантом покупки, это обычно означает,

что он не нуждается в большой сумме наличными. Во многих слу-

чаях владелец просто пытается найти долгосрочного нанимателя,

чтобы с его помощью оплачивать свои собственные счета. Зачас-

тую владелец готов согласиться на продажу своей недвижимости

без большого наличного взноса.

Иногда аренда с правом выкупа предпочтительнее прямой куп-

ли. Представьте себе такую ситуацию. Владелец готов сдавать

пустующий дом стоимостью 150 000 долларов за 1200 долларов

в месяц, предоставляя вам право выкупить его через 3 года за

160 000 долларов. Может статься, что дешевле арендовать дом

три года, чем покупать сразу.

Вы сохраняете потенциал большого выигрыша, не обременяя себя ответственностью собственника.

Если рыночная стоимость этого дома через 3 года возрастет до

200 000 долларов, вы воспользуетесь своим правом выкупа по

старой цене, и получите прибыль. Если же подорожание не

случится, съезжайте и ищите другую возможность.

БАНКИ КАК ПАРТНЕРЫ

«Безналичный» прием № 7:

Любой ценой

Банки и другие финансовые институты ссужают деньги на от-

носительно тяжелых условиях, обставляя заем различными требо-

ваниями и взимая большой процент. По этой причине творчески

мыслящему покупателю следует постараться исчерпать до конца

возможности получения более «мягких» денег, прежде чем обра-

щаться в банки. Тем не менее, эти институты являются важным

источником денег для наличных взносов, к которому покупателям

рано или поздно приходится прибегать.

Кредитные карточки. По ним приходится платить до 20%

годовых. Но если сделка стоит того, вы можете часть взноса опла-

тить деньгами, заранее снятыми с одной или нескольких кредит-

ных карточек. Или можете с помощью кредитной карточки купить

продавцу в счет наличного взноса то, что ему нужно, —

авиабилет, например.

Ссуда под залог недвижимости. Даже в самые трудные вре-

мена находятся ипотечные и другие финансовые компании, гото-

вые предоставить вторичный ипотечный кредит под залог уже вы-

купленной владельцем доли недвижимости. Многие начинающие

инвесторы начинают с этого шага. Одна супружеская пара из Ари-

зоны за счет такого рода ссуды в 20 000 долларов приобрела 2

небольших домика для сдачи в аренду, и их инвестиции стали

нарастать как снежный ком.

Ссуды под залог движимого имущества. Банки часто ссу-

жают деньги под залог ценного движимого имущества —

автомобилей, яхт и т.п. Одному покупателю не хватало 2000

долларов для покупки прелестного кондоминиума. У него не

было ни семьи, ни партнеров, к которым он мог бы обратиться,

зато у него был новенький пикап. Он его заложил и получил

требуемые деньги.

Самые «дорогие» деньги. В газете вы наверняка найдете раз-

дел объявлений «Деньги под залог». Эти объявления размещаются

частными лицами или небольшими финансовыми институтами, ко-

торые специализируются на ссудах под очень высокий процент.

Кредит заемщика их обычно не интересует — только залог.

Предположим, вы нашли для покупки отличный дом

стоимостью в 100000 долларов, который можно купить за 67 500, если заплатить

на личными. Вы обращаетесь к ростовщикам, и выясняется, что

они готовы ссудить вам 75% от стоимости недвижимости. Но

деньги дороги — 14% интерес ПЛЮС 10 «очков». («Очко»

равняется 1% от величины займа.) В данном случае они ссудят

вам 75 000 долларов, но вычтут из этой суммы 10% (или 7500

долларов) — вам придется выплачивать 75 000 долларов под

14% годовых, но на руки вы получите только 67 500. (Мы же

предупреждали, что это дорого!) Но подождите!

У этой сделки есть и светлая сторона. Вы приобрели собствен-

ность стоимостью 100 000 долларов целиком за счет РДА, и на

вас «висит» долг всего лишь в 75 000 долларов. Вы тут же

можете выставить этот дом на рынок и продать его за 90

000.долларов положив в карман краткосрочную прибыль в 15

000 долларов. Вас не должно заботить, как дорого стоят

заимствованные деньги, если вы можете быстро перепродать

купленную недвижимость. Этот прием эффективен, только если

вам предлагается СУПЕРсделка. Но приятно сознавать, что, если

вам представится случай заключить подобную суперсделку, вы

всегда сможете найти средства для нее.