Главный секрет общения с людьми

На Земле есть только один способ заставить человека что-нибудь сделать. Задумайтесь! Только один способ. И способ этот в том, что вы должны заставить человека захотеть сделать то, что вам нужно.

Помните: другого способа не существует. Разумеется, вы можете заставить человека захотеть отдать вам свои часы, наставив на него револьвер. Вы можете заставить своих подчиненных сотрудничать с вами — пока вы не отвернетесь, — угрожая в противном случае их уволить. Вы можете заставить ребенка сделать то, что вам нужно, запугивая или угрожая ему. Но все эти способы имеют свои недостатки и чреваты последствиями.

Единственный способ заставить вас сделать все, что угодно, — дать вам то, что вам нужно.

Но что же вам нужно?

Зигмунд Фрейд сказал, что главными побудительными мотивами человека являются секс и стремление к величию.

Джон Дьюи, один из величайших американских философов, сформулировал это чуть-чуть иначе. Дьюи сказал, что глубочайшим стремлением человеческой натуры является «желание быть значимым». Запомните это выражение — «желание быть значимым». Это очень важно. Вы не раз встретите эти слова на страницах моей книги.

Что же вам нужно? На самом деле не так уж и много. Но есть вещи, к которым вы страстно стремитесь, которых вы жаждете. Вот чего хотят многие люди:

1. Здоровье и сохранение жизни.

2. Пища.

3. Сон.

4. Деньги и то, что можно на них купить.

5. Жизнь после смерти.

6. Сексуальное удовлетворение.

7. Благополучие детей.

8. Чувство собственной значимости.

Почти все, чего хотят люди, им дается. Все, кроме одного. Одно страстное желание — такое же глубокое и властное, как желание пищи или сна, — редко удовлетворяется. Именно это желание Фрейд и назвал «стремлением к величию», а Дьюи «желанием быть значимым».

Линкольн однажды написал в письме: «Любому нравятся комплименты». Вильям Джеймс сказал: «Глубочайшее свойство человеческой натуры — это стремление быть оцененным». Он не употребил слова «желание» или «жажда» признания. Он сказал «стремление».

В этом и заключена неутолимая и постоянно терзающая человека жажда. Тот редкий человек, который сумеет утолить эту жажду, будет управлять другими людьми, и «даже гробовщик огорчится, когда он умрет».

Желание осознавать собственную значимость — одно из существеннейших различий между человеком и животным. Приведу пример. Я вырос на ферме в Миссури. Мой отец разводил роскошных породистых свиней и чистопородных коров. Мы выставляли наших животных на ярмарках и выставках по всему Среднему Западу, и мы всегда получали первые призы. Мой отец прикалывал эти голубые розетки на белую шелковую ленту, и мы с ним растягивали ее во всю длину, когда к нам приходили гости.

Свиньям же не было никакого дела до тех розеток, которые они получили. Но для отца это было важно. Эти призы придавали ему ощущение собственной значимости.

Если бы наши предки не обладали таким страстным стремлением к признанию, существование цивилизации было бы невозможно. Без этого стремления мы бы до сих пор остались животными.

Именно желание ощутить собственную значимость подтолкнуло Диккенса на написание его бессмертных романов. Именно это желание заставило сэра Кристофера Рена создать свои поэмы в камне. Это стремление помогло Рокфеллеру заработать миллионы, которые ему никогда не потратить. И это же самое желание заставляет самую богатую семью в вашем городе построить для себя огромный дом, в большую часть комнат которого никто и никогда не заглядывает.

Именно стремление быть оцененным заставляет вас покупать модную одежду, менять машины и говорить о своих выдающихся детях.

Именно это желание приводит молоденьких мальчишек и девчонок в уличные банды и превращает их в преступников. Средний малолетний преступник, по наблюдениям И.П. Малруни, комиссара полиции Нью-Йорка, полностью поглощен своей персоной. Первая просьба после ареста — получить местную бульварную газету, в которой он изображен героем. Неприятная перспектива тюремного заключения еще далеко, а пока он может наслаждаться изображением собственной персоны рядом с фотографиями выдающихся спортсменов, известных актеров и политиков.

Если вы скажете мне, как вы удовлетворяете стремление быть оцененным, я скажу вам, кто вы есть. Именно это желание определяет ваш характер. Это ваша самая важная черта. Приведу пример. Джон Д. Рокфеллер удовлетворяет собственное стремление быть оцененным, строя современную больницу в Пекине, где будут лечиться миллионы бедняков, которых он никогда в жизни не видел и никогда не увидит. С другой стороны, Диллинжер удовлетворил свое стремление к признанию, став бандитом, грабителем банков и убийцей. Когда агенты ФБР наконец выследили его, он ворвался в сельский дом в Миннесоте с воплем: «Я — Диллинджер!». Он гордился тем, что его назвали Врагом Общества № 1. «Я не причиню вам вреда, — сказал он. — Но я — Диллинджер!»

Да, существенная разница между Рокфеллером и Диллинджером состоит в том, как они удовлетворяют свое стремление быть оцененным.

История знает немало удивительных примеров того, как известные люди добивались признания. Даже Джордж Вашингтон хотел, чтобы его называли «Ваше превосходительство, президент Соединенных Штатов». Колумб удовлетворился титулом «Адмирал Океана и вице-король Индии». Екатерина Великая не вскрывала писем, если они не были адресованы «Ее Императорскому Величеству». А миссис Линкольн в бытность ее в Белом доме, как тигрица, набросилась на жену генерала Гранта с криком: «Как вы смеете сидеть в моем присутствии, если я вам не предлагала!»

Наши миллионеры помогали финансировать экспедицию адмирала Берда в Антарктиду в 1928 году, поставив условием своей помощи, что горы, покрытые вечными льдами, будут названы их именами. Виктор Гюго хотел, чтобы в его честь переименовали Париж. Даже Шекспир, величайший из великих, и тот пытался добавить своему имени блеск, купив герб для своей семьи.

Люди порой просто заболевают, стараясь завоевать симпатию и привлечь к себе внимание. Вспомните миссис МакКинли. Она ощущала себя значимой, заставляя мужа, президента Соединенных Штатов, бросать важные государственные дела и часами просиживать у ее постели, обнимая ее и уговаривая заснуть. Чтобы удовлетворить ее ненасытное чувство собственной значимости, муж должен был присутствовать при каждом ее посещении дантиста. Какой скандал закатила ему жена, когда он оставил ее на растерзание зубного врача, а сам ушел на важную встречу с Джоном Хэем, государственным секретарем США!

Писательница Мэри Роберте Райнхарт однажды рассказала мне об энергичной, ,,- Яркой молодой женщине, которая превратилась в настоящего инвалида, чтобы ощутить собственную значимость. «Однажды, — рассказывала миссис Райнхарт, — эта женщина осознала нечто неприятное, возможно, свой возраст. Впереди маячили долгие годы одиночества и старости. Она слегла в постель, и на протяжении десяти лет ее старая мать должна была таскать на третий этаж еду и всячески ухаживать за дочерью. В конце концов старая женщина не выдержала напряжения и умерла. Несколько недель больная томилась без помощи, но затем встала, оделась и продолжала жить, как ни в чем не бывало».

Некоторые ученые утверждают, что люди могут действительно заболеть, сойти с ума, удалиться в воображаемый мир, где они смогут почувствовать себя значимыми и оцененными, чего им никогда не достичь в реальном мире. В Соединенных Штатах от психических расстройств страдает больше людей, чем от всех остальных болезней. В чем же причина их безумия?

Никто не может ответить на этот сложный вопрос, но мы знаем, что некоторые болезни, например, сифилис, поражают и разрушают клетки мозга, в результате чего возникает безумие. Примерно половина психических расстройств вызвана физическими причинами — повреждениями мозга, воздействием алкоголя, токсичных веществ или травмами. Но другая половина — и это самое страшное! — другая половина людей, страдающих психическими заболеваниями, не имеют никаких физических отклонений в строении мозга. Посмертное вскрытие показывает, что ткани их мозга точно такие же, как и у вас, и у меня, и у миллионов здоровых людей.

Почему же эти люди сходят с ума? Я задал этот вопрос главному врачу одной из крупнейших психиатрических клиник нашей страны. Доктор, увенчанный самыми высокими наградами в своей области, честно признался мне, что не знает, в чем причина психических заболеваний. Этого не знает никто. Но он сказал, что многие люди находят в безумии удовлетворение своего стремления к сознанию собственной значимости, которого они лишены в мире реальном. Затем он рассказал мне одну историю:

«У меня была пациентка, чей брак превратился в кошмар. Она хотела любви, сексуального удовлетворения, детей и общественного положения, но жизнь безжалостно разбила все ее надежды. Ее муж не любил ее. Он даже отказывался есть вместе с ней и требовал, чтобы она подавала ему обед наверх, в его комнату. У этой женщины не было детей, не было социального престижа. Она сошла с ума. В своем воображении она развелась с мужем и вернула себе девичью фамилию. Теперь она считает, что вышла замуж за английского аристократа, и требует, чтобы ее называли леди Смит. Поскольку она всегда хотела иметь детей, она представляет, что каждую ночь у нее рождается ребенок. Каждый раз, когда я ей звоню, она сообщает мне: «Доктор, сегодня ночью у меня родился ребенок».

Корабль ее мечты разбился об острые скалы жизни, но на солнечных, воображаемых островах безумия ее бригантина благополучно вошла в порт, а мачты ее корабля гудят от ветра, наполняющего алые паруса.

Трагично? Я не знаю. Доктор этой женщины сказал мне: «Если бы я мог протянуть руку и вытащить ее из пучины безумия, не знаю, сделал ли бы я это. Она гораздо счастливее сейчас, чем была раньше».

Если некоторые люди так жаждут признания, что могут даже заболеть, чтобы добиться этого, то представьте себе, чего вы можете добиться, просто искренне восхищаясь ими и оценивая их достижения.

Один из крупнейших бизнесменов Америки Чарльз Шваб получал миллион долларов в год. Тогда не существовало подоходного налога и можно было прекрасно прожить на пятьдесят долларов в неделю. Эндрю Карнеги предложил Швабу стать президентом организуемой им стальной компании в 1921 году. Швабу тогда было всего тридцать восемь лет. (Впоследствии Шваб оставил пост президента компании «Ю-Эс Стал», чтобы заняться делами другой сталелитейной компании, испытывавшей серьезные трудности, и сумел сделать ее одной из наиболее процветающих фирм США.)

Почему Эндрю Карнеги платил миллион долларов в год, то есть больше трех тысяч в день Чарльзу Швабу? Зачем? Потому что Шваб был гением? Нет. Потому что он больше всех знал о производстве стали? Чепуха! Чарльз Шваб сам признавался, что на него работают множество людей, чьи познания в этой области во много раз превосходят его собственные.

Шваб говорил, что его зарплата так высока, потому что он умеет общаться с людьми. Я спросил его, как же он это делает. И вот я передаю вам его секрет, изложенный его собственными словами. Эти слова достойны, чтобы их отлили в бронзе и повесили в каждой школе, в каждом магазине, в каждом офисе. Эти слова с самого раннего детства должен усвоить каждый ребенок. Их стоит заучить, они принесут пользы больше, чем все бессмысленные латинские глаголы или количество осадков, выпадающих в Бразилии. Эти слова способны изменить вашу жизнь, если вы будете жить в соотвегс1вии с ними.

«Я считаю способность вселять энтузиазм в окружающих, — сказал мне Шваб, — своим величайшим достижением и самым ценным своим качеством. Самое главное мое свойство — это умение развить все лучшее, что есть в человеке, поощряя его и признавая его достоинства. Ничто так не убивает честолюбие, как критика со стороны вышестоящих. Я никогда никого не критикую. Я считаю, что человека следует поощрять к работе. Поэтому я с удовольствием хвалю сотрудников, но терпеть не могу их ругать. Если мне что-нибудь нравится, я искренен в своем одобрении и не скуплюсь на похвалу».

Вот что делает Шваб. Но как поступает обычный человек? Совершенно противоположным образом. Если ему что-нибудь не нравится, он вымещает свое недовольство на подчиненных. Если же все в порядке, то он не говорит ни слова похвалы. В старинной песенке есть такие слова: «Однажды я поступил плохо, и дважды мне об этом сказали. Дважды я поступил хорошо, и не услышал ни слова похвалы».

«Мне приходилось сталкиваться с большим количеством людей в разных концах света, — продолжает Шваб. — Но никогда не доводилось мне встречать человека, какой бы высокий пост он ни занимал, кто не работал бы лучше и более продуктивно в обстановке одобрения и признания, нежели подвергаясь постоянной критике».

В этом, по словам Шваба, и крылась причина феноменального успеха Эндрю Карнеги. Карнеги постоянно одобрял и хвалил своих сотрудников как публично, так и в личных беседах.

Карнеги сумел похвалить своих помощников даже с того света. Он написал для себя эпитафию, которая гласила: «Здесь лежит тот, кто знал, как собрать вокруг себя людей, которые были умнее его самого».

Искреннее восхищение людьми и признание заслуг окружающих — вот в чем кроется секрет первого успеха Джона Д. Рокфеллера. Когда один из его партнеров Эдвард Т. Бедфорд потерял миллион долларов на неудачной сделке в Южной Америке, Рокфеллер мог бы устроить ему выволочку, но он знал своего партнера, знал, что тот хотел сделать как лучше, и инцидент был исчерпан. Но Рокфеллер этим не ограничился. Он сумел найти то, за что партнера можно было похвалить. Он поздравил Бедфорда с тем, что шестьдесят процентов вложенных денег все же удалось вернуть. «Это великолепно, — заявил Рокфеллер. — Даже мы не можем работать так эффективно».

В своих записях я обнаружил историю, которая никогда не происходила в действительности, но которая прекрасно иллюстрирует все вышесказанное. Поэтому я ее все же расскажу.

Одна крестьянка под вечер тяжелого трудового дня подала своим мужчинам на стол охапку сена. Когда те стали говорить, что она сошла с ума, она ответила: «А как мне узнать, что вы меня замечаете? Двадцать лет я готовлю для вас и за все это время ни разу не услышала ни единого слова. По-моему, вы просто не замечаете, что едите!»

Когда несколько лет назад было проведено исследование причин, по которым жены оставляют своих мужей, какая из причин, по вашему мнению, заняла первое место? Недостаток внимания и признания. И я думаю, что причина, побуждающая мужей оставлять своих жен, кроется в том же самом. Мы настолько привыкаем к своим супругам, что не даем себе труда показать им, как ценим и любим их. Один из участников нашего семинара рассказал о просьбе, с которой к нему обратилась его жена. Вместе с группой других женщин она посещала курсы по самосовершенствованию. Она попросила мужа помочь ей составить список из шести качеств, которые ей следовало изменить, чтобы стать лучшей женой. Этот человек рассказывал, что просьба жены его удивила. Честно говоря, сначала задание показалось ему простым — ведь и она сумела бы найти тысячу разных качеств, которые ей хотелось бы изменить в муже. Но потом это оказалось совсем не так. Ответственный муж решил подумать до утра.

На следующее утро он поднялся очень рано, позвонил цветочнику и попросил прислать жене шесть красных роз с запиской: «Я не могу придумать шести черт твоего характера, которые мне хотелось бы изменить. Я люблю тебя такой, какова ты есть».

Вечером жена встретила его у дверей чуть ли не в слезах. Не стоит и говорить, что муж поступил чрезвычайно мудро, решив не критиковать жену, пусть даже и по ее просьбе.

Когда она рассказала об этом своим подругам, некоторые из них пришли к ее мужу и сказали: «Это самый замечательный поступок, который только мог совершить любящий муж!» И тогда этот человек понял силу похвалы.

Флоренс Зигфелд, самый выдающийся антрепренер в истории Бродвея, сумел создать себе репутацию благодаря способности «прославить американскую девушку». Время от времени он выбирал какое-нибудь серое, невзрачное создание, на которое никто не удосуживался взглянуть больше одного раза, и превращал его в сияющую соблазнительную диву. Зная силу похвалы и уверенности в себе, он заставлял женщину почувствовать себя прекрасной, демонстрируя ей свое восхищение и галантность. Зигфелд был практичным человеком, но тем не менее именно он увеличил жалованье хористок с 30 долларов в неделю до 175. А его галантность вошла в легенды — в день открытия нового шоу он всегда посылал звездам поздравительные телеграммы и осыпал каждую хористку роскошными розами.

Как-то раз я решил поголодать и провел шесть суток без пищи. Это оказалось совсем не трудно. К концу шестого дня есть мне хотелось меньше, чем к концу второго. И мне, и вам прекрасно известны люди, которые считают, что совершат преступление, если оставят свою семью или своих сотрудников без пищи на шесть дней. Но эти же самые люди совершенно спокойно оставляют своих близких на шесть дней, шесть недель, шесть лет, даже шестьдесят Лет без единого доброго слова, которого все люди жаждут не менее страстно, чем пищи или воды.

Когда Альфред Лант, величайший актер своего времени, играл в фильме «Встреча в Вене», он сказал. «Больше всего я нуждаюсь в подтверждении моей самооценки».

Мы питаем тела наших детей, и друзей, И коллег, но как часто мы питаем их самооценку? Мы угощаем их ростбифом, и картошкой, и салатом, чтобы они могли поддержать свои физические силы, но в то же самое время скупимся хотя бы на одно слово похвалы, которое потом годами будет жить в их памяти, словно музыка утренней звезды.

Под Харви, ведущий радиопрограммы «Конец истории», рассказывал, что искреннее восхищение может полностью изменить жизнь человека. Он рассказал о том, как однажды одна учительница попросила слепого мальчика Стиви Морриса помочь ей поймать мышь, потерявшуюся в классной комнате. Понимаете? Она оценила тот факт, что, лишив Стиви зрения, природа наделила его феноменальным слухом, какого не было ни у одного другого ученика. Впервые в жизни Стиви понял, что его слух — это достоинство, которое ценят. И теперь, спустя много лет, он говорит, что тот день стал для него началом новой жизни. Вы знаете, как ему удалось развить свой слух. Он стал выдающимся певцом, получил признание миллионов под сценическим именем Стиви Уандер. Он, несомненно, является одним из самых выдающихся певцов и авторов песен 70-х годов.

Некоторые читатели, прочитав эти строки, воскликнут: «Бред! Сюсюканье! Ложь! Я убежден, что это не имеет смысла. Это просто не может сработать, если вы имеете дело с разумными людьми».

Разумеется, грубая лесть редко приносит пользу. Она пуста, фальшива и неискренна. Проницательный человек легко распознает вашу фальшь. Но люди так страстно жаждут признания и одобрения, что порой они могут проглотить все что угодно, подобно тому, как голодающий человек может есть траву и червяков.

Даже королева Виктория была восприимчива к лести. Премьер-министр Бенджа-мин Дизраэли признался, что нередко прибегал к лести, когда ему надо было в чем-то убедить королеву. Если быть более точным, он говорил, что грубо льстил. Но Дизраэли был одним из самых воспитанных, искусных и утонченных людей, управлявших гигантской Британской империей. Он был гением в своем роде. То, что удавалось ему, совсем не обязательно получится у вас или у меня. По большому счету, лесть гораздо чаще наносит вред, чем приносит пользу. Лесть — это подделка, и, как поддельная банкнота, она может принести вам серьезные проблемы, если вы попытаетесь всучить ее кому-нибудь другому.

В чем же разница между искренним признанием и лестью? Это очень просто. Признание искренне, лесть фальшива. Признание идет от сердца, лесть — только с языка. Признание не эгоистично, лесть всегда преследует личные интересы. Признание — это восхищение, лесть — это обман.

Как-то раз я видел бюст мексиканского героя генерала Альваро Обрегона во дворце Чапультепек в Мехико. Под бюстом были высечены слова, формулирующие всю суть философии генерала Обрегона: «Не бойся врагов, которые нападают. Бойся друзей, которые льстят».

Нет! Нет! Нет! Я не призываю вас льстить. Я далек от подобной мысли. Я говорю о новом образе жизни. Я хочу повторить. Я говорю о новом образе жизни.

Король Георг V на стенах своего кабинета в Букингемском дворце повесил шесть изречений. Одно из этих изречений гласило: «Научи меня не произносить, не выслушивать дешевую похвалу». Вот что такое лесть — это дешевая похвала. Я как-то раз прочел определение лести, которое заслуживает быть повторенным в этой книге:

«Лесть — это способность сказать человеку то, что он думает о себе сам».

«Что бы вы ни говорили, — пишет Ральф Уолдо Эмерсон, — вам никогда не сказать ничего, что не отражало бы вашу личность».

Если бы мы с вами должны были льстить, то все было бы очень просто. Каждый человек мог бы стать экспертом в области человеческого общения.

Когда мы не поглощены обдумыванием какой-нибудь важной проблемы, то обычно тратим 95 процентов времени на мысли о самих себе. Но если мы перестанем думать о себе и начнем думать о хороших качествах других людей, нам не потребуется прибегать к грубой и дешевой лести, которую собеседник может распознать еще до того, как она слетит с наших губ.

Одним из наиболее ценимых качеств является способность признавать достоинства других людей. Но именно им чаще всего пренебрегают. Мы забываем похвалить сына или дочь, когда они приносят хорошую оценку. Мы забываем похвалить наших детей, когда они испекут первый торт или сколотят первый скворечник. Ничто так не вдохновляет ребенка, как проявление родительского интереса и одобрения.

В следующий раз, когда вы будете наслаждаться нежнейшим филе в вашем клубе, не забудьте передать шеф-повару свое восхищение его искусством. А когда усталый продавец отнесется к вам с необычной вежливостью, постарайтесь отметить это.

Каждому министру, лектору или человеку, выступающему публично, знакомо давящее ощущение того, что аудитория не - проявляет интереса к его словам и не выражает одобрения. И то, что справедливо в отношении профессионалов, дважды справедливо в отношении наших близких, наших друзей, членов семьи, даже коллег. В межличностных отношениях мы не должны забывать о том, что наши близкие — тоже люди, которые нуждаются в нашем одобрении. Это та ласка, которой так жаждут человеческие души.

Попробуйте оставлять за собой след мелких искорок благодарности на протяжении целого дня. Вы удивитесь, увидев, как быстро эти искорки разгорятся в пламя дружбы, станут настоящей путеводной звездой.

Памела Данхэм из Нью-Фэрфилда должна была по долгу службы наблюдать за уборщиком, который очень плохо справлялся со своими обязанностями. Другие сотрудники смеялись над ним и бросали мусор у дверей, чтобы показать, что он работает из рук вон плохо. И действительно, он никак не мог выполнить то, что от него требовалось.

Памела безуспешно пыталась как-то заинтересовать этого человека. Она заметила, что порой он работает очень хорошо. Памела не упустила случая похвалить его в присутствии других сотрудников И с каждым днем он стал работать все лучше и лучше и наконец стал вполне приличным работником. Теперь он нашел себе другую работу, люди его ценят и признают его успехи. Искреннее восхищение приносит результаты, а критика и грубость обречены на неудачу.

Причиняя людям боль, вы не только не сможете их изменить, но даже не сумеете просто привлечь их внимание. Есть старинное высказывание, которое я вырезал и прикрепил к зеркалу в ванной комнате. Каждый день я читаю следующие слова: «Я должен пройти этот путь, но лишь однажды. Любое доброе дело, которое я могу сделать, я должен сделать именно сейчас, любое доброе слово, которое я могу произнести, я должен произнести именно сейчас. Позволь мне не забыть об этом и не пренебречь этим, чтобы мне не пришлось идти тем же путем снова».

Эмерсон как-то сказал: «Любой человек, встречающийся на моем пути, в чем-то превосходит меня. Мне есть, чему у него поучиться».

Если это справедливо для Эмерсона, то разве не в тысячу раз более справедливо для вас или для меня? Давайте перестанем думать о собственных потребностях и желаниях. Давайте попробуем найти хорошее в другом человеке. И тогда вы сможете за быть о лести. Честно и искренне выскажите человеку свое признание. Будьте искренни в своем одобрении и не скупитесь на похвалу. И люди услышат ваши слова, сохранят их в сердце и будут повторять их всю жизнь — повторять их и после того, как вы забудете о них.

ИСКРЕННЕ И ЧЕСТНО ВОСХИЩАЙТЕСЬ ЛЮДЬМИ.

Глава 10

«ТОТ, КТО СМОЖЕТ ЭТО СДЕЛАТЬ, ЗАВОЮЕТ ВЕСЬ МИР. ТОТ, КОМУ ЭТО НЕДОСТУПНО. ОСТАНЕТСЯ В ОДИНОЧЕСТВЕ»

Летом я часто ловлю рыбу в штате Мэн. Сам я очень люблю клубнику со сливками, но по какой-то странной причине рыба предпочитает мерзких червяков Поэтому, отправляясь на рыбалку, я забываю о собственных предпочтениях. Я думаю о том, чего хочет рыба. Я не насаживаю на крючок клубнику и не поливаю ее сливками. Вместо этого я ловлю червяка или кузнечика, опускаю его в воду и предлагаю рыбкам: «Не хотите ли отведать?»

Почему бы не воспользоваться этой здравой мыслью, когда вы отправляетесь на ловлю людей?

Ллойд Джордж, британский премьер-министр времен Первой мировой войны, поступал именно так. Когда кто-нибудь спрашивал его, как ему удалось остаться на своем посту, хотя все другие лидеры военных времен — Вильсон, Орландо и Клемансо — давно забыты, он отвечал, что если бы его пост зависел только от одного умения, то этим умением стала бы его способность угадывать, какую именно наживку следует насадить на крючок.

Зачем говорить о собственных желаниях? Так поступают только дети. Это глупо. Разумеется, важно Получить именно то, чего вы хотите. Вы глубоко заинтересованы в этом. Но никто, кроме вас, этого не хочет. Все остальное человечество похоже на вас — все люди заинтересованы только в том, чего хотят сами.

Поэтому единственный способ повлиять на людей — говорить о том, чего они хотят, и показывать им, как они могут это получить.

Вспомните о моих словах завтра, когда вы будете пытаться убедить кого-нибудь сделать что-нибудь. Если, к примеру, вы хотите, чтобы ваш сын бросил курить, не стоит читать ему мораль и говорить о своих желаниях. Лучше объясните ему, что сигареты могут помешать ему попасть в сборную по баскетболу.

Об этом следует помнить всегда — имеете ли вы дело с ребенком, теленком или детенышем шимпанзе. Приведу простой пример. Как-то раз Ральф Уолдо Эмерсон вместе с сыном пытались загнать теленка в амбар. Но они совершили банальную ошибку: делали то, что хотели сами. Эмерсон тянул теленка, а его сын втолкал его сзади. Но теленок делал то же самое, что и люди: он делал то, что хотел сам, поэтому он расставил ноги и отказывался уходить с пастбища. Ирландская кухарка увидела их бедственное положение. Она была простой женщиной и не писала умных книг. Но на этот раз она проявила больше здравого смысла, чем великий писатель. Она подумала о том, чего хочет теленок, поэтому она сунула палец, смоченный в молоке, ему в рот. Теленок стал сосать палец, и ей с легкостью удалось отвести его в амбар.

И Каждый ваш поступок является следствием каких-то ваших желаний. Даже если вы жертвуете огромную сумму Красному Кресту. Вы пожертвовали деньги, потому что хотите протянуть руку помощи, потому что хотите совершить бескорыстный, богоугодный поступок, «... так как вы сделали это одному из сих братьев Моих меньших, то сделали это Мне».

:Если бы вы не стремились ощутить это внутреннее удовлетворение, вы бы не стали совершать пожертвования. Разумеется, вы могли дать деньги, потому что вам неудобно было отказать. Но одно несомненно. Вы совершили пожертвование, потому что чего-то хотели.

Гарри А. Оверстрит в своей замечательной книге «Влияние на поведение человека» пишет: «Любой поступок совершается из-за того, чего человек страстно хочет. Самый лучший совет, который можно дать тому, кто поставит своей задачей убедить другого человека сделать что-нибудь, будь то дома, в школе, в политике или в бизнесе, очень прост. Заставьте человека страстно захотеть совершить то, что вам нужно. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир. Тот, кому это недоступно, останется в одиночестве».

Эндрю Карнеги, бедный шотландский мальчишка, начал работать за два цента в час, а потом потратил на благотворительность 365 миллионов долларов. Он рано усвоил, что единственным способом повлиять на людей является умение говорить с ними так, как они этого хотят. Он учился в школе всего четыре года, но науку общения усвоил в совершенстве.

Чтобы проиллюстрировать вышесказанное, приведу пример. Невестка Карнеги сильно беспокоилась о своих сыновьях. Мальчики учились в Йеле и были так заняты собственными делами, что не писали домой и не обращали внимания на послания матери.

Тогда Карнеги предложил пари на сто долларов, что сможет получить ответ от мальчиков, хотя даже не станет их просить об этом. Вызов был принят. Карнеги написал племянникам небольшое письмо, упомянув в постскриптуме, что высылает каждому по пять долларов. Разумеется деньги в конверт он положить «забыл». Ответ от нерадивых племянников пришел буквально сразу же. «Дорогой дядя Эндрю!» — начиналось это любезное послание. Ну а что было дальше, вы можете додумать сами.

Еще один поучительный пример убеждения являет нам Стэн Новак из Кливленда, участник моего семинара. Стэн вернулся домой с работы и обнаружил, что его "младший сын Тим рыдает и катается по полу в гостиной. На следующий день ему предстояло отправиться в детский сад, и этим он выражал свое несогласие. Раньше Стэн в такой ситуации просто отшлепал бы мальчишку, отправил его в спальню и сказал бы, что лучше знает, что ему нужно. Но .после наших занятий он понял, что такой подход не поможет установить в семье нормальный климат и убедить ребенка послушаться. Поэтому Стэн сел рядом и подумал: «Если бы я был Тимом, почему мне не хотелось бы идти в детский сад?» Они с женой составили длинный список того, что любит их сын, начиная с рисования смывающейся краской и кончая пением. Тогда они начали исполнять все по порядку. Вся семья принялась рисовать пальцами на кухонном столе. Тим всхлипывал в уголке, но постепенно перестал и попытался принять участие в рисовании. «Нет, нет, — сказали ему родители. — Сначала ты должен пойти в детский сад и научиться правильно рисовать пальцами». С энтузиазмом вся семья прошлась по пунктам списка, постаравшись убедить младшего сына в том, что в детском саду все эти удовольствия будут ему доступны. На следующее утро Стэн проснулся рано, но оказался не первым, кто поднялся с постели. В гостиной он обнаружил Тима, спящего на кресле в гостиной. «Что ты здесь делаешь?» — спросил отец. «Я собираюсь в детский сад и не хочу опоздать», — ответил ребенок. Семья сумела пробудить в Тиме такой энтузиазм, какого бы они никогда не добились угрозами и наказаниями.

Завтра вам придется побуждать кого-нибудь к какому-то действию. Прежде чем приступить, сделайте паузу и спросите себя: «Как мне заставить этого человека захотеть сделать это?» И, найдя ответ, вы избавите себя от долгого, нудного и бесплодного разговора о собственных желаниях. Как-то раз я снял большой зал в одном из отелей Нью-Йорка на двадцать вечеров, чтобы прочесть курс лекций.

В начале сезона я обнаружил, что за аренду зала мне придется платить втрое больше, чем раньше. Новость достигла моих ушей, когда билеты уже были отпечатаны и распроданы, а афиши уже развешены по всему городу.

Естественно, мне не хотелось платить так много, но какой смысл говорить об этом администрации отеля? Для них важнее собственные интересы. Поэтому спустя пару дней я пошел поговорить с управляющим. «Ваше сообщение меня шокировало, — сказал я. — Но я не виню вас. Если бы я был на вашем месте, то, вероятно, написал бы то же самое. Как управляющий этим отелем вы заинтересованы в максимальной прибыли. Если вы этого не сделаете, вас уволят, а вы не хотите быть уволенным. А теперь давайте возьмем листочек бумаги и распишем все преимущества и недостатки повышения арендной платы».

Я взял лист бумаги, расчертил его пополам. С одной стороны я написал «Преимущества», с другой — «Недостатки».

Под заголовком «Преимущества» я написал «Зал свободен». Затем я сказал: «Вы хотите освободить зал для танцев и встреч. Это большое преимущество, так как вы сможете подучить денег гораздо больше, чем за цикл лекций. Если я займу ваш зал на двадцать вечеров, то вы понесете ощутимые потери.

А вот и недостатки. Во-первых, вместо того чтобы увеличить свой доход за мой счет, вы только снизите его. Вы же понимаете, что я не стану платить такие деньги и постараюсь подыскать для .лекций другое помещение.

Еще один недостаток. Мои лекции привлекают в ваш отель множество образованных и культурных людей. Это отличная реклама, разве не так? На самом деле, если вы потратите 5000 долларов на рекламу в газетах, вы все равно не сможете привлечь в свой отель столько людей, сколько придет на мои лекции. Это ведь плюс для отеля, не так ли?»

Пока я говорил, я записал эти два соображения в графу «Недостатки» и показал листок управляющему. «Мне бы хотелось, чтобы вы тщательно проанализировали мои слова, — сказал я. — А затем сообщите мне о своем решении». На следующий день я получил письмо, в котором управляющий сообщал, что арендная плата будет повышена только на 50% вместо 300%.

Вспомните, я добился такого снижения, не сказав ни слова о собственных желаниях. Я все время говорил только о том, что было важно для собеседника.

А предположим, что я бы поступил наиболее естественным для человека образом. Я бы ворвался в офис управляющего с криками: «Что вы себе позволяете? Как можно повышать аренду в три раза? Вы же знаете, что билеты уже отпечатаны, а афиши расклеены! Ужасно! Бред! Я не буду платить!»

И что бы случилось потом? Ссора бы разгорелась, а вы знаете, чем это кончается. Даже если бы я сумел убедить его, что он не прав, его гордость не позволила бы ему изменить решение.

Приведу вам одно высказывание, которое как нельзя лучше подходит к искусству человеческих взаимоотношений. «Если и существует какой-нибудь секрет успеха, — писал Генри Форд, — он заключается в умении понять точку зрения другого человека и взглянуть на положение вещей с нее, а не со своей собственной». Это так прекрасно, что я хочу еще раз повторить: «Если и существует какой-нибудь секрет успеха, так он заключается в умении понять точку зрения другого человека и взглянуть на положение вещей его глазами».

Это так просто, так очевидно, что справедливость этого высказывания поймет любой человек. Но без малого девяносто процентов населения Земли игнорируют это правило.

Хотите пример? Пожалуйста! Посмотрите на те письма, что ежедневно приносит вам почтальон. Вы обнаружите, что большинство авторов пренебрегают этим мудрым советом. Давайте посмотрим на письмо, которое хозяин радиостанции отправляет отделениям рекламного агентства, чьи офисы расположены во всех уголках света. Такое письмо рассылается руководителям местных радиостанций по всей стране. (В скобках вы увидите мои комментарии по этому поводу.)

Мистеру Джону Бланку Бланвилл, Индиана.

Дорогой мистер Бланк,

Наша компания хотела бы сохранить положение ведущего рекламного агентства страны в области радиовещания.

(Кому какое дело, чего хотела бы ваша компания? Меня волнуют собственные проблемы. Банк скоро откажет мне в праве выкупа закладной на дом, вредители сожрали мои мальвы, фондовый рынок опять лихорадит. Сегодня я опоздал на автобус. Меня не пригласили вчера к Джонсам. Доктора говорят, что у меня повышенное давление, неврит и перхоть. И что же происходит? Я прихожу утром на работу, вскрываю свою почту и узнаю, что какой-то паразит из Нью-Йорка хочет сохранить положение своей компании. Да если бы он знал, какое впечатление произведет его письмо, он бы немедленно бросил рекламный бизнес и занялся прои<