Ловушка №5. Неверная формулировка

Первый шаг в процессе принятия решения — формулировка вопроса. Это также один из самых ответственных шагов. Способ формулировки проблемы во многом обусловливает выбор варианта решения. Вот пример того, как неправильная формули­ровка в сфере страхования автомобилей обошлась в 200 млн. долл. Чтобы снизить расходы по выплате страховки, два соседних штата (Нью-Джерси и Пенсильвания) внесли похожие изменения в свое законодательство. В каждом штате водителям была пре­доставлена новая возможность - снизить размер страховых взносов в случае добровольного ограничения ими своих прав на подачу иска. Однако эти штаты по-разному сформулировали одну и ту же идею. В Нью-Джерси право на подачу иска огра­ничивалось, если владелец автомобиля не выбирал другой ва­риант страхового соглашения, в Пенсильвании же, наоборот, право на подачу иска в этом случае сохранялось в полном объ­еме. Таким образом, различные формулировки подразумевали различные варианты «по умолчанию». Неудивительно, что боль­шинство автовладельцев решили сохранить статус-кво. В ре­зультате около 80% владельцев автомашин в Нью-Джерси огра­ничили свои права на подачу страховых исков, тогда как в Пенсильвании таких оказалось лишь 25%. В результате неверной формулировки этот штат потерял около 200 млн. долл. на пред­стоящих страховых выплатах и судебных разбирательствах. Ло­вушка неверной формулировки может принимать различные формы и, как показывает данный пример, часто бывает связана с другими психологическими ловушками. Формулировка может вызвать желание сохранить статус-кво или способствовать со­зданию якорения. Она может привлечь внимание к необратимым затратам или заставить принять желаемое за действительное. Исследователи процессов принятия решения выделили два типа неверных формулировок, наиболее часто мешающих выбору правильного решения.

ВЫИГРЫШ ИЛИ ПРОИГРЫШ?

Исследователи процессов принятия решения Дэниел Канеман и Эймос Тверски провели эксперимент, ставший классическим. Он лег в основу нашего собственного исследования, в ходе которого один из нас предложил группе специалистов по страхо­ванию решить следующую задачу:

Вы — оценщик убытков в сфере морского страхования. Вам нужно минимизировать возможность потери груза трех барж, затонувших вчера у побережья Аляски. На каждой из них на­ходится груз стоимостью 200 тыс. долл., который будет ис­порчен, если его не поднять в течение 72 часов. Владелец мес­тной компании, занимающейся спасением затонувшего имущества, предлагает два варианта действий, которые обой­дутся вам в одинаковую сумму:

В соответствии с вариантом А предполагается спасти груз одной из трех барж стоимостью 200 тыс. долл.

Вариант В предусматривает один шанс из трех на то, чтобы спасти груз всех трех барж общей стоимостью 600 тыс. долл., но при этом остается два шанса на то, что вообще ничего не удастся спасти.

Какой из этих вариантов вы выберете?

Если вы не мыслите так же, как 71% респондентов, то выбе­рете «менее рискованный» вариант А, который обеспечивает спасение груза одной из барж.

Другой группе респондентов были предложены варианты С и О:

В случае если вы выберете вариант С, вы можете потерять груз двух барж из трех на общую сумму 400 тыс. долл.

Вариант О предусматривает два шанса из трех потерять груз всех трех барж общей стоимостью 600 тыс. долл., остав­ляя один шанс из трех на то, что вы не потеряете ничего.

При такой формулировке 80% респондентов выбрали план.

Эти две пары вариантов, по сути, абсолютно одинаковы: ва­риант А — то же самое, что вариант С, а вариант В — это не что иное, как вариант В. Они просто по-разному сформулиро­ваны. Поразительное расхождение в выборе респондентов обусловлено тем, что люди предпочитают избегать риска, когда речь идет о выигрыше (количество спасенных барж), но готовы рис­кнуть, когда речь идет о том, чтобы избежать потерь (количес­тво барж, которые не удастся спасти). Кроме того, люди обычно принимают проблему в том виде, в котором она сформулиро­вана, вместо того чтобы дать ей собственное толкование.

РАЗЛИЧНЫЕ ТОЧКИ ОТСЧЕТА

Подобные проблемы при ответе респондентов могут быть свя­заны с выбором различных точек отсчета. Представьте себе, что баланс вашего банковского счета составляет 2000 долл. Ответь­те на следующий вопрос:

У вас есть равные шансы потерять 300 долл. или выиграть 500 долл. Рискнете ли вы испытать эти шансы?

А теперь другой вопрос:

Что вы предпочтете: сохранить ваш баланс в размере 2000 долл. или рискнуть, имея равные шансы уменьшить его до 1700 долл. или увеличить до 2500 долл.?

Как и в предыдущем примере, эти два вопроса практически одинаковы. Казалось бы, как следует поразмыслив, вы должны дать на них одинаковые ответы, однако исследования показы­вают, что большинство людей, отказываясь от риска в первом случае, соглашаются на него во втором. Это обусловлено тем, что в данных вопросах используются различные точки отсчета. В первой формулировке точка отсчета равна нулю, что подчер­кивает размер отдельно взятого выигрыша или проигрыша, а мысль о проигрыше приводит в действие механизм консерва­тивного мышления. Во второй формулировке точка отсчета равна 2000 долл., что наглядно демонстрирует финансовые пос­ледствия того или иного решения.

КАК С ЭТИМ БОРОТЬСЯ?

Неверно сформулированная проблема может испортить резуль­тат самого разумного решения. Однако неблагоприятных по­следствий можно избежать, учитывая следующие правила при формулировке проблемы:

· Не ограничивайтесь первоначальной формулировкой, независимо от того, кто ее предложил — вы или кто-то другой. Придумайте несколько формулировок и посмот­рите, как изменяются условия в зависимости от варианта
формулировки.

· Попробуйте изложить проблему более пространно, но нейтрально, объединив в ее формулировке выигрыш и проигрыш и используя различные точки отсчета. При­мер: Пойдете ли вы на риск, имея равные шансы потерять 300 долл., в результате чего баланс вашего банковского счета уменьшится до 1700 долл., и выиграть 500 долл., в результа­те чего он будет равен 500 долл.?

· В процессе принятия решения постоянно помните о форму­лировке проблемы. Время от времени, и особенно в конце это­ го процесса, спрашивайте себя, как может измениться ваша точка зрения в зависимости от изменения формулировки.

· Если решение принимает кто-то другой, обратите внимание на его формулировку проблемы. Предложите ему другую формулировку, чтобы появились иные варианты решения.