Как вырваться из Серой зоны?

1. Не ограничивайтесь одним лишь высказыванием своих предложений, а продемонстрируйте их на примерах.

Ø Слова обычно скучны. Примеры наглядны и, как правило, интересны. Словами можно лишь сформулировать мысль. Примеры убеждают в ее правильности.

Ø Поступайте так, как всегда поступают выдающиеся тренеры. Покажите нам, что вы имеете в виду. Заставьте нас прочувствовать проблему нутром. Если вы хотите, чтобы слушатели что-то предприняли по поводу тесноты в «маршрутках», покажите наглядно, каково в них ездить.

Ø Не уговаривайте нас больше двигаться, - покажите нам три упражнения, которые мы можем проделать сегодня же, сидя за своим письменным столом.

Ø Если вы хотите убедить нас, что выучить иностранный язык легко, - научите нас нескольким фразам по-немецки, которыми мы могли бы обмениваться друг с другом.

Ø Ваш внешний вид и манера держаться должны быть наглядным примером того, о чем вы говорите. Если ваша тема – «Как преодолеть стресс», вы должны быть спокойны. А если проводите презентацию нового шампуня, у вас самих волосы должны быть в идеальном состоянии.

Ø Всякая наглядная демонстрация вынуждает вас самого принять участие в действии. Это вызывает у слушателей интерес к вам, рождает в их воображении «картинки» - зрительные образы, которые легче запоминаются.

Ø Если вы представляете какой-либо товар, продемонстрируйте нам, как им пользоваться. Покажите наглядно, чем он хорош.

2. Пользуйтесь такими средствами наглядности, которые позволят вам сохранить свободу действий.

Ø Аудиовидеоаппаратура иногда подобна якорю: она приковывает вас к месту, навевает скуку и серость. Пример: в последнее время становится широко распространенные слайд-проекторы. Пользуясь ими, вам приходится стоять рядом, чтобы вставлять слайды. Вы превращаетесь в придаток проектора. В серый придаток. Если вам нужен проектор, просите такой, который позволит вам двигаться свободно, - например, с дистанционным управлением.

Ø Старайтесь пользоваться двумя стендами – это дает возможность разделить материал на части и делает оправданными ваши перемещения с места на место. Например: один стенд – для целей, другой – для результатов. сравнивайте их, делайте выводы, подходя то к одному, то к другому.

Ø Активно работайте со своими средствами наглядности. Не позволяйте им управлять вами. Это вы хозяин положения, а не они. Если пользуетесь схемами или диаграммами, обводите ключевые слова фломастерами. подчеркивайте цифры, перемещайте предметы. Пусть они работают на вас.

Ø Самое скучное и серое зрелище на свете – это ораторы, которые говорят один за другим, стоя на одном и том же месте, на одном и том же фоне. измените мизансцену! Забудьте о трибуне. Передвиньте стол. Увеличьте освещение. Начните говорить, стоя в другой точке. Создайте свою собственную окружающую среду, в которой будете чувствовать себя и двигаться вполне свободно.

3. Импровизируя, не выходите за пределы своих познаний.

Ø Никто не может импровизировать в вакууме.

Ø Техника импровизации основана на том, что у вас в мозгу существует множество ящичков, каждый из которых набит потрясающе интересной информацией. На ящичках висят таблички: «Последние новости из газет», «Личный опыт», «Анекдоты», «Наглядные картинки», «Метафоры». Можете классифицировать материалы по любому принципу – это же ваш собственный мозг.

Ø Пусть каждый ящичек ассоциируется у вас с мысленной картинкой, которая поможет вам в нужный момент о нем вспомнить. Например, на ящичке «Личный опыт» может быть картинка, где изображены вы сами в детстве в тот момент, когда совершаете какой-нибудь отчаянный поступок.

Ø Дайте волю вашему мозгу – пусть он произвольно перебирает содержимое этих ящичков, извлекая из них то, что лучше всего проиллюстрирует ваши слова.

Ø Постоянно делайте сопоставления. Ваши мысли свободны, легки, парят в воздухе. Вы твердо знаете, что вот-вот у вас в голове замкнется еще один контакт, что-то всплывет в памяти – и вы двинетесь дальше, не выходя при этом за пределы своих познаний и за рамки вашего выступления.

Ø Время от времени удивляйте публику. Импровизируйте. Пусть они подумают: «Как это ему такое пришло в голову?»

4. Не теряйте зрительного контакта с аудиторией больше чем на десять секунд.

Ø Представьте себе зрительный контакт в виде электрического тока, который все время течет от вас к публике. Стоит отключить ток больше чем на десять секунд, и взаимная связь, которую вам удалось установить, разорвется.

Ø Никогда не раздавайте материал для чтения, пока не закончите. Иначе публика начнет их просматривать (даже если вы специально попросите их этого не делать). И все – вы потеряли своих слушателей. Контакт разорван.

Ø На свои средства наглядности поглядывайте мельком. Не рассматривайте их. Это всего лишь подсказки, напоминания, а не текст для чтения.

Ø На всем протяжении выступления поддерживайте зрительный контакт с публикой, встречаясь с ней взглядом не реже чем каждые десять секунд. Бесплотный голос, плывущий над головами слушателей, не оказывает на него никакого воздействия. Голос за кадром почти никогда не запоминается.

Ø Если вы сознательно отказываетесь от зрительного контакта, имейте наготове сильнодействующую замену. И постарайтесь обойтись без пауз. (Нет ничего хуже, чем дожидаться в затемненном зале, когда начнется видеоролик или фильм. Нарушается непрерывность восприятия, и в голову приходят посторонние мысли.)

5. Будьте самим собой в том, что вы сильнее всего.

Ø Никому не подражайте. Старайтесь оставаться таким, какой вы есть, только в большей степени.

Ø Составьте – только честно! – перечень своих сильных сторон. Что удается вам лучше всего?

Ø Отдавайте себе отчет в своих слабостях, но не думайте о них постоянно. Возможно, они не так заметны, как вам кажется. Может даже оказаться, что в них и есть ваша сила.

Ø Спросите себя: «Какой бы я хотела казаться публике? Что они должны говорить обо мне после моего выступления?» Это станет очередным вашим шагом к тому, чтобы вырваться из Серой зоны.

1.5. Рисунок. «Бейджик» (символ + свое имя)

Материал: листы бумаги, карандаши, фломастеры.

Сопровождение презентации

Здесь я имею в виду все, что окружает презентацию, все внешние составляющие презентации, что не относится к нам самим. Организация зала, в котором проводится презентация. Расстановка столов и стульев. Оптимальное количество приглашенных людей. Использование флипчартов, ноутбуков, слайдов. Короче говоря, все то, что значительно влияет на эффект презентации.

Ситуативное управление

Последнее из 5 «С» презентации. Здесь важно сказать об установлении контакта с аудиторией, о задавании вопросов как с вашей стороны, так и со стороны аудитории. Как правильно вести себя с провокаторами, если презентация проводится для ряда лиц. Оптимальное невербальное поведение. Использование собственных жестов, голосовых характеристик.

Я думаю, вряд ли кто-то сможет меня убедить в незначительности хотя бы одной из описанных «С». Каждый из нас присутствовал на эффектных презентациях и знает, насколько сильное впечатление могут оказать люди. Я ответственно заявляю, что презентация – отточенный алгоритм. И чем больше вы будете уделять внимания и времени данному алгоритму, тем больший результат вы будете получать после каждой проведенной вами презентации.

Структура презентации

Открытие презентации

Есть два блока презентации, которые так часто забывают, что складывается впечатление, будто бы они и не нужны. Знаете ли вы, что есть такой подход к делу: «Если я что-то не делаю, значит, этого делать не надо». Кстати, очень распространенный подход. Воспользуйтесь лучше другим: «если я что-то не делаю, значит стоит подумать, почему я не делаю это». Так с чего же должна начинаться любая презентация? Без чего презентация теряет свое предназначение?

Первый структурный блок совсем небольшой, можно сказать – крохотный. Но по степени важности он соизмерим со всем остальным, вместе взятым. Это привлечение внимания. Зачем учитель стучит по столу? Он привлекает внимание. Нет смысла проводить презентацию для людей, внимание которых не сосредоточено на вас.

Привлечение внимания

Как можно сосредоточить аудиторию на вас? Обычно люди начинают презентацию таким образом: «Здравствуйте, меня зовут Анна Федорова. Спасибо вам за то, что вы пришли на нашу презентацию». Такое начало слишком обычно, стандартно. Каждый из нас настолько привык к стандартным фразам, что порой истинный их смысл не воспринимается, а воспринимается сам факт фразы как некого обмена условностями. Ну, подумайте сами, о чем вы думаете, когда вам говорят слово «здравствуйте». Вы автоматически рефлекторно выдаете в ответ свое «Добрый день». Слово «здравствуйте» для нас имеет смысл необходимого приветствия, и вы рефлекторно на него реагируете. А ведь, по сути, в слове «здравствуйте» содержится пожелание здоровья.

А теперь вернемся в самое начало презентации. Когда презентация начинается стандартными фразами, люди рефлекторно выдают внутренний ответ. Кто-то засыпает, кто-то начинает думать о своем, кто-то вас действительно начинает слушать. А вам, как мне кажется, нужно, чтобы вас слушали все, абсолютно все, без каких-либо исключений. Привлечь внимание в открывающейся части презентации – 50% успеха презентации. Есть различные средства привлечения внимания, один из них – риторический вопрос. Если в начале презентации вы используете какой-либо риторический вопрос, после которого обязательно необходимо выдержать паузу, вы стимулируете людей внутренне ответить на поставленный вопрос.

- Здравствуйте, меня зовут Ванда Чернова. Что делает нас счастливыми?(Держиииииите паузу.)Нас делают счастливыми улыбки наших детей. Мы пригласили вас сюда, чтобы рассказать о новых игрушках, разработанных нашей компанией.

- Добрый день, я Елена Соловьева. Какой цвет вы любите больше всего?(Держиииииите паузу.) Мы собрались здесь, чтобы познакомиться с новым журналом «Все цвета моды».

- Здравствуйте, мое имя Алсу. Сколько раз вы включаете телевизор в течение одного года?(Держиииииите паузу.)По статистическим данным, человек в течение года включает телевизор около 2000 раз. Мы хотим представить вам новую модель телевизора компании «Плоский экран».

Если бы у меня был пистолет, я бы выстрелил очередной раз вверх. После риторического вопроса необходимо держать паузу. Самая распространенная ошибка новичков состоит в том, что после вопроса они сразу отвечают на него, не предоставив клиенту возможность сосредоточиться на вопросе. Понаблюдайте за собой и другими людьми, проводящими презентацию. Желание соответствовать намеченной программе презентации настолько овладевает неопытными продавцами, что они скороговоркой произносят свою речь. А очумевший от такого потока слов клиент думает: «Интересно, о чем все-таки мне хотели сейчас сказать?»

1. Давайте сейчас разделимся на группы по три человека и попробуем отрепетировать начало своих презентаций, с использованием привлечения внимания наблюдателей с помощью пауз.

Вводная часть

А вот теперь в бой включается тяжелая артиллерия. Тройной выстрел. Лезвие «Жилет МаК-3». Совершенство индустрии брадобрейства. Правило английского капрала.