Обучение по интернету, или как заставить ваши великие аум стать реальностью?

Майк Дули не знал, чем будет заниматься. Он уволился из «Price Waterhouse». Он отказался от хорошей работы, оставшись без пенсии и своего дома. Он уехал на родину в Орландо, потерянный, смущенный, ожидая, что кто-то придет и скажет ему, что делать. Никто не пришел.

Между тем его брат получал кое-какие деньги — авторские проценты от продаж нескольких видов маек, дизайн которых он разработал. Через него Майк, а позднее еще и мать оказались вовлеченными в этот бизнес. Они назвали его АУФ, или Абсолютно

Уникальные Футболки. Их покупали и продавали все, от Диснея до Макдональдса. За десять лет они продали больше миллиона маек. Жизнь казалась прекрасной.

Когда рынок начал меняться, а главные покупатели стали производить собственные футболки, семья решила закрыть этот бизнес. Брат, у которого были художественные задатки, решил попробовать себя на актерском поприще и стал комиком-импровизатором. Предприимчивая мать, которая уже написала две книги, полностью посвятила себя писательскому делу. Майк решил выкупить семейный бизнес, который к тому времени стал известен под маркой «Абсолютно Уникальные Мысли» (Totally Unique Thoughts — TUT), и стал раскручивать его самостоятельно.

— На наших самых популярных майках всегда красовались вдохновляющие и назидательные надписи, — рассказал мне как-то Майк по телефону. — И я решил каждый понедельник утром рассылать всем нашим преданным клиентам электронные «открытки-мотиваторы» на предстоящую неделю.

Как правило, открытки были в стихотворной форме. В то время клиентов у него было всего около 1000 человек. Вместо того чтобы начинать письма к этим людям с обращения «Дорогой преданный покупатель наших футболок...», Майк придумал более оригинальный подход.

— Я организовал Клуб приключений и пригласил своих адресатов стать его членами всего за 36 долларов в год, — продолжал объяснять Майк. — Они должны были еженедельно или даже ежедневно получать от меня послания вдохновляющего, мотивирующего и/или духовного содержания.

— Это сработало?

— Нет. Практически никто не заплатил. Тогда я, естественно, решил делать это бесплатно, так как знал, что рано или поздно найду способ сделать деньги на этой идее.

«Открытки-мотиваторы» от Майка вошли в моду. Люди полюбили еженедельную вдохновляющую поэзию. В конце концов, он набрался смелости и стал сопровождать каждое стихотворение своими собственными глубокомысленными комментариями. База его подписчиков выросла до 3000 человек.

— Примерно в то же время у меня появился друг, который зарабатывал 15 тысяч долларов ежемесячно, размещая баннерную рекламу на своих web-страницах, — сказал Майк. — Тогда я направил всю свою энергию на создание электронных открыток, платой за которые стал просмотр рекламных объявлений. Я использовал свой художественный опыт, накопленный в процессе торговли майками, и добавил некоторые комментарии. Мне хотелось сделать открытки уникальными.

Но это тоже не сработало.

— В течение шести месяцев рекламодатели прекратили размещение своих баннеров на моем сайте. Мой друг перестал зарабатывать по 15 тысяч долларов в месяц. Я ни разу не сделал на открытках больше 100 долларов. Но я все равно счастлив, что создавал их. Почему он счастлив?

— Они превратились в вирусную маркетинговую кампанию, — объясняет Майк. — Люди пересылали их друг другу, и, неожиданно для меня, о моем web-сайте узнали миллионы людей. Эти электронные открытки продолжают оставаться популярной особенностью моего web-сайта.

Примерно в то же время — в 2001 году — Майк решился на самое грандиозное мероприятие по привлечению клиентуры.

— Я записал 12 аудиокассет, упаковал их и назвал «Безграничные возможности: искусство воплощения в жизнь ваших мечтаний». Это была компиляция моих еженедельных электронных посланий, старых лекций и абсолютно новых материалов.

Тот комплект кассет стал поворотным пунктом в онлайновом бизнесе Майка.

— Люди получают от кого-то открытку, видят в самом низу ссылку на мои кассеты и сразу получают импульс для их покупки.

Майк продает от 40 до 60 наборов кассет каждый месяц по розничной цене в 125 долларов за набор или CD-диск.

Несмотря на то что никто и никогда не спрашивал, есть ли у него благодарственные письма за кассеты, Майк, готовый к этому, собрал их несметное количество. Вы можете прочитать их на сайте www.tut.com/auwc.htm.

Вот три коротких письма:

«Захватывающе. Вдохновляюще. Даже сверхъестественно. Редко я слышал такую мудрую, расширяющую пределы сознания красоту, такие мудрые, проверенные опытом советы и черпал подлинное вдохновение».

«Я едва переводила дыхание! Я визжала от восторга!»

«Я постоянно слушаю кассеты... ПРЕВОСХОДНЫЙ материал, он бесконечен своими перспективами, развивается из... ваших слов, которые привели меня в восторг!»

Несмотря на то что Майк добавил ежедневную web-страницу с «открытками-мотиваторами» к еженедельным, он никогда не помещал объявлений, не давал рекламу, не осуществлял маркетинговых исследований. Его продажи кассет основаны на рекламе «из уст в уста». В его базе данных в настоящий момент имеется 5000 имен горячих поклонников, и этот список растет. Он планирует привлечь службы, взимающие плату за щелчки мышью на баннерах, для создания мощной базы данных. Затем он сосредоточится на своей дочерней программе, которую он уже добавил к своему web-сайту.

Короче говоря, Майк прошел путь от уволенного из компании человека без определенных занятий до человека с гигантской миссией. И он использует интернет, чтобы помочь людям на их пути к осуществлению мечтаний. Его основным маркетинговым инструментом является «Обучение по электронной почте» — система, которая ежедневно и еженедельно рассылает вдохновляющие послания и при этом остается бесплатной.

Каков же его совет по созданию успешного бизнеса и превращению ваших собственных АУМов — Абсолютно Уникальных Мыслей — в реальность?

— Как можно более четко определите конечный результат того, чего вы хотите, в эмоциональных терминах, — советует он.— Погрузитесь в это эмоциональное состояние сейчас, до того, как вы начнете работать на мечту, и до того, как вы уйдете с работы. Твердо держите в сознании конечную цель— это поможет вам позднее, если вас настигнут неудачи.

— И не волнуйтесь о том, каким образом вы достигнете конечного результата, — добавляет он. — Есть миллион способов достичь славы, или богатства, или того, чего вы желаете. Не вяжите руки мирозданию, думая, что оно должно идти по одному бесспорному пути. Мироздание обладает в своем распоряжении «бесконечными возможностями». Верьте в это.

В конце концов я спросил у Майка, не мог ли он предложить «абсолютно уникальную мысль» специально для вас, читателя данной книги. Вот что он ответил:

«Успех в мире, в бизнесе или во всем остальном — это гораздо больше, чем ваша способность результативно вовлекать в ваши дела Мироздание и его магию, это ваша способность правильно управлять временем и пространством вокруг вас. В этом заключается секрет любого финансового или промышленного магната, знаете вы об этом или нет.

Ваша работа заключается НЕ в том, чтобы ловко маневрировать в конкурентном состязании, подыгрывать клиентам и потребителям или изобретать колесо. Ваша работа заключается в том, чтобы определить мечту, представить конечный результат и продвигаться с помощью толчков и инстинктов именно в этом направлении. Все остальное автоматически и без усилий встанет на место... блестящая маркетинговая стратегия, наилучшее "размещение", "выигрышная" идея и прекрасное распределение времени между ними. Мироздание ЖИВЕТ в духовном мире и присутствует во всех ваших делах. Учитесь пользоваться этим».

А вот еще одно очень важное высказывание Майка:

«ОТДАЧА говорит Мирозданию, что вы верите в то, для чего ВЫ предназначены. Даже когда вы опустошаете свой бумажник, вы не испытываете страха, демонстрируя цельность веры в то, что сундуки вновь наполнятся, что любовь, кому бы вы ее ни отдавали, остается самой главной вещью в жизни. Несомненно, вы, как верующие в истинность этих вещей, будете чувствовать эти истины, и изобилие обрушится на вас, как будто сами небеса разверзнутся над вами».

Вам следует отметить, что большая часть успехов Майка происходила от раздачи— он рассылал (и продолжает рассылать) виртуальные открытки, он продолжает писать и рассылать свои ежедневные и еженедельные вдохновляющие наставления.

Доходы от продаж всех видов плюс гонорары от выступлений и доходы от новых книг, которые еще находятся в работе («Заметки из Вселенной», «Абсолютно уникальные мысли», «Больше напоминаний о каждодневной магии любви» и т. д.), достигнут в этом году 250 тысяч долларов. В 2004 году Майк планирует получить миллион долларов.

Майк говорит: «Ничего этого не произошло бы, если бы я не рассылал мои наставления и не предлагал бесплатное членство в клубе, хотя в то время я не имел ни малейшего представления, к чему это могло меня привести и как бы я мог извлечь из этого выгоду. Просто это выглядело правильно, люди были благодарны, а я любил свою "работу".

Иногда Мироздание не отзывается по-доброму и не проливает на вашу голову потоки долларов. Зато взамен оно возвращает вам веру, мечты и вдохновение... и это даже лучше, чем баксы, потому что это похоже на процесс обучения ловле рыбы (в противоположность получению рыбы бесплатно). В этом случае вы знаете, что следует делать, чтобы заработать больше».

КАК РАЗДАЧА ДЕНЕГ ПРИВЕЛА К

МИЛЛИОНАМ ДОЛЛАРОВ

Джон Милтон Фогг

Многие авторы прилагают массу усилий, чтобы их произведения стали бестселлерами. Да, хорошо... они могут быть бестселлерами в книжном магазине в их родном городе, но... Совсем другое дело, когда можно сказать, что уже продан миллион копий!

Именно это может сказать Джон Милтон Фогг о своей книге «Величайший в мире сетевик». Как ему это удалось? Вот ответ Джона...

Я раздал книгу.

Я написал «Величайшего в мире сетеви-ка» в 1992 году. В то время я был владель-

цем и издателем журнала «Upline», который помогал мужчинам и женщинам, профессионально занимавшимся вопросами сетевого маркетинга. В то время нашими подписчиками было около двух сотен человек.

У меня не было денег на первый печатный прогон. Друг и мой наставник в бизнесе Том Шрайтер предложил мне «предварительно продать» книги тем, кто сможет их продавать другим: книжным оптовикам, владельцам сетевых магазинов, людям, которые владели журналами и каталогами, через которые продавались книги, магнитофонные записи и справочники. Том посоветовал мне установить низкую закупочную цену, чтобы с помощью разницы между закупочной и продажной ценами дать людям заработать хорошие деньги. Денег должно было хватить на печать книги и на то, чтобы обеспечить возможность аккумулирования денег на увеличение количества изданий книги. Том купил 1000 экземпляров по 3 доллара каждый.

Я спросил у него, как он собирался продавать те книги. Он ответил, что не собирался этого делать. Он хотел их раздать.

Я насторожился и спросил:

— Почему?

Том объяснил, что собирался «засеять» рынок. Он полагал, что книга понравится людям и они полюбят ее. Поэтому они вернутся, чтобы купить больше, и будут раздавать или продавать другим. И они же сделают книге устную рекламу, а это будет означать увеличение продаж для него (и для меня).

Том также объяснил мне идею «добавочной» премии. Он намеревался продавать собственные произведения своим читателям и раздавать бесплатно книгу «Величайший в мире сетевик» в качестве стимула к покупке.. Люди будут платить по 10 долларов за то, что обошлось Тому всего в 3 доллара.

Хорошая сделка для него. Она помогла ему продать больше собственного товара.

Хорошая сделка для людей. Они получили подарок, почувствовали себя великими и стали более сговорчивыми при покупке предложенного им товара.

Я не знаю, как много моих книг продал Том в течение нескольких лет. Я только точно знаю, что он вернул вложенные деньги, а затем получил прибыль — и хорошую прибыль.

Когда я все это увидел, меня осенила одна великолепная мысль. Я стал раздавать «Величайшего в мире сетевика» каждому, кто подписывался на «Upline».

Мои подписчики получали подарок и с большим удовольствием стали покупать в придачу к нему журнал. Мою книгу стало читать большое количество людей, которые прорекламировали ее и помогли мне увеличить продажи.

Со временем я разместил «Величайшего в мире сетевика» на нашем web-сайте в интернете и стал «раздавать» ее и там.

За несколько лет я раздал, вероятно, более 40 тысяч экземпляров моей книги. Их стоимость, скажем, равнялась 50 тысячам долларов. Таким образом, если посмотреть с одной стороны, я раздал 50 тысяч долларов.

Но я заработал по одному доллару на каждом проданном экземпляре «Величайшего в мире сетевика», получив авторский гонорар. Сюда не входят «экстраденьги», которые я получил от оптовых продаж и продаж в розничных магазинах.

А теперь займитесь математикой.

В целом моя чистая прибыль составила 1,5 миллиона долларов.

И все это благодаря тому, что я раздавал свою книгу.

А вот еще одна правдивая история о силе принципа раздачи.

Вы знаете, кто такой Сет Годин? (Это еще одно после Джо светило интернет-маркетинга.) Сет написал книгу «Идея вируса», и она произвела революцию. Сет стал раз-

давать ее по сети. Люди говорили ему, что он сошел с ума. Более 1,5 миллиона электронных книг Сета разошлись. И после того как он раздал их бесплатно, он выпустил эту книгу в твердой обложке и стал продавать по 45 долларов за штуку, на чем сделал состояние! Начал работать внешний вид книги.

Я получил уникальную возможность взять у Сета Година интервью для журнала «Networking Times». Он рассказал мне следующую маркетинговую историю, которая меня просто потрясла. Это очень примечательная история!

Сет знаком с одной известной исполнительницей народных песен, которая пишет музыку для детей. Она выпустила пять дисков, и на свой страх и риск занимается их продажей. В настоящее время Сет уже не дает рекомендаций, но эта леди — его друг, и, когда она поинтересовалась, нет ли у него идей, как увеличить продажи ее дисков, господин «Доверительный маркетинг» (эту книгу тоже написал он) согласился ей помочь.

Сет спросил, по какой цене она продавала свои диски. Певица ответила, что по 15 долларов. Сет спросил, во сколько ей обходится производство и упаковка диска. Она ответила, что это стоит ей 80 центов. Тогда Сет сказал:

— Послушай, каждый раз, когда кто-то будет покупать диск, вручай ему два. Никому не нужен второй диск, на котором записана та же музыка. Что станут делать покупатели? Они начнут раздавать их, может быть, в качестве подарков. Какой-то ребенок преподнесет один из двух дисков другому ребенку в качестве подарка ко дню рождения, и, вероятно, дети купят еще два, три, а может, и четыре диска, потому что их роди-, тели устанут бесконечно слушать одни и те же мелодии.

Как я уже сказал, это чрезвычайно примечательная история. Каждый из проданных

дисков, в паре с которым идет бесплатный, приносит певице 14 долларов 20 центов. И, как это отметил Сет, родители, вероятно, купят еще два, три, а может быть, и все пять. И каждый раз, когда они будут делать покупку, они будут получать бесплатно один диск, который они предложат своим друзьям со словами: «Просто прелесть. Маленькому Гарри очень понравится».

В результате исполнительница народных песен удвоила, а затем утроила свой капитал с помощью диска, который она отдавала бесплатно.

Адрес web-сайта Джона Мгттона Фогга: www.GreatestNetworker.com/is/jmf.