Разработка объективных критериев.

Проведение принципиальных переговоров заключает в себе два вопроса: как разработать объективные кри­терии и как применять их в переговорах?

Какой бы метод переговоров ни применялся, лучше подготовиться заранее. Это безусловно верно для прин­ципиальных переговоров. Поэтому заранее заготовьте несколько альтернативных критериев и обдумайте, на-= сколько они применимы в вашей ситуации.

Справедливые критерии. В качестве основания для договоренности вы, вероятно, обнаружите более одно­го объективного критерия. Предположим, ваша маши­на повреждена и вы зарегистрировали заявление в страховой компании. При обсуждении сути дела с пред­ставителем компании вы можете учесть такие пара­метры стоимости машины: 1) первоначальная цена с меньшей амортизацией; 2) за какую цену можно было бы ее продать; 3) стандартная цена из «голубой кни­ги»[10] за машину данной модели на этот год; 4) стои­мость замены этой машины такой же; 5) в какую сум­му может оценить машину суд.

В других случаях в зависимости от проблемы вы можете предложить, чтобы соглашение .основывалось на:

рыночной цене прецеденте научных оценках профессиональных нормах эффективности затратах

решении суда моральных принципах одинаковом отношении традиций взаимности и т. д.

Как минимум объективный критерий должен быть независимым от желаний сторон. В идеальном случае, для того чтобы обеспечить разумное соглашение, объ­ективные критерии должны не только не зависеть от же­ланий, но быть законными и практичными. Например, в споре по поводу границы вы можете легче согласить­ся на решение, использующее какую-нибудь особен­ность рельефа, скажем речку, нежели линию в трех ярдах на восток от берега реки.

Объективные критерии должны подходить, по край­ней мере теоретически, для обеих сторон. Так, один из [99]способов выяснить, является ли предлагаемый крите­рий справедливым и не зависит ли он от желаний каждой из сторон,—это подвергнуть его проверке на возможность взаимного использования. Если, скажем, агентство по продаже недвижимости при продаже до­ма предлагает вам стандартную форму контракта, вы поступите умно, если поинтересуетесь, является ли эта форма той же, которую агентство использует при по­купке дома. На международной арене некоторые на­ции применяют пресловутый принцип самоопределения для того, чтобы настаивать на нем как на своем изна­чальном праве, одновременно отказывая в нем другой стороне. Обратите внимание, как в этом- отношении об­стоит дело только в трех регионах: на Ближнем Восто­ке, в Северной Ирландии или на Кипре.

Справедливые процедуры. Для того чтобы получить результат, независимый от устремлений сторон, вы мо­жете применять либо справедливые критерии по суще­ству вопроса, либо справедливые процедуры урегули­рования противоречивых интересов. Вспомним древний способ поделить пирог между двумя детьми: один его режет, а другой выбирает себе кусок. Никто из них, таким образом, не может пожаловаться на несправед­ливость.

Эту простую процедуру употребили на Переговорах по морскому праву, ставших одними из самых слож­ных в истории переговоров. В какой-то момент пробле­ма определения места глубоководных разработок за­стопорила переговоры. По условиям проекта соглаше­ния половина разработок должна была проводиться частными компаниями, другая часть — Предприяти­ем, а права на организацию разработок получила Ор­ганизация Объединенных Наций. Поскольку частные компании из экономически развитых стран обладали технологией, экспертными знаниями для выбора луч­ших мест, слаборазвитые государства опасались, что менее осведомленное Предприятие получит невыгодное дело.

Принятое решение заключалось в том, что частная компания предложит Предприятию два места разрабо­ток. Предприятие выберет одно из них для себя, а на другое выдаст лицензию компании. Так как компания не знает, какое место ей достанется, у нее будет сти­мул определить два как можно более перспективных места. Эта простая процедура, таким образом, использовала [100]превосходных экспертов компании к обоюдной выгоде.

Другой вариант процедуры «один режет, другой выбирает» состоит в том, чтобы стороны обсудили усло­вия справедливой договоренности, прежде чем они оп­ределят свои соответствующие роли. Так, при разводе, прежде чем решить, кто из родителей будет опекать детей, родители могли бы договориться о праве друго­го родителя навещать детей. Это создает стимул для соглашения относительно права навещать детей, кото­рое для обоих будет справедливым.

Рассматривая процедурные решения, обратитесь к другим основным средствам улаживания разногласии: по очереди, с помощью жребия, предоставив пра­во решать кому-то третьему и т. д.

Зачастую очередность предоставляет наилучшую возможность для наследников поделить большое коли­чество унаследованных вещей. После они могут о чем-то поторговаться, если захотят. Или, прежде чем взять на себя какие-то обязательства, могут сделать проб­ный выбор и посмотреть, что из этого выйдет. Жребий, ритуал с монеткой или другие формы случайного рас­пределения обладают изначально присущей им спра­ведливостью. Результат может быть неравноправным, но у каждой стороны была равная возможность.

Способ решения спора, когда ключевую роль игра­ет кто-то еще, является широко распространенной про­цедурой с почти бесконечными вариациями. Стороны могут договориться представить данный вопрос на рас­смотрение специалисту, чтобы получить совет или решение. Они могут обратиться за помощью к посредни­ку или арбитру для принятия авторитетного и обязы­вающего решения.

В профессиональном бейсболе, например, для уре­гулирования вопросов об оплате используется «окон­чательный арбитраж лучшего выбора». Арбитр должен выбрать между последним предложением одной сторо­ны и последним предложением другой. Замысел состо­ит в том, что эта процедура вынуждает ее участников делать более разумные предложения. В бейсболе и в тех штатах, где подобная форма арбитража обязатель­на для некоторых споров по поводу найма на обще­ственные работы, она действительно, похоже, более продуктивна, чем в сравнимых обстоятельствах, где осуществляется обычный арбитраж. Однако стороны, [102]которые не могут договориться между собой, иногда ставят арбитра перед неприятным выбором между двумя экстремальными предложениями.