Сначала сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение.

Общаясь с представителем строительной компании, вы можете сказать: «Мы считаем, что вы должны в сорок восемь часов поставить вокруг вашего объекта забор и немедленно ограничить скорость ваших грузовиков на Оук-стрит до пятнадцати миль в час. Теперь я скажу нам почему...» Если вы так поступите, будьте уверены, что он не станет слушать ваши доводы. Он понял вашу позицию и будет занят поисками контраргументов, хотя, возможно, его обеспокоил ваш тон или сами предложе­ния. В результате ваши доводы так и не дойдут до него.

Если вы хотите, чтобы ваши аргументы были вос­приняты, изложите сначала ваши интересы и доводы, а потом уже сделайте свои выводы и предложения. Пер­вым делом сообщите компании об опасности, которую она создает для ваших детей, и о своих бессонных но­чах. После этого вас будут слушать более внимательно и смогут представить себе, чем вы закончите изложе­ние этого вопроса. И когда вы перейдете к выводам, они лучше смогут понять, почему вы пришли именно к такому, а не другому заключению.

Смотрите, вперед, а не назад.

Удивительно, как часто мы нерационально реагируем на то. что кто-то сказал или сделал. Порой беседа двух человек внешне напоминает переговоры, хотя на самом деле они вовсе не ставят перед собой такой цели. Они в чем-то не согласны друг с другом, их разговор «дви­жется» то туда, то сюда, и вроде бы они ищут решение. На деле же такой спор представляет собой обычный ритуал или просто времяпровождение. Каждый из них занят подсчетом очков в свою пользу или же поиском подтверждения справедливости своих взглядов в отно­шении другого, которые сложились у него давно и [67]которые он не собирается менять. Ни одна из сторон не стремится к договоренности и даже не пытается подей­ствовать на другую.

Если вы спросите двух человек, почему они спорят, ответ обычно определит причину, а не цель. В момент ссоры, будь то недоразумение между мужем и женой, компанией и профсоюзом или между двумя бизнесме­нами, люди, скорее всего, отреагируют на то, что дру­гая сторона сказала или сделала, вместо того чтобы действовать с целью удовлетворения своих долгосроч­ных интересов. «Они не должны так обращаться со мной. Если они считают, что им это сойдет, им придет­ся задуматься. Я им покажу».

Вопрос «почему» имеет два совершенно различных значения. Одно из них направлено в прошлое в поисках причины и определяет наше поведение прошлыми событиями. Другое направлено в будущее в поисках цели и определяет наше поведение нашей свободной во­лей. Нам нет необходимости вступать в философские дебаты по поводу свободной воли и детерминизма, для того чтобы решить, как действовать. Или у нас есть свободная воля, или предопределено, что мы должны вести себя именно так, как мы это делаем. В любом случае мы можем сделать выбор. Мы можем выбрать, смотреть нам вперед или назад.

Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будете говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас было. Вместо того чтобы спорить с другой сторо­ной о прошлом — оплате в прошлом квартале (которая была слишком высока), о действиях, предпринятых на прошлой неделе (без достаточной ответственности), о вчерашней работе (которой было меньше, чем вы ожи­дали), говорите о том, чего вы хотите в будущем. Вме­сто того чтобы просить их объяснить то, что они сдела­ли вчера, спросите: «Кто, что должен сделать завтра?»

Будьте конкретны, но гибки.

В переговорах вы хотите знать направление, в котором движетесь, и все же быть открытым для свежих идей. Чтобы избежать принятия трудного решения, на чем остановиться, люди часто начинают переговоры без всякого плана и предпочитают услышать, что предлага­ет или требует другая сторона.

Как перейти от определения интересов к выработке конкретных и точных подходов и сохранить гибкость относительно этих подходов? Задайте себе вопрос:[68]

«Если завтра мои оппоненты согласятся со мной, то с чем предположительно они должны согласиться?» Дли сохранения гибкости относитесь к каждому подходу, который вы сформулировали, просто как к иллюстра­тивному. Подумайте, что существует более одного под­хода, который отвечает вашим интересам. «Иллюстра­тивная специфика» — вот ключевое понятие.

Гораздо больше того, что получат участвующие в позиционном торге с помощью открытой позиции, мож­но достичь столь же успешно, прибегнув к иллюстра­тивному предположению, которое учитывает ваши инте­ресы в широком плане. Например, при обсуждении бейсбольного контракта агент может сказать, что «250 тысяч долларов в год вроде бы та цифра, которая дол­жна удовлетворить стремление Кортеса иметь тот зара­боток, которого, по его мнению, он заслуживает. А пя­тилетний контракт будет гарантировать ему работу».

Обдумывая свои интересы, вы должны не только выработать один или более конкретных подходов, обес­печивающих ваши законные интересы, но и быть от­крыты для новых идей. Открытость вашего ума вовсе не означает его пустоты.