Дружелюбие не выход из положения.

Многие люди признают, что позиционный торг обходит­ся очень дорого, особенно для интересов групп и взаи­моотношений между ними. Они надеются этого избе­жать, придерживаясь при обсуждении мягкой позиции. Вместо того чтобы рассматривать другую сторону в качестве противника, они воспринимают ее как друже­ственную. Вместо того чтобы делать ставку на дости­жение победы, они подчеркивают необходимость до­стичь соглашения. Стратегия мягкого подхода состоит в том, чтобы делать предложение и идти на уступки, доверять другой стороне, быть дружелюбным и подда­ваться там, где это необходимо, с целью избежать конфронтации.

В представленной схеме иллюстрируются два стиля позиционного подхода: мягкий и жесткий. Ознакомив­шись с предлагаемыми вариантами, вы можете решить для себя вопрос, придерживаться вам мягкой или [25]жесткой линии. А может быть, вам необходимо придержи­ваться стратегии, находящейся где-то посредине этих двух подходов?

Мягкая линия в этой- игре подчеркивает важность создания и сохранения отношений. В семьях и среди друзей переговоры ведутся чаще всего именно в таком ключе. Сам процесс имеет тенденцию быть эффективным по крайней мере в отношении быстрого достиже­ния результатов. По мере того как каждая сторона на­чинает соперничать с другой в великодушии и желании идти навстречу, достижение соглашения становится вполне вероятным. Однако оно может и не быть разум­ным. Результаты могут, конечно, не стать столь же пе­чальными, как в рассказе О’Генри о бедной супруже­ской паре, когда любящая жена продает свои волосы и покупает мужу красивую цепочку для часов, а муж, не знающий об этом, продает свои часы для того, что­бы купить жене красивый гребень. Тем не менее любые переговоры, в которых участники заботятся преимуще­ственно об отношениях, рискуют привести к неясным соглашениям.

Проблема.

Позиционный подход: в какую игру вы должны играть?

Мягкий подход	Жесткий подход
Участники — друзья. Цель — соглашение. Делать уступки для культи­вирования отношений.	Участники — противники. Цель — победа. Требовать уступок в качестве условия для продолжения от­ношений.
Придерживаться мягкого кур­са в отношениях с людьми и при решении проблемы. Доверять другим. Легко менять свою позицию.	Придерживаться жесткого кур­са в отношениях с людьми и при решении проблемы. Не доверять другим. Твердо придерживаться своей позиции.
Делать предложения. Обнаруживать свою подспуд­ную мысль. Допускать односторонние по­тери ради достижения согла­шения.	Угрожать. Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли. Требовать односторонних ди­видендов в качестве платы за соглашение.
Искать единственный ответ: тот, на который они пойдут. Настаивать на соглашении. Пытаться избежать состяза­ния воли. Поддаваться давлению.	Искать единственный ответ; тот, который примете вы. Настаивать на своей позиции. Пытаться выиграть в состя­зании воли. Применять давление.

[26]

Надо подчеркнуть следующее. Когда вы придерживаетесь мягкого стиля при позиционном обсуждении, что делает вас уязвимым для сторонника жесткой линии, настаивающего на уступках и угрожающего, переговоры определенно закончатся в пользу приверженца, жесткой линии. И даже если достигнутая в процессе перегово­ров договоренность окажется в целом не очень разум­ной, она безусловно будет более выгодна для участ­ника с жесткой позицией.

Альтернатива существует.

Если вы не хотите выбирать из жесткого и мягкого вариантов переговоров, вы можете сменить игру. Процесс переговоров всегда происходит на двух уровнях: на одном обсуждение касается существа дела, па другом оно сосредоточивается — обычно подспудно — на проце­дуре решения вопросов по существу. При обсуждениях на первом уровне речь может идти о вашем жалованье, условиях аренды или назначаемой цепе. Второй уровеньi. обсуждения призван ответить на вопрос, каким образом вы будете вести переговоры по существу проблемы: используя мягкий или жесткий подход либо применяя какой-то иной метод. Переговоры второго уровня являются игрой в игру — «мета-игрой». Каждое предложение, которое вы делаете на переговорах-,— это не только предложение относительно аренды, жалованья или других существенных вопросов; оно также помогает создать схему правил игры, которую вы ведете. Ваше предложение может способствовать сохра­нению определенной схемы переговоров или приве­сти к возникновению новых предложений, меняю­щих игру.

Этот второй уровень, вообще говоря, не заметен, поскольку, похоже, все происходящее на нем случается без какого-либо сознательного решения. Только когда приходится иметь дело с партнерами из других стран, особенно с теми, у кого совершенно другая культурная основа, вероятнее всего, станет ясной необходимость» установления какой-то приемлемой процедуры перего­воров. Вот с этой точки зрения ответом на вопрос, какой подход принять — мягкий или жесткий, будет — «никакой». Поменяйте игру. В Гарвардском проекте по переговорам мы разрабатывали альтернативу позици­онному подходу — метод переговоров, который предна­значался бы для эффективного и дружественного [27]достижения разумного результата. Этот метод, назван­ный принципиальными переговорами, или переговора­ми по существу, может быть сведен к четырем основ­ным пунктам. Они определяют простой метод перегово­ров, который можно применить почти при любых об­стоятельствах. Каждый пункт относится к одному из базовых элементов переговоров и предполагает опреде­ленные рекомендации.

Люди: Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. Интересы: Сосредоточьтесь на интересах, а не на по­зициях.

Варианты: Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.

Критерии: Настаивайте на том, чтобы результат осно­вывался на какой-то объективной норме.

Первый пункт учитывает тот факт, что человеческие существа не компьютеры. Мы существа с сильными эмоциями, у которых часто радикально различное вос­приятие, и нам бывает трудно общаться. Как правило, эмоции связываются с объективными свойствами про­блемы. Предпочтение той или иной позиции ухудшает дело, ибо люди идентифицируются со своими позиция­ми. Поэтому, прежде чем начать работать над сущест­вом проблемы, необходимо отделить «проблему людей» и разбираться с ней отдельно. Если не прямо, то кос­венно участники переговоров должны прийти к пони­манию того, что им необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом. Отсюда следует первая рекомендация: сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом перего­воров.

Второй пункт нацелен на преодоление недостатков, которые проистекают из концентрации внимания на позициях, заявленных участниками, в то время как цель переговоров состоит в удовлетворении их подспудных интересов. Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, чего вы в действительности хотите. Дости­жение компромиссов между позициями вряд ли приве­дет к соглашению, которое эффективно отвечало бы нуждам, побудившим участников занять эти позиции. Второй базовый элемент данного метода: сосредоточь­тесь на интересах, а не на позициях.

Третий пункт касается трудностей, возникающих при [28]выработке оптимальных решений под давлением. По­пытки принять решение в присутствии противника су­жают поле вашего зрения. Когда многое поставлено на карту, способность к созиданию ограничена. К это­му же приводит стремление отыскать единственно правильное решение. Вы можете свести на нет эти стесняющие обстоятельства, продлив время, предназначенное для обдумывания широкого круга возможных решений, которые учитывали бы общие интересы и творчески при­миряли интересы несовпадающие. Отсюда вытекает третий базисный пункт: разработайте взаимовыгодные варианты.

Когда интересам участника переговоров что-либо прямо противопоставляется, он может достичь благопри­ятного результата, просто проявив упрямство. Такой метод предполагает вознаграждение за непреклонность и дает произвольные результаты. Однако вы можете про­тивостоять такому нажиму, настаивая на том, что не­уступчивость не является достаточным аргументом и что соглашение должно отображать какие-то справедливые нормы, а не зависеть от голой воли каждой из сторон. Ото не означает, что условия должны основываться на нормах, которые выбираете вы, а подразумевает только наличие каких-то справедливых критериев, например ры­ночных цен, экспертном мнения, обычаев или законов, которые и должны определять результат. Обсуждая такие критерии, а не желание или, наоборот, нежелание относи­тельно чего-либо, ни одна из сторон не будет вынуждена уступать другой: обе могут надеяться на справедливое решение. Отсюда четвертый базисный пункт: настаивай­те на использовании объективных критериев.

Метод принципиальных переговоров противопостав­ляется мягкому и жесткому подходам в следующей ниже таблице, где жирным шрифтом выделены четыре основополагающих элемента.

Эти четыре элемента принципиальных переговоров могут учитываться вами, как только вы начнете обду­мывать переговоры и вплоть до момента, когда согла­шение уже принимается либо вы решаете отказаться от дальнейших усилий. Этот период можно разделить на три отдельные стадии: анализ, планирование и дискуссия. [29]

Проблема Позиционный подход: какую игру вы предпочитает	Решение Измените игру — обговаривайте существо обсуждаемой проблемы
Мягкий подход	Жесткий подход	Принципиальный подход
Участники — друзья	Участники — противники.	Участники вместе ре­шают проблему.
Цель — соглашение.	Цель — победа.	Цель — разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно.
Делать уступки для культивирования от­ношений.	Требовать уступок в качестве условия для продолжения отноше­ний.	Отделить людей от проблемы.
Придерживаться мяг­кого курса в отно­шениях с людьми и при решении проб­лемы.	Придерживаться же­сткого курса в отно­шениях с людьми и при решении пробле­мы.	Придерживаться мяг­кого курса в отношениях с людьми, не стоять на жестко! платформе при ре­шении проблемы.
Доверять другим.	Не доверять другим	Продолжать переговоры независимо от степени доверия.
Легко менять свою позицию.	Твердо придерживать­ся своей позиции.	Концентрироваться на интересах, а не на позициях.
Делать предложения.	Угрожать.	Анализировать инте­ресы.
Обнаруживать свою подспудную мысль.	Сбивать с толку в отношении своей под­спудной мысли.	Избегать возникнове­ния подспудной ли­нии.
Допускать односто­ронние потери ради достижения соглаше­ния.	Требовать односто­ронних дивидендов в качества платы за соглашение.	Обдумывать взаимо­выгодные варианты.
Искать единственный ответ: тот, на кото­рый пойдут они.	Искать единственный ответ, тот, который примете вы.	Разработать много плановые вариант! выбора: решать позже.
Настаивать на согла­шении.	Настаивать на своей позиции.	Настаивать на применении объективны критериев.
Пытаться избежать состязания воли.	Пытаться выиграть в состязании воли.	Пытаться достичь pезультата, руководствуясь критериями, не имеющими отношении к состязанию воли.
Поддаваться давле­нию.	Применять давление.	Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению.

[30]

На стадии анализа вы просто пытаетесь поставить диагноз ситуации — собрать информацию, скомпоновать и обдумать ее. Вам необходимо разобраться в пробле­мах, которые стоят перед участниками, в их значимо­сти для -каких-либо групповых интересов, во враждеб­ных эмоциях и неясных отношениях и одновременно определить свои интересы и интересы другой стороны. Вам необходимо обратить внимание на варианты, уже готовые для обсуждения, и разобраться в критериях, предложенных в качестве основы для достижения договоренности.

На стадии планирования вы во второй раз будете иметь дело с теми же четырьмя элементами во время обдумывания идей и поиска решения, что предпринять, Как вы предполагаете решить проблему отношений с людьми? Какие из важных интересов наиболее важны? И чем заключаются те или иные объективные препятст­вия? Вам понадобится обдумать дополнительные варианты и критерии для того, чтобы выбрать из них при­емлемые.

На стадии дискуссии, когда стороны общаются друг с другом, стремясь к соглашению, эти же самые четыре элемента опять-таки больше всего подходят в качестве предмета обсуждения. Необходимо осознать, есть ли у вас различия в восприятиях, ощущение недовольства и возмущения, трудности в общении, и попробовать разо­браться во всем этом. Каждая сторона должна понять, каковы интересы другой. Обе они могут совместно выдвинуть варианты, являющиеся взаимовыгодными, и с помощью объективных критериев стремиться к согла­шению и согласованию противоположных интересов.

Суммируя, можно сказать, что в противоположность позиционной дискуссии принципиальный метод, суть которого заключается в концентрировании внимания на базовых интересах, на удовлетворяющих обе стороны вариантах и справедливых критериях, в результате, как правило, приводит к разумному соглашению. Этот ме­тод позволяет вам достичь постепенного консенсуса относительно совместного решения эффективно, без всяких потерь, которыми обычно сопровождаются сдел­ки, связанные со стремлением придерживаться тех или иных позиций только для того, чтобы потом искать вы­ход из них. А разграничение между отношениями лю­дей и существом, проблемы позволяет вам иметь сними [32]дело просто и с пониманием, как с человече­скими существами, что ведет к дружественному согла­шению.

Каждая из следующих четырех глав раскрывает один из этих четырех основных элементов. Если в ка­кой-то момент вами овладеет скепсис, вы можете про­сто просмотреть их и обратиться к последним трем гла­вам, в которых найдете ответы на вопросы, чаще всего появляющиеся при ознакомлении с данным ме­тодом. [33]

Часть II. Метод.