Психологическое сопротивление

Факты свидетельствуют о том, что «профессионалы уступчивости» используют прин­цип дефицита, являющийся одним из орудий влияния, чрезвычайно часто и в самых разных ситуациях. Все орудия влияния имеют большую власть над людьми. Власть принципа дефицита обусловлена двумя основными моментами. Первый момент нам уже знаком. Действие принципа дефицита, как и действие других орудий влияния, основывается на извлечении выгоды из нашей склонности идти кратчайшим путем. Эта слабость, как и раньше, является результатом информированности. Мы знаем, что вещи, которыми трудно завладеть, как правило, лучше тех вещей, которыми завладеть легко (Lynn, 1989). Поэтому мы часто судим о качестве предмета по его доступности. Таким образом, одна из причин могущества принципа дефицита заключается в том, что, действуя в соответствии с ним, мы обычно действительно оказываемся правыми¹. Вторую причину могущества принципа дефицита следует искать внутри самого это­го принципа. По мере того как нечто становится менее доступным, степень нашей свободы уменьшается; а мы ненавидим терять ту свободу, которая у нас есть. Стрем­ление сохранить имеющиеся прерогативы является центральным моментом в теории психологического реактивного сопротивления, разработанной психологом Джеком Бремом для объяснения реакции людей на уменьшение степени личного контроля (J. W. Brehm, 1966; S. S. Brehm & J. W. Brehm, 1981). Согласно этой теории, всякий раз, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает нас возможности выбора, по­требность сохранить наши свободы заставляет нас желать их (а также товары и услу­ги, связанные с ними) значительно сильнее, чем прежде. Поэтому когда дефицит — или что-либо иное — затрудняет наш доступ к какому-либо предмету, мы стремимся противостоять вмешательству, желая овладеть этим предметом больше, чем прежде, и предпринимая соответствующие попытки. Каким бы очевидным это утверждение ни казалось в теории, это явление пустило корни глубоко во все слои общества. Тео­рия психологического реактивного сопротивления объясняет развитие множества различных форм человеческого поведения. Однако, прежде чем приступить к осве-

Не желая преуменьшать преимущества или преувеличивать опасности, связанные с подобного рода рациональным методом, я должен заметить, что эти преимущества и опасности в большинстве своем те же самые, что мы рассматривали в предыдущих главах. Соответственно, я не буду концентриро­вать внимание читателей на данной теме в оставшейся части этой главы, скажу только, что необходи­мо научиться отличать «честный» дефицит, который возникает естественно, и дефицит, специально сфабрикованный «профессионалами уступчивости».

Дефицит 227

щению этого вопроса, следует выяснить, в каком возрасте у людей впервые появляет­ся желание бороться против ограничения их свободы.

Детские психологи утверждают, что родители, как правило, впервые сталкиваются с трудностями при общении с детьми, когда тем исполняется два года — этот возраст известен как «ужасные два года». Большинство родителей отмечают, что в возрасте двух лет дети начинают вести себя противоречиво. Двухлетние малыши всячески со­противляются внешнему давлению, особенно оказываемому на них родителями. При­кажите им что-то сделать, они сделают все наоборот; дайте им одну игрушку, они по­требуют другую; возьмите их на руки, они станут вырываться и требовать, чтобы их поставили на пол; поставьте их на пол, они начнут хвататься за вас и просить, чтобы их снова взяли на руки.

Интересное исследование было проведено в Вирджинии (S. S. Brehm & Weitraub, 1977). Двухлетних мальчиков в сопровождении их матерей отводили в комнату, в которой находились две одинаково привлекательные игрушки. Игрушки распола­гались таким образом, что одна из них стояла впереди прозрачного плексигласового барьера, а другая — позади него. В половине случаев высота загородки была всего один фут, так что практически ничто не мешало мальчикам взять игрушку, которая находилась за этой загородкой. В другой же половине случаев высота загородки была два фута, так что, для того чтобы завладеть «дальней» игрушкой, мальчикам прихо­дилось обходить барьер. Исследователи хотели узнать, какой из двух игрушек дети, уже достаточно хорошо умеющие ходить, отдадут предпочтение при данных обстоя­тельствах. Были получены следующие результаты. Когда барьер был слишком низ­ким, чтобы помешать детям добраться до игрушки, находившейся за ним, мальчики не показывали никакого особого предпочтения в отношении той или иной игрушки; в среднем, к игрушке, стоявшей впереди барьера, они подходили так же часто, как к той игрушке, которая находилась позади него. Однако когда загородка была достаточно высокой, чтобы затруднить доступ к стоящей за ней игрушке, мальчики в три раза чаще отдавали предпочтение труднодоступной игрушке, чем той игрушке, которая была под рукой. Таким образом, было установлено, что двухлетние дети реагируют на ограничение их свободы демонстративным неповиновением¹.

Почему же психологическое реактивное сопротивление возникает у детей в воз­расте именно двух лет? Возможно, здесь имеет значение то, что в это время в психике ребенка происходят существенные изменения. В возрасте двух лет маленький чело­век начинает осознавать себя как индивида. Двухлетние дети рассматривают себя уже не просто как продолжение окружающей среды, а как нечто своеобразное, обособлен­ное (Levine, 1983; Lewis & Brooks-Gunn, 1979; Mahler, Pine & Bergman, 1975). Появ­ление у детей представления об автономии естественно ведет к возникновению у них представления о свободе. Независимое существо — это существо, имеющее свободу выбора; ребенок, осознавший, что он является таким существом, несомненно будет стремиться узнать, какова же степень его свободы. Следовательно, нам не следует ни удивляться, ни расстраиваться, когда мы видим, что наши двухлетние дети идут про-

¹ Следует отметить, что двухлетние девочки в данном исследовании реагировали на высокий барьер не так, как мальчики. По всей видимости, причина этого не в том, что девочки не возражают против попыток ограничить их свободу. Видимо, они прежде всего реагируют на ограничения, которые ис­ходят от других людей, а не на физические преграды (Brehm, 1983).

Глава 7

Обманутый

Питер Керр (Нью-Йорк Тайме)

Нью-Йорк. Дэниэл Гульбан не помнит, как исчезли его сбережения. Он помнит вкрадчивый голос позвонившего ему агента. Он помнит свои мечты о богатстве. Но 81-летний бывший работник коммунальной службы так и не понял, как мошенники убеди­ли его расстаться с 18 тысячами долларов. «Я просто хотел пожить на широкую ногу в по­следние отведенные мне дни или годы, — го­ворит Гульбан, житель Холдера, штат Флори­да. — Когда же я обнаружил чудовищный об­ман, я не мог какое-то время ни есть, ни спать. Я потерял 30 фунтов. Я до сих пор не могу по­верить, что мог сделать что-либо подобное». Гульбан стал жертвой организации, которую официальные юридические лица называют «конторой, занимающейся продажей незареги­стрированных ценных бумаг по телефону». Эта «контора» представляет собой битком набитую маленькую комнату, в которой дюжина мошен­ников звонят тысячам людей каждый день. Со­гласно данным, полученным комиссией, кото­рая была специально создана при Сенате с це-лью расследования, подобные компании ежегодно выманивают сотни миллионов дол­ларов у ничего не подозревающих клиентов. «Они используют адрес престижного офиса на Уолл-стрит и обманным путем заставляют лю­дей вкладывать деньги в различные фантас­тические проекты с чарующе звучащими на­званиями, — говорит Роберт Абраме, главный прокурор штата Нью-Йорк, который за послед­ние четыре года участвовал в рассмотрении более дюжины случаев, связанных с жульни­чеством "контор, занимающихся продажей не­зарегистрированных ценных бумаг по телефо­ну". — Иногда мошенникам удается убедить людей вложить в сомнительное дело сбереже­ния всей жизни».

Орестес Дж. Майхэли, помощник главного про­курора Нью-Йорка, возглавляющий комитет по

защите инвесторов и ценных бумаг, говорит, что в действиях мошенников можно выделить три основных момента. Сначала делается «ознакомительный звонок». Мошенник пред­ставляется агентом компании, имеющей эф­фектно звучащее название и соответствующий адрес. Он всего лишь предлагает потенциаль­ному клиенту ознакомиться с проспектами, в которых рассказывается о деятельности ком­пании.

Звоня второй раз, мошенник сначала описы­вает громадные прибыли, которые может при­нести предлагаемая им сделка, а затем гово­рит клиенту, что пока вклады временно не при­нимаются. Через некоторое время мошенник звонит в третий раз и сообщает, что у клиента появилась возможность чрезвычайно выгод­но вложить свои деньги. «Идея заключается в том, чтобы помахать мор­ковкой перед лицом покупателя, а потом быс­тро убрать ее, — говорит Майхэли. — Цель операции — вызвать у человека желание ку­пить "ценные" бумаги быстро, не раздумывая слишком долго. Иногда, звоня какому-либо че­ловеку в третий раз, мошенник притворяется, что он сильно запыхался, и сообщает клиенту, что он "только что пришел из торгового зала"». Данная тактика заставила Гульбана расстать­ся со сбережениями всей жизни. В1979 году Гульбану неоднократно звонил незнакомец, который, в конце концов, убедил его перевес­ти в Нью-Йорк 1756 долларов, чтобы приоб­рести серебро. После еще одной серии теле­фонных звонков агент уговорил Гульбана пе­ревести еще 6 тысяч долларов, чтобы купить нефть. Затем мошенники выманили у Гульба­на еще 9740 долларов, но прибыли незадач­ливый коммерсант так и не дождался. «Мое сердце упало, — вспоминает Гульбан. — Я не был жадным. Я только хотел увидеть лучшие дни». Гульбан так и не вернул себе утраченное.

Рис. 7.2. Мошенническая проделка с использованием принципа дефицита

Обратите внимание на то, как применение принципа дефицита во время второго и третьего телефонного разговора вынудило мистера Гульбана принять решение не задумываясь. Щелк, зажужжало, сознание затемнилось

Дефицит 229

тив нашей воли. Они просто начинают ощущать себя отдельными человеческими су­ществами и в их маленьких головках появляются важные вопросы относительно воли, прав и контроля над ситуацией — вопросы, на которые они стремятся найти ответы. В процессе борьбы за свою свободу и противостояния всякому ее ограничению про­исходит получение важной информации. Выясняя пределы своей свободы (и, по со­впадению, предел терпения своих родителей), дети узнают, когда их обычно контро­лируют, а когда они сами могут осуществлять контроль над ситуацией. Мудрые ро­дители предоставляют своим детям адекватную информацию (об этом мы поговорим несколько позже).