Как преодолеть неопытность и недоверие?

Вначале вам, возможно, будет сложно уговорить партнера на ведение переговоров, поскольку у одного из вас или у вас обоих нет успешного опыта решения проблем путем переговоров. Без успешного опыта сотрудничество в переговорах может показаться процессом, который требует огромных усилий и от которого очень мало пользы. Если, как в приведенном ниже примере, вас, как Джо, распорядок вещей устраивает, а ваш партнер, как Кэрол, хочет изменений, вы, возможно, будете отказываться от переговоров.

Кэрол (установив проблему, предлагает провести переговоры): — Джо, я чувствую, что перегружена работой, поскольку я тоже работаю, а домашним хозяйством занимаюсь одна. Может быть, ты мне предложишь вариант, как мне облегчить жизнь?

Джо (отказывается от переговоров): — Мне подойдет любой вариант, какой бы ты сама ни предложила, только не проси меня заниматься домашним хозяйством, потому что я слишком устаю на работе.

Кэрол (объясняется более ясно): — Я только хочу, чтобы ты помог мне решить эту проблему. Эта проблема касается нас обоих, и я хочу, чтобы ты тоже участвовал в принятии решения.

Джо (отказывается, изменяет цель): — Слушай, меня все устраивает, поэтому, похоже, проблема только у тебя.

Поскольку Джо и Кэрол — новички в решении проблем путем сотрудничества, а Джо кажется, что он не получит никакой пользы от переговоров с Кэрол по поводу решения этой проблемы, он не намерен их начинать. Если ваш партнер отказывается вести переговоры и вы подозреваете, что причина этого—в недостатке опыта у одного из вас или у вас обоих, то вам поможет Руководство по устранению трудностей, которое вы найдете в конце этой главы.

Привычка спорить

Для большинства пар решение проблем — это всегда борьба, в которой один «выигрывает», однако вы оба в конце концов чувствуете себя неудовлетворенными и иногда возмущенными. Неудивительно, что кто-то из вас, или даже вы оба попытаетесь отказаться от переговоров, из страха пойти по этому старому пути.

Спор можно определить по следующим моделям поведения:

* Апелляция к чувству вины и долга. Эти знакомые «Если бы ты меня любил, ты бы...» или «Как ты можешь так поступать (ждать от меня этого, не сделать это для меня)» с которых начинается разговор. Один партнер использует чувство вины или долга, чтобы вынудить другого партнера что-то сделать.

* Угрозы и эмоциональный шантаж. Это «метод», противоположный использованию чувства вины. Вместо того чтобы сказать «Если бы ты меня любил», в этом случае говорят «Если ты не сделаешь, что я хочу, я перестану тебя любить». В крайних случаях тон становится очень властным или оскорбительным.

* Апелляция к логике. Это стиль адвокатов и судей. Один партнер пытается доказать свои «права», то, что заслуживает получить желаемое. Аргументы звучат логично, однако к выгоде только одной стороны. В данном случае желания, чувства и потребности другого партнера не принимаются в расчет. В действительности, их иногда нивелируют, приводя «логические» доводы.

* Стремление сохранить «мир». Пассивные модели поведения: стремление быть «милым», согласие на то, чтобы тобой манипулировали из-за желания «сохранить мир», никогда не высказывая свои желания из страха «огорчить» партнера.

* Компромисс. Оба партнера чем-то поступаются, чтобы прийти к согласию. В наше время это считается «лучшим» способом решения проблем, однако пары, которые его постоянно используют, постепенно накапливают обиду, из-за того что мало-помалу поступаются своими желаниями.

* Изводить (донимать) партнера. Это безжалостная настойчивость, при которой желания другого не принимаются в расчет. Один партнер настаивает на получение желаемого до тех пор, пока другой не сдается.

Способ решения проблем, основанный на соперничестве и доказывании того, кто сильнее, всегда неприятен обоим партнерам. Даже если «победитель» иногда испытывает «радость» от того, что добился желаемого, то в дальнейшем он вынужден испытывать такие неприятные последствия своей победы, как злость и обида «проигравшего» партнера, которые в конечном итоге приводят того к всплескам гнева, депрессии или разрыву. Таким образом, поскольку решение проблем часто приводит к спорам и скандалам, то несложно понять, почему вы или ваш партнер колеблетесь, перед тем как приступить к процессу.

Когда вы просите о проведении переговоров, ваш партнер может заподозрить вас в попытке манипулировать им, особенно если до этого вам приходилось решать проблемы путем противоборства. В примере, приведенном ниже, Дейл, который отлично помнит, что они с Доном всегда решали проблемы в спорах и конфликтах, подозрительно относится к предложению последнего провести переговоры.

Дон: — Я думал о твоей идее использовать вторую спальню под офис, и я тоже хочу использовать ее под офис.

Дейл: — Но она слишком маленькая для двоих. Что случилось с твоим офисом на Мейн Стрит?

Дон: — Я хочу провести переговоры по этому вопросу, чтобы посмотреть, сможем ли мы оба получить то, что хотим. Дейл : переговоры? Я не знаю, где найду офис, если ты займешь вторую спальню. Почему ты хочешь отказаться от своего офиса на Мейн Стрит?

Дон: — Если мы проведем переговоры, то, возможно, оба получим, что хотим.

Дейл: — Это исключено в том случае, если ты заполучишь спальню, а мне придется остаться в столовой.

Дон: — Послушай, если я заполучу вторую спальню, а ты будешь от этого страдать, то это значит, что нам не удалось принять решение путем сотрудничества. Чтобы переговоры считались успешными, мы оба должны получить желаемое. Давай попробуем и посмотрим, что из этого выйдет?

Дейл: — Честно говоря, я не буду чувствовать себя счастливым, если вторую спальню займешь ты. Я отказываюсь.

В данном примере Дейл открыто отказывается от переговоров. В другом случае этот отказ не был бы таким явным. В примере, приведенном ниже, приведен скрытый отказ Дейла.

Дон: — Мне кажется, мы оба «положили глаз» на вторую спальню, чтобы использовать ее под офис. Что ты скажешь на то, чтобы попытаться решить эту проблему?

Дейл: — Я слишком сейчас занят. Давай поговорим позже, извини. Позже.

Дон: — Давай поговорим по поводу офиса?

Дейл: Мне сейчас некогда, у меня много работы.

Дейл открыто не говорит, что не хочет переговоров, так как не уверен в себе. Он нервничает по этому поводу, поэтому избегает этого разговора, как только может. Руководства и упражнения, приведенные в этой главе, для того чтобы помочь вам избавиться от привычки спорить, покажут вам, как преодолеть естественное нежелание вступать в спор и заменить его верой в возможность взаимного сотрудничества.