Глава 7. искусство делать деньги

Принцип личной материальной заинтересованности никто не

отменял, поэтому вопрос «как делать деньги?» остается главным.

Итак, по порядку.

1. Каждый человек, занимающийся или планирующий

заниматься бизнесом, должен спросить самого себя:

какими преимуществами я уже обладаю и какие

преимущества я смогу получить перед другими людьми?

Что является моими бес спорными сильными качествами?

Каждый бизнес должен иметь свой конек. Он должен либо

производить необычные вещи, либо производить обычные

вещи новым способом. Большинство людей, начинающих

свое дело, подражают своим конкурентам. Они нацелены

на однообразие, хотят быть «нормальными», боятся

экспериментировать. И в этом их ошибка. Дело в том, что

даже невыдающийся человек может сделать выдающийся

бизнес — но только в том случае, если усвоит важность

придания преимуществ своему делу. Бизнес должен быть

умным, иметь отличительные черты. В противном случае

он будет прозябать или просто не выдержит конкуренции.

В деловом мире, так же как и в природе, выживает

наиболее приспособленный. Почти каждый крупный

бизнес сначала был мелким. Но всегда изначально он

обладал рядом преимуществ. Бизнес продолжает расти до

тех пор, пока развивает и использует свои преимущества.

Никогда не нужно рассматривать свой бизнес как нечто

законченное, совершенное. Если бизнесмен считает, что

он уже выполнил свою миссию и настал черед

потребителей обеспечивать ему постоянный доход — это

первый шаг к предстоящему краху и банкротству. Не

может быть предела для развития и расширения бизнеса.

Подумайте о тысячах идей и усилий, которые привели к

созданию мощных предприятий, являющихся лидерами в

своих отраслях! Каждое усовершенствование — это

преимущество. Главная задача — наращивание своих

преимуществ.

Нужно добиваться наилучшего

использования всех своих активов — денег, товаров,

собственности, знаний и опыта. Именно в этом

заключается правильная жизненная позиция каждого, кто

собирается открыть или же начал свое собственное дело.

3. Ни один портной не возьмется шить костюм из двух

метров материала. Тем не менее очень много людей

берется за бизнес, намного превосходящий размер их

капитала. Нельзя сделать тонну бизнеса с килограммом

капитала. В чем заключается основная психологическая

ошибка неопытного человека? Он руководствуется широко

распространенным заблуждением, что чем больше бизнес,

тем больше прибыль. Но для начала главным является не

прибыльность, а надежность. Каждое новое предприятие

— это эксперимент, и неразумно рисковать большими

деньгами, пока нет признаков того, что дело будет

успешным. Размеры необходимого стартового капитала

зависят от вида бизнеса.

Они зависят от того, насколько

быстро продаются товары. Владельцу овощного магазина,

к примеру, нужен капитал, втрое меньший, чем торговцу

скобяными изделиями. Человек с небольшим капиталом

должен взвесить все «за» и «против», прежде чем

согласиться на то, что поначалу кажется очень выгодным

предложением. К примеру, ему могут предложить открыть

филиал, соблазняя низкой арендной платой за помещение.

Он не должен принимать этого предложения, если не

имеет капитала, по крайней мере вдвое превосходящего

тот, который требуется для содержания филиала,

дочернего предприятия. На этот случай опять же

существует хорошая поговорка: «Не откусывай больше

того, что можешь съесть».

4. Следует иметь в виду, что наиболее губительным для

торговли является затоваривание, когда прекращается

движение капитала. Нужно при небольшом капитале

покупать только то, что можно продать в предельно малый

срок, зависящий от рода товара. Это один из наиболее

эффективных способов предотвращения финансовых

затруднений. В противном случае вы просто будете

обречены устраивать распродажи излишков по ценам ниже

себестоимости, обрекая себя на убытки. И дай Бог, если

ваш капитал выдержит такое.

Следует иметь в виду, что, каковы бы ни были условия для

бизнеса в настоящий момент, они никогда не являются

постоянными. Причины бумов и депрессий вполне

реальны и носят финансовый характер. Главное, что нужно

запомнить, — ни бумы, ни депрессии не продолжаются

вечно. Бум порождает перепроизводство, которое, в свою

очередь, вызывает депрессию. А депрессия порождает

нехватку товаров, которая вызывает бум. Поэтому во

время бума нужно готовиться к депрессии, а во время

депрессии — к буму. Во время депрессии, когда низкие

цены, наиболее мудрой политикой является вложение

капитала. Новые здания и оборудование во время бума

стоят гораздо дороже, чем во время депрессии. Поэтому

бум — время для продаж, а депрессия — время для

покупок. Этому правилу не очень легко следовать, но оно

приносит большой доход. Во время бума фирм! должна

увеличивать не свои долги, а резервы, а во время

депрессии — совершенствовать свою организацию,

готовить персонал, обновлять оборудование,

разрабатывать плана для воплощения в будущем, когда

ситуация улучшится

6. Человек с ограниченным капиталом, начинающий свое

дело, бывает вынужден использовать кустарное или старое

оборудование. Но, как только это становится возможным,

он должен приобрести оборудование, ибо именно оно

приносит прибыль. Не все понимают это. Иногда даже

крупные фирмы, у которых есть резервы, оставляют

деньги лежать в банке, хотя приобретенное на эти деньги

оборудования позволило бы увеличить прибыль на 30 %.

Истинной правдой является именно то, что современное

оборудование ничего не стоит, так как быстро себя

окупает и затем начинает увеличивать прибыль. Развитие с

устаревшим или изношенным оборудованием — это не

экономия, а лишние расходы и потери для фирмы.

7. Наем на работу сродни искусству, дающему колоссальную

выгоду. Существует ряд тестов, позволяющих судить о тех

или иных качествах кандидатов на определенные

должности. Однако не существует абсолютного метода

определения лучших работников. А это прискорбно, ибо

можно считать статистически установленным, что 10 %

работников работа ют во всю силу, 30 % используют три

четверти своих возможностей, 30 % применяют свой

потенциал наполовину, 30 % выкладываются примерно на

две пятых. Средний показатель использования своих

возможностей в работе составляет всего 60 %. Поэтому 40

% возможностей работников не используется. Если

работодатель серьезно не задумается над этим фактом, то

его время уже прошло. Как сделать так, чтобы

коэффициент полезного действия работников максимально

приблизить к 100 %?

Существует по крайней мере 3 меры воздействия, которые

достаточно эффективны. Речь пойдет о следующих факторах:

Персональное внимание. Если сотруднику уделяется не

больше внимания, чем машине, которую он обслуживает, то он не

чувствует морального стимула к работе. Но если с ним

обращаются как с человеком, то и работать он будет как человек.

Если вы своим дружеским отношением и вниманием к нему

усилите его чувство собственного достоинства, он будет работать

изо всех сил.

Обучение. Как правило, лодырем является тот работник,

которого не научили работать должным образом. Нехватка знаний

и умения приведет к недовольству результатами работы, и она не

будет интересовать его. Вместе с тем, если работнику дать

специальные знания, то он станет работать как знаток своего дела,

а не как «рабочая лошадка». Обучение должен вести

квалифицированный специалист.

Стимулирование. Имеются в виду все виды поощрений —

похвала, премия, заработная плата. Почти каждый работник будет

работать соответственно своим способностям в том случае, если

его отмечают, хвалят и он получает денежное вознаграждение за

свое старание сделать все как можно лучше, быстрее и

качественнее.

8. Никакая модернизация оборудования и резервы капитала

не обеспечат надежности компании, которая игнорирует

то, как к ней относятся ее сотрудники и посторонние люди.

Не только бизнес должен быть привлекателен, сам его

хозяин должен быть человеком, заслуживающим доброго к

себе отношения. Положительная репутация дорогого

стоит. Факт, что каждый бизнесмен участвует в

«Состязании за Популярность». Против него выступают

все конкуренты. Решение принимают потребители. И

нужно четко осознавать это. Любой бизнес нужно

приспосабливать под потребителя. Для него бизнес должен

быть надежным и приятным. Нужно проводить

специальные исследования для выяснения

покупательского спроса. Это очень важно, поскольку, как

известно, покупатели приходят только за тем товаром,

который им нужен.

9. Одно из основных правил гласит: сначала нужно

правильно поставить дело, а потом сделать его широко

известным. Если предлагаемые товары и услуги не

произведут благоприятного впечатления на потребителей,

то рекламирование их — пустая трата времени и денег. В

такое время, как наше, реклама обязательна, но она не

первое, что нужно сделать. Первое — добиться того,

чтобы ваш бизнес заслуживал рекламы. Есть старая

поговорка: «Хорошие товары продают себя сами». Истина

состоит в том, что продажа нового предмета требует

столько же способностей и расходов, сколько его

производство. Почти каждому новому изобретению или

услуге публика говорила «нет» до тех пор, пока сбыт и

реклама не убедили ее сказать «да».

Для бизнеса

эффективная реклама то же самое, что йод для

человеческого тела. Это элемент, который оказывает

заживляющее действие. Без рекламы бизнес остановится в

своем развитии. Не будет ни массовых продаж, ни

массового производства.

10. Таких вещей, как автоматический бизнес и вечный

деловой двигатель, не существует. Движение в бизнесе

нужно постоянно поддерживать. Нужно продвигать свой

бизнес к публике, а публику — к своим товарам, к своему

бизнесу. Большинство людей делают только то, к чему их

подталкивают, немногими людьми движут их собственные

побуждения. Людей нужно подталкивать, просвещать,

убеждать. Покупают ли люди то, в чем нуждаются? Нет, не

покупают. Они покупают то, что стало уже привычным, и

почти каждая новая вещь, какой бы полезной она ни была,

должна быть им поначалу навязана. Следует взять за

правило, что бизнес следует начинать с конца — с

обеспечения сбыта. Это применимо к промышленникам,

торговцам, фермерам, производителям услуг.

Недостаточно производить и складировать товары. Нужно

формировать для них рынок.

Судьба успеха целиком

зависит от рынка. Многие производящие фирмы дают

только половину возможной прибыли, так как мысли их

директоров направлены на производство, а не на сбыт. У

них обширные знания о материалах и производстве. Они

умело управляют рабочими. Но им неведомо искусство

формирования рынка, и они не оценивают по достоинству

важность сбыта, не видят того, что именно он является

надеждой и опорой организации.

11.Можно сказать, что карьера человека начинается тогда,

когда он обретает чувство времени — начинает стремиться

более эффективно использовать его. Аксиомой бизнеса

является то, что «расход времени увеличивает издержки».

Чем больше времени требуется на изготовление предмета,

тем дороже он стоит. Недаром существуют такие

величины, как стоимость человеко-часа или машино-часа.

Опять же, если торговец держит товар год, а потом

продает его, он в конечном результате получает меньшую

прибыль, чем если бы продал его в течение недели. Если

компания имеет 5 тыс. служащих и если каждый из них

потеряет по минуте, это будет означать потерю более чем

10 восьмичасовых дней. Людям, которые все время

опаздывают, не место в деловом мире. Они причиняют

неприятности и себе, и другим. В результате их считают

ненадежными. Пунктуальная выплата долгов или

выполнение обязательств по поставкам —

Нужно держать

свое слово, чтобы иметь доброе имя в бизнесе и

финансовой деятельности. Это присваивает вам марку

надежности. Успех сопутствует тем, кто начинает свои

дела вовремя. О многих проигравших было сказано: «Он

опоздал». Время — это деньги человеческой жизни,

подлинный человеческий капитал.

12.Наиболее революционная и прибыльная вещь в деловом

мире — эффективная методика работы. Принцип

эффективности помогает нам найти оптимальный способ

выполнения нашей работы. В любом бизнесе, мелком или

крупном, неповторимого очень мало. Нет такого бизнеса,

который был бы целиком уникален. Даже в

промышленном бизнесе обычно 80 % общепринятого и

только 20 % — специфического. Транспорт, хранение,

энергетическое снабжение, функции рабочих,

канцелярская работа, сбыт, управление служащими и т. д.

— все это присуще всем компаниям. Поэтому

использование стандартных принципов эффективной

организации работы этих 80 % способно принести

значительную выгоду.

Эффективность порождает Изучение, следующее за ним

Обдумывание и Действие. Такая формула: Э = И + О + Д — очень

легко запоминается. То, что мы называем эффективностью,

представляет собой набор фактов, цифр, идей и методов, которые

доказали свою результативность в увеличении сбыта, продукции и

прибыли. Эффективность целиком основывается на том, что

имеет место на практике. Более полезного знания не существует.

Результаты применения методов повышения эффективности

почти невероятны.

13. Для людей, которые все знают по чуть-чуть и ничего по-

настоящему, в бизнесе отведено очень скромное место. Но

и всеобъемлющее знание недостижимо. Необходимо

сосредоточиться на своей области и овладеть теми

знаниями, которые необходимы для нее. Но учиться нужно

у лидеров. Успех потому является редким явлением в

бизнесе, что основная масса деловых людей не может

заставить себя учиться или считает это ненужным Но

можно быть уверенным, что именно те, кто сейчас учится,

станут во главе нашей торговли и промышленности через

несколько лет.

Если бизнесмен считает, что у него тяжелая работа, если он

вечером приходит домой измотанным, то обычно это признак

того, что ему не хватает знаний или умения. Это свидетельствует

о тот, что ему нужно подучиться. Эффективность предполагает,

что всегда есть способ выполнить работу хорошо, легко и быстро.

И всегда есть человек, книга или курс обучения, способные дать

необходимые знания и научить, как эффективно и с наименьшими

трудностями выполнить работу.

14.Многие люди сидят на своем бизнесе, как курица на яйца!

Если бы это было возможно, они приносили бы свои б из

нес домой и прятали на ночь под кровать. Эта ошибка

происходит от чрезмерного старания. Бизнес не нужно

высиживать, его нужно организовывать. Если человек

пытается быть незаменимым, это плохо и для него, и для

его бизнеса. Любому, кто не учит своих подчиненных

обходиться без него, недостает качеств созидателя

бизнеса. Если почти все свое время человек уделяет

контролю, то он пренебрегает творческой работой, которая

и дает развитие его бизнесу.

Для чего работодатель платит своим работникам жалованье?

Для того чтобы освободиться от части работы и обязанностей. Он

должен заниматься только тем, что надлежит делать хозяину

бизнеса, находиться наверху, а не внизу или посередине. Он

должен, насколько это возможно, обеспечить эффективность

действий подчиненных и их уверенность в своих силах.

Невыгодно платить жалованье тем работникам, которые являются

не более чем мальчиками для поручений. Если работодатель

может со спокойной душой оставить свой бизнес, отправляясь в

кругосветную поездку, то это доказывает, что он хороший

организатор.

Чего нужно избегать в бизнесе — это концентрации власти

Она разрушила многие государства, и никто не знает, сколько

тысяч компаний. Нет ничего хуже диктатуры. Знание нельзя

заменить властью. Некоторые люди с низким уровнем развития

отдают предпочтение таким качествам своих подчиненных, как

подобострастие и слепое повиновение.

Они ставят спесь выше

прибыли и в итоге оказываются в стране дураков. Никто не

говорит им правду. Обычно в такой фирме вырабатываются свои

конспиративные приемы для обмана этих людей.

Еще один бич бизнеса — централизация, которая тоже тесно

связана с концентрацией власти. Существовало мнение, что чем

крупнее компания, тем меньше доля издержек и потерь.

Создавались огромные фирмы. Это была эра укрупнения. И дело

зашло так далеко, что, например, менеджер группы магазинов не

мог купить карандаши без разрешения центрального офиса.

Результат — финансовый крах и продажа магазинов конкуренту.

Даже Генри Форд поначалу попался на эту удочку, но потом

пересмотрел свою точку зрения. По его мнению, доля издержек

мелких предприятий, входящих в его империю, не больше, чем у

крупных заводов, а система управления стала гораздо более

гибкой. Так что будущее не за концентрацией, а децентрализацией

власти.

15. Каждый бизнесмен должен помнить, что все в бизнесе

зависит от чистой прибыли. С ее исчезновением рушится и

весь бизнес. Если отменить борьбу за прибыль, то

получится борьба за существование.

И Россия с ее

непомерным налогообложением знает это и ищет пути

возвращения к системе чистой прибыли. Нормальная

чистая прибыль для среднего бизнеса, согласно данным

экспертов, равна 14 %. Тому, кто получает меньше, его

бизнес недоплачивает. Если фирма приносит меньше 14 %,

она не застрахована от финансовых затруднений, а ее

акционеры получают слишком мало. Величина чистой

прибыли должна быть пропорциональной риску. Тому, кто

занимается куплей-перепродажей, заслуженно положена

большая прибыль. Он делает то, на что не осмеливается

идти большинство. Деловому миру всегда приносили

большую пользу законная спекуляция и продвижение

сбыта.

Железное правило состоит в том, что цена должна быть

достаточно высокой, чтобы в ней хватило места для приемлемой

чистой прибыли. Это правило нельзя постоянно нарушать, не

поплатившись за это провалом. В наши дни новых расходов,

рисков и ужасающих налогов ясно, что цены должны быть выше.

Пришло время, когда чистая прибыль может быть получена

посредством эффективной постоянной защиты соответствующих

цен.

16.Одна из опасностей, которые способны настигнуть любой

бизнес, большой или малый, состоит в том, что его может

поглотить рутинная работа. Бизнес должен

прогрессировать, непрерывно двигаться вперед. В каждом

виде торговли, производства и оказания услуг существует

три вида фирм. Лидеры, Последователи, Бездействующие.

Эксперты говоря что из ста фирм, занимающихся

определенным делом, только одна является Лидером,

двадцать — Последователями, остальные —

Бездействующие.

Каждый понедельник для бизнесмена должен начинаться с

вопроса: что делать дальше? Странно, но факт, что большинство

деловых людей каждую неделю часами думают о том, что было, и

очень мало времени отводят для того, чтобы заглянуть в будущее.

Многие фирмы выбрасывают большие суммы на содержание

статистических отделов. Если полученные данные не

используются для принятия решений, ориентированных на

будущее, то эти деньги тратятся впустую.

Для того чтобы поддерживать жизнеспособность фирмы,

нужно экспериментировать. Не беда, если половина

экспериментов окажутся неудачными. Один удачный эксперимент

в году может окупить все остальные. Поисковая деятельность

должна занимать важное место не только ради увеличения

прибыли, но и для поддержания мозгов фирмы в активном

состоянии. Да и вообще, можно порекомендовать две трети

средств, расходуемых на статистику, перебросить на

финансирование исследований. Когда фирма начинает

организовывать исследовательскую работу, это верный признак

движения вперед