Модель поступления денежных средств от покупателей

Рассмотренная нами модель продаж отвечает на вопрос о том, с какой динамикой будут производиться отгрузки услуг клиентам компании. При этом другой важный вопрос, который связан с продажами, а именно поступление денежных средств, остался нераскрытым. Очевидно, что успешные отгрузки вовсе не являются гарантией своевременной оплаты покупателями оказанных услуг. Такая ситуация весьма характерна, в том числе, и для рынка интернет-рекламы, на котором просрочка дебиторской задолженности может достигать полугода и более. Поэтому следующая подмодель будет отвечать на вопрос, с какой скоростью наши клиенты будут погашать свою задолженность перед нами.

Создадим в нашей книге лист «Модель поступления ДС» и заполним ее так, как показано на рис. 4.

Рисунок 4. Модель поступления денежных средств от покупателей

«Отгрузка 2014 года». Этот блок необходим для того, чтобы мы могли спрогнозировать поступления денежных средств в первые месяцы 2015 года (первого года нашего прогнозного периода), так как в этот период будут поступать деньги за отгрузки 2014 года, который выходит за рамки нашей модели. В модели заложен четырехмесячный горизонт погашения задолженности, поэтому в данном блоке прописана отгрузка за последние четыре месяца 2014 года.

«Динамика поступления денег от клиентов» является ключевым блоком данной модели, так как именно в нем прописывается скорость, с которой дебиторы компании будут погашать свои долги перед ней. Причем эта скорость в нашем примере указывается отдельно для каждого из первых четырех лет прогнозного периода, а для последующих шести лет на одинаковом уровне (при необходимости, конечно же, можно прописать эту динамику для всех 10 лет, другое дело, что для отдаленных периодов сделать это очень сложно). Как мы видим на рис. 4, в 2015 году ситуация с платежной дисциплиной клиентов складывается довольно удручающая: в момент отгрузки поступает 0 процентов всех денег, на следующий месяц – 20 процентов, а самая большая доля задолженности (45%) закрывается через три месяца. Однако компания планирует бороться с этой ситуацией, в результате чего в 2016 году сразу будет гаситься 10 процентов задолженности, в 2017 году – 20 процентов и т.д.

Теперь необходимо разложить данную тенденцию по месяцам. Реализуя данную операцию, мы должны использовать следующую информацию:

• данные о помесячных отгрузках из листа «Модель продаж»;
• данные о структуре погашения задолженности из блока «Динамика поступления денег от клиентов».

«Расчет денежных поступлений». В этом блоке находится расчет поступлений денежных средств от клиентов, который организован следующим образом.

1. В строке «Отгрузка» находятся данные об отгрузке в текущем месяце, взятые с листа «Модель продаж».

2. В строке «Приход» рассчитывается сумма поступления денежных средств в текущем месяце как сумма последующих пяти строк: сразу, через один месяц, через два месяца и т.д.

3. В строке «Сразу» рассчитывается сумма поступления денежных средств в том же месяце, в котором произошла отгрузка. Для этого для января 2015 года используется формула:

=$B$9*B20

где $B$9 – ссылка на процент поступлений в том же месяце в 2015 году в блоке «Динамика поступления денег от клиентов» (в нашем примере в этой ячейке находится значение 0%);

В20 – это сумма январской отгрузки из строки «Отгрузка» блока «Расчет денежных поступлений».

Для последующих месяцев 2015 года формула формируется простым копированием формулы для января, для 2016 года ссылка $B$9 заменяется на $B$10 (так как данные для 2016 года представлены в блоке «Динамика поступления денег от клиентов» на строку ниже) и т.д.

4. В строке «Через 1 месяц» рассчитывается сумма поступлений денежных средств в месяце, следующем за месяцем отгрузки. Любопытно, что для января 2015 года нам придется обратиться к информации об отгрузке декабря 2014 года, для этого нам пригодится блок «Отгрузка 2014 года». Для февраля 2015 года мы используем формулу:

=$C$9*B20

где $C$9 – ссылка на процент поступлений в следующем месяце в 2015 году в блоке «Динамика поступления денег от клиентов» (в нашем примере в этой ячейке находится значение 20%);

В20 – сумма январской отгрузки из строки «Отгрузка» блока «Расчет денежных поступлений».

Формулы для последующих месяцев формируются аналогично строке «Сразу» с соответствующим сдвигом ссылки на ячейку с суммой отгрузки.

5. Последующие строки формируются по такому же алгоритму, как и предыдущие.

Таким образом, если нам необходимо отследить погашение дебиторской задолженности клиентов, растянутое на несколько месяцев, самое простое решение – рассчитать погашение для каждого транша отдельно, после чего просуммировать получившиеся транши. Результат мы увидим в строке «Приход», и именно эта строка будет содержать результат работы модели поступления денежных средств от покупателей, который далее будет использован в отчете о движении денежных средств.

Модель закупок

Сразу после продаж логично запланировать закупки. В нашем случае мы продаем трафик и закупать должны тоже трафик, поскольку сайты, на которых будет показываться наша реклама, предоставят нам свои страницы отнюдь не безвозмездно. Поэтому создадим в нашей книге лист «Модель закупок» и заполним ее так, как показано на рис. 5.

Рисунок 5. Модель закупок

Вообще модель закупок организована достаточно просто. Величина закупок напрямую связана с величиной продаж. Рассмотрим, какие блоки в нее входят.

«Выручка». Информация для этого блока берется из модели продаж. Обратите внимание, что выручка представлена в разбивке по продуктам, причина – различная маржинальность разных продуктов и, как следствие, разная доля затрат на трафик в выручке у разных продуктов. Эта доля прописана в блоке «Доля затрат на трафик в выручке». Этот блок мы должны заполнить вручную, при необходимости изменяя долю затрат для каких-либо продуктов с течением времени (например, при изменении ценовой политики или политики разделения прибыли с площадками). В нашем примере доля затрат для каждого года прогнозного периода одинакова.

«Затраты на трафик». Здесь представлен результат расчетов затрат на трафик. Он рассчитывается простым перемножением суммы выручки из блока «Выручка» и доли затрат на трафик из блока «Доля затрат на трафик в выручке». В графе «Итого» затраты на трафик по всем продуктам суммируются и результат показывает сумму затрат в каждом году прогнозного периода.

Поскольку каждая подмодель должна выдавать информацию в помесячной разбивке, последним действием по определению сумм закупки должна стать разбивка годовых сумм на месячные с использованием сезонных коэффициентов. Сезонные коэффициенты нам нужно взять с листа «Модель продаж» (так как сезонность закупок будет аналогична сезонности продаж), после чего определить месячные суммы закупок. Результат будет выглядеть так, как показано на рис. 6. Данная информация будет использована в отчете о прибылях и убытках для расчета суммы прямых затрат. Кроме того, нам необходимо определить суммы денежных потоков, связанные с этими расходами, и их распределение по месяцам. Для простоты условимся, что оплата трафика площадкам происходит в следующий месяц после получения этих услуг (кстати, именно такая система и принята на рынке), это позволит нам не создавать отдельную подмодель платежей площадкам, а использовать для планирования денежных потоков модель закупок, сдвинутую на один календарный месяц. В таком случае информация из нашей модели закупок может также быть использована для отчета о движении денежных средств.

Рисунок 6. Модель закупок в помесячной разбивке