Характеристика проекта, его цели и задачи
Проект представляет собой создание предприятия по международному сбыту подержанных автомобилей. Рабочее название проекта - «Imex global auto». Проектируемое предприятие будет предоставлять услуги по купле-продаже подержанных автомобилей, комиссионным продажам и выкупу транспортных средств, сопровождению и клирингу сделок с автотранспортом, подготовку, подбор, проверку автомобилей на международных площадках автоаукционов и досках объявлений, таких как eBay, ooyo, mobile.de и других сервисах, включая крупнейшие российские агрегаторы объявлений auto.ru, avito.ru, drom.ru. Работа сервиса построена на по принципу клиентских заявок: пользователь заполняет форму на сайте компании на покупку или продажу транспортного средства, после чего за ним закрепляется персональный ассистент, курирующий клиента. После производится оценка/подбор транспортного средства, рассчитывается стоимость транспортного средства и сроки поставки, происходит их согласование с клиентом. Также пользователь сервиса может ознакомиться с автомобилями в наличии и произвести сделку по продаже или покупке по телефону. С этого момента сделка переходит в фазу юридического сопровождения и клиринга. Таким образом, «Imex global auto» берет на себя весь процесс проведения сделок с транспортными средствами.
Удовлетворение спроса на личный автомобильный транспорт – это цель проекта и его потребительская ценность, продиктованная современными рыночными реалиями: экономический кризис в России, начавшийся в 2014 году, спровоцировал обвал автомобильного рынка на рубеже 2015-2016 годов на 37% по сравнению с докризисным уровнем[1]. Сокращение реальных доходов населения, рост стоимости новых автомобилей на фоне падения курса национальной валюты, - все это заставило потребителей вернуться на рынок подержанных автомобилей. Таким образом, объем рынка машин с пробегом превысил продажи новых транспортных средств по итогам года в 3,7 раза[2]. Поэтому в основу проекта заложена гипотеза о том, что в данных условиях растет уровень платежеспособного спроса на автомобили с пробегом на рынке Российской Федерации и стран СНГ.
Проверка основной гипотезы проекта, влияние факторов внешней и внутренней среды проходит с применением HADI-циклов, позволяющих в динамике оценить влияние внешних и внутренних факторов на метрики проекта[3]. Характеристика базового цикла приведена в Таблице 1.
Таблица 1: Базовый hadi-цикл проекта "Imex global auto"
| Этап цикла | Характеристика для проекта «Imex global auto» |
| H (Hypothesis / гипотеза) | Продажа автомобилей с пробегом класса «A» и «B» на рынке стран Восточной Европы и ближайшего Зарубежья с поставкой из России является прибыльной |
| A (Action / действие) | Market research, первые продажи |
| D (Data / информация) | Объем продаж, уровень издержек, маржинальность и прибыльность |
| I (Insights / инсайты) | Решение об открытии постоянного представительства на территории на рынке Румынии |
В целом, на отечественном рынке подержанных автомобилей наблюдается положительная динамика. Общий объем данного сегмента в денежном выражении составил 415.2 млрд. рублей в 2016 году. В сравнении с 2015 годом был зафиксирован рост на 6%[4]. В марте 2017 года объем рынка машин с пробегом показал рост на 4,9% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. В натуральном выражении увеличение продаж за первый квартал 2017 года составило 1,13 миллионов штук (+1,4%) относительно первого квартала 2016 года[5]. На основе этих данных можно посчитать базовые рыночные параметры проекта (SOM, SAM, TAM и PAM) для его актуализации.
SOM (реально достижимый объем рынка) – это объем рынка (доля от SAM), который проект намерен и способен занять в соответствии с программой развития и конкурентных ожиданий.
SAM (доступный объем рынка) – клиентский сегмент или объем рынка (доля от ТАМ), в рамках которых потребитель готов купить продукты или услуги аналогичные с продуктами и услугами проекта.
TAM (общий объём целевого рынка) – оценка объема клиентов на целевом рынке, которые реально нуждаются в продуктах или услугах, находящихся в той же категории продуктов/услуг, которые выпускает/оказывает проект.
PAM (потенциальный объем рынка) –это глобальный рынок, не ограниченный географией или другими факторами.[6]
Для расчета показателей необходимо определить базовый TAM проекта, это произведено в таблице ниже:
Таблица 2: Определение TAM проекта
| Потребность | Продукт проекта | Категория продуктов (SAM) | TAM проекта | PAM проекта |
| Покупка транспортного средства с пробегом в оптимальной комплектации по минимальной стоимости | Клиентский сервис по международным подбору, продаже транспортных средств с пробегом, сопровождению и клирингу сделок | Подержанные автомобили | Автомобильный рынок Российской Федерации | Объем мирового рынка автомобилей |
Таким образом, общий объем целевого рынка равен в 2016 году в натуральном выражении равен 93 миллионам штук[7]. Соответственно, исходя из данной цифры можно рассчитать дальнейшие показатели. Так как старт проекта «Imex global auto» запланирован на рынке Российской Федерации, SAM определен как объем отечественного рынка автомобилей с пробегом: по итогам 2016 года он составил 5 млн 193,2 тысячи штук[8]. Для расчета следующей показателей необходимо выделить ключевых конкурентов на целевом рынке и рассчитать объем их продаж. По результатам 2016 года совокупный объем продаж подержанных автомобилей на российском рынке составил 21255 штук[9]. Его структура представлена в Таблице 3.
Таблица 3: Объем продаж конкурентов[10]
Соответственно, SOM проекта «Imex global auto» составляет 4 980 645 штук (SAM, скорректированный на величину предложения конкурентов).
Для конкретного определения характеристик, установку проекта следует провести согласно SMART-методики – комплексному подходу к анализу и характеристике поставленных целей[11]. Характеристика проекта «Imex global auto» приведена в Таблице 4:
Таблица 4: SMART-установка проекта
| Критерий | Характеристика |
| S (specific / конретный) | Предприятие-ритейлер автомобилей с пробегом на международном рынке в форме общества с ограниченной ответственностью с центральным офисом в городе Москва |
| М (measurable / измеримый) | Годовой оборот по продажам автомобилей классов A, B, C, D, E, F, J и S в размере 3,5 миллионов USD на рынках России, стран СНГ, ЕС и Африки и США |
| A (achievable / достижимый) | Реализация проекта возможна в современных условиях правовых, политических, экологических и этических норм, существующих на территориях Российской Федерации и целевых рынков. |
| R (relevant / актуальный) | Реализация проекта является ответом на актуальные экономические реалии и современные потребительские потребности как на отечественном рынке, так и на международной арене |
| T (time-bounded/ограниченный по времени) | Запуск проекта предполагается в перспективе 11 месяцев, выход на заданные экономические показатели запланирован через 2 года с начала запуска проекта |
Для достижения главной цели проекта «Imex global auto» были поставлены следующие задачи в зависимости от стадии проекта:
Прединвестиционная стадия:
1. Инициация. Авторизация и санкционирование начала проекта
2. Провести маркетинговое обоснование проекта. В него входит: оценка емкости рынка в натуральном и денежном выражении в соответствии с видовым, географическим и потребительском признаками, долевое деление рынка изучаемой продукции между представленными игроками, анализ уровня конкуренции и наличия имеющихся входных барьеров на рынок; проведение ценовых исследований; изучение потенциальных потребителей через анализ потребительских предпочтений, условий спроса, определения потенциальных объемов продаж, мотивации покупателя, выявление базовых требований, предъявляемых к продукции; обоснование планируемых объемов продаж с учетом выявленных рыночных условий.
3. Технологическое описание проекта. Построение процессов сбора, обработки, хранения и передачи информации о клиентах, их заявках, разработка протоколов мониторинга предложений и статуса сделок, формирование управленческих и технологических требований к CRM системам и каналам коммуникации, поиск оборудования в соответствии с заданными требованиям.
4. Экономическое обоснование проекта. Формирование финансовой модели и обоснование инвестиционных потребностей проекта, расчет экономического эффекта от реализации проекта, привлечение инвестиций для реализации проекта
Инвестиционная стадия:
1. Аренда офиса. Выбор места расположения головного офиса с возможностью размещения представительства, детелинг-центра для подготовки автомобилей для выдачи клиентам, парковки, вычислительного оборудования для обеспечения работы CRM и коммуникационных систем; заключение договора аренды.
2. Закупка оборудования и наем персонала. Оснащение детейлинг-центра и дата-центра проекта в соответствии с предъявленными техническими требованиями, ремонт и брендирование офиса, поиск и наем сотрудников клиентского офиса и детейлинг-центра, обучение персонала.
3. Запуск рекламной кампании.
Эксплуатационная стадия
1. Запуск проекта. Первые продажи, анализ customer experience, выявление недостатков в работе сервиса и формирование дорожной карты по их устранению.
2. Отладка бизнес-процессов, поиск клиентов, формирование клиентской базы и оптимизация CRM-процессов.
3. Операционная деятельность в рамках проекта. Разработка стратегии увеличения продаж и экспансии на рынки СНГ и ближнего зарубежья в рамках концепции клиентоориентированности и стратегии концентрированного роста, заключающейся в постоянном усилении рыночных позиций на рынке, развитии продукта и рынка.