Как правильно создать и рассказать историю

Как правильно создать и рассказать историю

Большой Эл говорит: одна история стоит тысячи фактов.

Верно! И вопрос не в том, рассказывать истории или нет. Главное – рассказать историю эффективно и мотивационно. Давайте вместе разберемся, что для этого нужно.

Основное правило: найди проблему клиента или будущего бизнес-партнера и расскажи историю, как подобную проблему решал ты, твой спонсор, твои знакомые.

Однажды после лекции в Тернополе я услышала: «Как здорово, что на лекции после тезисов дают примеры, причем и из бизнеса, и из жизни. Я ведь теорию знаю, но не понимаю, как это сделать на практике. Теперь все просто. Вы мне дали не просто толчок, а самый настоящий «пинок» (в позитиве): ДЕЙСТВУЙ!»

Люди уходят, но помнят наши истории. Наверняка вы слышали: «Сетевой бизнес – это бизнес историй». Когда человек слышит живую, невыдуманную историю решения актуальной для него проблемы (здоровье, финансы, карьера или признание), он отождествляет себя с выступающим, и получает энергию для ее решения. Поэтому всегда следует записывать истории, которые вы слышите. Коллекционируйте эти истории. Создавайте свой банк историй!

Люди думают не словами, а образами, поэтому дайте им готовую картинку.

На лекции «Искусство постановки целей» я рассказываю слушателям легенду древних индийцев: 3000 богов постоянно занимаются тем, что слушают наши желания и просто с ног сбиваются, чтобы создать условия для их осуществления, поэтому при постановке целей избегайте сомнений. Один из вариантов – написать цель на бумаге, в позитивном ключе, и со всеми подробностями. Таким образом, мы сосредотачиваемся на цели и с успехом ее достигаем. А дальше привожу пример.

Спонсор предложила новичку поработать со списком знакомых и пригласить людей на презентацию, которую она будет проводить. Из 23 приглашенных пришли 11 человек. Представляете, какой потрясающий результат? Но новичок расстроился, что людей так мало. Весь предыдущий вечер и утро перед презентацией ее мысли были примерно такими:

никто не придет... ну хоть бы половина... нет, наверняка, придут человека 3-4... хочется, конечно, по максимуму, но будет, как всегда... Представьте, боги смотрят сверху и думают: «Так сколько людей должно прийти на презентацию: 23, 15, 10, 5 или 0? Нам все равно сколько. Лишь бы ты была счастлива. Определись!» Запомните: цель, написанная на бумаге, имеет больше «веса» и для нас, и для природы. Когда я все это рассказала, в зале начался безудержный смех, послышались возгласы: «Точно!» Оказалось, менеджеры, которые организовывали мои лекции и тренинги в регионе, увидели в этой истории себя: «Мы думали и делали точно так же. Нам лидер говорит: вы справитесь, я в вас верю! А мы думали: нет, мы не сможем,... хотя надеемся,... но неизвестно. А потом написали цели и – о, чудо! – у нас все получилось! Вы наверняка списали эту историю с нас. И теперь мы точно знаем, что все определяется нашими четкими целями и желанием преуспеть в намеченном».

Обратите внимание на ключевые слова истории, которые привлекут внимание слушателей.

Одна моя знакомая, опытный сетевик, лидер компании, говорит: «Ты знаешь, я занимаюсь продажами лежа на диване. Мои клиенты сами звонят мне, причем я их приучила, они мне сразу и коды называют, и количество единиц. Так что я заглядываю в прайс-лист только для того, чтобы узнать, что я должна заплатить компании». Фантастика! «Но так было не всегда, – продолжает она. – Вначале пришлось поработать. И сейчас клиенты мне как родные. Я все о них знаю – и про детей, и про мужей, и про любовников. Что-то вроде «домашнего терапевта». В настоящий момент все, что от меня требуется, – отдать каталог и ждать. Если у них возникают вопросы, консультирую по телефону. Удивительно, но даже если я о ком-то забываю, они мне не изменяют». Вот что значит постоянный клиент!

Вывод: быть профессионалом в продажах полезно и выгодно. Можно долго об этом рассуждать, а можно сказать одну только фразу: теперь я занимаюсь продажами лежа на диване,чтобы услышать мгновенно вопросы: как это удается, что нужно сделать, чтобы этому научиться? Узнав такую историю, мы готовы действовать!

Как преподнести историю

Первый пункт —рассказ должен быть эмоциональным.Иногда рассказанные истории не побуждают людей к действиям. Например: «У меня муж постоянно курит дома, от собаки идет неприятный запах по всей квартире. Чем я только не пользовалась, ничего не помогало. Недавно я купила прибор, который освежает воздух. И у меня все стало хорошо». Что из этого примера поймет сознание слушателя? Хотела, чтобы воздух в доме был свежим. Ну и что? Я тоже как-то хотела освежить воздух в квартире и тоже что-то там купила. Иногда люди преподносят истории, но они звучат формально, то есть без эмоций — излагаются только факты. Они рассказывают правду (произошло такое-то событие, получен такой-то результат), но никакого желания действовать рассказанная таким образом история не вызывает. Но если в эту же историю добавить эмоции, то эта же история станет в тысячу раз более мотивирующей. Например, вот как может звучать история про курящего мужа и собаку. «У меня муж постоянно курит дома. Иногда может посреди ночи проснуться и подымить. Вонь на всю квартиру. Я из-за этого по ночам не могу спать, утром портится настроение на весь день, а вечером постоянно с мужем ругаюсь, что в квартире нечем дышать. Мало того что он курит, так у него есть еще и собака, от которой вонь по всей квартире. Ко мне в гости подруги перестали ходить, не переносят этого смрада. А ведь иногда так хочется с кем-то поговорить по душам... Чего я только не пробовала: и дезодоранты различные покупала, и окна открывала, чтобы проветрить квартиру, но неприятный запах все равно оставался. К счастью, недавно я у подруги приобрела прибор, который очищает воздух. Это просто чудо! Стоит дома, тихо работает, места не занимает, и никто его даже не замечает. Но что самое интересное, с тех пор как я его домой принесла и включила, у меня в квартире нет запаха от сигарет и от собаки. Муж курит как и прежде, собака тоже жива, а я чувствую себя настоящей женщиной. Сплю по ночам спокойно, утром встаю с удовольствием, дома вечером чувствую прекрасно. На мужа перестала ворчать, собаку стала любить. Муж счастлив, собака рада. В доме любовь и благополучие. Ко мне теперь мои подруги постоянно приходят в гости. Счастью моему нет предела. И все благодаря приборчику, который освежает воздух.

Что мы добавили в историю? Эмоции. С одной стороны, мы красочно представили проблему, с другой — ярко описали результат.

Второй пункт —краткость.Иногда люди уходят в детали и начинают рассказывать все очень подробно: «Она пришла ко мне на презентацию 8 октября, нет это было 9 октября 2001 года, в среду, в 17.00». Это правда. Но какую мотивационную силу имеет эта информация? Нулевую.

В истории про курящего мужа и собаку мы не указали ни номер квартиры, в которой они живут, ни породу собаки, ни какую марку сигарет предпочитает муж, ни в какой одежде они ходят по дому, ни в какой день женщина приобрела прибор, так как эти детали неважны для мотивации. Мы рассказываем только детали, которые непосредственно касаются нашего примера.

Третий пункт —как было плохо до этого.Необходимо показать те проблемы, которые были у человека. Например: «Раньше я жила в сплошном негативе. На автобус опаздывала. Если начинался дождь, то у меня не было с собой зонтика. На работе меня критиковали. Дети не слушались. Стрелки на колготках появлялись прямо перед выходом. С мужем постоянно конфликтовала. В общем, сплошные неприятности, а не жизнь…» Когда мы рассказываем, как было плохо до этого, люди в зале думают: «Надо же, родная душа. Все, как у меня». Благодаря этому пункту мы «присоединяемся» к аудитории.

Четвертый пункт — что мы сделали. Продолжим наш пример. «Но когда я начала мыслить позитивно…», «Но когда я познакомилась с продукцией компании…», «Но когда я подписала контракт и начала работать…» и т. д. Но этот пункт должен быть кратким.

Пятый пункт — какие позитивные изменения произошли после совершенных действий.Например: «Оказывается, на встречу я уже не опаздываю. Доходы мои выросли. Меня повысили в должности. Когда начинается дождь, у меня с собой зонтик. Улучшились взаимоотношения с детьми и мужем. Предела моему счастью нет. Стоило начать мыслить позитивно, как тут же весь мир вокруг меня изменился». В историях необходимо продемонстрировать побольше позитива. Когда слушатель узнает, какие позитивные изменения произошли у рассказчика, у него возникает желание получить аналогичный результат и появляется энергия для действий.

Итак, историю можно рассказать формально: что было, что сделал, что получилось в результате. А можно ту же историю рассказать ярко и эмоционально, красочно описывая происходящее. Одна и та же история, но рассказанная эмоционально, позволяет воодушевить людей на действия.

Подведем итог. Чтобы выступления ваших дистрибьюторов побуждали людей к действиям, необходимо рассказывать истории, истории и еще раз истории.

Истории необходимо рассказывать правильно:

• определить цель истории;
• определить целевую аудиторию;
• подобрать реальную историю;
• эмоционально описать проблему;
• кратко описать совершенные действия;
• эмоционально описать полученный результат.

Собирайте, коллекционируйте истории и эффективно используйте их в своих выступлениях! Результатом этого обязательно станет увеличение количества продаж и численности дистрибьюторов в вашей структуре.

Как правильно создать и рассказать историю

Большой Эл говорит: одна история стоит тысячи фактов.

Верно! И вопрос не в том, рассказывать истории или нет. Главное – рассказать историю эффективно и мотивационно. Давайте вместе разберемся, что для этого нужно.