Как получать больше, отказываясь от меньшего

Глава 12

Отказ от обязательств

Как получать больше, отказываясь от меньшего

Многие наши беды объясняются тем, что мы слишком быстро говорим «да» и слишком быстро – «нет».

Джош Биллингс

Самолет «Конкорд», несомненно, был блестящим достижением авиационной инженерии. Полет из Лондона в Нью‑Йорк занимал всего 2 часа 52 минуты и 59 секунд, то есть меньше половины времени обычного рейса{73}. «Конкорд» был самым быстрым пассажирским самолетом в мире.

Но одновременно и самым убыточным. Разумеется, многие великие идеи, инновации и продукты связаны с определенными издержками. Однако «Конкорд» продолжал приносить убытки своим владельцам в течение более чем 40 лет. И каждый раз, когда бюджетные средства заканчивались, французское правительство и британские власти вкладывали в проект еще больше денег. При этом они знали, что шансы на возврат этих инвестиций, не говоря уже об изначальных расходах на разработку, крайне малы. Учитывая ограниченное количество посадочных мест, небольшой объем заказов и высокую стоимость производства, даже оптимистам было ясно, что этот самолет не принесет прибыли. Когда через 30 лет опубликовали документы британского Кабинета министров, выяснилось, что правительство Соединенного королевства всё это время знало о «слабом экономическом обосновании проекта»{74}.

Но почему же умные и опытные британские и французские политики так долго продолжали финансировать изначально провальный проект? Одна из причин – очень распространенное психологическое явление, называемое склонностью к невозвратным издержкам. Это тенденция вкладывать время, деньги или энергию в нерентабельный проект потому, что изначальные инвестиции уже нельзя вернуть. Это похоже на замкнутый круг: чем больше мы вкладываем, тем сильнее хотим, чтобы проект окупился, и тем больше готовы инвестировать еще. Чем сильнее мы вкладываемся в проект, тем сложнее нам от него отказаться.

Невозвратные издержки на разработку и постройку «Конкорда» составили около миллиарда долларов, и чем больше Британия и Франция инвестировали в эти работы, тем сложнее им было выйти из проекта{75}. Склонности к невозвратным издержкам подвержены не только правительства, но и отдельные люди. Мы не уходим с плохого фильма в кинотеатре, потому что уже заплатили за билет. Мы продолжаем вкладывать деньги в ремонт квартиры, который всё никак не закончится. Мы ждем автобуса или поезда вместо того, чтобы вызвать такси. Мы не разрываем неудачные отношения, хотя любые попытки их исправить только ухудшают положение дел. Таких примеров множество, и один из них – история человека по имени Генри Бриббом, который потратил все свои сбережения (2600 долларов) на ярмарочную игру, в которой пытался выиграть обычный банан. Чем больше денег он тратил, тем сильнее ему хотелось победить. Генри рассказывает: «Тебя захватывает идея вернуть потраченное, но этого никогда не происходит»{76}. Чем больше средств он вкладывал в то, что было ему совершенно не нужно, тем сложнее ему было отказаться от игры.

Случалось ли вам тратить время и силы на бессмысленный проект, вместо того чтобы бросить его? Или, может быть, вы хоть раз в жизни инвестировали деньги во что‑то, что оказалось неприбыльным, но не смогли остановиться? Бывало ли такое, что вы продолжали натыкаться на препятствия в работе, но боялись признаться себе, что просто выбрали не ту область? Обвиняли ли вас когда‑нибудь в том, что вы упорствуете в безнадежном деле? Обычный человек не может вырваться из такого замкнутого круга, но эссенциалист обладает мужеством и уверенностью в себе для того, чтобы признать свои ошибки и отказаться от обязательств, невзирая на невозвратные издержки.

Склонность к невозвратным издержкам – это распространенная, но не единственная ловушка, в которую мы попадаемся. В этой главе описано еще несколько подобных неприятных ситуаций, а также приведены советы, как вежливо и достойно выйти из них с минимальными потерями.

Как не попасться в ловушку обязательств

Избавьтесь от страха потери

Хэл Аркс, профессор психологии в Университете Огайо, который исследует процессы принятия решений, однажды задался вопросом: почему склонность к невозвратным издержкам чаще поражает взрослых, чем детей? По его мнению, ответ в том, что взрослые всю жизнь проводят в страхе потери. Они боятся показаться расточительными и неэкономными не только в глазах других людей, но и в собственных{80}. «Отказаться от проекта, в который вы вкладывали силы и время, означает потерять всё. А нас учат избегать потерь», – объясняет Аркс{81}.

Чтобы проиллюстрировать это утверждение, он предложил группе участников такой сценарий: «Представьте себе, что вы потратили 100 долларов на билеты в Мичиган, чтобы на выходных покататься на лыжах. Еще через несколько недель вы собираетесь в точно такую же поездку в Висконсин, и билет стоит всего 50 долларов. Вам кажется, что поездка в Висконсин должна быть куда интереснее, чем в Мичиган. Вы кладете билеты в кошелек и внезапно понимаете, что обе поездки приходятся на одни и те же выходные. Уже слишком поздно для того, чтобы продать или вернуть ненужный билет. Вам придется самому выбрать одно из направлений. Итак, куда вы поедете?» Более половины участников признались, что выбрали бы дорогую поездку, хотя она и кажется им менее интересной. Единственной (и неверной) причиной такого выбора была мысль о том, что, отправившись в более дешевую поездку, они потеряют деньги. Разумеется, никому не хочется признавать, что он сделал неправильный выбор, но если оставаться верным ему и дальше, то последующие потери могут оказаться куда выше изначальных.

Не пытайтесь угодить всем

В фильме «Тутси» Дастин Хоффман играет неудачливого актера, который пытается найти работу. Комедия начинается с серии эпизодов, в которых Хоффман проваливает актерские пробы. Сначала ему говорят: «Вы для нас слишком молоды», потом – «Нам бы кого‑то помоложе». Третий режиссер заявляет: «Ваш рост нам не подходит», а когда Хоффман говорит, что может подрасти, то слышит в ответ: «Нет, наоборот, вы чересчур высокий». Персонажу Хоффмана так нужна эта работа, что он продолжает: «Слушайте, на самом деле я ниже ростом. Я просто пришел в специальной обуви». Режиссер настаивает: «Нам нужен кто‑то другой», но Хоффман умоляет: «Я могу стать другим!» В личной и профессиональной жизни мы часто ведем себя так же, как этот персонаж, и пытаемся выдать себя за того, кем не являемся. Как же быть?

Глава 12

Отказ от обязательств

Как получать больше, отказываясь от меньшего

Многие наши беды объясняются тем, что мы слишком быстро говорим «да» и слишком быстро – «нет».

Джош Биллингс

Самолет «Конкорд», несомненно, был блестящим достижением авиационной инженерии. Полет из Лондона в Нью‑Йорк занимал всего 2 часа 52 минуты и 59 секунд, то есть меньше половины времени обычного рейса{73}. «Конкорд» был самым быстрым пассажирским самолетом в мире.

Но одновременно и самым убыточным. Разумеется, многие великие идеи, инновации и продукты связаны с определенными издержками. Однако «Конкорд» продолжал приносить убытки своим владельцам в течение более чем 40 лет. И каждый раз, когда бюджетные средства заканчивались, французское правительство и британские власти вкладывали в проект еще больше денег. При этом они знали, что шансы на возврат этих инвестиций, не говоря уже об изначальных расходах на разработку, крайне малы. Учитывая ограниченное количество посадочных мест, небольшой объем заказов и высокую стоимость производства, даже оптимистам было ясно, что этот самолет не принесет прибыли. Когда через 30 лет опубликовали документы британского Кабинета министров, выяснилось, что правительство Соединенного королевства всё это время знало о «слабом экономическом обосновании проекта»{74}.

Но почему же умные и опытные британские и французские политики так долго продолжали финансировать изначально провальный проект? Одна из причин – очень распространенное психологическое явление, называемое склонностью к невозвратным издержкам. Это тенденция вкладывать время, деньги или энергию в нерентабельный проект потому, что изначальные инвестиции уже нельзя вернуть. Это похоже на замкнутый круг: чем больше мы вкладываем, тем сильнее хотим, чтобы проект окупился, и тем больше готовы инвестировать еще. Чем сильнее мы вкладываемся в проект, тем сложнее нам от него отказаться.

Невозвратные издержки на разработку и постройку «Конкорда» составили около миллиарда долларов, и чем больше Британия и Франция инвестировали в эти работы, тем сложнее им было выйти из проекта{75}. Склонности к невозвратным издержкам подвержены не только правительства, но и отдельные люди. Мы не уходим с плохого фильма в кинотеатре, потому что уже заплатили за билет. Мы продолжаем вкладывать деньги в ремонт квартиры, который всё никак не закончится. Мы ждем автобуса или поезда вместо того, чтобы вызвать такси. Мы не разрываем неудачные отношения, хотя любые попытки их исправить только ухудшают положение дел. Таких примеров множество, и один из них – история человека по имени Генри Бриббом, который потратил все свои сбережения (2600 долларов) на ярмарочную игру, в которой пытался выиграть обычный банан. Чем больше денег он тратил, тем сильнее ему хотелось победить. Генри рассказывает: «Тебя захватывает идея вернуть потраченное, но этого никогда не происходит»{76}. Чем больше средств он вкладывал в то, что было ему совершенно не нужно, тем сложнее ему было отказаться от игры.

Случалось ли вам тратить время и силы на бессмысленный проект, вместо того чтобы бросить его? Или, может быть, вы хоть раз в жизни инвестировали деньги во что‑то, что оказалось неприбыльным, но не смогли остановиться? Бывало ли такое, что вы продолжали натыкаться на препятствия в работе, но боялись признаться себе, что просто выбрали не ту область? Обвиняли ли вас когда‑нибудь в том, что вы упорствуете в безнадежном деле? Обычный человек не может вырваться из такого замкнутого круга, но эссенциалист обладает мужеством и уверенностью в себе для того, чтобы признать свои ошибки и отказаться от обязательств, невзирая на невозвратные издержки.

Склонность к невозвратным издержкам – это распространенная, но не единственная ловушка, в которую мы попадаемся. В этой главе описано еще несколько подобных неприятных ситуаций, а также приведены советы, как вежливо и достойно выйти из них с минимальными потерями.