Оплатившие исходя из вопроса «цена-качество»

Эта категория людей сама выбирает, что, когда и за сколько покупать. И цена может выражаться не только в деньгах, но и в личных затратах или во времени. Таких людей монетизировать легко, они сами покупают, сами приезжают, они сами хотят учиться, и им это интересно. Таких людей подтолкнуть к действиям значительно проще.

В бизнесе такие люди сами подходят и просят помочь в каком-то деле, потому что у них здесь, здесь и здесь не получилось. И ради этого они готовы потратить свои выходные, лишь бы исправить ошибки и доделать то, что нужно. Они сами выбрали и сами согласны с ценой.

Пожарники

Пожарники — это люди, которым надо вчера. У них все горит, надо срочно. Цена их мало волнует. Их мало волнует и то действие, которое они должны совершить, лишь бы получить желаемый результат.

— Мы вчера должны были заплатить аренду, денег нет. Что делать?

Такие люди готовы делать все, что вы скажете. Им лишь бы исправить ситуацию. Это касается и тренингов.

— Я вчера заключил контракт на миллион, через два месяца я должен выступить, а я ни разу в жизни не выступал. Научите меня.

Человек готов заплатить за обучение 590 тысяч рублей, иначе он лишится этого миллиона. И ему вдобавок попадет от руководства.

Так ведут себя пожарники. Им надо срочно потушить ту проблему, которая есть. Они сразу внедряют то, что вы им говорите, потому что выбора у них нет.

Вип

К этому типу относятся скромные миллиардеры, которым надо самое лучшее. Им все равно, сколько это стоит. Однако не факт, что завтра они сделают то, что запланировали. Это не совсем благодарная категория с точки зрения ваших энергетических затрат.

Вы им можете долго рассказывать, после чего они у вас купят, а потом поймут, что это не совсем то, что им надо было. Для них это не важно, а у вас останется осадок, что вы вложили свои силы, а результат не получился. Именно поэтому я не люблю коучинги. Людям наплевать на то, что я вкладываю в них свои силы.

По статистике, 20 % людей из этой категории дурят таксистов, то есть деньги дали, но сами не поехали. Человек дает мне 300 тысяч рублей, и я его больше ни разу в жизни не вижу. Я начинаю ему звонить, писать, спрашивать, «когда же мы начнем», предлагаю вернуть деньги, но он как будто бы умер. Хотя в скайп заходит регулярно. Я категорически не люблю такие ситуации, потому что чувствую себя обязанным.

Еще 30 % вип-клиентов не выдерживают. Их можно сравнить с наемными работниками, которые согласились на двухмесячный испытательный срок, а уже через две недели завыли: «А мы думали, что все будет по-другому». Они и на тренинги точно так же ходят, посетят 2–3 занятия — и больше не появляются.

40 % вип-клиентов из 90 % — адекватные люди, они получают ровно такие результаты, на какие у них хватило сил. Мало поработали — получили маленький результат, хорошо поработали — получили хороший результат.

И только 10 % людей из этой категории делают на 100 % и получают результаты.

Есть тренеры, которые радуются, что им заплатили деньги, а на занятие никто не пришел. Но просто так в мире ничего не происходит. Бог дал, бог взял. Поэтому я тщательно отбираю людей в коучинги и всегда стараюсь брать тех, кто будет со мной работать.

Открою вам маленький секрет. Если вы будете проводить тренинг или внедрять в бизнесе какую-то технологию, то соберите 100 человек, и один из них обязательно достигнет результата. То же самое относится и к сотрудникам. Перелопатить сто человек сложно, но из ста вы всегда найдете одного, у которого получится с первого раза. Это проверено мной на практике.

Как зажечь свою аудиторию

Театральное искусство будоражит сознание людей уже не один десяток лет. Зрители нашли в театре некую отдушину, куда, несомненно, всегда приходили за эмоциями. И во все времена в театре можно было примерить на себя жизнь какого-либо персонажа, ощутить ее во всей полноте и понять, как она соотносится с его собственной личностью и его собственной жизнью.

Но современная жизнь настолько быстротечна, что зачастую на театр не остается времени. Спросите у своих сотрудников или у своих знакомых, давно ли они смотрели какой-нибудь спектакль. Скорее всего, большая часть из них даст отрицательный ответ. Получается так, что на сегодня люди лишают себя эмоций, которые с удовольствием получали их предки.

Однако решение можно найти всегда, было бы желание. Театральные постановки вы можете делать во время своих выступлений. Рассказывая какую-нибудь притчу перед аудиторией, вы можете ее разыграть в ролях. Впечатление у людей будет принципиально другим. Разыграть в ролях можно и анекдот, если вы видите, что слушатели стали скучные и потухшие. И за 5 минут, вовлекаясь в игру, абсолютно спящая аудитория проснется.

Это может быть и бизнес-игра, когда вы назначаете роли. Такой метод театральных постановок хорошо работает, отлично запоминается людьми. Аудитория прекрасно понимает, что происходит. Единственное, что хочу еще добавить — обязательно делайте все в гротескной форме. То есть преувеличивайте что-то, делайте так, чтобы людям было смешно. И тогда они с удовольствием будут играть.

Для чего это нужно? Для того чтобы люди лучше раскрывались. Когда они выдают больше энергии, им значительно интереснее играть. Театральные постановки хорошо работают в бизнесе, на любые аудитории. К сожалению, такой метод нечасто используется. Но те, кто попробовал так сделать хоть раз, прибегают к этому снова и снова, потому что результаты всегда хорошие. Люди начинают делать то, что хотите вы.

Дрессировка зала

Жизнь — штука сложная. И чтобы добиться от людей каких-то серьезных действий, вам не придется ограничиваться только продающими историями. Чтобы клиенты сделали покупку, недостаточно просто рассказать историю о том, что у вас есть замечательный человек, который пришел и купил ваш продукт. Этого маловато для того, чтобы остальные тоже захотели купить. Скорее всего, это будет являться каплей, когда клиенты скажут: «Мы подумаем».

Поэтому это этап многошаговый. Все начинается с небольших действий, которые вы просите людей произвести.

— Возьмите в руки ручки и блокноты. Пересядьте поближе, потому что у меня болит горло и я не могу громко разговаривать. Познакомьтесь с соседом справа, а затем с соседом слева.

Такими ни к чему не обязывающими действиями вы начинаете свою дрессировку. А далее рассказываете продающую историю. Продающие истории бывают простые, а бывают сложные. Расскажу одну из них, которая называется «Продажи долларов со скидкой».

Вы сидите дома, и вдруг вам на телефон приходит смс: «Сбербанк России только сегодня до 22.00 меняет доллары на рубли по курсу 1:1 по адресу ул. Ленина, 5». Первые мысли, которые пронеслись у вас в голове, — «спам, все врут». Однако дальше вы подходите к окну и видите, что возле банка очередь. «Ого!» — прокричите вы и еще раз перечитаете смс, думая, где вас обманули.

Дальше вы начинаете собирать по всем карманам деньги, занимаете их у кого только можно и бежите в Сбербанк. Заняв очередь, вы думаете о том, что, возможно, вам не хватит долларов. Но когда вы доходите до места обмена валюты, вас уже не парит, как выглядит человек, который совершает эту операцию. Вас не парит, какие вам дают купюры, мятые или новые. Ваша задача — как можно быстрее произвести обмен.

Это есть многошаговая продающая история, после которой вы говорите аудитории: «Обычно час моей консультации стоит 30 000 рублей. Но сегодня я готов продать его за 5000 рублей. Поднимите руку, кто хочет получить консультацию в 6 раз дешевле. Есть только одно место. Скидка действует одну минуту. Касса там». После таких слов обязательно кто-то встанет и направится к кассе, чтобы оплатить.

Усилители выступлений

Почему человек иногда не делает то, что вы ему говорите? Он анализирует ваш внешний вид, обстановку вокруг, вашу манеру говорить. И это мешает переговорам. Чтобы направить мысли вашего собеседника на действия, выгодные вам, вы должны его мозг забить ненужной информацией.

Сделать это можно при помощи дискомфорта. Если вы ведете беседу, то ни в коем случае не сажайте человека в мягкое удобное кресло. Дайте ему обычный стул. Пусть он лучше думает, что стул неудобный, чем что вы какой-то неприятный тип.

Усилить свое выступление, после которого люди начнут совершать нужные вам действия, можно при помощи температуры воздуха. Лучше пусть будет холодно в помещении — это заставит людей быстрей принимать решения.

Еще один усилитель относится к визуальному ряду. Это могут быть слайды, какие-то картинки, видео. Забивая визуальный канал аудитории, вы заставляете людей не думать о чем-то второстепенном, заставляете их вникать в то, что вы говорите.

Работа с возражениями

Лучшая тактика по работе с возражениями — сделать так, чтобы они никогда не возникали. Есть много способов, которые предотвращают их появление. Однако как бы хорошо вы ни выступали, у вас все равно время от времени будут появляться слушатели, которые постоянно будут вам перечить.

— А я все это уже знаю.

— Если вы все знаете, то почему у вас такие низкие результаты? Кто хочет быть нищим, делайте, как он.

— Я зарабатываю 300 000 рублей.

— Вы считаете, что 300 000 — это хороший результат?

Если вы решили стать «оратором на миллион» и зарабатывать деньги путем проведения семинаров и тренингов, то такие люди будут вам периодически попадаться. От этого никуда не уйти. Другое дело — как вы на это реагируете. Есть люди, которые хотят показать свое превосходство, они чувствуют себя униженными, если кто-то лучше их. Поэтому, чтобы хоть как-то удовлетворить свое эго, они выкрикивают в зал всякие гадости.

На такие подколки вы должны реагировать спокойно. Вы не должны показывать своим видом, что вас обидели, не должны краснеть, бледнеть и звать на помощь маму. Коль вы решили стать оратором, то будьте умнее и мудрее тех, кто хочет вас вывести из себя. Если кролик будет кричать на медведя, то медведь на него даже внимания не обратит.

Самая лучшая работа с возражениями — это сценарий. Вы записываете себе в тетрадь все, что может произойти на выступлении, и пишете сценарий, по которому это будет происходить. Сложного ничего нет. Наверняка вы в своей жизни готовились к какому-нибудь мероприятию. Например, отмечали свой день рождения в кругу друзей. Но прежде чем их позвать, вы продумывали каждую мелочь. Точно так же и здесь.

Вы заранее в своей голове должны проработать, что и как будет происходить. Вы должны продумать, что вы будете делать, если вдруг погаснет свет или не будет работать микрофон. Если вы забыли, что надо говорить дальше, а под рукой нет шпаргалки, то скажите, что пришло время задавать вопросы. И пока аудитория три минуты думает, что же у вас спросить, вы успеваете привести свои мысли в порядок.

Я не говорю, что все это случится, просто вы должны быть готовы, что все может происходить спонтанно, даже если вы готовились. Вам следует написать сценарий возражений — что может произойти и что вы в той или иной ситуации будете отвечать. Если мало времени, ораторы обычно говорят: «Все вопросы в конце, потому что время ограничено». И дальше ведут мероприятие так, чтобы на вопросы времени не осталось.

Когда тема сложная, всегда есть возражения со стороны аудитории, всегда есть вопросы. Скажите в зал такую фразу: «Я сейчас начну объяснять материал, пожалуйста, все вопросы задавайте в конце, потому что, возможно, я на них отвечу по ходу рассказа. Когда закончу говорить, тогда спросите». Если у человека возникнет какой-то вопрос, то либо вы ответите на этот вопрос, либо он забудет, что хотел спросить.

Очень помогает ссылка на авторитет. Говоря о цифрах, ссылайтесь на какие-то источники. Если вы забыли, откуда взяты цифры, то просто можете сказать: «По данным института Спроса и Предложения Великобритании».

Многие ораторы на своих больших мероприятиях часто говорят:

— На таких тренингах обычно бывает два вида участников. Первые всегда очень внимательно слушают. Это самые благодарные слушатели. Вторые — неудачники. Обычно они высказывают свое несогласие во время выступления. Это люди с комплексами, их в жизни недолюбливают. Но вы-то нормальные, у вас все в порядке, поэтому давайте начнем работать.

Когда вам говорят: «Это не работает», — вы отвечаете: «Поэтому вам и надо меня внимательно слушать — у нас это работает». Если тема сложная и вам кто-то задал вопрос, о чем вы только что рассказали, то спросите у зала:

— Кто понял, о чем я сейчас рассказывал? Поднимите руки. Молодой человек (девушка), подойдите в перерыве к тем, кто понял, они вам объяснят.

Или расскажите еще раз тему за две минуты и спросите: «Я ответил на ваш вопрос?»

Еще один шаблон, помогающий ораторам, называется «Вы хотели спросить, почему». Допустим, во время выступления вам кто-то говорит:

— То, что вы рассказываете, не работает.

— Вы хотели спросить: «Почему вы пробовали это сделать, но у вас не работает?» Правильно я вас понимаю?

Человек думал, что он вас поимеет. Но кто кого поимел таким вопросом?

Если у вас нет достаточно умных серьезных аргументов, то включайте древнекитайских философов и статистику. Если такие аргументы есть, то вы их дадите и тем самым повысите свой статус.

Когда вас спрашивают: «А какие у вас результаты?» — а вы начинающий, и результатов у вас еще пока нет, то вы говорите: «У меня с клиентами заключено соглашение конфиденциальности. Возможно, им будет неприятно, если их данные будут в свободном доступе. Если какие-то компании согласятся, то позже подойдите ко мне, я вам статистику покажу».

Если во время тренинга кто-то встал и сказал: «А я это уже пробовал, это не работает», — то у вас есть два варианта ответа.

Вариант первый: «Если вы не знаете, что и как делать, то это не значит, что нет людей, которые это могут сделать». Вариант второй: напишите на доске: «Паша делал, у него не получилось». И тут же вопрос залу: «Кто здесь проблема? Вывод такой, надо учиться».

Еще один пример, когда вам из зала говорят: «Я бы купил, но с перламутровыми пуговицами». На что вы отвечаете: «Мы не продаем с перламутровыми пуговицами, потому что они радиоактивные и ядовитые из Китая, а у нас пуговицы зеленые хорошие, экологически чистые. Я ответил на ваш вопрос? Давайте заключим контракт».

На самом деле какие-то серьезные возражения — это, скорее всего, ваши страхи. Это то, что вы сами себе накручиваете, надумываете. Если вы изначально качественно готовите свою речь, то, скорее всего, каких-то серьезных негативов не будет. Негативы бывают тогда, когда вы сами даете повод их проявить. Профилактика рулит, и в первую очередь это качественная подготовка. Когда вы готовы, возражений чаще всего не бывает.