Франшиза – больше денег. Лицензия – проще

Если вы решите запускать франшизу на полную катушку, будьте готовы к тому, что по деньгам это примерно полмиллиона: от $300 000 до $500 000. Я называю американские цены, для России сумма может варьироваться.

Это сумма нужна родительской компании, чтобы получить все лицензии, грамотно сделать договоры, нанять человека, который опишет все бизнес-процессы, запакует и сделает из этого нормальный тренинг, по которому можно обучить другого человека. Плюс сделает тренинг, в котором будущий клиент сможет тренировать 16-летних детей или студентов первого курса, которые станут переворачивать бургеры (дрынь – ага, перевернули!).

Все эти вещи описываются и упрощаются.

Есть люди, которые только этим и занимаются. Если делать это самим, навскидку все обойдется в $100 000–150 000.

С лицензией немного проще. Здесь главное – предмет, то, что называется лицензией.

Вы лицензируете кого-то использовать всю или часть вашей системы, чтобы развивать бизнес.

Это ни с чем не связано, хотя договор все равно должен быть грамотный.

Франшиза дает больше денег, лицензия проще.

Вот в принципе и все по клонированию и упаковке бизнеса.

Вопросы по клонированию и упаковке

Есть ли примеры распространения франшиз по регионам на российском рынке? Чтобы продавались отдельно в каждый регион.

Рестораны.

Я имею в виду, что не больше одной франшизы на регион.

Да, много примеров. Есть город, и вы, например, ставите в нем кофейни – одни и те же. Или суши. Молодежная одежда. Спортивные магазины. В общем, так многие работают.

Каковы основные отличия и особенности по продажам франшиз и лицензий для тренинговой деятельности, когда много завязано на персону, личность тренера или гуру? Нельзя ведь в один город продать несколько, потому что они будут конкурировать друг с другом.

Можно продать несколько в один город. «Нельзя» – это у вас в голове. Можно и нужно! Вероятно, не купят, но продавать нужно.

Но какие основные особенности? Я вижу, что речь идет о физических вещах – «Макдоналдс», бутики, рестораны. А тренинги?

Франшиза плохо подходит к инфобизнесу. Зато очень хорошо подходит лицензирование.

Причем когда продаете лицензию, обязательно нужно выпячивать коучинг. Говорите клиенту: «Мы будем постоянно вас тренировать!» И еще одна вещь, которая необходима для любой франшизы и лицензии.

Самому работать успешно – мало. Нужен двойной или тройной social proof: я работаю – у меня такой результат, и есть еще двое-трое, которые по моим методикам работают, – у них такой результат.

А после этого пакуете систему и идете продавать ее по регионам.

А как быть с тренерами?

Первое – сильно акцентируется постоянный коучинг , то, что вы будете их учить, тренировать и т. д.

Второй акцент ставится на lead generation : вы будете рекламировать весь проект, весь сайт, на котором написано: Москва – туда, Минск – к тому, Киев – к этому.

Люди приходят в систему, потому что гуру раскручивает сайт, на который заходят посетители, а потом в своем регионе идут конкретно по указанному на сайте адресу, и это делается бесплатно.

Третье – даете им done for you сервисы – говорите четко, что нужно делать . То есть они получают не просто правила или систему, в том числе рекламу, которую оплатили, выложили, и оно работает.

Рекламу им даете вы, причем каждый месяц новую. Присылаете им тексты мейлов и писем, которые нужно рассылать.

Правда, рассылать, к сожалению, никто не будет. Мейлы еще, может, кто-то отправит, а бумажные рассылки точно не станут делать.

Поэтому хорошо за отдельные деньги сделать отдел, основным занятием которого будет брать базу данных у мелких клиентов, получать от них оплату через WebMoney или кредитками (как угодно!), а потом самим рассылать бумажные письма.

Гарантирую, что это будет продаваться влет, потому что никому не хочется этим заниматься.

Обычно для продаж нужно сделать примерно три касания. 80 % продаж происходят после восьмого касания. Хотите вы этого или нет. Знаете вы об этом или нет.

Так вот касания – самое муторное. Нужно отправлять письма! А люди один раз отослали, через неделю забыли; потом день рождения, пьянка – протрезвели, и второй раз, третий – все, на этом закончилось.

Даже если есть система, никто не будет доводить ее до конца.

Поэтому если у вас есть кто-то, кто за деньги будет это делать вместо них, люди подпишутся с радостью. Тем более если есть шаблон (совсем для тупых), на котором в углу написано, что человеку нужно вставить только имя, фамилию, e-mail и телефон. Все остальное отдел сам сгенерирует, сделает промоушен, скидку и что угодно.

А еще проще так: «Мы сами все напишем!»

Есть люди, которые годами буквы не меняют. И это нормально, потому что и они будут зарабатывать деньги, и вы.

Есть люди, которые проводят тренинги. Как быть с ними в этой системе? Нужно ли посылать к ним своих сотрудников или человек, покупающий лицензию, должен обучаться на тренера?

Есть третий вариант – взять продажи на себя.

Найти тренера – не проблема, их много. По-настоящему хороших мало, но в принципе тренеров много.

Человек, который прошел один семинар, считает, что может учить. И будет учить, и у него будет лучше получаться, чем у человека, семинар которого он только что прошел. Особенно, если он первый.

Вы можете взять на себя lead generation и lead conversion , то есть процесс продаж, когда уже продал и получил деньги, сгенерировал лид, сконверсировал его, продал, собрал деньги, а потом их часть отослал тренеру. Дальше пусть он делает.

Тем, у кого это успешная система, обычно лень делать. Как только вы научились продавать, у вас в голове щелкнуло: вышел, отработал,

получил деньги – свое дело сделал. То, что при этом надо еще что-то делать, создает большой минус.

Человек платит вам за то, что вы будете что-то делать или помогать ему что-то делать, правильно? А вы сами думаете, что отработали продажу – и все.

Он платит за делание, а вы получаете деньги за успешно проведенную продажу.

Можно думать так: «Я продам, а делать найдем какого-нибудь китайца». Если удастся найти китайцев, будете отсылать им этих людей. Пожалуйста – генерируй, делай!

Те, кто развивается медленно, своими силами, обычно нанимают людей из тех, кто прошел обучение. Берут лучших учеников и поднимают в саппорт, берут лучших из саппорта – и поднимают в тренеры.

Сами им все раздали, они все сделали по вашей системе, окучили и получили какой-то процент.

В результате и они счастливы, и большинство денег ушло в родную компанию.

Проблема в том, что это сложно масштабировать.

Да, вы можете удвоиться, потом еще немножко подняться – развитие будет пошаговое, причем на ваши деньги. Придется вкладываться в пиар и рекламу.

Если мы говорим про чистый инфобизнес, это будут книга, сайт, пиар, социальная сеть (ЖЖ и т. п.).

Раньше пиар шел через газеты, журналы, радио и телевидение. Но сейчас разве что Минаев может купить рекламу, но никто из тренеров обычную рекламу не покупает. Только в тематических журналах.

Получается, что головная компания делает lead generation, потом у них есть система, когда человек звонит и говорит: «Мне интересно», а ему отвечают: «Приезжайте в офис». И сразу продают тренинг или семинар, вовлекают в процесс.

Очень важно, чтобы у потенциально клиента был только один выбор – купить или не купить, а не «у нас есть и этот тренинг, и тот, и такой». Так не продается!

Те, кто в теме или не в теме, но интересуется зарубежными инфо-бизнесами в своей нише, знают, что у них есть одна точка продаж: пришел и что-то одно покупаешь. А когда уже купили, начинается: вот вам еще «интенсив», «мастер» и т. д.

Это стандартная модель, которая здесь работает и которую можно увидеть у любого – Синтона, Норбекова, Свияша.

Это стандарт: книги, тренинги, индивидуалка. Причем чем выше уровень гуру, тем меньше он хочет заниматься семинарами и тем глубже уходит в индивидуалку: «На троих буду коучить, а остальные все нафиг! И напишу новую книгу».

Это очень важно – постоянно делать что-то новое. Главное – не останавливаться. Остановился – значит упал. Нужно постоянно развиваться.

Вы это пакуете и начинаете продавать лицензию.

Могу сказать по опыту, что делать одно и то же надоедает.

А вот продавать интересно: продал, собрал деньги и наслаждаешься $10 000 за день. А потом начинается тотализатор: $10 000 за месяц прошел, а давай $10 000 – за выходной, оп! – получилось, а теперь…

То есть вы можете делать то же самое немного и все время получать результат – $10 000, 20 000 – планку можно поднимать постоянно. Хотя на самом деле ее нет.

Конечно, можно взять сильно запущенного клиента, чтобы поднять его по уровню, и это будет своеобразная тренировка для мозгов: если с ним у меня получится…

Но, во-первых, это неблагодарное занятие, а во-вторых, в итоге он скажет, что поскольку у него все только через полгода получилось, это потому, что он крутой, а вы вообще никто и звать вас никак.

Делать в конце концов надоедает, поэтому люди уходят работать тренерами к кому-то, кому еще нравится делать. Но и это временно – через три года человек может уйти дальше. Без возможности роста это вопрос времени.

Всегда есть кто-то, кто был на семинаре и знает, как это построить, взять что-то и запаковать. Если человек продает что-то одно, он

может продавать и что-то другое – принципы одни и те же – что у тренингов, что у семинаров, что у франшиз.

Если человек продавал те франшизы, сможет продавать и эти.

Более того, он может выстроить систему, которая будет приносить ему больше денег, чем существующая.

Обычно если человек зарабатывает в месяц десятку и он счастлив, то на $12 000 он не перейдет, на $15 000 – подумает три раза. Но если вы покажете ему возможность зарабатывать $25 000 сегодня и $50 000 завтра – вопрос времени, когда в голове щелкнет и он уйдет.

Если человек сам выстраивает систему, никто вокруг не понимает, что, где и с чем связано : книги, lead generation, как что работает. Ни у кого нет общей картины, все видят кусочки.

А потом, когда стихийно или нестихийно народ начинает прозревать, хозяин просыпается, а за месяц ушла половина команды – открыли что-то свое либо купили франшизу «Макдоналдса».

Если вы годами строите что-то сами, вопрос времени, когда что-то случится и все обрушится.

Если народ работает за деньги, всегда настанет момент, когда половина уйдет, потому что где-то дают в два или три раза больше денег. Но те, кто вложил свои кровные в лицензию или во франшизу, не уйдут. Им есть что терять. А работающие по контракту теряют лишь доход.

Причем как происходит в большинстве компаний: если тренер не работает (заболел, уехал в Тибет или деревню), денег нет. Пока нет альтернативы, все относятся к этому нормально. А когда появляется альтернатива в виде правильной системы, которая гарантирует определенный минимум независимо от того, работаешь или нет, и плюс проценты, уход человека становится вопросом времени.

Более конкурентоспособная система выигрывает.

По теории Дарвина, выигрывает тот, кто лучше приспособился к эволюции. Можно, конечно, все строить самому и пробивать головой систему. А можно сделать так, что люди будут с радостью и за большие деньги покупать возможность работать в вашей компании

по вашим правилам. Еще всем рассказывать и вас пиарить. К этому надо стремиться.

Почему eBay настолько успешен? 500 000 человек зарабатывают на нем минимум $1000 в месяц. У него огромная база!

Стройте систему, которая будет на вас зарабатывать «десятку» в месяц. $10 000 – универсальная волшебная таблетка, которую многим хочется получить. Причем чем дальше в регионы, тем смелее можно снижаться: там и $5000 в месяц запредельно.

Ни один менеджер столько не имеет. Владелец среднего предприятия, может, зарабатывает, и то раз на раз не приходится. Поэтому все едут в Москву: вдруг кто-то возьмет на работу?

Как-то давно вы рассказывали про агентство недвижимости «XXI век». Я не очень понял, как они работают. Продают франшизы?

Там немного другая тема. У них есть два варианта.

Если нужно быстро заработать, это продажа франшиз. Шорткат, когда приходит новый человек и вы пытаетесь его научить. А когда есть человек, который в теме, работает и продает то, что вы хотите, чтобы он продавал, создаете ему новые условия – замещение либо добавку .

То есть говорите ему: «Сейчас ты зарабатываешь $1000 в месяц, а я дам тебе возможность заработать $10 000, и ты будешь платить мне за $9000, а десятую я тебе дарю. Ты и сейчас эту штуку зарабатываешь. Но для этого работай не как тренер Вася Пупкин, а под моим брендом. А вдобавок – замещение того, что ты делаешь, на что-то новое». Это конвертация, ее многие используют.

Один центр, например, часто продает что-то уже существующим офисам, которые работают под другими названиями, и потом конвертирует их в свои франшизы. Но при этом головная компания гарантирует им лиды.

Она делает рекламу, закрывает их, дает им свое имя. То есть за то, что они будут использовать ее систему, берут ее название. Это замещение.

Второй вариант – add-on, когда у человека уже есть бизнес, который что-то делает .

И вы говорите: «Продолжай делать то, что делаешь. Но мы дадим тебе к этому плюсик, который будет зарабатывать еще что-то».

Со школами дантистов такая история. Вы – дантист, чистите и чините зубы, зарабатываете свои деньги, а добавленный плюсик будет приносить столько же денег, сколько активный бизнес. Плюсик – это школа по субботам: рекламироваться так-то, говорить то-то, брать столько-то денег.

На это продается лицензия – бери и работай, хочешь – под своим именем, хочешь – под головным.

То есть возможны два варианта: замещение, когда говорите, что вы больше не Вася Пупкин, а тренер центра «X», либо добавка, когда продолжаете свое дело, но появляется добавочный бизнес.

Add-on продать намного проще.

В принципе, продавать лицензию прицепом лучше. Например, плагины для «Фотошопа» продаются лучше, чем просто новая тема в новом бизнесе.

Поэтому вариант добавки очень просто продается.

Есть агентство недвижимости. Оно, например, занимается арендой – сдать/снять квартиру. Разовая сделка прошла, деньги получили и всё. Как построить здесь бизнес по подписке?

К агентству недвижимости очень хорошо подходит лицензирование.

В одной из своих книг Дэн Кеннеди привел пример агента, который сделал следующее: вместо того чтобы конкурировать с остальными агентствами, которые делают разовые продажи, он решил работать с маленьким числом людей, но делать им много продаж.

Кому можно продавать много недвижимости? Тем, кто инвестирует.

Вместо того чтобы все время искать тех, кому нужно поменять дом или квартиру (кстати, человек меняет квартиру раз в 8–10 лет – очень долго нужно ждать), он начал искать инвесторов.

Человек, который вкладывает деньги в недвижимость, если у него есть поток денег, может раз в год покупать новую квартиру. Приходят

деньги, их нужно куда-то определить, и одно из лучших вложений, как нас давно запрограммировали, – недвижимость.

А лучшая недвижимость в России – московская. Все знают, что сегодня не идеальное время для покупки, 10 лет назад было лучше. Но покупать недвижимость вчера всегда лучше и дешевле, чем сегодня. Как компьютер всегда лучше покупать завтра, потому что завтра он по определению будет дешевле.

И что сделал агент? Он придумал систему, которую сначала обкатал на себе, потом еще на двух-трех агентствах, которые ищут инвесторов.

Он сделал для них lead generation, специальный оффер – именно такой, какой нужен, например «Как зарабатывать деньги на недвижимости в Новосибирске (в Семипалатинске, Владивостоке)». Людей, живущих в указанном городе, такое предложение сильно выделяет из основной массы. И они сразу заказывают это за $20.

Потом есть лид, которого вы обучаете работать.

Говорите, что всего за 6 % будете находить ему по фильтрам правильные участки земли, квартиры, офисные здания – неважно, какой-то микс. Вы находите, он покупает, вы оформляете это через банк, с которым уже есть договор. Затем все ставится на поток.

Каждый год человек покупает минимум один объект.

Если взять американскую недвижимость, то там маленький домик или квартирка стоит около $100 000–200 000. Затем вы ее сдаете в rent to own – $1000 идет за аренду и $1000 – выплаты.

На такой системе человек никуда не сбежит, не нужно будет искать нового, потому что он платит и будет продолжать платить хоть до конца своих дней, поскольку лишнюю $1000 вносит каждый месяц в счет стоимости квартиры.

И если вдруг однажды он не заплатил, вы говорите: «Ура! Деньги прогорели. Следующий!»

Всему этому учите инвесторов, которые по вашей схеме и через вас покупают дома и квартиры. По такой же схеме за отдельные деньги приводите людей, которым интересна эта схема и которые хотят квартиру, но не могут себе ее позволить.

Допустим, не дают человеку ни ипотеку, ни кредит, но у него есть $2000 в месяц, которые он может платить. $1000 берут за квартиру и $1000 – в стоимость. За 30 лет он ее, возможно, выкупит.

Тут либо ишак умрет, либо падишах. Но бывает, что выплачивают.

У человека всегда есть вариант: пришли шальные деньги, он вложил, выкупил квартиру и сказал «до свидания». Если он получил какие-то шальные деньги – ему плюс. А вам минус: берете деньги и покупаете следующего.

Таким образом, инвестор купил, и у него дом окупается быстро, ипотека отбивается быстро и еще что-то приносит. Вы купили дом – он себя окупил.

Инвестор вкладывает в следующую ипотеку не весь дом, а только деньги, которые с него приходят. И все – даже с одного дома пошла цепочка.

Ему нужно постоянно покупать!

Плюс если у клиента есть входные деньги со стороны, цепочка идет еще быстрее.

У вас эти деньги копятся и потом идут на первый депозит, на ипотеку – 10 %, 5 % – как получится. И такими прыжками у инвестора растет коллекция домов, а у вас – коллекция 6 % с каждой сделки.

Дальше этот агент запаковал свою систему и говорит: «В Минске будете вы, в Нью-Йорке – вы, в Москве – вы». На миллион жителей он ставит, допустим, одного человека. То есть 10 миллионов человек – это 10 агентов.

Штаты бьются на 100 районов. Это типичный пример.

У меня вопрос по ценам. На моем сайте есть цены и дедлайн. Например, покупают три человека, и цена увеличивается. Со временем она перестает стимулировать народ. Надо ли менять цену?

Рассказываю для тех, кто смотрит, но не видит.

В инфобизнесе есть принцип циферблата. Когда запускаете новый продукт, двигаетесь как бы по часам: в 12 вы его придумали, в 3 начали делать, в 6 завершили делать – закончили вести живой тренинг, в 7 записали еще какое-то видео, а в 9 вы его запаковали и поставили в каталог, запустили новый продукт.

То есть каждый месяц нужно начинать новый продукт и сдвигать все остальные.

На моем примере: кто подписывается сейчас – $500, повернулось – уже $800, еще раз – $1000. Больше тысячи пока плохо продается. Но сейчас меня это устраивает.

Я довожу цену до $1000, и продукт у меня уходит в каталог. Больше его не пиарю. У меня постоянно есть что-то новое.

Что для вас важнее: быть эффективным или иметь много денег?

Между этими понятиями есть большая разница. Вы хотите из каждого продукта выжимать максимальное количество денег или получать в месяц максимальное количество денег?

Если вы уводите какие-то проекты в каталог, это не значит, что они не будут приносить деньги. Будут! Причем в каталоге они должны стоить не дешево, а дорого или хотя бы относительно дорого – те же самые $1000–2000. И пусть они там висят!

Люди будут приходить из-за новых проектов, которые вы пиарите, и все равно покупать их, если им интересна тема. У них просто нет другого выбора.

Благодаря тому, что вы запускаете все время еще один поток и еще один, поток с каждым разом увеличивается. Новых людей становится больше. А новые хотят купить старое – и покупают.

Есть проблема, которую большинство пытается перепрыгнуть. Это отчетливо видно на примере книги: я написал книгу и выложил в свободное скачивание. Почему не идут деньги?

Потом приходит понимание, что надо строить инфобизнес. Я взял тему, наговорил в mp3, поставил на него ценник – $129. А где деньги?

Поток должен быть постоянным! С каждым витком приходит больше народа.

Старые проекты надо постоянно отправлять на пенсию, в каталог. Все равно они кому-то, куда-то и где-то продадутся еще не раз.

Из-за того, что у нас, как и у многих, большинство покупателей – мужчины, в сфере инфобизнеса работает такой принцип. У меня есть проблема, которую нужно решить, но я не знаю как. Поэтому я куплю на эту тему все, на что хватит денег.

Не бойтесь выпускать новые продукты! Практика показывает: покупательская способность рынка гораздо выше, чем ваша способность выдавать продукты.

Вопрос про цепочку новых продуктов. Они все должны быть из одной области или из разных?

Целевая аудитория продуктов должна быть та же или по крайней мере смежная, но входите вы в нее под разными углами.

Интересуют людей продажи – пошли продажи, маркетинг, директ-продажи, продажи по телефону, лицом к лицу, через семинары и т. д. То есть идет тема, и вы вместе с ней. Пока она доится – доите. Потом заходите с другой стороны.

Представьте, что человек впервые попадает на ваш сайт. Вы для него – что-то совершенно непонятное. Но из вас, как из ежика, торчат иголки – темы: тайм-менеджмент, продажи такие и сякие. У вас уйма разных тем, но для одной целевой аудитории.

Разных людей цепляет разное: одним интересно написать книгу, другим – продать или сделать бизнес.

Человека зацепило что-то, он попал. И дальше, если он в теме, ему нравится, он начинает покупать: сначала по 100 рублей, затем по $100, по $1000 и т. д.

То есть он начинает либо скупать вертикально всю тему – от самого дешевого до самого дорогого – либо, если вы ему просто нравитесь, сначала скупает все дешевые продукты, потом те, что дороже, и т. д. Пока денег хватает.

Вы делаете несколько продуктов, например тренингов. Если на выходе берете один качественный и интересный двухдневный тренинг и делаете его дешевле в 10 раз, это хорошо работает?

Запросто!

А если не продается, поднимаете цену в 10 раз – и на полку его. Если все равно не продается, пусть не продается дорого. Зато вы можете говорить: кто купит все это, тому в качестве бонуса дам этот супердорогой продукт.

Если ваша цель – окучить как можно больше народу, тогда это нормальный метод.

Как циферблат: продукт прошел его полностью, вышел на пенсию, вы берете его и закатываете в книгу: слово в слово, ничего не меняя.

У вас есть продукт – с аудио, коучингом, голосом. Берете его базовый вариант, закатываете в книгу и за 500 рублей ставите на продажу. Причем тренинг за $1000 оставляете на полке, потому что обязательно будут люди, которые купят. Но параллельно положили в книгу и пошли продавать.

А если человек купил книгу и через неделю покупает тренинг точно с таким же содержанием?

Для него это не точно такое же содержание. Аудио звучит совсем по-другому.

Когда читаете информацию, запоминается примерно каждая десятая строчка. А когда вы ее слышите, создается впечатление, что это на ту же тему, но что-то более глубокое, новое и большое.

Есть масса примеров на эту тему. В моей мастер-группе в Америке народ записывает телесеминар – есть сервисы, которые позволяют по графику запускать его в эфир, допустим, в 3 часа дня в каждую пятницу.

И вот приходит письмо, в котором человек пишет: «Я в шестой раз смотрю ваш семинар (он не понимает, что это подряд одно и то же). Такая классная тема! Каждый раз открывает новые горизонты. Я пытаюсь задать вопрос, но не успеваю. Что делать?» Ему отвечают: «Надо сильнее пытаться».

Люди даже одно и то же слушают и все равно не понимают, что это одно и то же. Для них все звучит по-разному. Поэтому у семинара и книги не будет пересечений, особенно если в книге много бонусов.

У меня еще один вопрос. Не хочу рисковать, но… По вашему мнению, если я вписавшимся в базовый тренинг предоставлю доступ на радиовещание, не произойдет ли утечка материалов?

Предоставляйте доступ. Объясняю почему.

Когда вы взлетаете в какой-то теме, главная задача – не поднять на ней много денег сегодня, а сделать так, чтобы уйма ваших студентов стали успешными.

Это первоначальная задача инфобизнеса, и для ее решения нужно делать все.

Еще большую роль играет психология. Люди должны понимать: ты общаешься вживую.

Но те, кто купит запись этого семинара через год или полгода, захотят задать вопрос, а задать некому: я темой уже не занимаюсь, она в каталоге.

Отвечая вживую, вы будете программировать людей на то, что если вы что-то вынули, то надо бежать, – у вас появляется добавочная стоимость. Им нужен доступ к вам и тот факт, что вы сами ведете людей вперед. Если они с вами, значит, приняли вас как коуча, покупают не продукт, а вас. Это самое главное.

Для тестирования я предоставил возможность скачивать два радиокаста в полном объеме. И возникла проблема: когда я забрасываю разовую рекламу на «Яндексе», буквально часа на четыре, мониторю – и через какое время начинают идти люди? В основном на третий день. То есть они сначала скачали, потом с наушниками целый день походили, помедитировали, затем начинают просыпаться.

Это еще хорошо!

Со всеми без исключения интернет-бизнесами есть проблема: что бы вы ни делали в Сети, если у вас CTR (conversion rate) рекламы равен 1–3 %, вы прыгаете от радости. В офлайне конверсия может быть и 30 %, и 50 %, и 80 %. Поэтому ваша главная задача – любыми способами вытащить этого же лида из Интернета в офлайн.

Я понимаю, что, когда вы продаете продукт, проще дать ссылку для скачивания, но это ссылка уйдет в список других ссылок. Или, допустим, человек купил вчера диск на 500 Гб, и там это будет лежать вместе со всяким хламом.

Может, потом, долгими зимними вечерами, когда появится свободное время, он сядет у камина и послушает передачу. А если человеку приходит коробка, которую можно взять и потрогать, в ней лежат красивые диски, она как минимум мозолит глаза.

Причем чем больше коробка, тем сильнее мозолит. Он же заплатил за нее – и надо что-то сделать.

Человек подойдет хотя бы смотреть, что внутри. Поэтому офлайн работает лучше, чем онлайн, минимум на порядок, если не на несколько.

Проблема с теми, кто скачал, в том, что они скачали и успокоились.

Нужно ли давать что-то бесплатно? Зависит от целей. Хочется дать – давайте. Просто вы должны понимать, для чего это нужно.

То есть бесплатное лучше давать офлайн?

Можете и онлайн давать.

Есть люди, которым, что бы вы ни делали, удобнее читать с экрана монитора. А есть люди, которым удобно слушать что-то с телефона через mp3-плеер. И по-другому вы до них не достучитесь.

Есть люди, которые в машине запускают аудиодиски.

Есть люди, которые будут читать только бумажную книгу или распечатку. И что бы другое вы ни предлагали, им будет безразлично.

Есть люди, которые не умеют читать и только смотрят видео.

И чем больше человеку лет, тем выше он поднялся по социальной лестнице и тем меньше у него навыков. У него нет выбора, кроме как управлять, потому что ничего другого он делать не умеет.

Однажды в Америке услышал интервью с девушкой, которая занимается инфобизнесом: она тихо по большому секрету от имени «левой» компании учит начальников и руководителей пользоваться электронной почтой, браузером и рассказывает, как открыть файл, что-то распечатать и т. д.

Она жаловалась, что могла бы снимать больше денег, но треть клиентов не могут читать или читают очень медленно.

Зато кино они посмотрят – если вы прислали видео. А в остальном – без шансов.

Вы говорите, что из текстовой книги воспринимается меньше информации, чем из аудио. А как заставить человека послушать аудио? Допустим, в коробке было три книги и много дисков. Книги он пролистал, посмотрел, но ему как-то не очень. А диски вообще не слушал и слушать не собирается. Что делать?

Крупными буквами пишете в книге: эта тема раскрыта на диске № 45.

Хотя большинство купили эту коробку и никогда ее не откроют. Даже если откроют, не дойдут хотя бы до страницы 85 – хоть что угодно на ней напиши.

А у меня были обратные случаи: человек покупает книгу и через два часа пишет: «Прочитал, очень интересно».

А вы ему: «Прочитали? Отлично! Теперь внедряйте». А потом: «Покупайте это».

Вы рассказывали, что недвижимость можно покупать для инвесторов. А как инвесторов-то найти?

Делаете инфопродукт, в котором говорите, как заработать деньги на недвижимости в Москве (в Ленинском районе, на станции метро «Университет» – чем у же, тем лучше будут реагировать).

И потом начинаете рекламироваться в этой нише.

Чем у же ниша, тем дороже это будет стоить, но лиды, которые будут приходить, начнут говорить: «О, это специально для меня? Давайте!» То есть конверсия будет высокая.

Что внутри, неважно. Люди будут приходить, что бы вы ни делали.

У меня вопрос немного из другой сферы. Как выстраивать сайты? Под инфобизнес мы делаем сайт в очень узкой нише. А если есть задача показать себя экспертом, который сделал несколько инфопродуктов и хочет продавать франшизы или лицензии?

Ваши книги должны быть в магазинах. Без этого не получится.

Хорошо, книги. Но я занимаюсь в основном интернет-рекламой. Люди приходят, и я хочу продать им что-то, создать статус, что я не один продукт сделала, а двадцать пять. Делать большой сайт, на котором много продуктов, мне невыгодно, потому что они не будут продаваться. Как решить эту проблему?

Ответ на вопрос двойной.

Вы можете сделать мойпродукт1.ру, мойпродукт2.ру и т. д. – сайт, который продает только одну конкретную вещь. Плюс общий каталог чичимичи. ру, на котором есть список всех продуктов. Это имиджевый ресурс. Хотя на нем все равно будут покупать.

Вы его не рекламируете, он у вас просто есть – на визитке, в буклете и т. п. Рекламируете целевые сайты по каждому инфобизнесу. Но если они приходят на один из них, справа в уголке видят еще пять продуктов. То есть нужен и одиночный сайт в одну нишу, одну тему, и общий список, каталог.

Как регламентировать деятельность с партнером по конкретным задачам?

С партнером вы все прописываете на бумаге – в договоре. У нас на семинаре была отдельная тема, как работать с партнером: что нужно делать до, во время и после.

А то, что написано в E-Myth, можно применять для начала?

Можно, но там есть засады. Например, когда у вас партнерка напополам. Кто тогда главный? В доме не может быть двух хозяев.

То есть в любом случае должно быть 51 % на 49 %?

Я не люблю такие схемы, но можно и так. Есть еще вариант, когда вы берете один угол своей пирамиды и делите его 50/50, а все остальное оставляете себе – это только ваше.

То есть берете проект, в котором можете работать пополам с кем-то, и продукт, который отвечает вашим целям и целям партнера. А все остальное берете себе.

Хочу похвастаться: когда я выпустил диски, у меня стали влет все покупать. Те, кто приходит на те же танцы, берут и «Соблазнение», и «Танцы».

Если человек покупает принцип – то есть покупает вас, – он берет все. Плюс все решают живые продажи.

То, что вы пытаетесь сделать в Интернете – там же конвертнуть, продать, дать доступ, чтобы клиенты тут же скачали и что-то с этим сделали, – плохая схема, тупиковая.

Ваша задача – получить лид и вытащить его в офлайн, чтобы он на семинар пришел, книжку купил.

Купил книжку – пусть она качается, купил коробку – пусть она качается, купил что-то – пусть будет доступ. Нет проблем!

Но в дополнение к общим офлайновским вещам.

По дискам у меня такое наблюдение: психологически человек не готов отдавать за одну болванку больше 1000 рублей.

Поэтому надо делать много болванок!

Те, кто в теме и прокачан, могут отдавать и больше, потому что они покупают суть, а не упаковку. А для пионеров, которые только пришли, все должно выглядеть большим – чем больше, тем лучше. Но когда коробка большая, появляется другая проблема: ее меньше используют.

Все зависит от ваших целей. Если надо тупо продать, то чем больше коробка, тем лучше. Там, где откатываете, наоборот, нужно резать мелко.

Допустим, у вас идет мейл-рассылка: первая неделя, вторая неделя – потом бонусы и работа вживую. Раскачиваете человека на использование. Чем больше коробка, тем дальше надо идти в эту сторону.

Но должна быть perception (видимость) большой кучи дисков.

Когда вы говорите о живых продажах, то подразумеваете не только семинар? Диск по почте тоже считается «живым»?

Да, всё, что офлайн и можно потрогать.

Недавно была волна: везде висел плакат, что государство помогает малому бизнесу. Вы не в курсе, чем именно оно помогает?

Там маленькими буквами написано: «Приходите в банк такой-то, и мы вам выдадим кредит под 19 % годовых плюс, плюс, плюс…» Я не знаю, может, где-то кто-то кому-то помогает. Но какое государство и какому малому бизнесу, с какой фамилией – большой вопрос.

Допустим, у меня есть сайт, но по нему не видно, сколько на нем клиентов. Как показать в Интернете, что у меня клиенты выстроились в очередь? Как создать видимость?

Выстраивать клиентов в очередь. Делать отзывы на сайте.

Как человек понимает, что есть social proof? Есть много разных способов, но мои ответы ничего не дадут.

Когда у вас построена пирамида, треугольник инфобизнеса – продукты, консалтинг, обучение – в любом виде, то консалтинг не продается без обучения, а обучение не продается без инфопродуктов. И чем дальше вы прокачиваетесь по всем трем точкам, тем больше у вас клиентов, social proof и т. д.

Продалось что-то сегодня или не продалось – в рамках большой стратегии все равно. Вы работаете на будущее, на результат: делаете сегодня, а результат будет через год. Поэтому вы наращиваете по всем трем точкам. А пришел кто-то сегодня или нет – дело десятое.

Проблема в том, что вы пытаетесь быть генералом, не являясь им. Вы спрашиваете: «Где мне купить генеральский мундир?» Когда

станете генералом, вас будут считать генералом, даже если в трико будете ходить с пузырями на коленках.

Не надо пытаться казаться тем, кем вы не являетесь: чем больше кажешься, тем хуже продается.

Вы начинаете что-то продавать человеку? То, о чем вы создали видимость и нарисовали картинку? Но вы сами чувствуете, что вы не здесь. То, что стоит $10 000 или $100 000 за миллион вы продать не сможете.

Ведь человек смотрит не только на картинку, но и на того, кто продает. И видит безумную разницу – что-то где-то не стыкуется.

Юрий Мороз не может учить бизнесу, сидя в деревне. Или приходишь к врачу, а он в огромных очках, дымит как паровоз, кашляет и говорит, что ты должен вести здоровый образ жизни. Будете вы у него лечиться? Или приходишь в тренажерку, а там тренер говорит: «Я вас за $50 в час всему научу», а у самого брюхо болтается. Может, он чему-то и научит, но, скорее всего, вы к нему не пойдете.

Когда чувствуется, что где-то что-то не так, большинство людей не могут объяснить почему. Но видят это. И что они делают? Уходят. И чем сильнее разрыв, тем больше людей будут уходить.

Вы написали книгу, выставили на всеобщее обозрение, люди ее прочли и стали комментировать. Допустим, критически. Куда их можно сливать?

Удалять! На своем сайте, в ЖЖ вы – хозяин-барин.

Я всем говорю: «Хотите комментировать меня у себя в ЖЖ? Сколько угодно! Нравится вам или нет, мне абсолютно все равно. Но у себя в доме я сам решаю, что будет написано». Есть люди, которым нужен пиар: чем больше гря