Два типа продаж франшиз и лицензий

Первый – когда вы начинаете продавать, второй – когда к вам идет поток, есть social proof и все остальное.

Дальше просто. Даже не нужно быть в бизнесе, самому иметь такси, цветочный магазин, ресторан и т. д. Вы можете просто паковать и продавать. Можете вообще уйти от бизнеса.

Но обычно хорошо работает прием, когда у вас есть партнер, которого вы «приклеили» к себе и можете показывать: «Он был моим первым покупателем и клиентом».

Рестораны

Если говорить о ресторанном бизнесе, у многих возникает вопрос: как клонировать рестораны? Ведь шеф-повар один. Многие ломают

голову, что если их повар будет невкусно готовить, люди просто не станут приходить и дело не пойдет.

Я скажу так: даже если повар будет потрясающе вкусно готовить,

а люди не станут приходить, ваше дело не пойдет быстрее.

В сфере ресторанного бизнеса успех зависит прежде всего от генерации лидов (новых клиентов) и от антуража – маркетинга и продаж.

А повара можно нанять, если есть деньги.

Около года или полутора назад мне на глаза попалась новость: одна крупная консалтинговая компания вложила большие деньги и провела исследование на тему «Почему малые бизнесы прогорают?». После того как потратили море человеко-часов, специалисты написали большой отчет, где долго и подробно рассказывали о том, что можно сформулировать одной строчкой: малые бизнесы прогорают из-за недостатка продаж.

Тривиальная вещь, о которой знает каждый!

Да, для ресторана важен шеф-повар, но при наличии денег, то есть продаж, все остальное решаемо.

Например, в ресторане «Макдоналдс» вообще нет шеф-повара. И в «Планете суши» тоже. Есть меню, которое шеф-повар сделал один раз, научил людей печь пирожки и куличи, и дело двигается вперед, причем очень неплохо.

Здесь работает понятие достаточного качества. То есть если ваше качество достаточно для продажи, не сидите и не ждите, когда придет шеф-повар, – двигайтесь!

Как вариант, можно учредить свой университет, как это сделал «Макдоналдс» в Америке: человек, который приходит работать, должен месяц отучиться в этом университете и узнать, как все работает, сдать экзамены, а потом, вооруженный знанием системы, идти и что-то делать.

Вернемся к продажам

До того как я в деталях начну описывать систему продаж, хочу сформулировать одну вещь.

Чтобы понять суть, нужно увидеть со стороны, как работает система, потому что система продаж, особенно большой аудитории, – это в основном психология.

Помимо того что все по нескольким точкам нужно сделать правильно, не забывайте, что очень хорошо работает social proof .

У меня был один случай. В зале сидело человек 300, продавали что-то большое, объемное и за большие деньги. После трехчасовой презентации, когда дали команду: «Пли!», то есть можно было бежать к столику, народ сносил стулья, падал и наступал друг другу на руки, чтобы забить место и попасть в число первых пятидесяти человек, успевших вписаться и купить долгожданную систему.

Многие начинают мечтать о карьере тренера, когда приходят к кому-то на тренинг и считают в уме: «Ага, столько-то человек умножить на столько-то денег… Да, я хочу этим заниматься!»

То же происходит в сфере продаж франшиз, лицензий и т. д. Все нормально, это и есть психология.

Business opportunities

Большие вещи, которые продаются за большие деньги – от $10 000 и выше, обычно являются business opportunities. Есть три схемы, как их можно продавать.

Первый вариант – один на один , будь то лицом к лицу, по телефону или как-то еще. Принцип такой продажи – не «приготовься, я сейчас тебе буду продавать», а «сейчас ты себя будешь уговаривать, чтобы мы разрешили тебе купить».

Покупатель должен объяснить, почему он хочет купить и почему ты должен выбрать именно его. Позволь ему это сделать!

Таким образом, традиционный процесс продаж ставится с ног на голову, но иначе не продать. Подробнее, как продавать в данном случае, мы обсудим далее.

Второй вариант – продажа в мини-группах (от трех до десяти человек).

Когда вы выработали систему, по которой продаете свой товар, и если срочно нужны продажи, ваша главная задача – быстро забить все основные регионы и отправиться с гастролями по стране.

Схема такая: рекламируетесь в городе, организуете коллективную встречу в мини-группе, приезжаете, собираете человек пять, один покупает – едете дальше.

На каком-то этапе у одного из пяти человек в голове загорается лампочка: что если сейчас один купит, а все остальные, в том числе он, пролетят? И тут же включается механизм – надо быстро хапнуть: «Вот деньги, я хочу быть первым! Еще не знаю, что это такое, но вы меня потом научите».

Если вы разбиваете город на несколько районов, можно добавить в группу своего человека.

Большинство продуктов так и продаются. Сидишь на презентации, тебя грузят, и вдруг – звонок. Ура, Николай Николаевич это купил! И так постоянно. У всех присутствующих в голове начинает мелькать: «Все берут, значит, это хорошо. И я побегу брать».

Третий вариант – продажи на больших семинарах.

У работы с большой группой есть свои плюсы и минусы. Главный минус в том, что если кто-то в группе считает ваше предложение плохим и начинает выражать свое мнение, у вас никто не купит. В этом проблема. Особенно если группа большая.

Например, если вы проводите семинар, продаете лицензии на 300, 100 или 50 человек, наверняка столкнетесь с тем, что social proof работает в обе стороны.

Когда толпа бежит покупать, многие срываются вслед за ней.

А если некоторые люди встают и уходят, те, кто купил бы, тоже встают и следуют на выход.

Поэтому я советую начинать с продаж один на один, а когда часть регионов продана и есть положительные знания о вашем предложении, переходите к продаже группам. А если регионов много, переходим к большим группам в формате семинара.

Ложка дегтя

Я неоднократно говорил о том, что негатив всегда будет – что бы вы ни делали. И если вы продаете, его нужно удалять сразу.

Необходимо фильтровать плохие комменты, отрицательные отзывы и т. д.

Потому что у людей в голове есть радар. Причем в минус он работает гораздо сильнее, чем в плюс.

Когда что-то продаешь, должен знать 10 типовых отрицательных черт своего товара, и в отзывах (когда начнешь продавать, они появятся) каждый пост должен содержать минимум одну из них: «Я тоже скептически к этому относился, но…» Или: «Я в первой волне не вписался, а теперь даже заплатил в два раза больше, но все равно мне это выгодно».

То есть каждая отрицательная вещь должна быть пробита через social proof – от других, не от тебя по вертикали, а как бы сбоку. Подсадные утки тоже работают. Хотя я не говорю, что их нужно использовать. Вообще я против этого, но такой прием есть – и он работает. Использовать его или нет – личное дело каждого.

Отличное число

Когда начинаете продавать, вы однозначно продаете один на один.

Но потом появляется интересная вещь: вы хотите построить империю, то есть организовать массовые продажи, и вам не нужно продать 10 лицензий или по одной в каждую страну. Хочется продать именно 100, 200, 300.

Кстати, 100 – отличное число. Бывший Советский Союз различными способами делится на 100 регионов. Все зависит от вашей системы деления на квадраты.

Я приводил много примеров. Например, писал в FM 1.2 про инфо-бизнес, который продает систему организации и продаж СПА.

И еще: Найджел, который с газетами, – финалист «Инфобизнеса-2006». Там система деления была такая: на каждый почтовый индекс берется один человек, то есть работают автоматические ограничения: есть у тебя индекс 119003, ты будешь один в этом индексе.

Регионы можно делить как угодно: хоть по городам-миллионникам, хоть по индексу, хоть по километрам. Здесь надо танцевать от того, что вы продаете. Например, понаблюдать, как растут «Макдоналдс», «Спортмастер», «Пятерочка» и другие большие сети, и взять их принципы, чтобы не придумывать ничего нового.

Один на один

Начинать нужно всегда с продажи один на один: по телефону, через Интернет, лицом к лицу – как угодно.

Причем когда система закрутится и волна пойдет по нарастающей, для таких продаж вам потребуется меньше навыков. И не только вам лично, но и тренеру, который будет на вас работать, ездить по всему Уралу и продавать ваш продукт.

В продаже один на один минусы не видны. Люди, которые пришли и не купили, никак не влияют на остальных. Каждый новый клиент – как чистый лист.

Чтобы получить такую ситуацию на семинарах, надо очень сильно постараться. И если, упаси Бог, пустить продавать на семинарах неподготовленного человека, он не только не продаст, а еще и «убьет» целевую аудиторию.

Вообще, чем уже ваша ниша, тем проще продавать.

Сцена

Чтобы продавать со сцены в формате семинара, нужно уметь и любить это делать.

Чтобы продавать в формате мини-групп или тем более один на один, нужно просто сесть на стул и быть таким, как ваш собеседник.

То есть не нужно строить из себя звезду и человека со сцены. Будьте таким, как ваш потенциальный покупатель.

Нужно, чтобы весь ваш облик говорил: «Смотри, я такой же, как ты, – так же одет, может, чуть лучше, на самую капельку; так же сижу, руками не размахиваю, спокойно и монотонно вещаю».

Я много раз видел продажи, после которых ни за что бы не купил. Но люди покупают. Потому что приходят 10 слесарей из автомастерских, и их определенным образом обрабатывают.

Чему поучиться в timeshare

Есть еще один интересный прием в этой сфере.

Существует много разных типов людей, и бывает, что одному тренеру никак не удается продать. Что делать в такой ситуации? Я рекомендую брать пример с timeshare. Оттуда вообще можно многое взять в плане продаж, там все хорошо работает.

Timeshare используют замену человека . Если в течение часа тренер не продал, происходит смена состава – «приходит менеджер» (так это часто называют).

Если у нас есть два продажника (один – менеджер второго, а второй – менеджер первого), все кристально.

То есть, например, у одного продажа не получается, человек не дожимается, говорит: «Все, не хочу, не возьму». Продажник это видит и отвечает: «Подождите, я сейчас позову менеджера, он лучше объяснит». Приходит менеджер (второй продажник), объясняет по второму кругу, и человек часто покупает. Это отлично работает.

Как работает timeshare

Я уже несколько раз упомянул timeshare. Объясняю подробнее, что это такое.

Это отличная тема в сфере продажи недвижимости, которую придумали то ли в 1950-е, то ли в 1960-е годы.

Допустим, вы построили гостиницу, которую нужно продать. У вас есть уйма номеров, например 60. В году 52 недели. Вы собираетесь продать все сразу. Но найти одного человека, который придет и купит все 60 номеров, – большой геморрой, который многим не нужен. И кто-то придумал продавать гостиницу по кусочкам.

То есть принцип такой: ты хочешь, чтобы у тебя была своя квартира где-нибудь на Канарах, куда можно приехать в любой момент, отдохнуть и все такое. Но мало у кого есть $200 000–300 000 свободных денег, тем более на покупку квартиры на далеких Канарах, куда получится ездить в лучшем случае раз в год.

Но если разделить год на 52, получается уже не $200 000, а $4000 в неделю. То есть любой человек может взять и купить. Если квартира где-нибудь на югах (не в Москве) стоит в среднем $200 000–300 000, то неделя продается за $5000, 10 000, 20 000 – до 40 000.

Именно столько денег человек может и готов потратить.

В итоге покупаешь квартиру на одну неделю в году – 16-ю, 20-ю, 5-ю, 32-ю. У тебя есть timeshare, твоя пожизненно либо на какой-то срок, например 10 лет (могут сказать, что навсегда, но в контракте, скорее всего, будет мелким шрифтом написано, что на 10 лет).

Каждый платит за неделю, а когда эта сумма умножается на 52, получаются деньги за квартиру, которые напрямую вытащить сложно.

Плюс у таких гостиниц хороший back-end.

Ты уже купил, но у тебя еще помесячные платы, раз в год за что-то надо заплатить, плюс приезжаешь и покупаешь какие-то сервисы.

У многих недели плавающие. По статистике, начиная со второго-третьего года людям становится скучно и неинтересно, а потому можно продать в два раза больше недель. Затем начинаются дополнительные продажи. А чтобы поменять неделю, нужно доплатить $200.

Продажа timeshare очень прибыльна, потому что у нее очень высокая маржа.

У тех, кто продает timeshare, море аргументов.

На поездку тратят минимум $1000, обычно – $2000. И за свою жизнь (если ездить отдыхать один раз в год) набегает минимум $40 000. Поэтому выгоднее купить за $8000, 10 000 или $20 000, но навсегда. Это будет твое, можно передать все детям. В общем, начинают пробивать по всем точкам.

Платишь $20 000, и у тебя пожизненно 16-я неделя. Через три года это надоедает, и люди начинают меняться, платить за обмены и т. д. Причем когда покупаешь timeshare, гостиница новая, но с каждым годом она стареет, становится несовременной и не очень привлекательной.

Отели, которые работают по timeshare, есть во всех туристических захолустьях мира.

Первый раз приезжаешь – море восторга, а потом приедается.

На самом деле это целая система. Ты можешь поехать практически в любой город и поменяться неделями, если нужно, или взять только 5-ю неделю февраля, которая нафиг не нужна.

Начинаются нюансы, о которых в контракте пишут мелким шрифтом.

Несмотря на то что отелей много и они раскиданы по всему миру, нужно, например, за шесть месяцев сказать, что ты поедешь туда-то в такую-то неделю. В общем, тьма ограничений, которые все портят.

Машина в timeshare

Кстати, по тому же самому принципу – timeshare – в некоторых городах США продают дорогие машины. Платишь $3000–5000 в год (обычно от $3000), и у тебя есть одна неделя или несколько часов в месяц, когда можно взять любую машину из автопарка.

Естественно, «Мазератти» будет стоить дороже, чем «Форд Мустанг». То есть за свои деньги можно три недели кататься на «Мустанге» или три дня на «Феррари». И на выбор – целый парк машин.

Эта тема сейчас особенно популярна там, где можно так делать круглогодично, например в Калифорнии или Майами.

До людей доходит: когда они покупают спортивную машину, особенно если это не первая, а вторая, третья или надцатая, платить за нее приходится каждый месяц, а кататься удается редко. Она съедает море денег (гараж, страховка и т. д.). Но игрушка, безусловно, классная.

Если редко ею пользуешься, выгоднее за $5000 в год иметь доступ к определенному количеству машин.

И если, например, в субботу нужно проехать по городу на «Феррари» – звони и заказывай.

Чем дешевле клуб и популярнее машина, тем раньше надо заказывать. Бывает, звонишь, и тебе говорят: «В эту субботу есть только три машины – “Мустанг”, “Крайслер” и что-нибудь еще». Приходится обойтись без «Феррари».