Самый главный способ продажи коучинга

Это разработка и продажа стратегического плана, аудита и диагностики. Аудит должен занимать минут сорок пять, не больше. Иначе это слишком затягивает процесс и крадет ваше время. Нужно заставить клиента тридцать минут говорить о своих проблемах, слабых сторонах, о том, что ему мешает, и так далее. Таким образом, из сорока пяти минут тридцать должен говорить клиент.

Пусть это будут первые полчаса, в которые вы задаете вопросы, а в оставшиеся пятнадцать минут выдавайте все, что у вас есть. И завершайте разговор, спровоцировав человека самому себе продать ваш коучинг, мастер-группу или индивидуальный консалтинг.

Когда человек пришел сам и уже готов с вами работать, вы должны дать ему обширную анкету. Перед двумя уточняющими вопросами можно также спросить о том, что он уже пробовал и почему это не сработало. Это будет очень полезно, потому что так вы поймете, что предлагать ему не стоит.

Также спросите, сколько он потратил, сколько вообще у него денег и насколько серьезно он готов работать. Это помогает и в продаже, и в отсеве. После того как вы узнали, какие у человека проблемы, нужно показать, что вы работаете над планом работы с ним долго и кропотливо.

Когда вы даете анкету, ваша задача состоит в том, чтобы, заполняя ее, человек начинал осознавать, насколько несовершенен его бизнес. Скажем проще: он должен понять, что существует куча моментов, которые он упустил. Нужно, чтобы он это все видел и делал выводы, тогда он придет к вам без сомнений.

Далее вы должны сделать так, чтобы клиент сам озвучил свой план. Вы не должны все ему рассказывать, ваша задача – только корректировать. Пусть он составит план на неделю. Вы дополняете этот план, ставите какие-то рамки. Объясните, что сначала сделать, а что потом, почему что-то не получилось и как это сделать правильно.

Вам также обязательно нужно разработать свою авторскую методику. Она нужна, чтобы решать конкретные проблемы шаг за шагом по заранее намеченному плану. Следует наглядно показывать клиенту, почему действовать нужно именно так, как говорится в вашей программе. И объяснить, почему не сработал его старый план.

Продающий самостоятельный экспресс-аудит

Это отличный вариант. Какой бы коучинг вы ни продавали, советуем сделать тест. Человек будет приходить к вам на сайт, отвечать на простые вопросы, получать ответ и делать выводы. Не просто узнавать, что у него все плохо, а видеть какие-то результаты теста.

Например, они могут выглядеть так: «Если у вас 9 баллов и выше – вам коучинг не нужен; если 7–8 – в целом хорошо, но можно подучиться в некоторых областях; 6 и ниже – сами поднять свой бизнес вы не сумеете. Поэтому приходите к нам, и мы за двенадцать месяцев удвоим ваши продажи, оптимизируем компанию и сделаем бизнес-процессы оптимальными».

Здесь очень важно, чтобы не вы говорили человеку, что у него все плохо, а чтобы он сам увидел: у других есть хорошие результаты, а у него все не очень симпатично получилось. Понятно, что вопросник составлен так, чтобы показать, что у потенциального клиента все именно плохо. Это очень хороший вариант продажи коучинга – человек, по сути, сам его себе продает: сам проходит анкету, сам высчитывает, что у него все никуда не годится. Он оставляет контакты, ему перезванивают и продают систему.

Ваши первые шаги

Все вышеперечисленные вопросы нужно включить в документ, который вы будете отсылать клиентам. Обозначьте на сайте ценник и то, что вы уже начали работу. Опишите кратко консультации и их частоту. Никто не хочет быть первым клиентом, поэтому не нужно, чтобы первые клиенты знали, что они первые.

Сайт лучше делать одностраничным, всего с несколькими абзацами текста. Нужно говорить о том, что от вас не следует ждать гарантий и быстрых результатов. Нельзя за одну консультацию стать миллионером. Также нужно сказать, что без действий ничего не получится. Со знанием, но без практики ничего не добиться. Необходимо выделять это в тексте описания, обращать на это внимание. Это отфильтрует нерадивых людей.

Когда вы представляете свой коучинг, пожалуйста, не продавайте процесс, не описывайте его. Люди покупают не коучинг, они покупают результаты. Пишите о результатах!

Если человек спрашивает, как именно он достигнет нужных результатов, говорите о том, что у вас есть своя система, что процесс выстроен и испытан. Чем меньше вы будете говорить о деталях процесса, тем лучше окажутся продажи. Продавайте только результаты.

После описания коучинга нужно добавить информацию о том, чего клиентам ожидать не следует. Список того, чего они не получат.

Прайс-лист должен быть публичным. При решении каких-то срочных вопросов вне назначенного времени назначайте цену по двойному тарифу.

Также нужно найти способ для записи разговоров. Есть специальные диктофоны, соединяемые с телефоном. Также в мобильных аппаратах бывают встроенные диктофоны, а для скайпа есть свои приложения.

Вам остается только выбрать подходящий вариант для записи. Позже из этого можно сделать инфопродукты. Какой бы способ вы ни выбрали, нужно протестировать его и понять, подходит ли он вам.

Подводные камни

Первый подводный камень – это когда клиент говорит о том, что он где-то видел, что и как делают, и просит вас сделать так же. Не слушайте его. Последнее слово должно всегда оставаться за вами.

Второе – нельзя ничего гарантировать. Результат зависит от клиента, и ответственность за результат тоже несет он.

Ни один серьезный бизнес не дает гарантию на свою работу. Она применима лишь к массовому продукту. Как работать с возражениями по гарантии? А никак! Вот у меня есть ученики. У тебя есть проблема, я помогу тебе найти решение, и ты будешь над ним работать. Не сможешь – все, до свидания.

Если у вас будут просить телефоны предыдущих клиентов, чтобы узнать о результатах вашей работы, никогда их не давайте. Подобная информация – конфиденциальна, и человек должен это понимать. Дополнительные вопросы и недоверие – это обязательные проблемы в будущем.

Ваша первая ниша

Первая ниша, в которую вы войдете, не будет самой прибыльной, поэтому обычно советуют сделать несколько блочных программ продолжительностью в три-шесть месяцев, раскрутить их и апробировать. А потом уже остановиться на той, которая лучше продается, которая больше нравится, приносит больше удовольствия и денег. И с ней уже идти вперед по жизни.

К сожалению или к счастью, первый блин зачастую получается не совсем таким, как планировалось. Оказывается, надо брать либо более узкую нишу, либо более широкую, либо соседнюю или надо что-то видоизменять. Это тоже нормально, у вас может быть несколько коучинговых программ, которые вы запускаете раз в год или даже раз в полгода.

Первых сессий

Ваша первая задача – набрать пятьдесят консультаций, не групповых, а индивидуальных. Эти консультации вы должны тем или иным способом записать, чтобы после можно было выложить их как примеры своей работы. Тогда потенциальные клиенты будут понимать, чего от вас можно ожидать.

Если вы только начинаете, нужно прогнать через себя максимальное количество народа. При индивидуальном коучинге необходимо первых пятьдесят человек пропустить через диагностику любыми способами.

Во время бесплатных сессий человека следует подталкивать к мысли о том, что ему нужна мастер-группа или индивидуальный коучинг. Почему вам нужны обе опции – и индивидуальный коучинг, и группа? Чтобы у клиента был выбор. И куда бы он ни пошел, вас этот выбор в любом случае устроит.

Обратите особое внимание на слова «Я подумаю». Спрашивайте: «О чем вы будете думать?» То есть подводите человека к ответу «да» или «нет». Если ответ «да», тогда идите вперед. Если кто-то говорит «нет», постарайтесь уговорить его на мастер-группу. Если и на мастер-группу ответ «нет», то расходитесь, и больше времени на этого человека бесплатно не тратьте.

Если он позвонит: «У меня есть еще несколько вопросов», вы ему должны сказать, что на вопросы уже отвечали во время первой сессии. Если есть дополнительные вопросы, пусть он оплачивает индивидуальную консультацию.

Подарочный сертификат

Такой сертификат дается вашим клиентам, чтобы они могли отправить кого-нибудь из своих друзей или знакомых на первую бесплатную коуч-сессию.

Это тоже хороший метод. Подобные сертификаты можно печатать пачками и раздавать своим партнерам. Так, чтобы при покупке их услуг или товаров на определенную сумму клиенты получали сертификат на бесплатную коуч-сессию. И к вам первые пятьдесят человек придут, и партнеру хороший бонус к инфопродукту, тренингу или чему-то еще.

Итак, вы начинаете с нуля. К этому моменту у вас должны быть блог, сайт, наработанные группы, с которых можно вытрясти пассивные продажи. Потенциальным клиентам можно предложить увлекательную сессию, аудит, специально сделать несколько веб-кастов, чтобы их разогреть.

Потом предложите индивидуальный коучинг на какую-то конкретную интересующую их тему. А уже готовые касты раздавайте в качестве бонусов тем, кто к вам придет уже в качестве клиентов.

Когда мы говорим о процессе упаковки и продажи коучинга, очень важен первый месяц. Если он окажется успешным, то дальше все пойдет по накатанной. Главное, помните: если вы будете придерживаться верных формул, то у вас все получится.

Усиление результатов

Модель коучинга для бизнеса

В бизнесе охотнее покупают программы на три или шесть месяцев, а не безлимитные. Начинаете с диагностики (аудита), следующий шаг – устанавливаете цели, рисуете план действий (из точки А в точку Б) и потом пинаете клиента каждые неделю-две. В среднем это должно происходить раз в две недели, вы можете делать раз в неделю или раз в месяц, это уже детали. Но нужны регулярные звонки, чтобы человек шел по плану, который вы ему наметили.

И периодически (раз в месяц или в три месяца) снова проводите аудит. Если у вас раз в неделю звонки, можно делать аудит раз в месяц: что произошло, куда мы сдвинулись. Может, что-то нужно подправить, что-то не получается, где-то надо усилить, ослабить или затянуть и так далее.

И дальше, в конце блока, вы смотрите, куда человек пришел, хочет ли он продолжать. Если хочет, делаете то же самое: новая цель (или цели), план (из точки А в точку Б) и дальше по уже отработанной схеме.

Плюс в этот пакет обычно встраивается возможность два раза позвонить коучу в любое время. Пусть человек знает, что в критической ситуации он может связаться с вами с гарантией ответа. Чем больше и тоньше вы нарезаете свои услуги в «пакеты», тем легче это продавать. Это очень хорошо работает. Мы видели подобные пакеты и за 2000, и за 5000, и за 10 000 долларов.

Идея для мастер-группы

Название мастер-группы обычно очень важно. Одна из самых успешных моделей – «Как построить, организовать и раскрутить прибыльный бизнес». И вот тут вы и вставляете какую-то нишу – «Как построить, организовать и раскрутить прибыльную химчистку (прачечную, магазин и так далее)».

Таких программ довольно много, обычно это мастер-группа, где вы совершаете звонок раз в две недели. На занятиях даются теория и домашние задания, которые каждый раз проверяются.

Один клиенте день

Обычно плотный рабочий день над различной рекламой, маркетингом, рассылками приносит одного клиента. Если вас еще не знают, а консалтинг в вашей теме продается плохо, то эта цифра будет корректироваться.

Если это не первое ваше дело, то обычно день работы должен приносить одного клиента. Если результат хуже, значит, либо вы взяли не ту нишу и она плохо реагирует на продажу коучинга или консалтинга, либо надо что-то менять.