Клиенты коучинга до результата
В коучинг до результата приходят люди двух типов:
1.Подготовленныеуже прочитали массу информации по теме, и у них есть список из трехсот сорока вещей, которые необходимо внедрить. Но они не понимают, в какой последовательности действовать. Им не хочется самим в этом разбираться месяцами, а то и годами. Они приходят к вам за результатом.
2. Неподготовленныелибо ничего не знают, либо знают очень мало. Они не понимают ничего в теме, которую вы преподаете, но они тоже приходят за результатом.
И тем и другим нужен результат во всех видах коучинга: в индивидуальном, в группах, малых группах, в коучинге-плюс, в клонировании. Какими бы занятия ни были, в нашей терминологии это всегда будет «коучинг до результата».
Главная особенность этой модели коучинга состоит в том, что сюда приходят клиенты особого типа. Люди, которые идут за результатом, обычно уже имеют достаточно информации и обращаются к вам не потому, что не знают, что делать. Они приходят потому, что не до конца уверены в себе, в своих силах, в том, что у них это получится, что им это вообще нужно.
Человек не покупает ваше обещание, он приходит за результатом. Если вы будете работать только до результата, с некоторыми людьми вы сможете взаимодействовать годами.
Поэтому нужно ограничить коучинг несколькими неделями или месяцами.Вы четко заявляете, что у людей в вашей группе есть два-три месяца, чтобы добиться результата. Такой срок обычно дает хороший отклик (меньше – плохо, а больше – тяжело).
Плюсы и минусы коучинга до результата
Плюсы
1. Очень легко продать. Это самая легкая модель для продажи, потому что вы предлагаете результат.
Клиент хочет получить результат – платит деньги, не хочет – не платит. Все очень просто. Продажа происходит относительно легко, потому что чем больше человеку нужен результат, тем проще взять с него деньги.
2. Вам не нужно гоняться за людьми и выпрашивать у них отзыв, потому что у вас на руках будут достоверные кейсы.
Одна из самых сильных вещей по продаже коучинга – отзывы, или кейсы, истории. К вам приходит человек, который ничего не умеет или у которого ничего не получается. Он проходит вашу программу. Шаг за шагом набирается опыта. Приобретает навык и добивается результата. А документация результата будет у вас на руках, потому что вы ведете человека один на один.
Коучинг на результат – самая легкая модель, в которой можно измерить показатели «до» и «после», потому что это и есть работа до результата. В таком случае кейсы можно брать, документировать и показывать вашим новым клиентам.
Минусы
1. Ответственность за результаты ложится на вас, но при этом у вас нет никакого контроля.
Здесь есть одна интересная особенность: как только вы начнете сильно давить на своих клиентов, они станут от вас прятаться. Не будут брать трубку, улетят в другую страну и будут делать что угодно, чтобы от вас скрыться.
Если вы будете работать с людьми жестко – а чем дольше работаете, тем вы жестче, – они будут от вас прятаться. И все это из-за того, что у них нет навыка и им страшно. Они знают, что нужно что-то делать, но не делают.
Слишком жесткая работа – люди будут бояться или требовать деньги обратно. Каждый вырабатывает свою стратегию, гарантию при этом можно не давать. Я (Андрей) не делаю коучинг до результата, мне он неинтересен, хотя иногда и беру одного или двух людей. Тогда работа идет до результата, и уйти таким клиентам я не даю.
Вам необходимо уметь мотивировать и жестко работать с людьми. Они подсознательно ищут строгого, но справедливого человека.И вам придется удерживать баланс между дисциплиной и терпением.
2. Разные люди внедряют ваши фишки с разной скоростью.
Поэтому с некоторыми – самыми тупыми и самыми медленными – вы будете, к сожалению, проводить больше времени, чем с самыми умными и стремительными, которые внедряют фишки и получают результаты быстрее всех. Это серьезная проблема, но думаю, что на десятом клиенте вы разберетесь, как с ней бороться.
3. Может быть большой процент возвратов.
Потому что здесь вы гарантируете результат. Здесь два варианта гарантии: первый – вы гарантируете результат, берете оплату с клиента и работаете, пока результат не появится.
Любой нормальный человек спросит: «А что, если результата все-таки не будет?» И здесь у вас должна быть возможность послать человека и выставить его из программы. Так и у него должна быть возможность послать вас.
Это две разные темы, если вы решаете с человеком больше не работать, то логично будет отдать ему за это деньги. Сразу же, потому что это самый простой способ. Человек начинает вам морочить голову, не выполнять задания и так далее. Отдаете деньги, посылаете его (с последующим баном, естественно) – это первый вариант.
Второй вариант – когда клиент решает больше с вами не работать.Парадокс в том, что чем эффективнее вы работаете, тем больше у вас окажется процент возврата или тех людей, которые будут пытаться уйти.
Так происходит потому, что, когда вы эффективно работаете, вы начинаете «прожимать» клиента, требуя с человека, чтобы он делал то, что ему непривычно, непонятно, некомфортно и так далее.
Из-за этого люди будут пытаться уйти любым возможным способом, включая возврат денег. Вам необходимо заранее обговорить с клиентом то, что вы будете его заставлять, ему это будет не нравиться, он будет сопротивляться. Именно поэтому вы не даете никаких гарантий – иначе он просто «соскочит».
Я (Андрей) каждую из девяти моделей попробовал сам. Коучинг до результата мы тоже продавали: если помните, у меня была программа «300 за 300», когда я довожу вас до 300 000 рублей и за это беру 300 000. Всего мне платят 300 001 раз, я довожу до 300 000, и на этом все заканчивается. Я быстро прикрыл эту модель. Мне стало неинтересно, потому что люди очень медленно внедряют полученные знания и то что вы от них требуете и коучинг из-за этого растягивается по времени.
Например, в скайпе мне недавно написал знакомый, что он спустя полгода наконец-то закончил первую главу своей книги и отправил ее в издательство. При этом он об этом рассказывал уже полгода. А я отвечаю: «Интересно, а мне через три дня сдавать финальный вариант книги, а у меня там еще конь не валялся. Я знаю, что, скорее всего, половину сегодняшней ночи и весь завтрашний день и ночь буду писать эту книгу. Вернее, дописывать, потому что крупными мазками она у меня уже есть».
На самом деле там работы больше, чем написать одну главу, так как нужно восемнадцать глав переписать. Тем не менее мне смешно, сложно и неприятно слышать людей, которые полгода собираются написать одну главу и в конце концов ее пишут.
Мне с такими людьми не очень интересно. Я понимаю, что для них написание книги – величайший шаг, но для нас с вами это совсем не так.
Я выступал на конференции по коучингу, там взяла слово сертифицированный тренер международного университета европейского сообщества коучей. Она сказала, что уже шесть лет в соавторстве пишет книгу по коучингу и надеется, что, может быть, в течение года ее закончит.
Первая реакция, которая у меня возникла моментально: почему бы не выбрать тему, в которой вы хотя бы что-то понимаете? Невозможно шесть лет писать книгу! Там даже шесть месяцев нечего писать. Месяц – максимум, или даже пара выходных. Но шесть лет!!! Тут у человека что-то не так с ручкой, с головой или с руками.
Чем эффективнее вы будете работать, чем результативнее окажется ваш коучинг, тем больше людей будут пытаться от вас уйти. Если результат есть – они все равно скажут, что сами его достигли. Но какая разница, что они скажут, если мы всегда за коучинг деньги берем заранее, а не потом. Потому что ценность услуги после ее оказания в глазах клиента всегда резко падает.
Мини-группы
Мини-группы состоят максимум из двадцати человек. Например, я (Андрей) отрабатывал эту модель с Петей Осиповым в группе из десяти человек с программой «Продажи или смерть».
Отличный коучинг! Мы заставляли людей продавать, показывали, как это делать. У нас не было определенной программы. Каждый раз приходили разные люди, но их уровень был относительно высоким.
Мы проводили эту группу вечером каждого четверга без перерыва в течение месяца. Тестовые результаты оказались отличными и очень интересными. Получили наработки, которые хотели. Попробовали несколько моделей и закрыли его, потому что Петя много ездит по стране, открывая филиалы «Бизнес молодости», а я постоянно путешествую.
Самое интересное в продажах коучинга – когда вы выкладываете его и начинаете немного пиарить, а люди относятся к этому сначала с большим недоверием. Кто-то приходит, кто-то не приходит, но как-то они видят все это. Потом вы наиграетесь и снимете его с продаж, потому что надоедает.
Постоянно коучить тоже тяжело – это очень ресурсоемкое занятие. Как только вы снимаете услугу и говорите, что закончили продажу, – тут же приходит какая-то непонятная толпа людей и просит вернуть ее. Когда закрыли «Продажи или смерть», письма пошли валом: «А когда будет повтор? Я вот хотел и не успел, как же так!»
Аналогичная ситуация с «живыми» тренингами. Например, в марте 2011 года у меня (Андрея) было три «живых» тренинга, каждый по четыре дня, плюс еще два однодневных, то есть март был очень плотно забит. Тренингов было море, людей тоже было море, и все, кто хотел, – пришли.
Потом я (Андрей) взял отпуск и в апреле ничего, кроме коучинга, не вел. Был только один тренинг по манипуляциям в начале месяца. И все, с «живыми» я завязал, сказав: «Живые» в Москве будут в следующий раз только на инфоконференции». Я свою программу отработал, мне дальше работать по той же схеме уже неинтересно, вот и все.
Как только я закрыл «живые» тренинги, сказав, что их теперь не будет, – тут же посыпалась куча вопросов: «А когда будет следующий? Я бы с удовольствием сходил на него и хотел бы на вас вживую посмотреть». Ну где же вы были месяц назад?! Это нормально. К сожалению, такое случается сплошь и рядом.
В коучинге «Продажи или смерть» мы действительно «увольняли» тех, кто не продавал. Мы их выкидывали из программы, именно поэтому она и была интересной, результативной, познавательной и очень драйвовой. Мы попробовали, и у нас получилось его постоянно вести.
Как вы считаете, зачем вам вести коучинг? Первая задача здесь – деньги, вторая – личный рост, опыт.Допустим, вы подросли, а вопрос с деньгами не стоял по определению. На самом деле коучинг «Продажи или смерть» стоил 15 ООО рублей в месяц – это совершенно смешная цена, потому что час моего времени стоит 1000 долларов.
Для чего нужен коучинг
Для результатов клиентов? У наших клиентов есть результаты. А самим себе не нужно доказывать, что этих результатов можно добиться. У нас сегодня в базе есть порядка четырех тысяч положительных отзывов.
Кто-то нас просит взять его в коучинг: «Мне нечем платить. Давайте, я потом заплачу? Зато у вас будет мой положительный отзыв». У нас уже есть четыре тысячи, и четыре тысячи первый по большому счету ничего не даст.
Самому расти? Да, интересно, но это не единственный способ самостоятельного роста. Опыт есть, мотивация есть. Наработки ситуаций есть. Пока нравится – занимаемся этим.
Но если вы думаете, что так вы повышаете лояльность клиентов, то ошибаетесь. В коучинге лояльности нет никакой.
Нишевые мини-группы
Можно делать специализированные нишевые группы. Например, вести «Продажу или смерть в инфобизнесе», потому что больше половины людей в нашей группе были из инфобизнеса, а еще часть – из реального бизнеса.
Первым было интересно посмотреть на реальный бизнес, а вторым – на инфобизнес. К концу месяца и те и другие решили и реальный бизнес открывать, и инфобизнесом заниматься, потому что так интереснее.
Можно собирать мини-группы по определенным темам: по ораторскому мастерству, по профессиям, по географическому признаку (только в определенном городе).
Плюсы и минусы
Плюсы
1. Такая группа дает максимальную ценность участникам, потому что в ней всего десять-двенадцать человек. Так удобнее работать.
2. Динамика идеальная, все друг друга знают, все друг с другом дружат.
3. Относительно простой процесс продаж. Эти группы могут быть собраны из очень маленькой клиентской базы, буквально в несколько сотен человек. Относительно небольшой процент отсева, если вы не станете выгонять участников сами.
4. Можно спокойно выставлять средний и высокий ценник, то есть от 400 до 1000 долларов в месяц с человека за участие в такой мини-группе будет вполне нормально. Обычная группа в десять-двадцать человек дает неплохой доход тренеру или коучу.
Минусы
1. Фамильярность приводит к проблемам. Люди к вам начнут относиться не как к эксперту, а как к знакомому. А значит, станут меньше к вам прислушиваться, будут сами все знать и так далее.
2. Требуется неплохой уровень знаний. Вы должны быть подготовлены. Хорошо развитый навык, которому вы учите, и сильные знания того, как вести группу.
3. Группа может быстро закрыться, особенно если там появляется один-два активных недовольных. Они способны перетянуть всех на свою сторону, с учетом того, что все друг с другом дружат. Они могут сказать: «Ребята, давайте делать то же самое вместе. Зачем нам этот эксперт, он же все равно ничего полезного в принципе не дает! Зачем ему платить?» Как говорится, одно плохое яблоко может испортить все остальные.
4. Все на виду. Иначе говоря, если у людей нет результатов, то все об этом знают, это все усложняет, такая группа неминуемо развалится.
Коучинг в мини-группах – это большой ресурс, с этого было бы неплохо начать. Но знайте, что это проходной этап.
Вы больше года-трех вряд ли будете вести мини-группы.
Мастер-группы
В этой главе мы поговорим про коучинг в больших группах. Термин «мастер-группа» в России в обиход ввели именно мы, до наших действий на этом фронте такого названия не было. Поздравляем вас, вы находитесь как раз у самых истоков!
Откуда пришло это понятие? В английском языке есть термин «Master mind group». Но это очень длинно звучит, поэтому мы начали делать «мастер-классы» и «мастер-группы».
Чем хороша мастер-группа? Это постоянный доход. Например, у нас в мастер-группах участвуют несколько сотен человек. И у них с карточки или посредством Вебмани списывается каждый месяц 2000 рублей за мастер-группу и 6000 рублей за мастер-группу-плюс, которая включает в себя и обычную мастер-группу.
Большие группы создаются из маленьких. Когда тема идет хорошо, группа быстро разрастается. Тогда маленькая группа становится большой. Поэтому уже невозможно вести коучинг на десять человек.
Если вы ведете живые тренинги, то наверняка замечали следующий парадокс: когда вы спрашиваете в конце выступления, есть ли вопросы, – все молчат. Замечательно, все свободны. Но тут же подходит толпа: «У меня есть к вам один вопрос». Причем вопросы задают только два-три человека, а подходит около тридцати, чтобы послушать.
Аналогично и с мастер-группой: сюда многие также приходят просто послушать. Именно поэтому важно давать в мастер-группе три вещи:
часть времени вы должны раскрывать какую-либо тему;
часть времени должны отвечать на вопросы. Они будут по теме и не по теме, но если вы просто сделаете каст с ответами на вопросы, то люди к вам будут приходить реже;
часть времени нужно давать какие-то практические бонусы.
Например, в мастер-группе-плюс у нас есть архив, который вечно пополняется, он уже больше 10 Гбайт. Там содержится куча шаблонов по разным видам бизнеса для тех, кто не хочет искать в Интернете или креативить самостоятельно. Эти рабочие шаблоны проработал или я (Андрей), или кто-то из моих клиентов, их можно брать и использовать.
Мы выкладываем много бонусов в папки «мастер-группа-плюс», «инфобизнес», «бизнес», «личный рост» и так далее. Вы можете найти много примеров по разным отраслям – допустим, примеры продаж со сцены, которые можно моделировать.
Буквально сегодня в папку «мастер-группы-плюс» я (Андрей) добавил довольно интересный инфопродукт «Как финансировать свой стартап». В нем говорится о том, как найти деньги для финансирования своего стартапа, как сделать так, чтобы вам дали много денег. Там можно найти кучу видеоуроков, которые это описывают.
И тут тоже есть часть аудитории, которая просто качает все это в папку «разобрать» на своем компьютере и успешно забывает о полученных материалах.
Формат
Мастер-группа проходит раз в неделю, мастер-группу-плюс я (Андрей) стараюсь вести один-два раза в месяц.
Я понимаю, что если бы я ее вел раз в неделю, то там было бы больше людей. Но раз в неделю мне менее интересно, а те, кому на самом деле нужно, приходят в коучинг. Сейчас там набралось много людей.
Если мы говорим про малые группы и мастер-группы, то малые группы в основном ведутся вживую из-за личного участия, а мастер-группы проходят в Интернете. Они менее ограничены во времени и в пространстве.
У нас было огромное количество людей, которые просили сделать коучинг «Продажи или смерть» в формате вебинаров. Причем люди были готовы платить те же 15 ООО рублей в месяц. Обратите внимание: вот незакрытая и востребованная ниша, которую вы сможете адекватно продать, вести, и у ваших клиентов будут результаты.
Плюсы и минусы
Плюсы
1. Нет ограничения на количество человек. Вы можете добавить туда хоть восемнадцать тысяч человек.
2. Она продается всегда. Она круглогодичная и вечнозеленая. Ее можно добавлять к чему угодно.
3. Она более дешевая, чем тренинги и коучинг, но приносит гораздо больше прибыли из-за своей масштабности.
4. У вас всегда будет 5 % аудитории, у которых хорошие результаты. Вытаскивайте больше примеров участников, у которых что-то получается, – и больше людей станут попадать под ваше влияние. Если к вам прислушиваются несколько сотен человек, это гораздо интереснее, чем когда их только десять.
Минусы
1. Большой процент отваливается, естественно, через один-три месяца.
2. Между коучем и группой практически отсутствует личная эмоциональная связь.
Коучинг-плюс
Что значит «коучинг-плюс»? Это то, из-за чего плюются абсолютно все сертифицированные коучи, говоря, что это не чистая модель, что так никто не делает. (По крайней мере никто, кроме нас.)
Но эта модель приносит максимальное количество денег. Если для вас финансы играют ключевую роль, то коучинг-плюс – это то, над чем стоит задуматься.
Данную модель я (Андрей) подсмотрел у Дэна Кеннеди. Сначала я не понимал, в чем ее суть, хотя был успешным пользователем. Потом до меня дошло, и я прозрел. Коучинг-плюс – это коучинг плюс сервисы.
Какие сервисы можете предложить вы? Например, в нашей «Трансформации» (infobusiness2.ru/Transformation) я даю безлимитный доступ ко всем тренингам и инфопродуктам плюс кучу дополнительных бонусов.
Есть всевозможные партнерские программы, возможность выступить на инфоконференциях. Есть групповые инфопродукты, соавторство. У нас есть пиар-агент, и если инфобизнес клиента дошел до определенного уровня, то мы ему помогаем продвигаться на телевидение, в журналы и газеты.
Что еще может быть? Лицензионное использование дополнительных материалов, когда вы даете человеку право брать какие-то ваши наработки. Также возможен доступ к поставщикам по специальным ценам, сервисы, эксклюзивные продукты для перепродажи или особые условия для партнеров. Или дополнительный менеджер, который будет обеспечивать внедрение, обучение персонала клиента и так далее.
Чем все это хорошо?
1. Все это в разы увеличивает ценность того, что вы делаете.
2. Уменьшает отток клиентов.
Это честно и нечестно одновременно. Представьте себе человека, который на внутривенном вливании лежит в больнице на кислородной подушке. Допустим, он говорит: «Я не хочу больше ваш коучинг». Тогда вы отключаете ему кислород, и ему сразу же становится, мягко говоря, неприятно.
Есть много людей, которые занимаются коучингом в Америке и параллельно дают человеку сайт, сделанный по шаблону со стандартным лидгеном (инструментом генерации входящего трафика), уже с записанной мини-книгой, где все сделано под ключ. Ставят номер с федеральным кодом 800-…, по которому клиенты будут звонить, делают пачку визитных карточек, флаеров, чтобы люди начали нормально рекламироваться.
Проходит один-три месяца, и дальше человек решает коучинг прекратить. Что при этом происходит? Номер отключается, компания говорит: «Номер отключен за неуплату», вместо сайта висит заглушка «Сайт не найден», электронная почта с доменом тут же исчезают и так далее.
Так возникает огромное количество проблем, которые никак нельзя исправить самостоятельно. Поэтому люди продолжают оставаться в коучинге. При отключении происходят две вещи:
1. Отключение жизненно важных сервисов, которые мы даем.
2. Публичная порка отвалившихся.
Аналогию публичного снятия можно видеть в фильмах, когда какого-нибудь генерала разжалуют и публично снимают погоны и медали. То же самое происходит, если человек от коучинга отвалился, – он тут же из тусовки пропадает.
Конечно, он пытается что-то делать: в «Твиттер» строчит, в скайп пробивается, письма пишет, на встречи приглашает. Пытается узнать, как можно попасть на конференцию, пытается много чего сделать, но у него почему-то ничего не получается.
Если вы хорошенько напряжете память, то вспомните, что у нас в тусовке было несколько людей, которые выступали на конференции 2009 года. А сейчас о них никто не знает. Никто не помнит, где они, что они, чем они занимаются. Тусовка их забыла. Их нет. И это не случайно.
Снятие погон и медалей проходит либо постепенно, либо сразу, но этот разрыв очень серьезный. Именно поэтому коучинг-плюс – отличная тема – она рабочая, протестированная.
Если вы собираетесь делать коучинг, то обязательно подумайте, что вы будете давать людям в качестве бонуса. Это что-то должно быть жизненно важным и необходимым, чтобы после отключения они не смогли жить.
Клонирование
В этой главе мы поговорим про клонирование себя – когда вы берете свою модель, делаете коучинг, тренинги, пишете книги и так далее. А после этого упрощаете собственную модель бизнеса и запускаете эксклюзивные представительства в разных городах.
Берете из одного города только одного человека и обучаете его в группе (естественно, не в личном коучинге) делать то же самое, что делаете сами, и получать чуть менее интересный результат.
Эта идея также была придумана Дэном Кеннеди. Как вы заметили, мы используем все успешные модели и раскручиваем их. В этой модели есть свои ограничения:
1. По городам.
В каждом городе мы возьмем только одного человека, и чем больше город, тем легче будет продать.
2. По темам.
Берем, например, розничные магазины – я могу взять строительный, ювелирный, обувной и так далее.
3. По нишам.
Есть два типа:
франшиза под вашим именем;
лицензирование, когда люди имеют право работать по вашей методике, по вашей модели, используя ваши материалы, и при этом продвигать себя.
Источники дохода в клонировании – это и прямые продажи, и директ-маркетинг, и инфопродукты, и книги, и выступления. Понятно, что чем круче у вас инфобизнес, тем больше людей будут приходить и спрашивать: «Можно я сделаю точно так же, но в своем городе?»
Плюсы и минусы
Плюсы
Огромная ценность
Из-за того, что вы ограничиваетесь только одним человеком в единицу времени, возникает огромная ценность. Например, когда мы в своем коучинге работаем с кем-то, то не берем его конкурентов на время работы с ним.
Идем к клиенту и спрашиваем: «Вы не думали о том, чтобы бросить наш коучинг?» Человек отвечает: «А что?» Мы говорим: «Да ваш конкурент хочет больше заплатить. Если вы планировали закончить коучинг, то можно закончить прямо сейчас». Обычно они отказываются.
Высокая цена
Можете брать гораздо больше денег, если вы гарантируете эксклюзивность. Значит, вы можете больше тратить на привлечение клиентов и быстрее расти, развиваться.
Надо назначать высокую цену, потому что за каждого «клона» вы можете тратить до 5000 долларов на привлечение и процесс продажи ему. Все это создает канал дистрибуции. Если вы проходили наши «Быстрые деньги в консалтинге», то уже являетесь нашим каналом дистрибуции, продавая наши инфопродукты и принося нам (и себе) дополнительную прибыль.
Минусы