Секреты успешных переговоров

Вернемся к теме торга. Итак, как вести переговоры по понравившейся квартире?

Правило очень простое: нельзя сразу соглашаться на объявленную продавцом цену, но и не нужно торговаться «из принципа». Торг – не самоцель, а всего лишь способ решить свои задачи наиболее эффективным образом. Но торговаться, безусловно, полезно, и это искусство, которому надо учиться. Именно на этапе торга хороший риелтор может принести вам максимальную прибыль, а плохой – испортить все дело.

При этом торговаться нужно правильно – так, чтобы добиться цели, но и не испортить отношения с контрагентами. Ведь никогда не знаешь, кто попадется на «другом конце провода». Для одних продавцов главное – деньги, и им плевать на вас и ваше поведение, лишь бы выжать из сделки максимум. С такими проще вести дело, но сложнее – сделать действительно выгодную покупку.

А для других (и таких больше, чем кажется) важны эмоции, которые они получают, общаясь с вами. Многие, как это ни странно, хотят передать квартиру в «хорошие руки», и, если вы им не понравитесь, сделка может не состояться. Зато, если понравитесь, получите дополнительные преференции, и это хороший шанс совершить выгодную покупку. Поэтому в процессе переговоров придерживайтесь простых, но очень важных правил:

• Не критикуйте продавца и его риелтора. Не демонстрируйте свое превосходство («Вы ничего не понимаете», «Почитайте Гражданский кодекс», «Так дела не ведут» и т. п.). Никогда не вступайте в конфронтацию, позиционируйте себя как партнера, а не как соперника.

• Не жалуйтесь продавцу на его риелтора, вам это ничем не поможет. Если продавец доверяет риелтору, вы только настроите обоих против себя. Если не доверяет, пусть сами разбираются в своих отношениях.

• Не критикуйте квартиру и образ жизни ее владельцев. Эти понятия обычно взаимосвязаны, так что, ругая квартиру, ругаете ее жителей.

• Будьте вежливы, корректны, уважительны и пунктуальны. Вы можете чувствовать себя хозяином положения (рынок стоит, а у вас «живые деньги»), но не нужно это демонстрировать в общении. Все мы люди, у всех свои чувства, комплексы, амбиции…

Хотите выгодную сделку? Добивайтесь от ваших контрагентов выгодных условий, а не обиды и неприятия.

Сколько «отжимать»?

Размер торга зависит от квартиры, ее объявленной и рыночной стоимости, спроса со стороны других покупателей, а также от ситуации продавца (насколько срочная продажа) и вашей заинтересованности в приобретении именно этого объекта. Некоторые из этих параметров очевидны, остальные нужно угадывать интуитивно. Тут тоже пригождается опыт и талант хорошего риелтора (или хорошего переговорщика).

Несколько наблюдений:

• Чем дольше висит квартира в базах, тем больше возможная скидка. «Зеленые» продавцы, только выставившие свой объект на продажу, зачастую вообще не хотят торговаться. (О чем большинство впоследствии жалеют, ведь на рынке недвижимости как на овощном рынке: упустишь первого покупателя – вся торговля насмарку.)

• Чем дороже квартира, тем шире пространство для торга.

• Торг возможен всегда, но, если в объявлении стоит фраза «Возможен торг», пространство для торга шире.

• В среднем на столичном и подмосковном рынках жилья традиции такие:

Скидка 1–2 % – дань вежливости покупателю.

Скидка 3–5 % – хороший торг.

Скидка 6–10 % – большая удача.

Скидка более 10 % – что-то тут не то. Или цена изначально была завышена, или квартира совершенно неликвидна (с серьезными дефектами), или имеются большие проблемы с документами и продавец торопится сбыть с рук «паленый товар».

Но это статистика только для квартир, для рынка загородных домов и участков в Подмосковье цифры другие. В загородном сегменте ценообразование очень расплывчато и неопределенно, поэтому цена, указанная в рекламе, и цена реальной продажи могут «гулять» туда-сюда в довольно обширных пределах. Скидка 10–15 % для дорогого загородного дома нормальна, 15–20 % тоже возможна. В общем, банальный совет: действуйте по ситуации. Оценивайте вышеупомянутые факторы, ход переговоров, реакцию ваших контрагентов и не торопитесь принимать решение.

Стратегии успешного торга

Теперь, собственно, о главном. Вы посмотрели квартиру, приняли решение, готовы объявить о нем продавцу… Как договориться о хорошей скидке? Критиковать квартиру нельзя, как же тогда объяснить, что стоимость «неадекватна» и «красная цена за этот клоповник» гораздо меньше? Ниже представлено несколько стратегий торга, которые вполне успешно работают и уже принесли нашим клиентам-покупателям немало выгодных покупок. Используйте любую из них, но лучше комбинируйте сразу несколько.

• «Не хватает». Это самое простое. Не нужно никого убеждать и привлекать. Вы просто говорите: «Мне подходит ваша квартира, но у меня, к сожалению, нет 6 млн руб. Мой предельный бюджет – 5,8 млн. Если сделаете мне скидку, готов хоть сегодня вносить аванс». По сути, вы просто говорите: «Я хочу скидку», но в более деликатной форме. Все прекрасно понимают, что, если человеку «приспичит», он найдет недостающие 100 000–200 000 руб., но принимают ваши правила игры.

• Сравнительная характеристика. Вы ссылаетесь на другие аналогичные предложения. Например: «Я сейчас выбираю между вашей квартирой и такой же на третьем этаже. У них цена 5,8 млн, а у вас – 6 млн, при этом у них она более трех лет в собственности и балкон застеклен. В принципе, ваш вариант мне нравится больше, потому что этаж выше, и, если вы мне 200 000 уступите, я возьму вашу квартиру. А если нет, куплю у них, все-таки это выгоднее будет».

Важно! Называйте только реально существующие альтернативы! Не нужно придумывать наобум. Скорее всего, продавец/риелтор уже изучили аналогичные варианты в своем районе, и вас могут спросить: «А что это за квартира? А где вы нашли объявление? Странно, мы такую не знаем, а вот сосед с пятого этажа свою за 6,5 продает…» В общем, ваш блеф легко могут раскрыть, так что, если уж блефуете, упоминайте квартиры в другом районе или даже городе. (Например, нашли в Люберцах, сравните с Мытищами и т. д.)

Также важно! Четко аргументируйте: 1) почему другая квартира лучше (балкон застеклен) и 2) почему, несмотря на все преимущества другого варианта, вы хотите купить именно эту квартиру (выше этаж). Иначе ваш спич будет смотреться нелепо: другая квартира всем хороша, а вы почему-то торгуетесь за эту. Ну и в очередной раз напомним: не критикуйте квартиру, по которой торгуетесь! Избегайте оценочных суждений типа «бомжатник», «“убитая” квартира», «ужасный ремонт» и т. д. (Для вас ужасный, а для собственника – вершина его дизайнерских способностей.)

• Затратный метод. Вы заводите речь о будущих затратах на эту квартиру. Например, на согласование существующей перепланировки, устранение дефектов, замену окон и т. д. Если квартира продается по среднерыночной цене, можно рассчитать будущие затраты (округлив в большую сторону) и предложить продавцу вычесть их из стоимости. Плюс этого метода в том, что скидка выглядит обоснованной. Минус в том, что, скорее всего, все недостатки квартиры уже заложены в ее стоимость.

• Взаимовыгодный обмен. Наилучшая тактика для любых переговоров. Вы просите уступку, но взамен предлагаете какую-то выгоду. Например: «Я могу предложить вам за эту квартиру только 5,7 млн, но зато со своей стороны обязуюсь всячески ускорить сделку, оплачу ускоренное получение документов и ускоренную регистрацию. Максимум через две недели деньги будут у вас на руках, и вы успеете купить новую квартиру до осени, пока цены минимальные и выбор большой». Это хороший способ, если продавец торопится со сделкой. Если же продавец не спешит, нужно объяснить ему, в чем выгода скорости («Успеете купить новую квартиру до осени»).

Какие еще доводы вы можете использовать при торге? «Живые деньги», которые «уже на руках». Одобренная ипотека банка, который славится своей оперативностью (скорость проведения сделки у разных банков различается). Еще вариант: «У вас альтернатива, а я не тороплюсь вселиться в квартиру. Можем оформить куплю-продажу и сразу же заключить договор аренды. Вы можете продолжать жить в этой квартире до полугода и не торопясь искать себе новое жилье. Это гораздо удобнее для вас, чем выстраивание сложных цепочек». Отличное предложение для альтернативщиков и выгодное – для покупателя-инвестора. Вложенные деньги тут же начинают отбиваться на аренде. Стоимость аренды в этом случае рыночная или чуть ниже. Не забываем в процессе переговоров подробно объяснять, в чем выгода контрагента.

• Торг без торга. Вы соглашаетесь на объявленную цену, но просите у продавца других уступок. Например, бесплатно оставить мебель и технику. Оплатить ускоренную регистрацию. Повысить «белую» сумму в договоре. Дать рассрочку на часть суммы. Съехать и выписаться до сделки. Способ подходит в ситуации, когда на скидку продавец не согласен, а квартира вам нравится. Попробуйте получить «хоть шерсти клок».

Еще несколько правил, соблюдение которых поможет при торге:

• Не торгуйтесь, если не готовы покупать. Вы «еще думаете» или «пока смотрите»? Думайте и смотрите. Начинайте переговоры, только имея «серьезные намерения». Во-первых, с серьезными намерениями ваши шансы на успех гораздо выше, а во-вторых, торговаться вхолостую – просто невежливо по отношению к контрагентам.

• Не начинайте торговаться на просмотре или сразу после. Выдержите хотя бы одни сутки. Даже если вы готовы купить объект по заявленной цене, лучше не спешить. Увидев вашу активность, продавец может поднять цену. Исключение – если квартира невероятно хороша и на нее уже выстроилась очередь. Тогда разумно не только брать сразу и не торгуясь, но и предложить дополнительный бонус продавцу и/или его риелтору, чтобы из всех претендентов выбрали именно вас. Но сначала убедитесь, что эта очередь настоящая, а не мифическая. В остальных случаях не спешите. Квартир много, вы один…

• Не показывайте свою заинтересованность именно в этой квартире. Не восторгайтесь слишком эмоционально.

• Дайте продавцу время подумать. Не требуйте немедленного ответа. Но и не оставляйте его надолго наедине с квартирой и новыми покупателями. Не позвонил через один-два дня? Позвоните сами, выведайте ситуацию. Возможно, он сейчас ведет переговоры с другими покупателями. Узнайте, что они предлагают. Чем лучше вы знаете ситуацию, тем больше ваши шансы на успешную сделку.

• Будьте готовы к отказу. Воспринимайте его без негатива. Будьте гибкими. Не прошел один способ торга – предложите другой. Перебирайте варианты и суммы, пока не остановитесь на том, что устроит обе стороны.

• Имейте запасной вариант. Можно даже вести переговоры сразу по двум-трем квартирам, которые вам подходят. И купить ту, по которой будут достигнуты самые выгодные условия. Помните, что эта квартира не единственная и не последняя. Всегда есть (или будут) другие. Вы должны держать в голове альтернативный вариант, чтобы чувствовать себя свободнее в процессе переговоров и распознавать момент, когда нужно остановиться. Обычно в недвижимости альтернативный вариант – это другая квартира. Но иногда наилучшая альтернатива – вообще отказаться от покупки или отложить ее до лучших времен.

• Не переживайте, если упустите хороший вариант. Значит, «не ваше».

• Но и не перебирайте до бесконечности. Ведь ваша цель – купить, а не «попокупать», верно? Не думайте, что за поворотом вас всегда ждет что-то лучшее. Это как выбор мужа или жены. Кажется, что набор вариантов бесконечен. Но на самом деле это не так. Идеал недостижим, и без компромисса все равно не обойтись.

«Я ненавижу торговаться»

Есть люди, которые уверяют, что не умеют/ненавидят/не хотят торговаться. Это, дескать, ниже их достоинства. Что им можно посоветовать?

• Нанять риелтора.

• Переплачивать и упускать хорошие варианты.

• Учиться. Заменить слово «торговаться» на «вести переговоры» и относиться к этому как к нормальному рыночному поведению.

Часть IX

Cделка!

Глава 1

Делаем авансы

Договорились с продавцом о цене? Следующий этап – внесение аванса и подписание авансового договора. Встречу с контрагентами лучше назначить на покупаемой квартире, чтобы у вас была возможность еще раз осмотреть ее и обнаружить что-то ранее упущенное.

Возможны варианты

Риелтор продавца может предложить вам заключить договор задатка. Смысл его в том, что в случае вашего отказа от сделки вы этот задаток теряете. А в случае отказа продавца – он должен возвратить задаток в двойном размере. Кроме того, по закону сторона, отказавшаяся от сделки, возмещает второй стороне понесенные убытки.

Мы не рекомендуем заключать договор задатка, поскольку покупателю он невыгоден. Всегда есть вероятность того, что ваша ситуация изменится: банк не одобрит эту квартиру, срочно потребуются деньги и т. п. Поэтому лучше все-таки иметь возможность забрать свой аванс.

Шансы, что продавец передумает, тоже есть, но они меньше. Если человек уж решил продавать, он продает. В любом случае вам будет очень трудно заставить продавца вернуть задаток в двойном размере. Продавцы в большинстве своем – люди очень прижимистые. Чужие деньги они еще способны отдать, а вот свои кровные – ни за что! Только через суд, а это целая эпопея.

Разумеется, работая на продавца, мы как раз стараемся заключить договор задатка, чтобы держать покупателя на крючке и не дать сделке сорваться. А работая на покупателя, выбираем договор аванса. Для покупателя задаток хорош на растущем рынке, когда важно зафиксировать цену и помешать продавцу «переметнуться» к другому покупателю. А во времена стагнации, как сейчас, удобнее аванс.

Хотя и в договоре авансирования могут быть предусмотрены различные условия расторжения. Иногда это полная свобода: любая сторона может в любой момент расторгнуть договор, деньги возвращаются, тема закрыта. Смысл такого договора непонятен. По сути, никаких обязательств он не создает, но покупателю может быть удобен. Иногда могут быть предусмотрены штрафы за отказ от сделки без уважительной причины. Естественно, санкции должны быть двусторонними: если отказался покупатель, он теряет весь аванс или его часть, если отказался продавец – возвращает аванс плюс выплачивает штраф. Список уважительных причин может быть открытым или четко ограниченным. В общем, как договоритесь.

Перед часом икс

До подписания договора необходимо обговорить и решить с продавцом ряд важных вопросов:

• В какой срок вы готовы совершить сделку? Правда, срок этот будет, как в уголовном праве, условным. Всегда надо иметь в виду, что срок может затянуться из-за сбора продавцом документов, из-за проволочек с оформлением ипотеки, из-за болезни участника сделки и т. п. Если продавец и покупатель действуют без риелтора, это тоже, как правило, серьезно затягивает сроки совершения сделки.

• В какой срок продавец и его семья выпишутся из квартиры (так называемое «юридическое освобождение»)?

• Когда произойдет «физическое освобождение» квартиры? Иными словами, когда жильцы съедут из квартиры?

• Что из содержимого квартиры будет оставлено вам?

• Что из содержимого будет вывезено и в какой срок?

• Как будет производиться оплата? Целиком или частями? Ячейка или аккредитив? В каком банке? Подробнее о порядке и способах платежей за квартиру читайте в главе «Самый волнующий момент. Финансовые расчеты».

• Какие документы продавец должен собрать ко дню сделки?

• Кто будет заниматься регистрацией договора?

Все эти вопросы следовало обсудить еще на этапе переговоров, но коли забыли – решите их перед передачей аванса.

Сколько платить?

Обычно аванс за квартиру составляет от 30 000 до 100 000 руб. За дорогую квартиру сумма аванса может быть больше. Разумеется, мы рекомендуем покупателям платить как можно меньше, а продавцам – просить как можно больше. Ну а дальше уже – как договоритесь.

В любом случае авансовый платеж идет в зачет стоимости квартиры, то есть ваши общие затраты от размера аванса не зависят.

Договор

Ваши основные договоренности по сделке фиксируются в авансовом договоре. Его должен принести на встречу риелтор. Естественно, если вы покупаете без риелтора, а продавец продает с риелтором, последний предложит свой договор, составленный в пользу продавца. Читайте его внимательно и не стесняйтесь требовать внесения изменений.

Если риелтора ни у кого нет, скачайте текст договора из Интернета, но обязательно дайте почитать его специалисту (знакомому риелтору или юристу).

Договор может называться по-разному: «Договор авансирования», «Договор предоплаты», «Договор бронирования» – это не играет роли. На самом деле в ГК РФ вообще нет термина «аванс». По сути, это просто частичная предоплата, но исторически сложилось название «аванс». Помните, что название договора не влияет на его последствия. Важно лишь содержание – «существо договора».

Итак, в договоре авансирования должны быть указаны:

1. Точный адрес квартиры;

2. Цена продажи квартиры;

3. Данные об участниках договора;

4. Дата подписания;

5. Срок действия договора;

6. Условия расторжения договора и возврата денег;

7. Санкции за несоблюдение договора.

Все остальное – по желанию.

Помимо договора авансирования, желательно составить приложение, в котором подробно фиксируется состояние квартиры на момент подписания документа. Что следует перечислить в приложении?

• Элементы мебели и техники, которую хозяева обещают оставить покупателю;

• Существующие поломки и недостатки квартиры;

• Описание состояния квартиры (железная дверь, застекленный балкон, марка сантехники и прочее).

Все это желательно подкрепить фотографиями, которые также прилагаются к договору.

Часто агентства недвижимости заключают договор с покупателем на себя (то есть от лица компании) и аванс берут себе. Якобы для безопасности и сохранности денег. Отдельные крупные компании выдают некие «сертификаты» и «гарантийные письма» на красивой бумаге с печатями. На самом деле никаких дополнительных гарантий это вам не дает. С юридической точки зрения более правильный договор аванса – заключенный между продавцом и покупателем. С практической точки зрения большой разницы нет. Доверяете данному агентству – подписывайте.

Помимо договора, необходимо взять у получателя аванса рукописную расписку о получении денег. Подписанный договор не является доказательством передачи денег! Доказательством могут быть только банковские документы (при безналичных платежах) или рукописная расписка (наличные расчеты). В расписке указываются паспортные данные получателя, полученная сумма и информация о договоре аванса, в исполнение которого переданы деньги.

Подписали? Заплатили?