Альтернатива или свободная продажа?

Еще недавно около 80 % сделок на столичном рынке были альтернативные – квартиру продавали, чтобы сразу же купить новую. Выстраивались длинные цепочки из продавцов и покупателей, и каждое звено в этой цепочке нервничало, чего-то требовало и могло в любой момент разорвать цепь в клочья. Сегодня появляется все больше свободных продаж, их доля сравнялась с альтернативами. Люди находят способ разорвать цепочку и упростить сделку: например, заключают с покупателем соглашение, по которому могут после сделки еще месяц проживать в квартире, пока не купят новое жилье. Арендуют после продажи жилье или переезжают на время к родственникам.

Конечно, свободная продажа – это обычно (но не всегда!) проще, быстрее и надежнее, чем альтернатива. Но и искать принципиально свободные квартиры не стоит. Если объект действительно выгодный и привлекательный, можно потерпеть и цепочку, особенно если вы сами свободный покупатель, а не альтернативщик. Да и альтернатива альтернативе рознь. Если семья продает двушку и покупает с доплатой трешку в соседнем доме – это, как правило, «легкая альтернатива». А если пара с боями разводится и покупает взамен одной квартиры две или три – это уже более тяжелый случай. Если торопитесь, лучше не связываться.

В то же время именно такие сложные случаи (разъезды, размены) таят возможность истинно выгодной покупки. Да, вы тратите много времени (иногда до года), да, вы до последнего не знаете, купите ли вообще эту квартиру. Но в итоге покупаете дешевле. Чем больше геморроя, тем больше экономии, а вы как думали? Но чтобы «вытянуть» трудную, конфликтную сделку, просто необходим риелтор. Хотя бы с одной стороны. Слишком много острых углов приходится сглаживать, слишком много компромиссов достигать. Когда же сразу несколько «эго» (продавцы, покупатели, каждый со своими амбициями и требованиями) встречаются без посредника, то, как показывает практика, получается что угодно, но не сделка.

Свободный продавец тоже имеет свои минусы. Особенно тот, который не спешит. Он вроде и хочет продать квартиру, но только чтобы дорого и на его условиях. А нет – так и не надо. Можно сдать в аренду и годик подождать. В результате такой продавец очень неуступчив, с ним трудно иметь дело, сделка затягивается и может развалиться.

Так что, по большому счету, важен не вид продажи (свободная или альтернативная), а мотивация участников. Если их цель – решить квартирный вопрос в сжатые сроки, это хорошая мотивация. Если же цель – «попробовать», «выставить», «попродавать», «посмотреть, как пойдет», «показать этой дуре, что я реально готов развестись», «позлить этого козла» и т. п., это уже плохая мотивация и шансы на успешную сделку тают. Понять истинную мотивацию контрагентов – отдельное искусство.

Заманухи

Изучая базы, не забываем, что там присутствуют так называемые заманухи.

Замануха – это привлекательный объект, выставленный по умеренной цене. Чаще всего с красивыми фотографиями. Цель заманухи – привлечь новых клиентов в агентство недвижимости. Если вы проявите заинтересованность и позвоните по указанному телефону, то услышите, что посмотреть квартиру по тем или иным причинам нельзя. Например, за объект уже внесли аванс или собственник срочно уехал.

Дальнейший сценарий прост. В двух случаях из трех вы спросите, нет ли в продаже похожих объектов. Вам ответят, что по такой цене, к большому сожалению, пока нет. Но вам могут подобрать другие объекты, если вы согласитесь оставить свою заявку. Вполне вероятно, что заявку вы оставите. Если же вы не догадаетесь спросить про похожие объекты, вам намекнут, что могут помочь с поиском.

Разновидность заманухи – дубль. Нечистоплотные деятели рынка мониторят базы, выбирают объекты с фото, копируют данные и со своими контактными телефонами размещают в этих же базах. Ах да, по заниженной цене. Расчет простой: если клиент заинтересуется объектом, можно позвонить продавцу или его риелтору, договориться на просмотр и попытаться «приподнять» клиента в цене или опустить цену собственника.

Добросовестные риелторы очень не любят «заманушечников» и «дублеров». Резонно, ибо самый ценный ресурс – это время, которое тратится впустую из-за таких вот шакалов рынка. Каждый из порталов по своему алгоритму ведет борьбу с этим явлением. К счастью, постепенно эта борьба становится все успешнее, а заманух в базах – все меньше.

Опытные риелторы, впрочем, научились отсеивать подобные объекты-пустышки. Частенько признаком заманухи является:

• Общая, неконкретная информация об объекте. Неписаное правило качественной рекламы – указывать улицу и номер дома. Все для удобства покупателя! «Заманушечники» любят ограничиваться только улицей или неопределенным «около метро такого-то».

• Несоответствие параметров квартиры, цены и фотографий. Например, стандартная панельная двушка в спальном районе по цене чуть ниже рыночной, но с фотографиями, как будто снятыми в салоне итальянской мебели. Заинтересовались? А зря.

• Объект без фотографий, но с неопределенными «чистая, светлая, аккуратная».

• Отсутствует юридическая информация: как долго в собственности, нужна ли альтернатива и т. д.

В последнее время на рынке информации сформировалось несколько тенденций:

• Дублирование объектов в разных базах. Если раньше риелторы (и собственники) довольствовались размещением в одной-двух базах, то сейчас одно объявление размещают в разных источниках. Все шире используют так называемые агрегаторы – сервисы для риелторов. Размещенный на агрегаторе объект в автоматическом режиме выгружается в десятки баз данных, досок объявлений. Таким образом, искать нужный объект можно в разных базах, а можно ограничиться, к примеру, одним ЦИАНом. Разница в выборке будет несущественная.

• Использование так называемых парсеров. Порталы и доски второго-третьего эшелона с помощью парсеров выкачивают информацию о множестве объектов и размещают у себя. Иногда случаются накладки – им подсовывают устаревшую информацию.

• И самые последние новации: порталы ведут работу по выработке единого информационного поля, координации совместных усилий. Идея в том, чтобы сохранять параметры, которые выбирает пользователь, запрашивающий подбор квартиры. Человек переходит с сайта на сайт, а ему показывают все те же квартиры – подходящие по его старому запросу. «Большой брат следит за тобой…»

Глава 2

Позвони им, позвони… Прозвон объявлений

Следующий этап – прозвон отобранных объявлений. Это достаточно трудоемкий и энергозатратный процесс. Хотя, казалось бы, что такого трудного – сделать несколько звонков? Но вот проходит час, другой, у вас вскипел мозг, заплетается язык и покраснело ухо, вы забыли, кому уже звонили и о чем договорились, и мысль о новых звонках приводит в ужас.