Враждебности, в которой началась работа, обернулась ситуацией, благоприятной для

Достижения синергии.

В завершении переговоров представители корпорации сказали: "Мы хотим с вами

работать! Мы готовы заключить этот контракт. Назовите цену, и мы поставим свои

подписи!"

ПОТОМ СТРЕМИТЕСЬ БЫТЬ ПОНЯТЫМ

Сначала стремитесь понять... потом – быть понятым. Знание того, как стать понятым, –

вторая часть Навыка 5, и она так же важна для достижения соглашения "Выиграл/ Выиграл",

Как и первая.

Ранее мы определили зрелость как баланс между мужеством в отстаивании своих

Интересов и учетом точки зрения другого человека. Для того, чтобы понять, необходим учет

Другой точки зрения; для того, чтобы быть понятым, необходимо мужество. Мышление в

духе "Выиграл/Выиграл" предполагает высокую степень развития обоих этих качеств. Таким

Образом, во взаимозависимых ситуациях нам важно быть понятыми.

Древние греки обладали великолепным философским воззрением, воплощенным в

Последовательности трех слов: этос, пафос и логос33. Мне представляется, что эти три слова

составляют суть принципа "сначала стремитесь понять" и того, как эффективно представлять

Свои взгляды.

Этпос – ваша личная надежность, вера других в вашу цельность и компетентность. Это

Доверие, которое вы внушаете, ваш Эмоциональный Банковский Счет. Пафос – это

Эмпатическая, эмоциональная сторона, чувство. Это означает, что вы настроены на

Эмоциональную волну, посылаемую другим человеком. Логос – это логика, рациональная

Сторона в выражении своих взглядов.

Обратите внимание на последовательность: этос, пафос, логос – ваш характер, ваши

Отношения и затем логика вашего изложения. В этом заключается еще один существенный

Сдвиг парадигмы. Большинство людей при выражении своих взглядов обращается

Непосредственно к логосу, к логике своего левого полушария. Эти люди пытаются убедить

Других в весомости своей логики, не отдав перед этим должного этосу и пафосу.

33 В античной философии: "этос" – устойчивый нравственный характер, "пафос" – душевное

переживание, "логос" – слово, смысл. (Прим. перев.)

Один мой знакомый очень расстраивался по поводу того, что его босс был зациклен на

Непродуктивном, по его мнению, стиле руководства.

—Почему он ничего не предпринимает? – недоумевал мой знакомый. – Я ему об этом

говорил, он все это прекрасно знает, но ничего не делает!

—Ну а почему бы вам не представить ему свою точку зрения более эффективно? –

Спросил я.

—Я это уже делал, – ответил он.

–А как вы понимаете слово "эффективно"? – не отставал я. – Кого посылают

Переучиваться, когда у продавца не идет торговля, – покупателя? Эффективное – это то, что

Работает. Это соотношение Р/РС. Добились вы перемен, к которым стремились? Удалось вам

Построить желаемые отношения? Каков был результат представления вами своей точки

Зрения?

—Я же говорю, он пальцем о палец не ударил! Он даже слушать не хочет.

—Тогда представьте свою точку зрения эффективно! Вы должны вступить с ним в

Тесный контакт. Вы должны понять его образ мыслей. Вы должны представить свою точку

Зрения предельно просто и выпукло, а его позицию описать даже лучше, чем он сам мог бы

это сделать. Это потребует солидной подготовки. Вы пойдете на это?

—Но почему это я должен на это идти?! – воскликнул знакомый.

—Если я вас правильно понял, вы хотите, чтобы ваш босс полностью изменил свой

Стиль руководства, а сами при этом не хотите изменить даже своего способа изложения

Взглядов?

—В общем, да...

—Ну что ж! – сказал я. – Тогда вам нужно просто улыбнуться и научиться жить с этой

Проблемой, смириться с ней.

—Не могу я с этим смириться! – сказал знакомый. – Это противоречит моим

принципам!

—А раз так, начинайте работать над эффективной подачей ваших мыслей. Это в

Пределах вашего Круга Влияния.

В итоге он так ничего и не предпринял. Цена показалась ему чересчур высокой.

Другой мой знакомый, преподаватель университета, оказался готов заплатить такую

высокую цену. Как-то он подошел ко мне со словами:

–Стивен, я никак не могу добиться выделения финансов для своих исследований,

Потому что они не совпадают с основными интересами кафедры.

После того как мы более подробно обсудили сложившуюся ситуацию, я посоветовал

ему* подготовить эффективную аргументацию с использованием этоса, пафоса и логоса.

–Я вижу, что вы со мной искренни и что ваше исследование может принести большую