Если обе стороны не приходят к синергитическому решению – тому, с которым

Согласны они обе, – они могут взять за основу принцип, представляющий более высокий

уровень позиции "Выиграл/Выиграл" – "Выиграл/Выиграл или Не Связываться".

"Не Связываться", по сути дела, означает, что, если мы не в состоянии найти решение,

Устраивающее нас обоих, мы соглашаемся отказаться от соглашений и остаться в согласии

друг с другом – это и будет "Не Связываться". Не возникает никаких ожидании, не

Составляется никаких контрактов. Я не беру вас на работу или мы с вами не подписываемся

Под взаимными обязательствами, поскольку очевидно, что наши ценности и наши цели

Принципиально отличаются. Гораздо лучше осознать это в самом начале, а не потом, когда

Обе стороны испытают разочарование от того, что их ожидания не были реализованы.

Если в вашей голове в качестве возможного варианта присутствует установка "Не

Связываться", то вы чувствуете себя свободно, так как у вас нет нужды манипулировать

Людьми, проталкивать свои идеи, вести к тому, чтобы все было по-вашему. Вы можете быть

Открытыми. Вы можете действительно стараться понять глубинные мотивы, лежащие в

Основе каждой из позиций.

Имея в своем арсенале установку "Не Связываться", вы можете честно сказать: "Я

стремлюсь только к результату "Выиграл/Выиграл". Я хочу выиграть сам и хочу, чтобы

Выиграли вы. Я бы не хотел, настояв на своем, оставить у вас негативное отношение к

Происшедшему, так как впоследствии все это выйдет на поверхность и приведет к

Ухудшению наших отношений. С другой стороны, не думаю, что и вы чувствовали бы себя

Хорошо, добившись полного выигрыша за счет моего проигрыша. Давайте же стремиться к

ситуации "Выиграл/ Выиграл". Давайте добиваться воплощения именно этого принципа. А

Если не получится, давайте договоримся вообще не заключать каких-либо соглашений.

Лучше не вступать ни в какое взаимодействие, чем принять и выполнять решение, не

Устраивающее каждого из нас. Тогда в другой раз нам, возможно, еще удастся что-то сделать

вместе".

Через некоторое время после знакомства с концепцией "Выиграл/Выиграл или Не

Связываться" президент небольшой компании, разрабатывающей программное обеспечение

для компьютеров, поделился со мной своими впечатлениями:

– Мы разработали новое программное обеспечение, которое продали одному банку по

Пятилетнему контракту, предусматривающему перевод банка на использование этой

Программы. Президент банка был очень доволен, но его сотрудников принятое решение не

Слишком вдохновляло.

Примерно через месяц президент банка сменился. Новый президент встретился со мной

и сказал: "Я не очень комфортно себя чувствую в связи с этим изменением программного

Обеспечения. Происходит какая-то неразбериха. Мои сотрудники в один голос говорят, что у

них ничего не получается, а я чувствую, что в настоящий момент не могу на них давить".

Моя компания в то время испытывала серьезные финансовые трудности. Я знал, что у

Меня есть все юридические основания настаивать на выполнении контракта. Но я уже был

убежден в ценности принципа "Выиграл/Выиграл". Поэтому я сказал президенту: "У нас с

Вами контракт. Ваш банк гарантировал закупку нашей продукции и услуг, необходимых для

Вашей переориентации на новую программу. Однако мы видим, что вы не очень довольны

Этим контрактом. Поэтому мы хотели бы сделать следующее: мы вернем вам контракт и

Возвратим вам уже внесенные деньги, но если когда-либо в будущем вам потребуется новое

программное решение, пожалуйста, обращайтесь к нам опять".

Я сам отказался от контракта на сумму 84 000 долларов. Это граничило с финансовым

Самоубийством. Но я чувствовал, что в долгосрочной перспективе, если принцип верен,

Сумма не только вернется, но и окупится с лихвой.

Три месяца спустя президент банка позвонил мне и сказал: "Я собираюсь внести

изменения в нашу систему обработки данных. И я хотел бы, чтобы этим занялись вы". И он

подписал со мной контракт на 240 000 долларов__________.

В условиях взаимозависимой реальности любой выбор, меньший чем

"Выиграл/Выиграл", будет слабым и бледным и окажет негативное влияние на долгосрочные

Отношения. Цена этого влияния должна тщательнейшим образом учитываться. Если вы не