Особенности установления партнерских отношений
Правила ведения переговоров
Выполнила: студентка Э 405 группы
Уколова Наталья Сергеевна
Преподаватель:
Качалкин Анатолий Николаевич
Москва 2014
Индийский стиль ведения переговоров своими корнями уходит в индийскую философию, созданную изощренным арийским гением. В индийской культуре переговоров внутрирелигиозный и философский плюрализм мышления формирует такие важные качества, как гибкость, способность к консенсусу, высокую терпимость индийцев к представителям других культур, открытость мышления, готовность к диалогу и восприятию ценностей других цивилизаций.
Не принимать во внимание религиозные особенности в Азии даже более рискованно, чем забывать китайские или японские традиции. Это не только неуважение к партнерам, но и угроза всем переговорам. С другой стороны, продемонстрировав знание чужой культуры, вы покажете себя не только грамотным человеком, но и солидным, образованным партнером, на которого всегда можно положиться.
Риторические приемы
Что касается стиля ведения переговоров, то здесь индийцам нет равных. Несмотря на высокоразвитый коллективизм в местных группах, они действуют индивидуально и талантливо, когда выступают от своего имени на переговорах с зарубежными партнерами. Они ловко и покупают, и продают. В нижеследующих высказываниях дается пример всего лишь одного возможного стиля переговоров, который они используют с большим умением при продаже своей продукции (каждый последующий шаг может совершаться спустя несколько дней или месяцев переговоров).
• Я вообще не хочу продавать.
• Это дело — бриллиант в короне бизнеса нашей семьи. • Нам не нужны эти деньги.
• Я не собираюсь его продавать, но если бы я когда-нибудь продавал, то сделал бы это для вас.
• Если бы мне пришлось продавать, то я бы даже не знал, как можно оценить такую успешную сделку.
• Уж если определять цену, то по аналогии с подобными сделками в прошлом.
• Похожая сделка — А продавал Х покупателю В.
• А продал Х покупателю В только потому, что нуждался в деньгах.
• Пожалуй, я и продал бы вам, но моя семья никогда не согласится на это.
• Предложенная вами цена вызывает у меня такое возмущение, что я хотел выбежать вон.
• Я должен честно сказать вам, что мы получили очень серьезное предложение от третьей стороны. Оно более выгодно, чем ваше.
• Я не жду от вас, чтобы вы заплатили больше, чем предлагают они, но надеюсь, что вы заплатите хотя бы предложенную ими цену.
• Я хочу заключить эту сделку с вами, а не с ними, так как обещал продать вам.
• Я знаю. что данная цена не основана на обычном приумножении прибыли, но как вы оцените бизнес, на который приходится 70% доли рынка?
Приветствие и знакомство
Деловая встреча в Индии чаще всего начинается с легкого рукопожатия. Но не подавайте руку человеку, ели он не протянул её первым. Дело в том, что в Индии, иногда, еще сохраняется древняя традиция пожимать свои собственные руки, кивая головой или кланяясь человеку, которого приветствуют. Такое пожимание собственных рук, скорее всего, вызвано гигиеническими соображениями. Также в стране разграничивается область применения левой и правой руки. Правой рукой принимается пища, указываются предметы, прикасаются к людям, принимаются и подаются вещи, так как левая рука считается "нечистой". Самого старшего из окружающих всегда приветствуют первым. При расставании необходимо прощаться с каждым человеком в отдельности.
Между представителями противоположного пола физический контакт в Индии входит в разряд табу, поэтому женщину следует приветствовать кивком головы или более церемонными приветствиями - сложа ладони вместе или сложив руки перед грудью «домиком». К женщинам в Индии вообще особое отношение. Мужчина не должен разговаривать с женщиной на улице, если она идет одна. Касаться женщин нежелательно. Хотя в целом это все-таки не ислам, бизнес-леди в Индии хватает. Причем распространенное мнение, что они постоянно носят сари, ошибочно. На деловые приемы они являются в строгих костюмах, чего будут ожидать и от представительниц вашей компании.
Индия - страна, для которой характерен коллективизм и четко выраженная иерархическая структура. Индийцы с уважением относятся к рангу, статусу и положению каждого человека в организации. Все обсуждения и встречи обычно проводятся старшими руководителями, а процесс работы отслеживается супервизорами. Корни этого лежат отчасти в индийской системе каст. Кастовая система - это система социальной стратификации, основанной, помимо прочего, на передающихся по наследству классах (в Индии это связано с индуизмом). Эта система классификации традиционно определяла поведение людей по отношению друг к другу. Несмотря на юридическую отмену кастовой системы, присущие ей отношения по-прежнему сохраняются. Возможности продвижения по службе в Индии невелики, поэтому лица, занимающие высокие положения, следуют законам и пользуются уважением. При общении с индийскими коллегами не забывайте использовать правильное обращение. Используйте обращение «профессор» или «доктор», если оно применимо, и «господин» или «госпожа» в любых ситуациях. Большое неравенство в материальном положении и власти, свойственное индийским организациям, затрудняют общение на личном уровне с подчиненными или руководителями. Не допускается называть руководителя по имени. Чтобы не попасть в неловкую ситуацию, старайтесь держаться в рамках формального общения.
В деловой практике индийцев межличностные отношения очень важны. В культуре коллективизма люди хорошо работают в команде и стремятся к совместному выполнению задач. Ценится умение пойти на компромисс и избежать конфликта, а способность хорошо работать в группе является абсолютно необходимой. Для хорошей интеграции в общество Индии следует сосредоточиться на установлении прочных отношений с коллегами. Наиболее популярный стиль общения — непрямой подход. Это означает, что Индийская культура обладает высоким контекстом, поэтому важно обращать внимание не только на прямой смысл сказанных слов, но и на культурный подтекст: интонации, намеки и невербальные коммуникации. Ваши индийские партнеры не станут принимать решение только на основе статистики, эмпирических данных и увлекательных презентаций, как это принято на Западе. Для них очень важны интуиция и чувство доверия, поэтому моральные и этические аргументы во время обсуждения проблем для индийцев более значимы, чем материальные расчеты, и положительное решение здесь принимается только в том случае, если достигнуто полное доверие во взаимоотношениях партнеров.
Культура коллективизма произрастает из традиционных индийских семейных ценностей. Идеальная семья - это объединенная группа, все члены которой совместно владеют имуществом и получают доход. Каждый человек должен заботиться о благосостоянии всех остальных как дома, так и на рабочем месте. Таким образом, важно поддерживать ощущение гармонии в ходе всех деловых переговоров.
Особенности установления партнерских отношений
В большинстве случаев индийские бизнесмены прекрасные хозяева и блестящие собеседники. Они хорошо образованы, прекрасно говорят по-английски и в общении держатся свободно.
Стоит постараться завести деловое знакомство через третье лицо. Это сможет добавить вам доверие, потому что индийцы предпочитают сначала хорошо познакомиться с человеком, а лишь потом завязывать деловые отношения. По этой же причине индийцы рассматривают первую встречу как ознакомительную и чаще всего не обсуждают на ней вопросы бизнеса. Для них важно сначала установить социальные отношения, а лишь потом переходить к делам. На ознакомительной встрече можно назначить и дополнительную, чтобы обсудить уже вопросы бизнеса.
Назначать первое деловое знакомство стоит в письменном виде за один два месяца до намечаемого события. Поскольку индийцы предпочитают заранее согласовывать все встречи и регламент проведения переговоров, важно разработать программу переговоров в письменном виде, скоординировать ее с партнерами и затем получить подтверждение по телефону о месте, времени и регламенте проведения мероприятий. В Индии множество национальных праздников, поэтому следует заранее поинтересоваться, не совпадают ли дни проведения переговоров с праздничными датами, когда все деловое общение замирает. За несколько дней стоит подтвердить ваши намерения и удостовериться, что и ваш партнер не отменяет встречу в последнюю минуту.
На первой встрече принято обмениваться визитными карточками. На обратной стороне визитки рекомендуется иметь перевод на хинди, что станет для ваших индийских партнеров знаком уважения к их культуре. Вручать визитку индийским партнерам надо правой рукой.
Не удивляйтесь, если во время делового общения индусы будут задавать много вопросов личного характера о вашем здоровье или семье. Это непросто любопытство: в Индии считается хорошим тоном поинтересоваться личной жизнью партнера. Что качается неформального общения, то оно соблюдается до окончания первой встречи. После этого индусы стремятся установить приятельские отношения с новыми деловыми партнерами.
Не следует затрагивать такие темы, как национальная бедность и попрошайки на улицах, и вообще обращать пристальное внимание на проблемы, задевающие национальную гордость.
Эксперты рекомендуют во время переговоров избегать тактики повышенного давления, властных повелительных наклонений в оборотах речи, откровенно конфликтных ситуаций, что неминуемо ведет к разрыву отношений.
Во время обсуждения проблем критику и несогласие индусы выражают самым деликатным способом: в индийском обществе не принято говорить категорическое "нет", поскольку это может вызвать разочарование и обиду, привести к разрыву отношений с партнерами. Вот почему во время переговоров следует внимательно прислушиваться к оборотам речи индийских партнеров: если вы услышите такие фразы, как "Я попытаюсь сделать все возможное...", это свидетельствует о мягком отказе.
Индийские бизнесмены не любят спешки в делах, поэтому каждый пункт договора долго и тщательно обдумывается. В Индии редко принимают скоропостижные решения. В общении с индусами стоит быть гибкими и открытыми. В этой стране принято договариваться, а упрямство считается дурным тоном. Также не стоит подстраиваться под индусов. Если вы сможете сделать так, что индус вас будет уважать, то он со временем сам захочет к вам приспособиться. Индусы уважают сдержанных, приветливых и настойчивых людей, которые никогда не отступают и не теряют при этом улыбки.
В Индии, как я уже упомянула, до сих пор соблюдается жесткая система каст. Желательно заранее знать, к какой касте принадлежат люди, с которыми вы вступаете в деловые отношения. Если вы будете в курсе соответствующих ограничений (например, запрета на общение с представителями низших каст), то не будете вынуждать людей делать то, что идет в разрез с их принципами.
На государственных предприятиях Индии менеджмент имеет бюрократический характер. В частном секторе он может быть авторитарным и сосредотачиваться в одних руках.
Пунктуальность
Индийцы не слишком пунктуальный народ. Старинное индийское убеждение – важного человека все ждут. Тем не менее, сотрудники крупных международных компаний, а также высшее руководство индийских предприятий стараются не опаздывать.
Деловая одежда
Индия – жаркая страна, поэтому во время деловых встреч не запрещается одеваться менее формально. Пиджак следует надевать во время первого визита и всегда на встречи с представителями администрации. Деловые женщины в Индии носят деловые костюмы с прямой юбкой до колен, а чаще всего с брюками.