Виды манипуляционных «щипков» (по Е. Сидоренко)
| Виды | Щипки снизу | Щипки сверху |
| 1. Подразнивающие | Тебя что, так легко расстроить (обмануть)? – Как всегда, боишься ? | Я знаю, тебя не так легко расстроить (обмануть)! – И ты боишься? |
| 2. Подзадоривающие | Эта вещь слишком дорогая, чтобы ты смог ее купить | Эта вещь дорогая, как раз для тебя |
3. Универсальные щипки. Пример: «Ты что, разбогател, эта вещь дорогая» направлено на то, чтобы задеть и сверху и снизу, в нем априори заложено внутреннее противоречие, адресат волен выбирать, на что реагировать.
Манипуляция может выполняться из-за доставляемого манипулятору удовольствия – из-за изменения эмоционального состояния адресата, из-за получаемой вследствие ее прагматической пользы.
Прагматическая манипуляция.Вначале идет настройка – выяснение «слабых» мест, предварительный обобщенный щипок, пробные меры (льстивая фраза, рисковая шутка, жалобный тон).
Как правило, манипуляция сопровождается соответствующими невербальными сигналами: резкое убыстрение темпа (беседы, движения и т. д.); внезапное сокращение или увеличение дистанции; ограничение пространства; нерегламентированное прикосновение.
Затем следует сам щипок или этюд: случайное высказывание, невинный обман; оговор, клевета; «невинный» шантаж; преувеличение слабости, неопытности и т. д.
Признаки манипулирования:
1) дисбаланс – противоречивость эмоций (радость и недоверие, смешно и неприятно);
2) странность эмоций (не вовремя, страх, ярость);
3) повторяемость эмоций (систематически повторяемое состояние с одним и тем же человеком – игра на одной струне);
4) резкий всплеск эмоций (неоправданный характеристиками ситуации).
Самонаблюдение позволяет заметить манипуляцию и снизить интенсивность чувств.
А теперь попытаемся описать, какие конкретно могут быть психологические уловки в деловой беседе.
1. «Перевод спора на личности». Задача – выведение человека из равновесия. Используются насмешки, намеки, обвинения с тем, чтобы собеседник в раздражении сделал невыгодное для себя заявление.
2. «Перевод разговора на другую тему». Собеседник сознательно уходит от вопроса, который Вам надо решить. Согласитесь, что это важный вопрос, и поскольку он требует отдельного внимания, а Вы дорожите временем Вашего собеседника, то сначала необходимо закончить тот вопрос, по поводу которого Вы встретились.
3. «Анекдот». Цель – перевести разговор с нужной Вам темы, вывести Вас из себя. Суть Вашего поведения при этом должна быть в сохранении Вашей позиции. Анекдот, как пауза для отдыха, не замечайте подтекста в свой адрес. Отдохнули и переходите дальше к аргументации.
4. «Информационная атака». На собеседника идет больший объем информации, больше, чем тот способен переработать. Информация сообщается в основном безапелляционно, в очень быстром темпе, часто не структурирована и не аргументирована. Партнер, боясь показать собственную некомпетентность, принимает вариант предлагаемого решения.
5. «Неконкретные заявления о вашей выгоде». Если Вас заверяют, что ориентируются на взаимную выгоду, следует спросить: «Выгоду в чем? Каковы конкретные критерии выгодности?».
6. «Домыслы». Вместо разбора аргументации партнера по переговорам ему и окружающим предлагается некорректное определение причин выдвижения именно такой позиции: «Вы это говорите потому, что…».
7. «Сверхобобщение». Ваш собеседник оценивает какое-либо поведение или чье-либо высказывание с помощью так называемых кванторов всеобщности: «все», «каждый», «всегда», «никто» и т. д.
8. «Отсутствие критериев». Опускается критерий, по которому делается сравнение. «Наше предложение лучшее». Лучшее почему? Мы должны получить критерии, которыми руководствуется наш собеседник.
9. «Довод к городовому». Необходимость согласиться с выдвигаемым партнером предложением связывается с интересами тех, кого не стоит беспокоить (волновать). Ибо они могут… При этом конкретные персоны обычно не называются. Разновидность уловки – апелляция к авторитету. Происходит ссылка на конкретное лицо, которое необходимо учитывать, но которое не присутствует на переговорах. Вы говорите: «К. безусловно авторитетен, но Вы согласны, что слова «авторитет» и «доказательство» – не синонимы; поскольку здесь мы с Вами не расходимся, то давайте вернемся к аргументам».
10. «Провокационная оценка». Цель вывести Вас из состояния равновесия и заставить броситься в атаку словами «Это банально», «Это все глупости», «Это ерунда».
11. «Таран». Собеседник бьет в одну и ту же точку. Выдвигается постоянно один и тот же аргумент. Занудство и монотонность могут победить осмысленность.
12. «Глушение». Собеседник говорит, как только Вы начинаете произносить слова, и не дает Вам выставить свои аргументы. Не раздражаясь, измените тембр голоса и попросите возможности высказаться. Если не помогает, то оборвите свою фразу, даже на полуслове. И так двух раз будет достаточно.
13. «Лесть». Сознательное значительное преувеличение достоинств или подчеркивание того, чего нет совсем, но что приятно и значимо для Вас, что подталкивает на совершение определенного поступка или высказывание.
14. «Мнимая обида». Демонстрация партнеру чувства обиды, вызванного какими-либо его действами, нежелание якобы из-за этого продолжать общение.
15. «Давление на жалость». Всячески подчеркивается собственное неблагополучие. Его разновидность, – принижение значимости того, что партнер хочет получить. «Я человек бедный, а что значит для Вас эта малость…».
16. «Двойная бухгалтерия». Те же самые аргументы принимаются как положительные при обосновании собственной позиции и отвергаются в случае аргументирования ими позиции оппонента.
17. «Перефразирование». Подводя итог Вашим высказываниям, усыпляют началом фразы: «Итак, Вы полагаете…». Далее приводятся иные выводы.
18. Приписывание Вашим словам другого смысла. Вы не этот смысл имели в виду, произнося Вашу реплику, но она искажается и доказать, что Вы не это имели в виду, практически невозможно. Подтвердите, что эти слова Вы говорили, но, поскольку этим словам Вы придавали не такое значение, то нет смысла их так понимать и лучше вернуться к теме обсуждения.
19. «Капкан аванса». О Вас говорится как об очень умной и проницательной личности, которая не может не понимать что-либо (то, что нужно собеседнику) и не может не согласиться. «Вы, как человек, несомненно, умный, согласитесь с моими доводами».
20. «Навязанная альтернатива». Предлагается свободный выбор из альтернативных вариантов, каждый из которых Вам может быть невыгоден. «Вы будете подписывать договор сегодня в пять часов или завтра утром?».
21. «Негативный образ будущего». Предлагается бездоказательный негативный вариант развития событий, который вытекает вследствие принятия Вашего предложения или непринятия предложения собеседника.
22. Опровержение Ваших аргументов упреком, что Вы ни слова не сказали о… Со спокойно-деловой интонацией скажите, что с удовольствием повторите ранее сказанное Вами.
Что можно сделать при столкновении с манипулятором?
Энергетическая мобилизация (то есть защита от падения жизненного тонуса при столкновении с манипулятором).
Манипуляция вызывает отрицательные эмоции, от самых простых – обида, раздражение, страх, вплоть до депрессионных состояний.
Лучше всего эти эмоции перевести в радость. Если не в радость, то в гнев. И радость, и гнев вызывают энергетическую мобилизацию, дают прилив энергии.
Творчество – совершение непредсказуемых, оригинальных поступков и действий. Это защищает от импульса к раздражению.
Уклонение.
1) Взять тайм-аут – отвлечение внимания на бытовую подробность; философский выход (риторические вопросы); шутка и переключение внимания; физический уход.
2) Сокращение времени взаимоотношений с манипулятором: перенесение разговоров на другое время, неудобное для него и не позволяющее вести большие беседы; установление графика общения по сугубо деловым вопросам.
3) Прекращение личного взаимодействия – исключение взаимных встреч; деловое общение через переписку.
Отказ.
Отказ выполнитьжелаемое манипулятором может выглядеть как отказ – опасение; отказ – сожаление; отказ – вынужденный, при этом неплохо действует ссылка на три причины (во-первых, во-вторых и в-третьих) и не так важно, насколько они серьезны.
Конкретные техники, которые можно использовать, если Вы попали в ситуацию, когда манипулятор использует «щипки» в надежде вывести Вас из состояния равновесия или хочет конкретно что-то получить от Вас (по Е. Сидоренко).
Целесообразно правильно подобрать интонацию – спокойную, холодную, задумчивую, веселую, грустную.
Перед ответом необходима пауза (акцентуация внимания), затем ответ – произносить его следует неторопливо, обращаясь куда-то в более глубокое пространство, лучше всего спокойно и задумчиво.
1) Техника бесконечного уточнения. Подробное и точное прояснение того, что является мишенью.
2) Техника внешнего согласия (холодно). Согласие с какой-либо частью или полностью с тем, на что он обратил внимание (это важно интересно, обогащает, есть рациональное зерно).
3) Техника испорченной пластинки (скажи три раза). Многократное повторение одной и той же емкой фразы, содержащей важное, сообщение с одной и той же интонацией.
4) Техника «английского профессора» (весело). Корректно, когда чьи-то требования могут нарушить Ваши права. «Вы не могли бы говорить…». «Боюсь, что нет… Это часть моей личности».
5) Техника психологического айкидо.
Принципы психологического айкидо построены на согласии с доводами партнера, на амортизации предполагаемого удара с его стороны, если он есть. Если удара нет, а нам только показалось, – тем лучше.
Если от Вас пытаются чего-то добиться, используя лесть. Независимо от того, настоящий ли это комплимент или откровенная лесть, спокойно принимайте его и соглашайтесь с тем, что Вам сказали. Например: «Вы сегодня великолепно выглядите». Ответ: «Благодарю Вас. Я действительно неплохо выгляжу». Если у Вас имеются некоторые подозрения в неискренности сказанного, можно добавить: «Мне особенно приятно слышать это именно от Вас, ибо в Вашей искренности я не сомневаюсь».
Психологический удар. Смысла спорить с человеком, который захотел Вас обидеть, просто нет. Доказать Вы ему ничего не докажете, а энергию и силы потеряете. Каждый останется при своем мнении и при своей обиде друг на друга. А если он через пять минут пожалеет о своих словах? Подойти к Вам и поговорить будет уже очень тяжело. Соглашаясь, Вы вызываете у него растерянность и даете возможность подумать. Например: «Вы глупый и недальновидный человек». Ответ: «Вы абсолютно правы». Согласие должно быть немедленное. При необходимости, если Вы захотите испортить отношения (а надо ли?) и нанести ответный удар, можно добавить: «Как Вы быстро сообразили, что я недалекий человек. Мне так долго удавалось это от всех скрывать. При Вашей проницательности Вы далеко пойдете. Я удивлен, что начальство Вас до сих пор не оценило по достоинству».
Данный принцип великолепно действует при ударах, направленных на Вас в магазинах, в автобусах. Человек всегда пытается доказать то, с чем не соглашаются, и теряется при согласии, когда спорить не о чем. Его оружие падает на землю. При попытке завоевать и атаковать возникает азарт охотника, а если чуть отодвинуться в сторону, противника нет – не с кем бороться. Приходится идти на мирные договоренности.
6) Профилактическая амортизация (упреждающая). Когда ситуация идет по сценарию, который заранее известен, есть смысл опередить предполагаемый удар партнера. Скажите о себе сами те критические замечания, которые собирался сделать обвинитель, и Вы будете управлять положением и ситуацией, а не она Вами.