Внушение– воздействие на психику, предполагающее некритическое восприятие информации. Представляет собой составленные определенным образом словесные конструкции.

Убеждение (аргументация)– логически аргументированное воздействие на сознание людей. Цель убеждения – создание, усиление или изменение взглядов, мнений, установок, оценок у адресата воздействия так, чтобы он принял другую точку зрения и следовал ей в своей деятельности и поведении.

Как происходит процесс убеждения?
Ежедневно мы получаем массу информации, убеждающей нас в чем-либо. Какими бы убеждающими не были предлагаемые факты, мы не верим абсолютно всему. Дело в том, что для того, чтобы убедиться нужно пройти несколько этапов и при этом предложенная информация должна совпасть с нашими установками.
Этапы следующие: предъявление информации, обращение внимания, понимание, принятие предлагаемого вывода, закрепление установки, перевод установки в поведение.
Вначале убеждающий предъявляет информацию и старается привлечь к ней внимание. Здесь главное – наши установки и «дозированность» информации.
Так как внимание избирательно, сильнее нас привлекает информация, которая соответствует нашим установкам. И наоборот, мы легко можем отвергнуть то, что противоречит жизненным принципам.
Внимание может сосредоточиться лишь на ограниченном количестве информации. Если ее будет слишком много, сознание просто отвергнет большую часть сведений.
Для убеждения необходимо не просто понять предлагаемое сообщение, но и принять вытекающий из него вывод. Поэтому быстрее убедит информация, переданная отчетливо и четко аргументированная, чем длинное сообщение с множеством непонятных терминов, переданное в шумной обстановке.
Не зря говорят: «Краткость – сестра таланта», «Все гениальное – просто». Информация, которая для понимания легка усваивается хорошо.
Понимание не всегда приводит к принятию. Если человек по нескольку раз слушает давно известные и понятые аргументы, это не изменит его установки. Предъявляемая информация должна быть новой, не озвученной ранее.
Кроме этого, любая информация вызывает определенные чувства и воспоминания. Поэтому, когда сообщение вызывает позитивные чувства и мысли (например, мечты о богатстве), мы соглашаемся с ним.
Разные люди обладают разными знаниями и смотрят на мир по-разному. Убедить проще, если говорить с человеком на понятном ему языке (например, в разговоре с бухгалтером использовать термины «сальдо», «суммы» и т.п.) и о том, что его волнует.
Кроме всего прочего, мы склонны верить признанным авторитетам, людям привлекательным и тому, с чем согласно большинство.
Сопротивление убеждению
Бывает, сначала мы не верим чему-то, а, выслушав аргументы, принимаем чужую точку зрения. И это вовсе не значит, что мы приняли правильную точку зрения. Просто нас убедили.
Чтобы повысить сопротивляемость убеждению нужно:
а) быть преданным уже имеющимся убеждениям;
б) стремиться к знаниям;
в) научиться оспаривать чужие аргументы;
г) быть готовым к атакам на наш стиль жизни и установки.
Преданность собственным убеждениям и готовность заявить о своей позиции очень сильно повышает сопротивляемость убеждению. Так, человек будет оспаривать аргументы, которые противоречат его установкам, особенно когда они затрагивают его личностные ценности.
Очень трудно убедить человека, если его установки опираются на знания об обсуждаемом предмете или проблеме. Установка тем сильнее и четче, чем больше знаний. Когда имеешь знания, выдвигать контраргументы проще.
Не имея базы знаний, адресат становится очень уязвимым для убеждающих атак. В любом обществе существуют мнения, разделяемые всеми его членами, и поэтому не подвергающиеся сомнению. Просто предполагается, что они верны, и о них особенно не задумываются. Такие мнения называются культурными трюизмами (например, «после еды нужно чистить зубы»).
Эти мнения легко опровергнуть, как правило, потому, что у людей слабая защита. Установка настолько слаба, что невозможно эффективно оспаривать убеждающее сообщение. Чтобы повысить сопротивление и способность отстаивать культурные трюизмы, необходимо обеспечить людей информацией и аргументами, подкрепляющими эти трюизмы.
Например, можно сообщить: «Согласно исследованиям, при регулярной чистке зубов, кариес появляется реже». Теперь, когда люди услышат аргументы против регулярной чистки зубов, менять установки они будут меньше.
Способность оспаривать чужие аргументы можно «привить». Для этого какое-либо мнение подвергается слабой критике, чтобы человек отстоял свою точку зрения самостоятельно. Если ему это не удается, можно подсказать контраргументы и предложить обдумать собственные доводы для отражения критики. Справившись со слабой атакой, он сможет защитить свою позицию и под сильным воздействием.
Убеждающее воздействие сильнее, когда оно неожиданно. Если у человека было время подготовиться, обдумать, составить контраргументы и имеется мотивация, он успешно отстоит свою позицию.
Вслед за восприятием информации, ее пониманием и принятием, происходит снижение критического отношения к предложенным доводам и выводам. Другими словами, мы убеждаемся в том, что начинаем понимать. Люди с высоким образовательным уровнем проявляют более интенсивное сопротивление убеждению.
Критическое отношение к сообщению может возникнуть, если оно имеет много деталей, содержит логические ошибки и доводы, противоречащие групповым нормам.
Самопродвижение- самореклама. Реализуется посредством демонстрации компетентности, высокого статуса и власти, ассоциированием себя с высокозначимыми личностями.

Убеждение (аргументация)– логически аргументированное воздействие на сознание людей. Цель убеждения – создание, усиление или изменение взглядов, мнений, установок, оценок у адресата воздействия так, чтобы он принял другую точку зрения и следовал ей в своей деятельности и поведении.

Как происходит процесс убеждения?
Ежедневно мы получаем массу информации, убеждающей нас в чем-либо. Какими бы убеждающими не были предлагаемые факты, мы не верим абсолютно всему. Дело в том, что для того, чтобы убедиться нужно пройти несколько этапов и при этом предложенная информация должна совпасть с нашими установками.
Этапы следующие: предъявление информации, обращение внимания, понимание, принятие предлагаемого вывода, закрепление установки, перевод установки в поведение.
Вначале убеждающий предъявляет информацию и старается привлечь к ней внимание. Здесь главное – наши установки и «дозированность» информации.
Так как внимание избирательно, сильнее нас привлекает информация, которая соответствует нашим установкам. И наоборот, мы легко можем отвергнуть то, что противоречит жизненным принципам.
Внимание может сосредоточиться лишь на ограниченном количестве информации. Если ее будет слишком много, сознание просто отвергнет большую часть сведений.
Для убеждения необходимо не просто понять предлагаемое сообщение, но и принять вытекающий из него вывод. Поэтому быстрее убедит информация, переданная отчетливо и четко аргументированная, чем длинное сообщение с множеством непонятных терминов, переданное в шумной обстановке.
Не зря говорят: «Краткость – сестра таланта», «Все гениальное – просто». Информация, которая для понимания легка усваивается хорошо.
Понимание не всегда приводит к принятию. Если человек по нескольку раз слушает давно известные и понятые аргументы, это не изменит его установки. Предъявляемая информация должна быть новой, не озвученной ранее.
Кроме этого, любая информация вызывает определенные чувства и воспоминания. Поэтому, когда сообщение вызывает позитивные чувства и мысли (например, мечты о богатстве), мы соглашаемся с ним.
Разные люди обладают разными знаниями и смотрят на мир по-разному. Убедить проще, если говорить с человеком на понятном ему языке (например, в разговоре с бухгалтером использовать термины «сальдо», «суммы» и т.п.) и о том, что его волнует.
Кроме всего прочего, мы склонны верить признанным авторитетам, людям привлекательным и тому, с чем согласно большинство.
Сопротивление убеждению
Бывает, сначала мы не верим чему-то, а, выслушав аргументы, принимаем чужую точку зрения. И это вовсе не значит, что мы приняли правильную точку зрения. Просто нас убедили.
Чтобы повысить сопротивляемость убеждению нужно:
а) быть преданным уже имеющимся убеждениям;
б) стремиться к знаниям;
в) научиться оспаривать чужие аргументы;
г) быть готовым к атакам на наш стиль жизни и установки.
Преданность собственным убеждениям и готовность заявить о своей позиции очень сильно повышает сопротивляемость убеждению. Так, человек будет оспаривать аргументы, которые противоречат его установкам, особенно когда они затрагивают его личностные ценности.
Очень трудно убедить человека, если его установки опираются на знания об обсуждаемом предмете или проблеме. Установка тем сильнее и четче, чем больше знаний. Когда имеешь знания, выдвигать контраргументы проще.
Не имея базы знаний, адресат становится очень уязвимым для убеждающих атак. В любом обществе существуют мнения, разделяемые всеми его членами, и поэтому не подвергающиеся сомнению. Просто предполагается, что они верны, и о них особенно не задумываются. Такие мнения называются культурными трюизмами (например, «после еды нужно чистить зубы»).
Эти мнения легко опровергнуть, как правило, потому, что у людей слабая защита. Установка настолько слаба, что невозможно эффективно оспаривать убеждающее сообщение. Чтобы повысить сопротивление и способность отстаивать культурные трюизмы, необходимо обеспечить людей информацией и аргументами, подкрепляющими эти трюизмы.
Например, можно сообщить: «Согласно исследованиям, при регулярной чистке зубов, кариес появляется реже». Теперь, когда люди услышат аргументы против регулярной чистки зубов, менять установки они будут меньше.
Способность оспаривать чужие аргументы можно «привить». Для этого какое-либо мнение подвергается слабой критике, чтобы человек отстоял свою точку зрения самостоятельно. Если ему это не удается, можно подсказать контраргументы и предложить обдумать собственные доводы для отражения критики. Справившись со слабой атакой, он сможет защитить свою позицию и под сильным воздействием.
Убеждающее воздействие сильнее, когда оно неожиданно. Если у человека было время подготовиться, обдумать, составить контраргументы и имеется мотивация, он успешно отстоит свою позицию.
Вслед за восприятием информации, ее пониманием и принятием, происходит снижение критического отношения к предложенным доводам и выводам. Другими словами, мы убеждаемся в том, что начинаем понимать. Люди с высоким образовательным уровнем проявляют более интенсивное сопротивление убеждению.
Критическое отношение к сообщению может возникнуть, если оно имеет много деталей, содержит логические ошибки и доводы, противоречащие групповым нормам.
Самопродвижение- самореклама. Реализуется посредством демонстрации компетентности, высокого статуса и власти, ассоциированием себя с высокозначимыми личностями.

Внушение– воздействие на психику, предполагающее некритическое восприятие информации. Представляет собой составленные определенным образом словесные конструкции.

Внушение и его виды
Внушение - это внедрение каких-либо идей, чувств, эмоций без возможности критической оценки и логической переработки, т.е. в обход сознания. При внушении все передаваемые идеи воспринимаются и исполняются "слепо".
Внушение используют, чтобы блокировать нежелательное поведение или мышление человека, склонить к желательному действию или поведению, распространить полезную информацию и слухи.
Внушения приобретают силу путем повторения. Человек может отвергнуть предложение, сделанное один раз, но если послушает одно и то же некоторое время – примет его. Кроме того, внушение может не произвести заметного действия сразу, а проявиться через определенное время. Когда сознание заинтересовано и отвлечено, подсознание остается без защиты и впитывает все, что ему говорят.
Основным инструментом внушения является слово, а также эффектом внушения обладает взгляд.
Суггестия (от лат. suggestio– внушение) приводит к появлению, помимо воли и сознания, определенного состояния, чувства, отношения; к совершению поступка, не совпадающего с нормами, установками и принципами деятельности человека.
Суггестором, источником суггестии или внушающим субъектом может быть индивид, группа, средства массовой информации.
Суггерендом, объектом суггестии может быть индивид, группа, социальный слой.
Виды внушения:Прямое– воздействие словами.
а) команды и приказы. Носят авторитарный, директивный характер. Это резкие, короткие фразы, сопровождающиеся соответствующей мимикой, жестами, интонацией. Обычно фразы повторяются несколько раз.
б) наставления, влияющие на эмоции, установки и мотивы поведения. Это мягкие убаюкивающие фразы, они повторяются несколько раз спокойным тоном.

Косвенное– скрытое, замаскированное внушение. Используются промежуточные действия или раздражитель с целью усиления эффекта, например, таблетка, не имеющая лечебных свойств («эффект плацебо»). Усваивается косвенное внушение неосознанно, непроизвольно, незаметно.
Внушение может происходить как намеренно, так и ненамеренно.
Внушение намеренное в том случае, когда суггестор старается достичь конкретной цели, знает что и кому хочет внушить, прилагает усилия для достижения поставленных целей.
Внушение ненамеренное, когда суггестор не ставит перед собой цель внушить что-либо суггеренду и не прилагает никаких усилий. Такое внушение возможно в случае предрасположенности суггеренда к тому, что внушается. Т.е. внушение «У тебя ничего не получится!», подействует только в случае, если высказано в момент, когда у суггеренда что-то не получилось.
По содержанию внушение может быть положительным и отрицательным.
Положительное прививает положительные психологические свойства, качества, состояния (уверенность в себе, вера в излечение).
Отрицательное прививает отрицательные психологические свойства, качества, состояния (леность, неуверенность в себе, нечестность).
Просьба - обращение призывающее удовлетворить какие-нибудь потребности, нужды, желания. Просить – склонять к исполнению своих желаний