FOB – Free On Board (ФОБ - свободно на судне).

Этот вариант базисных условий наиболее распространен при поставках товаров морем. Экспортер обязан за свой счет доставить товар в порт в специальной упаковке для морских перевозок получить экспортную лицензию, выполнить таможенные формальности, погрузить товар на судно, известить импортера об отгрузке и передать ему документы на груз, включая морской коносамент - расписку капитана о принятии груза на судно. Покупатель за свой счет должен зафрахтовать судно, известить о дате его прибытия экспортера, застраховать груз и нести дальнейшие расходы по его перевозке. Дополнительные расходы, связанные с опозданием судна и несвоевременной информацией о его прибытии, несет импортер. Риск утраты товара переходит на импортера в момент пересечения грузом борта судна.

При перевозке грузов на линейных судах (т.е. судах, осуществляющих рейсы по твердому расписанию) расходы по погрузке и выгрузке товара входят в стоимость фрахта. В этом случае в контракте должно быть отдельно оговорено возмещает ли продавец покупателю расходы на погрузку или нет.

Таким образом, базисные условия поставки, зафиксированные во внешнеторговом контракте, должны однозначно определять расходы продавца и покупателя при погрузке, транспортировке, выгрузке, страхованию, оплате лицензий, таможенных тарифов и оформлению других документов. Они должны также четко определять момент перехода прав собственности на товар и риска утраты или порчи груза с экспортера на импортера.

Общим правилом "ИНКОТЕРМС 2000 года" является обязанность импортера оплачивать расходы экспортера по сертификации качества товара, если она произведена по просьбе импортера независимой организацией.

Товар и его описание

Правильное описание товара и предъявляемых к нему требований имеет особое значение при оформлении внешнеторгового контракта. Описание товара должно обязательно содержать следующие пункты:

- название;

- наименование товарной группы;

- единицы измерения;

- определение качества.

Название товара и наименование товарной группы, к которой он относится, должны соответствовать требованиям нормативных актов страны-покупателя. Так, если идет речь о товаре, предназначенном для экспорта из Российской Федерации, необходимо учитывать рекомендации, представленные в документе "Товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности РФ ". Неправильное название товара или отнесение его к другой товарной группе может быть расценено как попытка контрабанды при прохождении таможенных формальностей.

Неверное указание единицы измерения приводит к спорам о цене товара, путанице в оформлении товарораспорядительных и товаросопроводительных документов, срыву графика поставок и платежей.

Особенно важно при подписании контракта оговорить качество товара. Обычно это делается в специальном приложении к тексту договора. Если продукция хорошо поддается стандартизации, то по соглашению сторон качество можно описать простой ссылкой на национальный стандарт. Не возникает, как правило, сложностей с продукцией машиностроения. Достаточно бывает указать в контракте просто марку соответствующего товара (станка, автомобиля и т.д.).

Однако часто зарубежный партнер просит предоставить сертификат качества. Для большинства товаров бывает достаточно сертификата качества, выданного фирмой-производителем. Но для ряда товаров (лекарственные препараты, химикаты, радиоактивные вещества, продукты питания, энергетическое и химическое оборудование и т.д.) необходимы документы, подтверждающие их качество, выданные специальными государственными или даже международными организациями. Например, безопасность ядерного реактора должна быть подтверждена специалистами МАГАТЭ, а лекарственного препарата, импортируемого из-за рубежа — министерством здравоохранения Российской Федерации.

Типичная ошибка, которую совершают начинающие предприниматели — стремление завысить качество своего товара с целью повышения контрактной цены.

Следует помнить, что в современных условиях на международном рынке стабильное качество товара является не менее важным фактором конкурентной борьбы, чем цена или другие финансовые условия контракта.

4.4. Условия и формы расчетов

Очень важным моментом любой сделки является определение условий и формы расчета по ней. Неправильно выбранные условия расчетов могут привести к невыполнению сделки и существенным экономическим потерям. Поэтому уже на стадии заключения внешнеторгового контракта необходимо оговорить условия платежей и расчетов и зафиксировать их в тексте контракта.

Во-первых, следует определить, что является средством платежа. Покупатель может расплачиваться той или иной валютой, наличными или безналичными деньгами, векселями или другими ценными бумагами. Наконец, покупатель может расплачиваться товарами и услугами.

Во-вторых, в договоре необходимо точно определить дату платежа или порядок ее определения.

Поскольку сам процесс платежа связан с определенными расходами (плата за услуги банков, почты, страховые сборы и др.) необходимо определить, кто их будет нести. Обязательно надо договориться о штрафных санкциях за нарушение условий платежей. Все эти вопросы связаны между собой и в основном определяются формой расчета. Международная практика выработала несколько вариантов форм расчетов, которые отличаются друг от друга в зависимости от степени взаимного доверия партнеров, характера сделки, развития инфраструктуры торговли и т.д. Поскольку расчеты по внешнеторговым операциям осуществляются в основном через банки, которые являются не только посредниками в расчетах, но и контролерами и гарантами сторон, банки выставляют свои требования к условиям расчетов и формам платежей.

Рассмотрим основные формы расчетов в порядке возрастания их выгодности (надежности) для экспортера продукции.

Платеж на открытый счет.

Экспортер отгружает товар покупателю. Покупатель только после получения товара дает распоряжение своему банку перевести соответствующую сумму экспортеру или его представителю. При этой форме расчетов желательно оговорить, в какой срок с момента получения товара покупатель должен произвести платеж. Ясно, что такая форма расчета применяется только в тех случаях, когда экспортер безусловно доверяет покупателю. Достоинством такой формы расчета является сравнительно небольшой объем услуг со стороны банка, оказываемых участникам сделки, а следовательно, небольшая их стоимость.

Платеж против документов.

Экспортер отгружает товар покупателю и направляет в свой банк соответствующие документы. Отосланные документы должны соответствовать требованиям контракта. Обычно они подтверждают качество товара и факт отгрузки. Банк экспортера передает документы банку импортера. Покупатель продукции может получить эти документы в своем банке в обмен на деньги или безотзывный аккредитив (см. ниже). Затем банк покупателя переводит соответствующую сумму на расчетный счет экспортера в его банке. В данном случае объем услуг банков достаточно велик. Однако экспортер имеет уже некоторые гарантии, так как покупатель не может получить товарораспорядительные документы, не осуществив платеж. С другой стороны, в течение всего времени движения документов, а затем денег, продавец не распоряжается этими средствами. Они для него как бы "заморожены", что экспортеру естественно не выгодно.

Аккредитив

Эта форма расчетов имеет несколько разновидностей и в международной торговле встречается очень часто. Возможно, по этому Международная Торговая Палата выработала "Унифицированные правила и обычаи для документарных аккредитивов”.

Во внешней торговле используются только документарные (товарные) аккредитивы. Общее их содержание сводится к тому, что импортер поручает своему банку выделить со своего расчетного счета определенную сумму, которая может быть использована на осуществление платежей по определенной сделке. При этом платежи производятся в обмен на документы, состав и содержание которых четко оговариваются в заявлении об открытии аккредитива. Экспортер через свой банк направляет в банк покупателясоответствующие документы, после чего банк покупателя переводит деньги на счет экспортера в его банке. Существует несколько разновидностей аккредитива.

1. Отзывный аккредитив - может быть изменен или аннулирован (отозван) покупателем в любой момент без уведомления экспортера. Если на аккредитиве нет пометки о его безотзывности, то любой аккредитив считается отзывным. Поскольку отзывный аккредитив не создает никаких гарантий со стороны банков и дополнительных обязательств импортера в части оплаты купленных им товаров, экспортеры не охотно идут на такую форму расчетов.

2. Безотзывный аккредитив. Такой аккредитив не может быть аннулирован и его условия не могут быть изменены без согласия экспортера. Безотзывный аккредитив представляет собой обязательство банка импортера о платеже при условии, что экспортером будут соблюдены все условия аккредитива (т.е. будут представлены необходимые правильно оформленные документы в установленные сроки). Безотзывный аккредитив устанавливается на определенный срок. Если за это время экспортер не представил в банк импортера соответствующие документы, то аккредитованные средства возвращаются на расчетный счет импортера.

3. Трансферабельный (переводной или делимый) аккредитив. Рассмотрим случай, когда экспортером является посредническая фирма, а не непосредственный изготовитель продукции. Часть вырученных от продажи товара средств посредник должен передать изготовителю. В этой ситуации удобно использовать трансферабельный аккредитив. Такая форма расчета дает возможность экспортеру часть средств с выставленного аккредитива сразу переводить изготовителю. Другими словами, переводной аккредитив представляет экспортеру право дать указание банку, производящему оплату, передать аккредитив (или его часть) третьему лицу. Импортер не заинтересован в использовании трансферабельного аккредитива, так как он не всегда уверен в третьих лицах, а по контракту перед ними отвечает только экспортер.

4. Револьверный аккредитив. Сумма такого аккредитива автоматически пополняется до первоначальной суммы по мере выплат. Если общая сумма контракта составляет допустим 1 млн. долларов США, а поставки и расчеты по ним осуществляются ежемесячно равными частями, то нет необходимости выставлять сразу аккредитив на всю эту сумму. Импортеру достаточно дать своему банку распоряжение выставить на аккредитив 90 тыс. долларов и по мере осуществления выплат пополнять сумму аккредитива до указанного размера. Такая форма выгодна импортеру, поскольку позволятему не "замораживать" в виде аккредитива всю сумму контракта на весь период платежей.

5. Аккредитивное письмо. Этот вид аккредитивов применяется английскими банками. Импортер по существу открывает аккредитив в своем банке. Банк импортера направляет непосредственно экспортеру аккредитивное письмо. Экспортер, получив это письмо, передает его и необходимые по контракту документы на продукцию в любой банк. Этот банк осуществляет выплаты экспортеру, а уже потом получает средства с аккредитива в банке импортера. Следует отметить, что расчеты с помощью аккредитивных писем возможны лишь тогда, когда банк их выписавший (т.е. банк импортера) является достаточно солидным. При аккредитивной форме расчетов очень важным является достижение соглашения между участниками контракта о том, какие документы и в какой форме должныбыть представлены экспортером в банк для получения средств с аккредитива.

Экспортеру не следует осуществлять отгрузку товара до получения уведомления об открытии в его пользу аккредитива с условиями контракта. В этом случае продавец лишиться всех гарантий и преимуществ, которые дает ему аккредитивная форма, расчетов.

Инкассо.

При этой форме расчетов экспортер дает поручение своему банку передать документы на отгруженный товар в обмен на платеж. Банк экспортера связывается с банком импортера, а последний уже с импортером.

Расчеты путем инкассо дают экспортеру гарантию, что товар не перейдет в распоряжение покупателя до осуществления платежа. Вместе с тем, импортер в момент получения инкассового извещения может оказаться неплатежеспособным. Тогда экспортеру придется либо возвращать уже отгруженный товар, либо искать другого покупателя. И то, и другое связано для экспортера с дополнительными расходами. Еще одним недостатком инкассо является то, что банки не контролируют правильность представленных продавцом документов, что не выгодно покупателю.

Банковская гарантия.

Применяется, как правило, в качестве дополнения к инкассовой форме расчетов, хотя и оформляется в виде отдельного соглашения. Банковская гарантия является обязательством банка, обслуживающего импортера, в случае неплатежеспособности последнего, произвести платеж за отгруженный товар в соответствии с условиями контракта.

Банковский перевод.

Представляет собой поручение банка импортера банку экспортера выплатить продавцу определенную сумму. При этом банк импортера указывает, как будет эта сумма возмещена банку экспортера. Эта форма применяется, главным образом, для платежей по некрупным разовым сделкам и в ходе различных перерасчетов.

Расчеты чеками

Покупатель передает продавцу, в обмен на товар чек, продавец сдает этот чек в свой банк, банк экспортера "продает" его банку продавца. Эта форма расчетов удобна при малых суммах платежей. Экспортера при этом интересует платежеспособность покупателя и надежность банка, на который выдан чек. Необходимо помнить также, что чеки имеют срок погашения — 8 банковских дней в пределах одной страны, 20 дней для чека выписанного в одной стране, а оплачиваемого в другой и 70 дней, если эти страны находятся в разных частях света.

Аванс

В последнее время эта форма расчетов получила в России название "предоплата". В случае авансирования покупатель предварительно оплачивает товар тем или иным способом, а уже после этого экспортер отгружает продукцию. Излишне говорить, что эта форма наиболее выгодна для продавца.

Прочие условия

Наряду с рассмотренными выше валютными, базисными и коммерческими условиями контракта договор должен содержать ряд обязательных и специальных реквизитов, правильное оформление которых позволит избежать затруднений в ходе выполнения соглашения. Рассмотрим некоторые из них.

Договаривающиеся стороны.

В этом разделе, во-первых, должны быть приведены полные названия юридических лиц, участвующих в соглашении. Во-вторых, должны быть указаны основания, на которых эти юридические лица ведут деятельность. Основаниями могут являться Устав юридического лица, Торговая или Генеральная доверенность и т.п. В-третьих, необходимо указать полное имя, фамилию и должность представителя юридического лица, заключившего данное соглашение.

Условия поставки.

В этом разделе должен быть описан график поставки товара и величина одной партии. Полезно связать график поставки с оплатой товара, т.е. предусмотреть право экспортера задержать отгрузку очередной партии товара в случае несвоевременной оплаты предыдущей партии.

Арбитраж

В международном контракте обязательно нужно предусмотреть порядок разрешения и подсудность споров по соглашению. Если продавец соглашается на рассмотрение споров по контракту в судебных органах страны импортера, то это является серьезным основанием для встречных уступок со стороны покупателя по другим условиям соглашения. Указывать в качестве арбитражного органа какую-нибудь международную организацию целесообразно лишь в случае заключения очень крупного контракта. Дело в том, что плата за услуги международного арбитра весьма высока, и она вполне может оказаться сопоставимой с суммой претензий по контракту.

Непосредственно с вопросом арбитража связан вопрос штрафных санкций. Штрафные санкции могут предусматривать как возмещение прямых потерь пострадавшей стороны (связанные, например, с простоем транспорта, дополнительными погрузочно-разгрузочными работами, удорожанием банковских услуг и т.п.), так и компенсацию упущенной выгоды. Если потери первого типа возмещаются виновником в их номинальном размере, то упущенную выгоду лучше компенсировать в размере заранее оговоренной суммы.

В контракте необходимо отметить, что штрафные санкции применяются лишь в случае нарушения условий соглашения непосредственно по вине сторон. Так формулировка "За каждые сутки задержки поставки против установленной даты экспортер обязан выплатить в пользу импортера компенсацию в размере 1000 долларов США" означает, что к экспортеру будут применены санкции не только в том случае, когда он является виновником задержки поставок, но и тогда, когда срыв поставок произошел по вине транспортной организации. В договоре следует отметить, что стороны не несут ответственности за невыполнение условий контракта в случае наступления так называемыхфорс-мажорных обстоятельств. Под форс-мажорными обстоятельствами в мировой практике понимают такие препятствующие выполнению контракта условия, как войны, стихийные бедствия и т.п.

В заключение следует напомнить, что внешнеэкономический контракт является единым документом. Отдельные статьи и разделы его должны быть связаны между собой и не должны противоречить друг другу. Внешнеэкономический договор является результатом согласования интересов сторон. Поэтому, представляя своему партнеру выгодные условия по одним статьям договора (например, по базису поставки), вы вправе ожидать от него встречных уступок по другим (например, по условиям платежа).

Цена товара

Цена является одним из определяющих условий любой внешнеторговой сделки. Работа по правильному определению цены приобретает особо важное значение в условиях массового выхода на внешний рынок российских предприятий и организаций, еще не имеющих достаточного опыта коммерческой работы. Незнание реальных мировых цен может привести к материальному и моральному ущербу - к валютным потерям, обвинениям в демпинге и недобросовестной конкуренции. В последние годы в отношении российских экспортеров осуществлялось большое количество антидемпинговых разбирательств.

Цена товара - это количество денежных единиц, определенной валюты, которое покупатель должен заплатить продавцу за товар или единицу товара на согласованных базисных условиях.

При установлении цены товара в контракте должны быть определены единица измерения, базис, валюта, способ фиксации и уровень цены.

Выбор единицы измерения зависит от характера товара и от практики торговли им на мировом рынке. Ею может быть :

- количественная единица веса, длины, площади, объема, штук, дюжин, комплектов и т.д.

- весовая единица, исходя из базисного содержания вещества (руды, концентраты);

- при разном ассортименте - единица каждого вида товара, указанного в спецификации, прилагаемой к контракту;

- при поставках комплектного оборудования по позициям на каждую поставку или комплектную часть, указанную в приложении к контракту.

Если в основу цены товара кладется весовая единица, необходимо определить характер веса (брутто, нетто, брутто за нетто), или оговорить, включает ли цена стоимость тары и упаковки.

Базис цены - определяется базисными условиями поставки товара, он устанавливает, входят ли в цену товара транспортные, страховые, складские и другие расходы по доставке товара в обозначенный пункт.

Валюта цены в контракте может быть выражена в валюте импортера, экспортера или третьей страны.

Национальные валюты промышленно развитых стран являются свободно конвертируемыми. Банки беспрепятственно обменивают свободно конвертируемые валюты по текущим курсам, складывающимся на мировом валютном рынке. Национальные валюты большинства развивающихся стран являются замкнутыми и свободно не обмениваются ни между собой ни на свободно конвертируемые валюты. Их обмен регулируется министерствами финансов и центральными банками развивающихся стран по установленным государственными органами курсам.

При выборе валюты цены на массовые товары большую роль играют торговые обычаи. Например, в контрактах на каучук, цветные металлы цены обычно фиксируются в фунтах стерлингов, на нефть и нефтепродукты - в американских долларах.

В условиях развивающихся в мире инфляционных процессов правильное определение валюты цены играет важную роль в страховании валютных рисков. В целях обеспечения страхования валютных рисков в качестве валюты цены в контрактах экспортеры стремятся фиксировать наиболее стабильные валюты, такие как американский доллар, марки ФРГ, японская иена и некоторые другие, а импортеры наоборот - валюты, подвержанные обесцениванию.

Способы фиксации цен. Цена в контракте может быть зафиксирована в момент его заключения, на протяжении срока действия контракта или к моменту его исполнения. В международной торговле применяются следующие основные способы:

Твердая цена (firm, fixed) устанавливается при подписании контракта и в течение срока его действия не меняется.

Она применяется как в случае с немедленной поставкой и с поставкой в течение короткого срока, так и в сделках, предусматривающих длительные сроки поставки обычно в период устойчивой конъюнктуры. В последних случаях делается оговорка "цена твердая и изменению не подлежит". При коротких сроках поставки она обычно не оговаривается, но подразумевается.

Подвижная цена (flexible) фиксируется при заключении контракта, но может быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночная цена товара существенно (обычно более чем ±2-5%) изменится к моменту его поставки. При фиксации подвижной цены в контракте должны быть указаны источники, по которым следует судить об изменении рыночной цены.

Разновидностью подвижной цены является ступенчатая цена, ее пересмотр осуществляется в определенные календарные сроки (например, ежеквартально).

Подвижные цены обычно фиксируются в долгосрочных контрактах на сырьевые и продовольственные товары.

Цена с последующей фиксацией.При подписании контракта она не фиксируется, согласовываются лишь способ и источники определения цены в назначенные договорные сроки, обычно на дату поставки.

В качестве источника цен могут быть биржевые котировки, цены, публикуемые в различного рода справочниках и отраслевых журналах, а также цены достоверных конкурентных материалов.

Такие цены обычно применяются при онкольных сделках, закупках на корню зерновых, кофе, хлопка и других сельскохозяйственных товаров, когда время подписания контракта и время платежа отделены значительным периодом.

Скользящая цена - цена исчисленная в момент исполнения контракта с учетом изменений в издержках производства после его подписания. Она применяется в контрактах с длительными сроками поставок (более года) промышленного оборудования, судов, а также при исполнении больших и продолжительных подрядных работ. Если контракт предусматривает частичные поставки, то такая цена рассчитывается на каждую поставку.

Скользящая цена состоит из двух частей: базовой и переменной.

Базовая цена рассчитывается продавцом на основе конкурентных материалов и согласовывается с покупателем при подписании контракта. Эта цена не включает стоимость упаковки, транспортировки и страхования.

Переменная часть цены определяется в период изготовления или поставки товара.

Окончательная цена или цена на дату поставки рассчитывается на основе базовой цены с учетом индексов изменения ценообразующих факторов, т.е. стоимости сырья, материалов, энергии, рабочей силы и т.д. по формуле, применяемой Европейской экономической комиссией ООН:

М1 Р1

С1 = С0 ( А + В -------- + Д ---------- + ........), где

М0 Р0

С1 и С0 - соответственно окончательная и базовая цены;

М1 и М0 - индексы цен на сырье и материалы на период их закупки поставщиком и установления базисной цены;

Р1 и Р0 - индексы зарплаты в отрасли на период пересчета и установления базисной цены;

А - коэффициент торможения - неизменная доля переменной части цены, которая отражает переносимую на продукцию, часть основных фондов (амортизацию), планируемую прибыль и т.п.;

В и Д - доли составляющих сырья и материалов и рабочей силы.

Если в стоимости продукции значительную долю составляют топливо и другие компоненты, то переменная часть может быть расширена за счет включения соответствующих долей этих компонентов. При этом сумма всех долей должна быть равной 1 или 100% (например, А = 0,2; В = 0,5; Д = 0,3; А+В+Д = 0,2+0,5+0,3 = 1).

Коэффициент торможения обычно устанавливается в пределах 0,1 - 0,2. Продавцы всегда заинтересованы в его уменьшении, а покупатели - в увеличении в целях уменьшения влияния на окончательную цену инфляционного роста цен на сырье и материалы, а также ставок зарплаты.

Индексы цен и ставок зарплаты публикуются в большинстве капиталистических стран в официальных и частных экономических изданиях (например, в Германии Wirtshaft und Statistics, в США -Marshall & Swift и др). Продавцы и покупатели имеют возможность оговорить в контракте, из какого источника будут применяться индексы.

При сделках купли-продажи обычно используются индексы стран-поставщиков, при подрядном строительстве промышленных объектов - на машины и оборудование - индексы поставщиков, а на работы, выполняемые национальными подрядными фирмами, - индексы стран, где они сооружаются.

В Российской Федерации такие индексы пока не публикуются и обычно используются индексы стран-поставщиков.

В международной практике датой начала изменения скользящих цен является дата предложения и реже дата подписания контрактов, индекс М1 берется на дату закупки сырья и материалов, период изменения Д принято считать время от начала скольжения до окончания двух третей периода изготовления товара.

При установлении скользящей цены могут быть определены ограничения, в частности, предел в процентах к базовой цене, в рамках которого цена не пересматривается, а также лимит скольжения, т.е. предел возможного изменения базовой цены в процентах, ограничение срока скольжения и ограничение скольжения лишь отдельными элементами издержек.

На практике иногда применяется и смешанный способ фиксации цены - часть цены фиксируется твердо, другая часть - в виде скользящей цены.

Расчетная цена поставщика - применяется в контрактах на уникальное оборудование, которое трудно сравнить с аналогами. Цены на такое оборудование рассчитываются и обосновываются поставщиком с учетом технических и коммерческих условий заказа, а иногда устанавливаются после его выполнения.