Надбавки и скидки к цене, зачеты
Первоначальные представления о цене поставок могут быть скорректированы путем введения надбавок и скидок. Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателями и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделки (в настоящее время в практике международной торговли используются около 20 различных видов скидок). К подобным ценовым корректировкам относятся надбавки, различные варианты скидок и зачетов.
Надбавка к цене (premium price, bonus to a price)устанавливается тогда, когда цена фиксируется с учетом особых требований покупателя, в частности, при выполнении специального, индивидуального заказа, за повышенное качество товара, предоставление дополнительных сервисных услуг, рассрочку платежа и т.п.
Скидка за платеж наличными представляет собой снижение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами. Покупатель, расплатившийся в течение 10 дней, получает, например, двух-, трехпроцентное снижение суммы платежа. Эта скидка может применяться и частично, например, только как процент от всей суммы, полученной в течение 30 дней. При более крупном объеме поставки или более дорогом оборудовании данный вид скидки может активизировать местного контрагента, заинтересованного быстрее продать и получить свой немалый доход.
Подобные скидки широко применяются для улучшения состояния ликвидности поставщика/продавца, поддержания ритмичности его денежных поступлений и сокращения расходов в связи с взысканием дебиторской задолженности.
Льготная цена (preferential price) устанавливается на пониженном уровне в целях стимулирования продаж определенных видов продукции на отдельных товарных рынках или рыночных сегментах (для отдельных групп потребителей).
Скидка за объем покупаемого товара предусматривает соразмерное уменьшение цены для покупателей, закупающих большие количества аналогичного товара. Обычно скидка устанавливается в процентах от общей стоимости или единичной цены фиксированного объема поставки (например, 10% скидки при заказе свыше 1000 штук). Кроме того, скидка может быть отнесена к единичной поставке или объему заказа за определенный период.
Скидки за количество должны предлагаться всем покупателям, но в этом случае поставщик / продавец следит за тем, чтобы сумма скидок не превышала суммы его экономии издержек в связи с увеличением объемов продаж. Эта экономия может складываться за счет сокращения издержек продаж (торговой обработки), складирования, поддержания товарного запаса и транспортировки товара. Скидки такого рода могут служить также стимулом для потребителя делать закупки у одного продавца.
Общая (простая) скидка (simple discount) предоставляется с прейскурантной или со справочной цены и обычно составляет 20–30%, в некоторых случаях – до 40%. Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на машины и оборудование, в частности, на стандартные виды оборудования. Скидки со справочной цены также используются при поставке промышленного сырья и составляют в среднем 2–5%. К простой скидке можно отнести скидку, предоставляемую при покупке товара за наличный расчет – «сконто» (cash discount). Ее устанавливает продавец в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен платить наличными. Эта скидка обычно составляет 2–3% справочной цены, что на финансовом рынке соответствует размеру ссудного процента.
Скидка за оборот, или бонусная скидка (bonus), представляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок (scale of discount) в зависимости от достигнутого в течение определенного срока (обычно одного года) оборота, а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15–30% оборота, по сырьевым и сельскохозяйственным товарам они обычно исчисляются несколькими процентами.
Функциональная скидка, известная также как скидка сфере торговли, предлагается производителем товара (продуцентом) службам товародвижения, которые выполняют определенные функции – продажу товара, его хранение, ведение учета. Продуцент может предлагать различные функциональные скидки разным каналам сбыта, поскольку они оказывают ему разные по характеру услуги. Однако продуцент обязан предлагать единую скидку всем службам, задействованным отдельным каналом дистрибьюции. Например, внешнеторговое объединение может предоставить скидку местному импортеру за организацию рекламной кампании, складской обработки и др. Обычно этот вид скидки воспринимается как напрасный расход средств, хотя если найдется способ активизировать спрос, то это приведет к новым заказам. Наоборот, если импортер недооценивает важность этих методов, товары у него залеживаются. Важно, чтобы, устанавливая функциональные скидки, поставщик осознавал, за что они предоставляются, следил за тем, что происходит на практике и
помогал своим партнерам идеями, специалистами, консультациями, чтобы гарантировать целесообразное расходование средств.
Прогрессивная скидка (progressive discount) предполагает скидку за количество или серийность и предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного и увеличивающегося количества товара. Серийные заказы представляют интерес для производителей, так как при изготовлении однотипного товара снижаются издержки производства.
Дилерские скидки (dealer discount) производители предоставляют своим постоянным представителям или посредникам, в том числе и заграничным. Эти скидки широко распространены при продаже автомобилей, сельскохозяйственной техники и некоторых видов стандартного оборудования. Дилерские скидки на автомобили колеблются в зависимости от марки машины и составляют в среднем 15–20% розничной цены.
Специальные скидки (extra discount) касаются отношений с привилегированными покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К категории специальных скидок относятся также скидки на пробные партии и заказы (discount for a trial lot), они призваны заинтересовать покупателя, и скидки за регулярные или устойчивые заказы (discount for regular purchases), с помощью которых производители стремятся удержать постоянных клиентов.
Экспортные скидки (export rebate) предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Их цель – повысить конкурентоспособность товара на внешнем рынке.
Сезонные скидки (seasonal discount) предоставляются потребителю за покупку товара или услуги вне периода активного сезона. Сезонные скидки позволяют продавцу поддерживать более стабильный уровень производства в течение всего года (так, для поощрения заблаговременных заказов производители лыж предлагают розничным торговцам сезонные скидки весной и летом; авиационные и гостиничные компании предлагают сезонные скидки своим пассажирам и клиентам в период спада). Порядок предоставления скидок примерно одинаковый, варьирует лишь размер скидок (например, для сельскохозяйственных удобрений они составляют около 15%).
Скрытые скидки (hidden discount) предоставляются покупателю в виде скидок на фрахт (freight rebate), льготных кредитов (low interest credit) или беспроцентных кредитов (non-interest bearing credit), путем оказания бесплатных услуг, предоставления бесплатных образцов.
Скидки за качество появляются тогда, когда производители не проявляют достаточной гибкости при удовлетворении требований и предложений рынка в отношении расфасовки, упаковки, маркировки, технико-эксплуатационных характеристик отдельных узлов, деталей и т.д., что отрицательно сказывается как на объеме продаж, так и на цене. Установившуюся низкую цену изменить трудно, особенно в представлениях конечных потребителей.
Используемые в этой ситуации приемы заключатся в предоставлении скидки за завершающие работы по приспособлению товара к требованиям рынка. На практике это довольно распространенный случай промышленного кооперирования. Предоставлением такой скидки поставщик добивается не только временного результата, но закрепляет позиции для ее реального повышения после решения своих производственных проблем.
Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы (в размере 25–30% прейскурантной цены) предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования и т.п.
Скидки при продаже оборудования, бывшего в употреблении, имеют место там, где появляется возможность выгодно приобрести бывшие в употреблении машины, механизмы и иное оборудование. Если к тому же хорошо организовано обслуживание, то такое приобретение – достойная альтернатива покупке нового оборудования, так как эксплуатационные расходы при этом невелики. Цены подержанного оборудования составляют иногда до 50% и более от первоначальной цены товара.
Сервисные скидки применимы для той части промышленной продукции, которая нуждается в техническом обслуживании в период эксплуатации. Иногда созданию и поддержанию эффективной сервисной сети, которая требует значительных инвестиций и усилий, предпочитают предоставление сервисной скидки (этот подход к решению проблемы приемлем, если имеется возможность контролировать осуществление реципиентом дополнительных функций и оценки эффективности такой скидки).
Наряду со скидками с прейскурантной цены в системе поставок действуют зачеты. Товарообменный зачет предполагает уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого. Наиболее часто зачет применяется при продаже автомобилей и некоторых товаров длительного пользования.
При стимулировании продаж зачетами служат выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в программах поддержания реализации.
Заключение
Рассмотренные способы модификации цен используются в ЛС как применительно к компонентам материального (товарного) потока, проходящего по логистическим цепям, так и по отношению к собственно логистическим функциям и операциям, оказанию логистических услуг.
Анализ ценообразования при свободной конкуренции позволяет сделать вывод, что на рынке каждого товара (в том числе логистических услуг) должна быть единая цена.
Такое заключение, однако, в большинстве случаев противоречит действительности. Дело в том, что единая цена возможна лишь в случае, когда у всех покупателей и продавцов на рынке (например, транспортных услуг) имеется вся полнота конъюнктурной информации. Подобная точная информация может быть доступна лишь на высокоорганизованных рынках (например, при биржевой торговле сырьевыми товарами, обеспеченной необходимыми средствами связи). Если же этого нет, то на рынке одного товара возможно установление нескольких цен.