Ціноутворення з орієнтацією на попит

1) Історично витратний підхід до ціноутворення виник найдавніше, є найпоширенішим і, на перший погляд, найнадійнішим. Основою методу є така економічна категорія, як витрати підприємства на виробництво та збут товарів або витрати, підтверджені документами бухгалтерії. Авторитетність цього підходу підтримує також економічна теорія, що розглядає ціноутворення як засіб забезпечення повного відшкодування витрат і одержання нормального прибутку.

2) У конкурентних структурах ринку використовують специфічні методи встановлення ціни, до яких належать ціноутворення на рівні поточних цін, ціноутворення з урахуванням конкурентоспроможності товару, ціноутворення у процесі торгів.

Використовуючи метод установлення ціни на рівні поточних цін, підприємство встановлює такі самі ціни, як у конкурентів, нижчі або вищі, ніж у конкурентів. Важливо, щоб ціна відображала відчутні переваги товару підприємства у порівнянні з пропозицією конкурентів.

3) За певних ринкових умов підприємства можуть використовувати такі цінові рішення, що забезпечують підвищений рівень прибутку. Це такі рішення, як цінова дискримінація, двоповерхова ціна, блокова ціна, комплексна ціна, що можуть використовувати підприємства з різноманітною структурою витрат, які діють на ринках із різноманітним ступенем взаємозалежності учасників. За допомогою таких рішень підприємства можуть одержати підвищений прибуток у сферах із монопольними, монополістично конкурентними та олігополістичними структурами. Такі цінові рішення дають змогу більш витончено, ніж традиційно, отримувати додаткові прибутки.

Концепція конкурентного ціноутворення передбачає застосування певного способу оцінки відносної цінності пропозиції для типового покупця.

4) Використання таких цінових прийомів дають підприємствам змогу одержувати прибуток у тому разі, коли структури витрат і попиту відрізняються від звичайних. До таких прийомів належать пікове ціноутворення та перехресне субсидування, цінова збалансованість, заохочення відданості продукції підприємства, рандомізоване ціноутворення.

5) Ціннісне ціноутворення покликане забезпечити одержання високого прибутку за рахунок досягнення якомога вигіднішого для підприємства співвідношення «цінність/витрати». За умов його використання маркетологи повинні виходити не з того, скільки покупці готові заплатити за товар, а з того, на яку ціну товар заслуговує.

6) Основою встановлення ціни на товар є розмір споживчого попиту на цей товар. Крива попиту показує, яку максимальну кількість товару куплять споживачі за конкретною ціною. Однак на попит, як відомо, впливає не тільки ціна.

Економісти вирізняють три ключові чинники:
1) смаки споживачів - залежать від багатьох чинників, швидко змінюються.
2) ціна та доступність інших товарів - за зниження ціни на аналогічні товари та спрощення процесу їхньої купівлі попит на цей товар зменшується.
3) доходи споживачів - зазвичай зі зростанням реальних доходів споживачів зростає і попит на товар.

Функції каналів розподілу

Канали розподілу переміщують товари і послуги від виробників до споживачів. Вони долають бар'єри часу, відстані і права власності, які відділяють товари і послуги від тих, хто ними користуватиметься. Учасники каналу розподілу – виробники, оптові і роздрібні торгівці та інші виконують у каналі одну або кілька функцій. До ключових функцій належать і:

Інформація – збирання і представлення результатів маркетингових досліджень і інформації щодо макро- і мікросередовища маркетингу.

Просування – створення і розповсюдження в рекламних цілях переконливої інформації щодо пропозиції.

Контакт – знаходження потенційних покупців і встановлення з ними відповідних відносин.

Адаптація – формування і пристосування пропозиції до потреб споживачів, включаючи такі дії, як сортування, збирання, монтаж, пакування, маркування тощо.

Переговори – провадження переговорів щодо ціни та інших пунктів пропозиції для того, щоб передати право власності або право володіння.

Фізичний розподіл– транспортування і зберігання товарів.

Фінансування – купівля товарів і використання фондів на покриття витрат і забезпечення роботи каналу.

Перші п'ять функцій допомагають укладати угоди, останні три – виконувати укладені угоди.

Зазвичай усі ці функції мають такі три особливості: використовують обмежені ресурси, ефективніше працюють на основі спеціалізації і можуть переходи від одних учасників до інших. Зміна функцій дає змогу посереднику не тільки зменшувати витрати виробника і підтримувати низькі ціни, а й додавати свою ціну, щоб відшкодувати вартість своєї роботи. Для підтримки низького рівня витрат функції потрібно покладати на тих учасників каналу, які можуть виконувати їх найефективніше.

Існують також певні принципи формування функцій каналу розподілу, які полягають, по-перше, в тому, що суб'єктів ринку, які функціонують у структурі каналу, можна виключити або замінити; по-друге, водночас функції, які виконували виключені суб'єкти, не підлягають виключенню; по-третє, у разі виключення суб'єкта з каналу розподілу його функції переходять до інших учасників.